Oder wenn sich wie aktuell aufgrund der (Wirtschafts-)Politik der Trump-Regierung und der von ihr verk\u00fcndeten Zollerh\u00f6hungen die (wirtschafts-)politischen Rahmenbedingungen \u2013 zumindest gef\u00fchlt \u2013 \u00fcber Nacht radikal ver\u00e4ndern.<\/p>\n
Dann werden die Denk- und Handlungsgewohnheiten, die in der Vergangenheit nicht selten den Erfolg garantierten, h\u00e4ufig zu einem Hemmschuh, der die Entscheider daran hindert,<\/p>\n
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- die ver\u00e4nderte Ist-Situation in der erforderlichen Tiefe zu analysieren und<\/li>\n
- hierauf aufbauend neue Handlungsstrategien zu entwerfen.<\/li>\n<\/ul>\n
Die Ist-Situation und bestehenden Routinen reflektieren<\/h2>\n
Dann empfiehlt es sich als Top-Entscheider im Vertrieb nicht selten mit einer neutralen Person, au\u00dfer der ver\u00e4nderten Ist-Situation auch die eigenen Denk- und Verhaltensroutinen zu reflektieren, um<\/p>\n
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- die gewohnten Reiz-Reaktions- bzw. Handlungsmuster zu durchbrechen und<\/li>\n
- zu neuen Probleml\u00f6sungen zu gelangen, die der ver\u00e4nderten Marktsituation angemessen sind.<\/li>\n<\/ul>\n
Diese \u201eneutrale Person\u201c sollte in der Regel nicht derselben Organisation wie zum Beispiel der Vertriebsleiter angeh\u00f6ren, denn: Nicht nur Personen, sondern auch Organisationen entwickeln Denkroutinen, die unter anderem zu einer bestimmten Art des Analysierens, Bewertens und L\u00f6sens von Problemen und Reagierens auf Herausforderungen f\u00fchren. Hinzu kommt: Gerade in Krisen- und Marktumbruchzeiten haben F\u00fchrungskr\u00e4fte neben einer Entscheider- auch eine Leaderfunktion. Das hei\u00dft, sie m\u00fcssen ihren verunsicherten Mitarbeitern Halt und Orientierung geben. Hierzu ben\u00f6tigen sie einen durchdachten Fahrplan mit neuen Impulsen, wie das Unternehmen auf die ver\u00e4nderte Ist-Situation reagiert und auch k\u00fcnftig die erforderlichen bzw. angestrebten Ums\u00e4tze und Ertr\u00e4ge erzielen kann \u2013 auch um im Mitarbeiterkontakt die von ihnen erwartete Zuversicht und Gelassenheit auszustrahlen.<\/p>\n
Die Handlungsoptionen ermitteln und bewerten<\/h2>\n
Deshalb tauschen sich Vertriebschefs gerade in Krisen- und Marktumbruchzeiten oft mit einem vertriebs- und f\u00fchrungserfahrenen Business-Coach aus, um<\/p>\n
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- m\u00f6glichst zeitnah einen (vorl\u00e4ufigen) Fahrplan f\u00fcr ihren Mitarbeiterdialog zu entwerfen,<\/li>\n
- ihre bereits vorhandenen Ideen, wie es weitergehen k\u00f6nnte, zu \u00fcberpr\u00fcfen und abzusichern und\/oder<\/li>\n
- um Alternativen und neue Wege zu entdecken,<\/li>\n<\/ul>\n
denn: Erfahrene Vertriebschefs wissen, dass Erfahrung eine Medaille mit zwei Seiten ist und kennen die Gefahr einer Betriebsblindheit sowie panischen Reaktion auf unvorhergesehene bzw. in ihren Folgen (zun\u00e4chst) untersch\u00e4tzte Ereignisse.<\/p>\n
Durch Fragen zur Selbsterkenntnis und Souver\u00e4nit\u00e4t gelangen<\/h2>\n
Schon Sokrates wusste: Fragen f\u00fchren zu Selbst-Erkenntnis, und diese ist die Grundlage f\u00fcr ein gesundes Selbst-Bewusstsein. Dieses Sich-selbst-bewusst-sein unterst\u00fctzt wiederum die Selbst-Sicherheit, die zur Souver\u00e4nit\u00e4t f\u00fchrt. Dementsprechend schult ein (Vertriebs-Business-)Coach nicht. Er fragt vielmehr viel und wird so zu einem Beschleuniger von Erkenntnissen und Entschl\u00fcssen, die zu passgenauen Probleml\u00f6sungen bzw. Handlungsstrategien f\u00fcr die Ist-Situation f\u00fchren.<\/p>\n
Der Ausgangspunkt sind hierbei stets die aktuellen Aufgabenstellungen und Herausforderungen vor denen der Coachee, also die gecoachte Person, in ihrem Betrieb steht. Pragmatisch werden hierf\u00fcr im Dialog die Handlungsoptionen und m\u00f6gliche Probleml\u00f6sungen ermittelt, wobei der Coach aufgrund seiner Feld- bzw. Vertriebserfahrung den Diskurs mittels Fragen in eine zielf\u00fchrende Richtung f\u00fchrt. Dabei gilt jedoch: Der Business-Coach entscheidet nichts; er f\u00fchrt nur Erkenntnisse und Entscheidungen herbei.<\/p>\n
