Impulsvorträge halten & Projektaufträge erhalten

Impulsvorträge in Unternehmen sollen die Zuhörer meist befähigen und motivieren, gewisse Entscheidungen zu treffen und umsetzen. Deshalb werden an Impulsvortrag-Redner teils andere Anforderungen als an „Speaker“ gestellt, die durch Kongress- und Stadthallen touren.

„Kongress- und Stadthallen fülle ich mit meinen Vortragsthemen nicht“, sagt Dr. Georg Kraus lachend. Zwar wird der Inhaber der Unternehmensberatung Dr. Kraus & Partner, Bruchsal, zuweilen auch als Redner für Fachkongresse mit einigen Hundert Besuchern engagiert, doch weit häufiger besteht das Publikum des Change-Management-Experten nur aus einer Handvoll oder einem Dutzend Personen.

Ähnlich verhält es sich bei Dr. Daniela Kudernatsch, der Inhaberin der Unternehmensberatung Kudernatsch Consulting & Solutions, München. Auch bei ihren Vorträgen ist die Zahl der Zuhörer meist überschaubar, denn für ihr Kernthema „Strategieumsetzung mit Lean Management Tools“ lassen sich keine Massen mobilisieren – und noch weniger Personen lassen sich dazu bewegen, hierfür tief in ihr persönliches Portemonnaie zu greifen. Ebenso verhält es sich, wenn Dr. Georg Kraus über solche Themen wie „Turnaround in Unternehmen“ oder „Geschäftsprozesse optimieren“ spricht.

Die Entscheiderteams entscheidungsfähig machen

Deshalb werden die beiden Berater auch selten von Kongress- und Eventveranstaltern engagiert. Umso häufiger werden sie gerufen, wenn Unternehmen vor wichtigen strategischen Entscheidungen stehen, und die Top-Entscheider sich darüber verständigen müssen, welche Entscheidung ist sinnvoll und realisierbar. Dann engagieren sie oft Experten wie Dr. Kraus und Dr. Kudernatsch als Impuls- und Ratgeber – unter anderem, weil sie häufig mit folgendem Problem kämpfen: Die Mitglieder des sogenannten Top-Teams haben aufgrund ihrer beruflichen Biografie einen unterschiedlichen Kenntnisstand zum Beispiel in Sachen Change Management. Zudem divergieren aufgrund ihrer unterschiedlichen Funktion in der Organisation ihre Einschätzungen darüber, inwieweit zum Beispiel eine Veränderung der Unternehmenskultur nötig ist, um die Unternehmensziele zu erreichen. Entsprechend groß ist die Gefahr, dass die Entscheider sich in endlosen Diskussionen verhaken und sich nicht „committen“ können. Also engagieren sie einen externen Berater als Impulsgeber. Er soll mit einem sogenannten Impulsvortrag zum Thema dafür sorgen, dass alle am Entscheidungsprozess beteiligten Personen einen weitgehend identischen Wissensstand haben und dem Entscheidergremium so das Sich-entscheiden erleichtern.

Ähnlich verhält es sich, wenn das Top-Team bereits eine strategische Entscheidung getroffen hat. Dann stellen sich den Entscheidern Fragen wie:

  • Was gilt es bei deren Umsetzung zu beachten? Und:
  • Welche Tools sollten wir für die Strategieumsetzung nutzen? Zum Beispiel die Balanced Scorecard oder eines der beiden Managementsysteme Hoshin Kanri oder OKR?

Auch dann engagieren sie oft einen Berater wie Dr. Daniela Kudernatsch, der ihnen zunächst die Unterschiede zwischen den verschiedenen Umsetzungstools sowie deren Stärken und Schwächen erläutert und anschließend Wege aufzeigt, wie sich zum Beispiel das bereits genutzte Managementsystem „Führen mit Zielen“ mit dem Tool Balanced Scorecard oder dem Managementsystem OKR verbinden lässt.

Den Meinungsbildungs- und Entscheidungsprozess moderieren

Ein solcher Impulsvortrag dauert in Regel nicht länger als 30 bis 45 Minuten – zuweilen sogar kürzer. Unmittelbar danach versuchen die Mitglieder des Entscheidergremiums sich auf eine gemeinsame Entscheidung oder ein bestimmtes Vorgehen zu verständigen. Bei diesem Meinungsbildungs- und Entscheidungsprozess schlüpft der Berater, der soeben noch als Impulsredner fungierte, oft in die Rolle des Moderators, der den Prozess moderiert. Nicht selten verfolgt er ihn auch nur schweigend sozusagen als Gast – um im Bedarfsfall noch offene Fragen zu beantworten.

