Letztlich sind alle Berater \u2013 gleich welcher Couleur \u2013\u00a0 Fachh\u00e4ndler f\u00fcr Beratung, auch wenn sie sich zumeist nicht als solche verstehen. Dabei w\u00e4re es f\u00fcr ihre Selbstvermarktung zuweilen hilfreich, das eigene Business als \u201eFachgesch\u00e4ft f\u00fcr \u2026\u201c zu verstehen.<\/p>\n
\u201eVordenker\u201c, \u201eFacilitator\u201c bzw. Erm\u00f6glicher, \u201eTrusted Advisor\u201c \u2013 mit solchen Attributen schm\u00fccken sich Berater gerne. Doch als \u201eFachh\u00e4ndler f\u00fcr Beratung\u201c verstehen sich die meisten von ihnen nicht \u2013 und zwar unabh\u00e4ngig zwar davon, ob es sich bei ihnen um<\/p>\n
handelt.<\/p>\n
Dabei w\u00e4re dies zuweilen hilfreich, wenn es darum geht, ihre Leistungen an ihre Zielkunden zu vermarkten und verkaufen. Denn daraus, wie ein \u201eFachgesch\u00e4ft f\u00fcr \u2026\u201c aufgebaut bzw. strukturiert ist, lassen sich viele R\u00fccksch\u00fcsse f\u00fcr ihr Marketing und das Gestalten ihres Vertriebsprozesses ziehen.<\/p>\n
So hat zum Beispiel jedes Fachgesch\u00e4ft ein Schaufenster. Dieses korrespondiert mit der Webseite eines Beratungsunternehmens bzw. -anbieters. Das Schaufenster seines Ladens gestaltet ein Fachh\u00e4ndler so, dass es<\/p>\n
Dabei kann die Gestaltung des Schaufensters \u2013 abh\u00e4ngig von der Positionierung des Fachh\u00e4ndlers in seinem Markt \u2013 sehr unterschiedlich sein. So kann beispielsweise ein Textilh\u00e4ndler in sein Schaufenster ganz bewusst sehr preiswerte Kleidungsst\u00fccke stellen und daneben (oder an ihnen) jeweils knallgelbe oder -rote Schilder platzieren, auf denen dick und fett zum Beispiel steht<\/p>\n
Der Textilh\u00e4ndler kann in seinem Schaufenster aber auch nur ausgew\u00e4hlte \u201eHaute Couture\u201c oder hochwertige und -preisige Markenklamotten platzieren \u2013 ganz ohne Preisschilder, sofern seine Zielkunden finanziell eher \u201egut-betuchte\u201c Menschen sind, die zudem ein auspr\u00e4gtes Markenbewusstsein haben.<\/p>\n
Was ein Fachh\u00e4ndler in seinem Schaufenster platziert und wie er es pr\u00e4sentiert, ist faktisch egal: Hauptsache, es motiviert seine Zielkunden seinen Laden zu betreten. \u00c4hnlich verh\u00e4lt es sich bei den Webseiten von Beratungsunternehmen. Ihr oberstes Ziel muss es sein, dass dessen potenzielle Kunden dieses kontaktieren, denn nur k\u00f6nnen die Berater ihnen etwas verkaufen.<\/p>\n
Angenommen nun ein Kunde betritt, weil ihn etwas im Schaufenster ansprach, das Gesch\u00e4ft eines Textilh\u00e4ndlers. Dann erkundigt sich der H\u00e4ndler in der Regel zun\u00e4chst nach dem Bedarf des Kunden und versucht ihm anschlie\u00dfend etwas passendes zu verkaufen. Das muss nicht das Kleidungsst\u00fcck sein, wegen dem der Kunde den Laden betrat \u2013 also den H\u00e4ndler kontaktierte. Dieser kann vielmehr im Verlauf des Beratungs- bzw. Verkaufsgespr\u00e4chs, das er mit dem Kunden f\u00fchrt, zu diesem auch sagen: \u201eIch glaube, ich habe da noch etwas passenderes f\u00fcr Sie. Ich zeige Ihnen das mal.\u201c<\/p>\n
Der Fachh\u00e4ndler kann dem Kunden also, wenn er mit ihm erst einmal in pers\u00f6nlichem Kontakt ist, auch etwas ganz anderes verkaufen als das, weshalb er urspr\u00fcnglich das Gesch\u00e4ft betrat. Er kann zu ihm zudem sagen \u201eIch glaube, dass zu diesem Kleid (oder Hemd) auch vorz\u00fcglich dieser Schal passen w\u00fcrde\u201c. Er kann also versuchen, Zusatz- und Hochverk\u00e4ufe zu t\u00e4tigen.<\/p>\n