Deshalb muss ein Vertriebs-Business-Coach neben seiner Feld- und Praxiserfahrung auch eine hohe Beratungs- und Coaching-Methoden-Kompetenz haben. Au\u00dferdem sollte er einen Perspektiv- und Rollenwechsel vornehmen k\u00f6nnen; also bei Bedarf auch mal in die Chef-, Mitarbeiter- Kunden- sowie nat\u00fcrlich Berater-Rolle schl\u00fcpfen k\u00f6nnen, damit die angedachten Probleml\u00f6sungen aus unterschiedlichen Perspektiven beleuchtet werden und letztlich durchdacht und tragf\u00e4hig sind.<\/p>\n
Generell gilt: Im Coachingprozess steht der Coachee mit seinem Anliegen im Mittelpunkt. Das hei\u00dft auch, der Coach kann und sollte mit ihm Fragestellungen zwar durchaus auch mal kontrovers bzw. polarisierend diskutieren, um zu mehr Klarheit zu gelangen. Er darf jedoch nicht pikiert sein, wenn der Coachee<\/p>\n
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- bei seiner Meinung bleibt und<\/li>\n
- seine, aus seiner Sicht \u201ewertvollen Tipps und Hinweise\u201c nicht annimmt bzw. umsetzt,<\/li>\n<\/ul>\n
denn: Der Coachee ist und bleibt der Entscheider, der die Verantwortung tr\u00e4gt; der Coach ist prim\u00e4r ein Katalysator.<\/p>\n
Den Coachee bei Bedarf aus der Problemtrance rei\u00dfen<\/h2>\n
Im Coachingprozess kommt es also nicht so sehr darauf an, was ein Coach sagt; entscheidend ist, was er damit beim Coachee bewirkt. Deshalb greifen erfahrene Vertriebs-Business-Coachs im begr\u00fcndeten Einzelfall auch mal gezielt zu sogenannten paradoxen Interventionen, die darauf abzielen,<\/p>\n
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- Widerspruch zu provozieren und<\/li>\n
- ein Durchbrechen gewohnter Reiz-Reaktionsmuster bzw. Denk- und Handlungsmuster zu bewirken.<\/li>\n<\/ul>\n
So zum Beispiel, wenn der Coachee sich erkennbar in einer Problemtrance befindet und alles nur noch schwarzsieht, weshalb er sich auch dagegen sperrt, ernsthaft \u00fcber neue, alternative Handlungsoptionen nachzudenken, die eventuell zu einer Probleml\u00f6sung f\u00fchren k\u00f6nnten.<\/p>\n
Dabei lautet das \u00fcbergeordnete Ziel des Vertriebs-Business-Coach jedoch, vorhandene emotionale Barrieren bei dem Coachee zu \u00fcberwinden und so den Weg freizumachen f\u00fcr eine effektive und zielorientierte Weiterarbeit.<\/p>\n
Vertriebs-Business-Coaching: individuell oder im Team?<\/h2>\n
Solche Business-Coachings finden meist als Einzel-Coaching statt. Sie k\u00f6nnen jedoch auch als Teamcoaching (bis circa vier Personen) durchgef\u00fchrt werden \u2013 entweder<\/p>\n
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- \u201esortenrein\u201c, also nur mit F\u00fchrungskr\u00e4ften im Vertrieb, oder<\/li>\n
- interdisziplin\u00e4r, sodass das Team zum Beispiel auch F\u00fchrungskr\u00e4fte aus anderen Bereichen umfasst, die in die Leistungserbringung und Markbearbeitung involviert sind.<\/li>\n<\/ul>\n
Interessant und hilfreich k\u00f6nnen jedoch gerade auch bei solchen \u201eSchwarzen Schw\u00e4nen\u201c \u2013 also nicht bzw. nur sehr bedingt vorhersehbaren Ereignissen \u2013 wie den Zoll-Beschl\u00fcssen der Trump-Regierung (oder in der j\u00fcngeren Vergangenheit der Corona-Pandemie oder dem Ukraine-Krieg) auch kontrolliert zusammengestellte Kleingruppen mit Vertretern unterschiedlicher, nicht konkurrierender Unternehmen sein, damit mehr Perspektiven in die Problem-Analyse und Entwicklung tragf\u00e4higer L\u00f6sungen einflie\u00dfen.<\/p>\n
\nReflektiert und nicht panisch agieren!<\/h2>\n
Die aktuelle Wirtschaftslage, die sich unter anderem durch die Zollbeschl\u00fcsse der Trump-Regierung (mal wieder, wie in den zur\u00fcckliegenden Jahren so oft) radikal ver\u00e4ndert hat, verlangt von den Top-Entscheidern in den Unternehmern mehr denn je kluge Entscheidungen und vorausschauende Strategien. Doch wann nehmen diese sich bewusst die Zeit, ihr Unternehmen und ihren Vertrieb mal mit frischem Blick, losgel\u00f6st vom Tagesgesch\u00e4ft zu betrachten? Gerade in solch angespannten Situationen, die (zumindest auf den ersten Blick) oft ein sehr schnelles Gegensteuern erfordern, eher selten!<\/p>\n