Solche Entscheider-Treffen finden nicht nur auf der Top-Ebene von Unternehmen, sondern auch in deren verschiedenen Bereichen und Sparten statt. So wird zum Beispiel Peter Schreiber, der Inhaber der auf den Vertrieb von Industrieprodukten und -dienstleistungen spezialisierten Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld, nicht selten als Impulsvortrag-Redner engagiert, wenn Industrieunternehmen ihre Vertriebsstrategie überdenken.

Dann stellen sich den Entscheidern oft Fragen wie:

  • Welche Bedeutung hat der Service für den Vertrieb von Maschinen und Anlagen und wie kann er zur Steigerung des Gewinns und Umsatzes beitragen? Oder:
  • Vor welchen neuen Herausforderungen steht die Vertriebsführung in der von rascher Veränderung und sinkender Planbarkeit geprägten VUKA-Welt?

Auch diesbezüglich haben die am Entscheidungsprozess beteiligten Personen oft nicht nur einen unterschiedlichen Kenntnisstand, sondern auch divergierende Erfahrungen und Meinungen. Deshalb engagieren Unternehmen auch für solche Meetings häufig einen praxiserfahrenen Berater wie Peter Schreiber, der den Teilnehmern unter anderem aufgrund seiner Kenntnis des Vertriebs in anderen Unternehmen die Zusammenhänge und Wechselwirkungen verdeutlicht.

Ähnlich verhält es sich, wenn die Wiener Wirtschaftspsychologin Sabine Prohaska in Unternehmen darüber referiert, wie diese in ihrer Organisation eine Lernkultur etablieren können, die den Anforderungen im digitalen Zeitalter entspricht – unter anderem, weil sie das Präsenzlernen in Seminaren mit einem Online-Lernen verzahnt. Dann haben diese Vorträge laut Aussagen der Inhaberin des Beratungsunternehmens Prohaska Seminar Consult auch eine „Informationsfunktion“ zum Beispiel darüber, welche Möglichkeiten die modernen Informations- und Kommunikationstechnik den Unternehmen heute bereits bietet, „smarte Lernarchitekturen zu schmieden, die einerseits dem Bedarf der Unternehmen entsprechen und andererseits die Mitarbeiter individuell fördern und entwickeln“. Dies ist nötig, da den Entscheidern auf der Top-Ebene nicht selten das hierfür erforderliche Fachwissen fehlt. Und „noch häufiger ist ihnen nicht bewusst, was es beim Aufbau einer solchen Kultur zu beachten gilt“.

Impulsvortrag-Redner sind primär „Experten für …“

An Impulsvortrag-Redner in Unternehmen werden andere Anforderungen gestellt als an Vortragsredner zum Beispiel bei Kundenevents. Letztere sollen mit ihren Vorträgen die Zuhörer so begeistern, dass diese im Idealfall ihnen anschließend laut johlend Standing Ovations geben und beim Come-together noch vom Erlebten schwärmen, während sie Sekt schlürfen und Fingerfood essen. Solche Entertainer-Qualitäten muss ein Impulsvortrag-Redner nicht haben. Er muss primär ein ausgewiesener, praxiserfahrener Experte sein. Dessen ungeachtet sollte er ein guter und erfahrener Redner sein. Er sollte zum Beispiel komplexe Sachverhalte so auf den Punkt bringen können, dass sie in einer recht kurzen Zeit vermittelbar sind. Außerdem sollte er sie so präsentieren können, dass die Zuhörer danach zum Beispiel die Vor- und Nachteile eines gewissen Vorgehens plastisch vor Augen haben. Zudem sollte er, sofern gewünscht, den Mut haben, eine klare Position zu beziehen, betont Dr. Kraus, und den anwesenden Managern zum Beispiel einen eindeutigen Vorschlag für ein bestimmtes Vorgehen zu unterbreiten. Dieser dient den Managern dann nicht selten als Diskussionsgrundlage in ihrem weiteren Meinungsbildungs- und Entscheidungsprozess.

