Umso mehr Kontaktdaten von attraktiven Zielkunden dabei unterm Strich zusammenkommen, desto besser. Denn wer \u201enur\u201c 3 Zielkunden hat, hat zwangsl\u00e4ufig einen deutlich h\u00f6heren Erfolgsdruck, als wenn jemand 300 oder gar 3.000 potenzielle Kunden vorweisen kann.<\/p>\n
Welche Hoffnungen, Ziele und Probleme haben die Zielkunden?<\/h2>\n
Die erfolgreiche Kundenakquise ist sehr vom Gespr\u00e4chseinstieg und den ersten Minuten abh\u00e4ngig. Gelingt es Anbietern nicht, Zielkunden das Gef\u00fchl zu geben, f\u00fcr sie ein relevanter bzw. interessanter potenzieller Lieferant zu sein, um beispielsweise die selbst wahrgenommen Hoffnungen, Ziele und Probleme des Kunden zu unterst\u00fctzen bzw. zu heilen, wird es schwierig mit dem beispielsweise angestrebten Besuchstermin.<\/p>\n
Dar\u00fcber hinaus ist es elementar, dass der Zielkunde leicht verstehen kann, welche die m\u00f6glichen Nutzen und Mehrwerte f\u00fcr ihn und sein Unternehmen konkret sind. Wer Nutzenargumente erarbeiten will, kann dazu auf einem Blatt Papier auf der linken Seite untereinander zahlreiche Verben wie \u201eschafft\u201c, \u201eerh\u00f6ht\u201c und \u201esorgt\u201c schreiben. Klopft man nun sein eigenes Angebot aus Kundensicht mit diesen Verben ab, entstehen ganz schnell griffige Argumente. Bei der Dienstleistung Verkaufstraining aus der Sicht der Kunden bzw. des Auftraggebers und der Teilnehmer k\u00f6nnten dies beispielsweise die folgenden Argumente sein:<\/p>\n
- \n
- Schafft mehr Sicherheit bei der Preisverhandlung<\/li>\n
- Erh\u00f6ht die Chance auf neue Kunden<\/li>\n
- Sorgt f\u00fcr mehr Sicherheit bei Reklamationsgespr\u00e4chen<\/li>\n<\/ul>\n
Denn ein Verkaufstraining an sich braucht kein Mensch. Aber den Nutzen daraus! Niemand bucht also ein Verkaufstraining, weil er ein Verkaufstraining will, sondern weil er sich etwas davon verspricht \u2013 n\u00e4mlich seinen pers\u00f6nlichen Nutzen. Wer Produkte und Dienstleistungen neuen Kunden verkaufen m\u00f6chte, sollte daher in der Lage sein, diesen erkl\u00e4ren zu k\u00f6nnen, was sie konkret bringen. Es geht aber nicht darum, m\u00f6glichst viele Nutzenargumente aufzuz\u00e4hlen, sondern nur die paar wenigen, die mit hoher Wahrscheinlichkeit f\u00fcr den Zielkunden interessant sind.<\/p>\n
Der perfekte Gespr\u00e4chseinstieg in die Akquise<\/h2>\n
Wer wahrscheinliche Probleme, Hoffnungen und Ziele seiner Zielkunden kennt und in der Lage ist, sein Angebot nutzenorientiert so darzustellen, dass das Gegen\u00fcber leicht verstehen kann, worum es konkret geht, und was es ihm bringt, hat ein relativ leichtes Spiel beim originellen Gespr\u00e4chseinstieg. Nachfolgend ein paar Formulierungsfragmente zur Inspiration:<\/p>\n
- \n
- \u201eEs geht um eine Idee, wie Sie (Nutzenargument A) erreichen. Und dazu wollte ich mich kurz mit Ihnen austauschen.\u201c<\/li>\n
- \u201eIch wei\u00df nicht, wie es bei Ihnen ist. Ich h\u00f6re nur von vielen, dass sie sich mit (Problem A) oft herumschlagen. Und da habe ich eine Idee, die ich Ihnen kurz vorstellen m\u00f6chte.\u201c<\/li>\n
- \u201eSch\u00f6n, dass ich Sie gleich erreiche. Darf ich kurz in drei S\u00e4tzen umrei\u00dfen, um was es geht?\u201c<\/li>\n<\/ul>\n
Ein Nein ist im Verkauf ein Teil der Statistik \u2013 und geh\u00f6rt einfach dazu. Darum ist es elementar, Ablehnung des Zielkunden niemals pers\u00f6nlich zu nehmen \u2013 sondern eher sportlich. Dar\u00fcber hinaus lehnt ein Kunde auch nicht den Anbieter als Mensch ab, sondern nur sein Gespr\u00e4chsangebot. Wer potenziellen Kunden also einfach \u00f6fters mal ein paar Gespr\u00e4chsangebote macht, wird fr\u00fcher oder sp\u00e4ter Erfolg haben. Denn Kunden kaufen immer. Die Frage ist nur: was von wem?<\/p>\n
\u00dcber den Autor:<\/h3>\n
![\"Oliver](\"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2018\/07\/Oliver-Schumacher-Portrait-Homepage-2016_kl-120x120.jpg\")
Der Verkaufstrainer Oliver Schumacher<\/strong> ist Sprechwissenschaftler (M.A.) und setzt auf sympathische, fundierte Art neue Akzente in der Verk\u00e4uferausbildung. Unter dem Motto \u201eEhrlichkeit verkauft\u201c zeigt er Verk\u00e4ufern, wie sie souver\u00e4n neue Kunden gewinnen, Kaltakquise erfolgreich meistern und sich \u2013 selbst bei schwierigen Preisverhandlungen \u2013 fair behaupten. Vielen ist der mehrfache Buchautor durch seine zahlreichen Videos auf YouTube bekannt. Vor dem Start seiner Selbstst\u00e4ndigkeit 2009 arbeitete er \u00fcber 10 Jahre sehr erfolgreich im Verkaufsau\u00dfendienst f\u00fcr einen b\u00f6rsennotierten Hersteller von Markenartikeln.<\/p>\n