Dabei w\u00e4re eine solche \u201eAuszeit\u201c \u00a0f\u00fcr Unternehmer, Gesch\u00e4ftsf\u00fchrer, Manager und Vertriebsleiter gerade dann wichtig, um die gewohnten Routinen zu durchbrechen, neue Perspektiven zu entwickeln und Strategien mit Weitsicht zu gestalten, denn: Echte Ver\u00e4nderung entsteht nicht zwischen Meetings und E-Mails, sondern durch eine gezielte Reflexion in einer inspirierenden Umgebung.<\/p>\n
Ein Business-Coaching \u2013 m\u00f6glichst fernab vom B\u00fcroalltag und in einer entspannten Atmosph\u00e4re \u2013 mit einem erfahrenen (Vertriebs-)Business-Coach kann der ideale Rahmen sein, um \u2026<\/p>\n
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- \u2026 Klarheit zu gewinnen:<\/strong> Analysieren Sie Ihre aktuelle (Vertriebs-)Strategie ohne Ablenkung. Erkennen Sie St\u00e4rken, identifizieren Sie Engp\u00e4sse und schaffen Sie eine fundierte Basis f\u00fcr nachhaltigen Erfolg.<\/li>\n
- \u2026 neue Impulse zu erhalten:<\/strong> Entdecken Sie innovative Ans\u00e4tze sowie ungenutzte M\u00f6glichkeiten und Potenziale, die zum Beispiel Ihren Vertrieb effizienter, kundenorientierter und zukunftssicher machen. Entwickeln Sie praxisnahe Ideen, die direkt umsetzbar sind.<\/li>\n
- \u2026 individuelle L\u00f6sungen zu entwickeln: <\/strong>Erarbeiten Sie mit einem mit erfahrenen (Vertriebs-)Business-Coach ma\u00dfgeschneiderte Strategien \u2013 exakt abgestimmt auf Ihr Unternehmen, Ihre Branche und Ihre Herausforderungen.<\/li>\n
- \u2026 Weitblick statt Aktionismus zu entfalten: <\/strong>Setzen Sie auf nachhaltige Ma\u00dfnahmen, die kurzfristige Konstellationen und Trends \u00fcberdauern, um Ihr Unternehmen langfristig erfolgreich im (ver\u00e4nderten) Markt zu positionieren statt aktionistisch in die gewohnten Reiz-Reaktionsmuster zu verfallen.<\/li>\n<\/ul>\n
G\u00f6nnen Sie sich eine solche Auszeit vom Betriebsalltag, die den erforderlichen Rahmen f\u00fcr eine tiefgr\u00fcndige Reflexion und neue strategische Ausrichtung schafft, damit Sie anschlie\u00dfend<\/p>\n
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- mit einem tragf\u00e4higen Fahrplan f\u00fcr ein ad\u00e4quates (Re-)Agieren in der ver\u00e4nderten Marktsituation wieder in Ihren Business-Alltag zur\u00fcckkehren und<\/li>\n
- im Dialog mit Ihren Mitarbeitenden die Zuversicht, (innere) Ruhe und Gelassenheit bei gleichzeitiger Entschlossenheit ausstrahlen, die diese von Ihnen als Ihrem Vorgesetzten bzw. Leader erwarten.<\/li>\n<\/ul>\n
Denn nur dann entsteht in Ihrer Organisation, in Ihrem Team auch die erforderliche Ver\u00e4nderungsenergie, die Sie zum Meistern der Ist-Situation und k\u00fcnftigen Herausforderungen brauchen.<\/p>\n
\nZum Autor:<\/strong><\/p>\n
![\"Schreiber,](\"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/Schreiber-Peter-Internet-120x120.jpg\")
Peter Schreiber ist Inhaber der B2B-Vertriebsberatung PETER SCHREIBER & PARTNER in Ilsfeld. Der Managementberater und Business-Coach unterst\u00fctzt mit seinem aus erfahrenen Vertriebsmanagern und ehemaligen Einkaufschefs Unternehmen beim (Weiter-)Entwickeln ihrer Vertriebsstrategie und deren Umsetzung.<\/p>\n
- \u2026 neue Impulse zu erhalten:<\/strong> Entdecken Sie innovative Ans\u00e4tze sowie ungenutzte M\u00f6glichkeiten und Potenziale, die zum Beispiel Ihren Vertrieb effizienter, kundenorientierter und zukunftssicher machen. Entwickeln Sie praxisnahe Ideen, die direkt umsetzbar sind.<\/li>\n
- \u2026 Klarheit zu gewinnen:<\/strong> Analysieren Sie Ihre aktuelle (Vertriebs-)Strategie ohne Ablenkung. Erkennen Sie St\u00e4rken, identifizieren Sie Engp\u00e4sse und schaffen Sie eine fundierte Basis f\u00fcr nachhaltigen Erfolg.<\/li>\n