Aufgrund dieser Anforderungen blicken die meisten  Personen, die Unternehmen regelmäßig als Impuls-Vortragsredner engagieren, bereits auf eine jahrzehntelange praktische Berufserfahrung zurück. Sie haben zudem in der Regel Erfahrung in einer exponierten Führungs- oder Managementfunktion in Unternehmen gesammelt. Ein entsprechend starkes Standing haben sie auch in kontroversen Diskussionen – ansonsten würden sie, so Dr. Kraus, von den Top-Managern der Unternehmen auch nicht als „geistige Sparringpartner“ akzeptiert.

Eine weitere Anforderung müssen die Impulsvortrag-Redner oft erfüllen: verhandlungssicher englisch sprechen, denn heute sind die meisten größeren Unternehmen weltweit aktiv. Deshalb sind bei ihren Entscheider-Meetings oft Personen anwesend, die der deutschen Sprache nicht oder nur bedingt mächtig sind. Dann ist klar: Die Sprache bei dem Meeting, also auch beim Vortrag ist Englisch. Dann ist es ein großes Plus, wenn man wie Dr. Daniela Kudernatsch mehrere Jahre in den USA studierte.

Impulsvorträge sind ein lukratives Business

Impulsvorträge in Unternehmen zu halten, ist ein lukratives und attraktives  Geschäft, betonen übereinstimmend der Führungskräfteentwickler Joachim Simon, Braunschweig, und die Leiterin des Instituts für Führung im digitalen Zeitalter (IFIDZ) in Frankfurt Babara Liebermeister. Beide sind auf das Themenfeld „Leadership und (Selbst-)Führung“ spezialisiert und haben sowohl Erfahrung als Vortragsredner in Unternehmen, als auch bei größeren Events in Stadt- und Kongresshallen – beispielsweise für die Gewerbetreibenden der Region. Sie betonen beide: Vorträge vor sogenannten Selbstzahlern in größeren Hallen machen Spaß; sie sind zudem zum Steigern der Bekanntheit gut – unter anderem, weil in der Regel die lokale bzw. regionale Presse hierüber berichtet. Lukrativer sind jedoch meist Impulsvorträge in und für Unternehmen, denn angenommen die Top-Entscheider eines Unternehmens müssen beschließen „Wie sieht künftig unser Führungskräfteentwicklungsprogramm aus?“ oder „Welche Vertriebsstrategie verfolgen wir fortan?“. Dann ist es für sie sekundär, ob der Input-Geber 200 oder 300 Euro mehr oder weniger kostet. Das entscheidende Auswahlkriterium ist: Verfügt er über die nötige Expertise und bringt er den Meinungs- und Entscheidungsprozess voran?

Anders sieht es aus, wenn es darum geht, zum Beispiel in einem Kick-off die Vertriebsmitarbeiter oder die Führungskräfte top-down als Mitstreiter beim Umsetzen beispielsweise der Vorstandsbeschlüsse zu gewinnen. Dann spielen auch motivationale Aspekte eine Rolle. Also sollten Vortragsredner bei Kick-offs auch gute Motivatoren sein.

Nach dem Impulsvortrag folgt oft ein Projektauftrag

Das Halten von Impulsvorträgen ist wie Sabine Prohaska betont auch attraktiv, „weil die Top-Entscheider in den Unternehmen den Berater, der ihnen beim Treffen ihrer Entscheidung half, oft auch gerne als Unterstützer für deren Umsetzung engagieren“. Deshalb sind Impulsvorträge nicht selten der Schlüssel zum Akquirieren größerer Projektaufträge – sofern der Vortragsredner überzeugte und über ein Beratungs- oder Trainingsunternehmen mit der nötigen Praxis- bzw. Projekterfahrung und der nötigen Manpower verfügt.

Autor: Bernhard Kuntz

Bernhard Kuntz

Über den Autor: Bernhard Kuntz

Bernhard Kuntz ist der PRofilBerater GmbH, Darmstadt, die Bildungs- und Beratungsanbieter beim (Online-)Marketing unterstützt. Er ist Autor u.a. der Bücher „Die Katze im Sack verkaufen“, „Fette Beute für Trainer und Berater“ und „Warum kennt den jeder?“.

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