Aktuell ver\u00e4ndern sich nicht nur die Strukturen im Bildungs- und Beratungsmarkt. Auch der Charakter, der in ihm erbrachten Leistungen ver\u00e4ndert sich \u2013 mit Konsequenzen, die ich noch nicht \u00fcberschaue, weshalb auch ich als Marketingberater f\u00fcr Berater oft ratlos bin.<\/p>\n
\u201eWollen Sie Ihr Buch \u201aDie Katze im Sack verkaufen: Wie Sie Bildung und Beratung mit System vermarkten – offline und online\u2018 nicht aktualisieren? Ich w\u00fcrde mich dar\u00fcber freuen.\u201c<\/p>\n
Diese Anfrage erhielt ich vor einigen Tagen von einem renommiertesten Coaching-Anbieter, der mein 2004 erschienenes und 2014 letztmals aktualisiertes Buch immer noch den Teilnehmern seiner Coaching-Ausbildungen zur Lekt\u00fcre empfiehlt. Ich antwortete ihm \u201eNein, denn ich f\u00fchle mich dadurch \u00fcberfordert.\u201c<\/p>\n
Dies provozierte beim Anrufer selbstverst\u00e4ndlich die Nachfrage: \u201eWarum?\u201c Meine Antwort: \u201eIch k\u00e4mpfe aktuell \u2013 anders als scheinbar so manch anderer Marketingberater \u2013 mit dem Problem, dass ich bez\u00fcglich solcher Themen wie,<\/p>\n
mehr offene Fragen als Antworten habe \u2013 unter anderem, weil sich der Charakter der im Bildungs-\/Beratungsbereich erbrachten Leistungen zurzeit grundlegend ver\u00e4ndert.\u201c<\/p>\n
Danach erl\u00e4uterte ich dem Anrufer, dass ich mich 2014 zum Aktualisieren meines Buchs noch in der Lage f\u00fchlte, da sich seit dessen Ersterscheinen 2004 eigentlich nur das Repertoire an Tools, das Beratern, Trainern, Coaches zum Vermarkten ihrer Person und Leistungen zur Verf\u00fcgung stand, erweitert hatte. So konnten diese nun zum Beispiel<\/p>\n
Doch der grundlegende Charakter ihrer Leistungen? Er hatte sich noch nicht ver\u00e4ndert.<\/p>\n
So waren zum Beispiel die immateriellen (pers\u00f6nlichen) Dienstleistungen im Bildungs-\/Beratungsbereich wie Training, Beratung und Coaching 2014 \u2013 ebenso wie 2004 \u2013 weitgehend noch nicht materialisierbar (bzw. ihre Anbieter nutzten damals die M\u00f6glichkeiten, die ihnen die Digitalisierung hierzu bereits bot, noch kaum \u2013 auch mangels einer entsprechenden Kundennachfrage). Deshalb waren ihre Leistungen auch noch nicht wie industriell gefertigte Masseng\u00fcter lagerbar, transportierbar und skalierbar.<\/p>\n
Deshalb war es 2014 auch noch normal, dass die Kunden beim Kauf von Bildungs- und Beratungsleistungen anders als beim Kauf von Konsum- und Gebrauchsg\u00fctern noch<\/p>\n
weshalb sie beim Kauf dieser Leistungen oft das Gef\u00fchl hatten, die Katze im Sack zu kaufen und stets ein hohes Kaufrisiko empfanden.<\/p>\n
Dies \u00e4ndert sich sp\u00e4testens seit<\/p>\n
Das hei\u00dft, die ehemals immateriellen Leistungen im Bildungs- und Beratungsbereich, die zuvor in der Regel im Kontakt Mensch-Mensch erbracht wurden, werden zunehmend materialisier- und konservierbar und somit auch lagerbar, transportierbar und skalierbar \u2013 mit Konsequenzen f\u00fcr den Bildungs- und Beratungsmarkt, die ich selbst noch nicht \u00fcberschaue und schon gar nicht rational verarbeitet habe.<\/p>\n
\u201eDeshalb\u201c, so meine abschlie\u00dfenden Worte im Gespr\u00e4ch mit dem Coachingausbildung-Anbieter, \u201etraue ich es mir aktuell nicht zu, einen Bildungs- und Beratungsmarketing-Ratgeber zu schreiben,<\/p>\n
Also sollen das andere tun, die sich dies \u2013 zu Recht oder nicht \u2013 zutrauen.\u201c<\/p>\n
Danach herrschte einige Zeit Stille in der Leitung, bevor der Anrufer fragte: \u201eHei\u00dft das auch, dass der Titel Ihres Ratgebers, sofern Sie ihn heute \u00fcberarbeiten w\u00fcrden, nicht mehr lauten w\u00fcrde \u201aDie Katze im Sack verkaufen: \u2026\u2018?\u201c<\/p>\n
Meine Antwort: \u201eVermutlich ja, weil k\u00fcnftig, so meine Vermutung, ein sehr gro\u00dfer Teil der im Bildungs- und Beratungsmarkt erbrachten Leistungen einen digitalen Charakter haben wird und somit \u2013 \u00e4hnlich wie andere Konsum- und Gebrauchsg\u00fcter \u2013 lagerbar, transportierbar und skalierbar sein wird. Deshalb werden f\u00fcr sie mittel- bis langfristig vermutlich auch \u00e4hnliche Garantievorschriften gelten wie f\u00fcr andere Konsum- und Gebrauchsg\u00fcter und ihre K\u00e4ufer werden \u00e4hnliche R\u00fcckgabe- und Umtauschrechte haben. Darauf deutet heute bereits die Rechtsprechung im Bereich der Coaching-Apps und KI-gest\u00fctzten Online-Trainingsprogramme hin.\u201c<\/p>\n