Dasselbe gilt f\u00fcr Berater, wenn ein potenzieller Kunde sie nach dem Besuch ihrer Webseite kontaktiert. Dann k\u00f6nnen sie ihm, sofern sie einen Draht zu ihm finden, alles M\u00f6gliche verkaufen \u2013 zum Beispiel, dass<\/p>\n
Jedes Fachgesch\u00e4ft hat au\u00dfer einem Schaufenster und dem Verkaufsraum bzw. eigentlichen Laden jedoch auch ein Lager. In diesem verstaut ein Fachh\u00e4ndler unter anderem all die Dinge, die er braucht, um aus Kundensicht ein Fachgesch\u00e4ft und kundenorientiertes Unternehmen zu sein, die er aber nicht unbedingt verkaufen m\u00f6chte. Das k\u00f6nnen bei einem Textilh\u00e4ndler zum Beispiel Rei\u00dfverschl\u00fcsse, Kn\u00f6pfe und Garne sein.<\/p>\n
\u00c4hnlich verh\u00e4lt sich bei Beratern. Auch sie haben in ihrem Produktportfolio meist auch Leistungen, die sie nicht aktiv verkaufen m\u00f6chten \u2013 zum Beispiel, weil sie zu geringe Ertr\u00e4ge bringen oder zu viele Ressourcen binden. Trotzdem m\u00fcssen sie diese vorr\u00e4tig haben, f\u00fcr den Fall, dass zum Beispiel ein Kunde, den sie keinesfalls verlieren m\u00f6chten, danach fragt. Also m\u00fcssen sie teilweise auch solche Leistungen auf Lager haben, die sich jedoch \u2013 ebenso wie ein Textilh\u00e4ndler \u2013 nur dann \u201ehervorkramen\u201c, wenn ein Kunde gezielt danach fragt.<\/p>\n
Sie sehen, Ihr Beratungsunternehmen weist gro\u00dfe Parallelen mit einem \u201eFachgesch\u00e4ft f\u00fcr \u2026\u201c auf.\u00a0 Also k\u00f6nnen Sie sich beim Gestalten Ihres Marktauftritts auch an dem eines Fachh\u00e4ndlers orientieren, von dem seine Kunden auch erwarten, dass<\/p>\n
Noch an einem weiteren Punkt k\u00f6nnen sich viele selbstst\u00e4ndige Berater \u2013 gleich welcher Couleur \u2013 Fachh\u00e4ndler zum Vorbild nehmen: Fachh\u00e4ndler offerieren ihren Kunden stets entwickelte Produkte nicht irgendwelche vagen M\u00f6glichkeiten, was sie im Bedarfsfall f\u00fcr sie tun k\u00f6nnten. So legen zum Beispiel Textilh\u00e4ndler in ihre Schaufenster nie Schnittmuster oder Skizzen der Kleidungsst\u00fccke, die man bei ihnen kaufen k\u00f6nnte, sondern stets fix und fertig gen\u00e4hte Hosen oder R\u00f6cke, M\u00e4ntel oder Jacken \u2013 die sie dann (als Fachh\u00e4ndler und nicht Billig-Anbieter) auf Kundenwunsch noch leicht ab\u00e4ndern, also zum Beispiel k\u00fcrzen. (Berater nennen dieses \u201eAnpassen\u201c von Beratungsprodukten zuweilen \u201eMa\u00df-schneidern.)<\/p>\n
Solche \u201eentwickelten Produkte\u201c \u2013 mit einem definierten Leistungsumfang und Preis \u2013 sucht man auf vielen Beraterseiten vergebens. Auch dies ist nicht selten ein Grund, warum potenzielle Kunden, die durch die virtuelle Einkaufsstra\u00dfe Internet \u201eflanieren\u201c, h\u00e4ufig die betreffenden Berater nicht kontaktieren, sondern zum n\u00e4chsten Anbieter weiterziehen. Schlie\u00dflich gibt es im Internet mindestens ebenso viele \u201eFachgesch\u00e4fte f\u00fcr Beratung\u201c wie es im Zentrum einer Gro\u00dfstadt Bekleidungsgesch\u00e4fte gibt. Warum sollten potenzielle Interessenten dann den erstbesten Anbieter kontaktieren? Sie betreten (sieht man eventuell von meiner geliebten Frau ab ) beim Bummeln durch die Stadt ja auch nicht jeden Klamottenladen.<\/p>\n
Autor: Bernhard Kuntz<\/p>\n