\u00dcber diese Dinge, die mir als Marketingberater f\u00fcr Berater aktuell durch den Kopf gehen, hatte der Anbieter von Coachausbildungen offensichtlich noch nicht nachgedacht \u2013 obwohl die Coachinganbieter heute bereits sehr stark von den vorgenannten Marktver\u00e4nderungen betroffen sind.<\/p>\n
Aus \u00e4hnlichen Gr\u00fcnden wie den genannten, lehnte ich es vor drei Monaten auch ab, auf einem Online-Kongress f\u00fcr Berater, Trainer, Coaches einen Workshop zum Thema \u201eBildungs- und Beratungsmarketing im KI-Zeitalter\u201c zu halten, von dem der Veranstalter sagte,<\/p>\n
Da f\u00fchlte ich mich \u00fcberfordert, denn bei einer so heterogenen Zielgruppe h\u00e4tte ich den Teilnehmern in dem einst\u00fcndigen Workshop maximal einige oberfl\u00e4chliche, allgemeine Tipps geben k\u00f6nnen, die ihnen praktisch nicht weiterhelfen, da au\u00dfer ihrem Vorwissen auch die konkreten Herausforderungen, vor denen sie stehen, zu verschieden sind. Folglich war absehbar: Nach einem solchen Workshop w\u00e4ren letztlich alle Teilnehmenden unzufrieden und entt\u00e4uscht, da er f\u00fcr sie nicht zielf\u00fchrend war.<\/p>\n
Als ich dies dem Kongress-Veranstalter sagte, bat er mich meine Aussagen zu konkretisieren. Meine Antwort lautete: \u201eNun, aus meiner Warte m\u00fcssen sich zum Beispiel fast alle Coaches in der DACH-Region mittelfristig neu im Markt positionieren, weil ihnen \u00fcber kurz oder lang irgendwelche Coaching-Apps sowie Coachinganbieter, die in Dubai, den USA oder sonst wo ihren Sitz haben, zunehmend ihr Brot- und Buttergesch\u00e4ft wegnehmen werden. Und die Trainingsanbieter, die in den zur\u00fcckliegenden Jahren weitgehend davon lebten, dass sie irgendwelche Roll-outs im F\u00fchrungskr\u00e4fte- und Personalentwicklungsbereich f\u00fcr gr\u00f6\u00dfere Unternehmen durchf\u00fchrten? Sie m\u00fcssen sich fragen, inwieweit solche Trainings- bzw. Qualifizierungsma\u00dfnahmen k\u00fcnftig \u00fcberhaupt noch nachgefragt werden oder ob sie k\u00fcnftig nicht weitgehend durch digitale oder hybride Online-Trainings- oder Selbstlernprogramme ersetzt werden? Und die Beratungsanbieter, die m\u00fcssen sich fragen: Inwieweit werden uns in naher Zukunft nicht irgendwelche KI-Programme zumindest unsere volumin\u00f6sen Beratungsprojekte streitig machen, mit denen wir bisher zumindest unsere Junior-Berater weitgehend besch\u00e4ftigt und durchgef\u00fcttert haben?<\/p>\n
Das hei\u00dft, der Bildungs- und Beratungsmarkt befindet sich aus meiner Warte zurzeit in einem so massiven Umbruch, dass es mir als Marketingberater f\u00fcr Berater schon schwerf\u00e4llt, einzelnen Anbietern zu sagen \u2018Tue dies und das, dann hast du mittel- und langfristig Erfolg\u201c; umso weniger kann ich dies markt\u00fcbergreifend. Diesbez\u00fcglich kann ich aktuell oft nur<\/p>\n
Mehr kann ich nicht! Und: Weitergehende Erfolgsversprechen kann und will ich aufgrund der ver\u00e4nderten Marktsituation (anders als vor einigen Jahren) meinen Kunden aktuell auch nicht geben.<\/p>\n
Mit solchen selbst-reflexiven bzw. die Marktsituation reflektierenden Aussagen kann man als Marketingberater f\u00fcr Berater, Trainer, Coaches, wenn es um das Thema Kunden- und Auftragsakquise geht, keinen Blumentopf gewinnen. Dessen bin ich mir bewusst, da das Gros der Anbieter im Bildungs- und Beratungsbereich lieber solche voller Inbrunst vorgetragenen Versprechen h\u00f6rt wie<\/p>\n
Inwieweit solche Versprechen beim Gros der Anbieter realisierbar sind, daran habe ich leise Zweifel. Ich glaube eher, dass in den kommenden Jahren viele der aktuellen Anbieter im Bildungs- und Beratungsmarkt aus diesem verschwinden werden und daf\u00fcr neue in ihm entstehen werden, deren Kernkompetenz eigentlich im IT-Bereich liegt.<\/p>\n
Autor: Bernhard Kuntz<\/p>\n