Der Bildungs- und Beratungsmarkt befindet sich zurzeit aufgrund des verst\u00e4rkten KI-Einsatzes in einem fundamentalen Wandel. Dieser bedroht das Kerngesch\u00e4ft vieler Berater, Trainer, Coaches. Davon ist Bernhard Kuntz \u00fcberzeugt, der die Entwicklung ihres Marktes seit circa 40 Jahren beobachtet.<\/p>\n
?<\/strong> Herr Kuntz, wie kamen Sie vor \u00fcber 30 Jahren auf die Idee, sich als Marketingberater auf die Zielgruppe Anbieter im Bildungs- und Beratungsmarkt zu spezialisieren?<\/p>\n Bernhard Kuntz:<\/strong> Ich arbeitete zuvor unter anderem als verantwortlicher Redakteur f\u00fcr die beiden heute nicht mehr existierenden personalwirtschaftlichen Fachzeitschriften \u201emanagement & seminar\u201c und \u201ewirtschaft + weiterbildung\u201c. In dieser Funktion sammelte ich die Erfahrung, dass Berater im Marketingbereich \u2013 zum Beispiel, wenn es um das Entwickeln einer zielf\u00fchrenden Marketingstrategie und die Auswahl der richtigen Marketinginstrumente geht \u2013 oft sehr unsicher sind.<\/p>\n ? <\/strong>Warum? Weil ihnen das n\u00f6tige Marketing-Know-how fehlt?<\/p>\n Kuntz:<\/strong> Das oft auch. Entscheidender war und ist jedoch aus meiner Warte \u2013 speziell bei Beratern im B2B-Bereich \u2013 dass sie sich beim Planen ihrer Marketing- und Vertriebsaktivit\u00e4ten h\u00e4ufig nicht ausreichend vor Augen f\u00fchren, dass sie immaterielle, pers\u00f6nliche Dienstleistungen verkaufen, bei deren Kauf ihre Kunden stets ein hohes Kaufrisiko empfinden \u2013 unter anderem, weil sie hierbei anders als bei materiellen G\u00fctern keinerlei Garantien erhalten und R\u00fcckgabe- und Umtauschrechte haben.<\/p>\n ? <\/strong>Und weil diese Leistungen aus Kundensicht meist teuer sind.<\/p>\n Kuntz:<\/strong> Ja. Zudem sind die von Beratern usw. angebotenen Leistungen keine Schnelldreher, also<\/p>\n Produkte, die Personen oder Organisationen spontan kaufen. Vielmehr geht ihrem Kauf stets ein l\u00e4ngerer Kaufentscheidungsprozess voraus. Entsprechend systematisch muss der Marketing- und Vertriebsprozess strukturiert sein, damit die potenziellen Kunden irgendwann sagen \u201eJa, das will ich haben\u201c. Diesbez\u00fcglich bestand vor 30 Jahren bei vielen Beratern und Trainern ein hoher Beratungs- und Unterst\u00fctzungsbedarf. Deshalb spezialisierte ich mich auf diese Zielgruppe.<\/p>\n ? <\/strong>Auch auf Coaches?<\/p>\n Kuntz:<\/strong> Nein, denn Coaches gab es 1992 noch nicht. Die dr\u00e4ngten erst so ab dem Jahr 2000 auf den Markt.<\/p>\n ? <\/strong>Warum?<\/p>\n Kuntz:<\/strong> Weil die Unternehmen damals zunehmend erkannten, dass ihre Mitarbeiter eine individuellere F\u00f6rderung und Unterst\u00fctzung als bisher ben\u00f6tigen. Auf diese ver\u00e4nderte Nachfrage reagierten die Trainer und Berater mit ihren Coachingangeboten.<\/p>\n ? <\/strong>Waren Sie als selbstst\u00e4ndiger Marketingbereiter von Anfang an erfolgreich?<\/p>\n Kuntz:<\/strong> Ja. Zu Beginn bestand meine Klientel \u2013 bzw. die der PRofilBerater \u2013 jedoch prim\u00e4r aus Anbietern, die ich aufgrund meiner journalistischen T\u00e4tigkeit bereits pers\u00f6nlich kannte. Eine breitere Bekanntheit im Markt erlangte ich erst durch mein Buch \u201eDie Katze im Sack verkaufen: Wie Sie Bildung und Beratung mit System vermarkten – offline und online\u201c, dessen Erstauflage 2002 im Verlag \u201eManagerSeminare\u201c erschien.<\/p>\n ? <\/strong>Vermutlich boomte Ihr Gesch\u00e4ft nach dem Erscheinen Ihres Buchs?<\/p>\n Kuntz:<\/strong> Ja, weil unter anderem dadurch meine Bekanntheit im Markt stieg. Zugleich wuchs jedoch die Zahl meiner Mitbewerber.<\/p>\n ? <\/strong>Warum?<\/p>\n Kuntz:<\/strong> Weil durch meine Publikationen viele Personen bzw. Berater, die vom Thema Marketing eine gewisse Ahnung hatten, erkannten: \u201eUps, hier besteht ja anscheinend ein Markt: Mit der Marketingberatung und -unterst\u00fctzung f\u00fcr Berater, Trainer, Coaches l\u00e4sst sich offensichtlich Geld verdienen.\u201c Also entschieden auch sie: Ich spezialisiere mich auf diese Zielgruppe. Deshalb war ich binnen kurzer Zeit nur noch ein Marketingberater f\u00fcr Berater unter vielen.<\/p>\n ? <\/strong>Was Sie vermutlich \u00e4rgerte!<\/p>\n Kuntz:<\/strong> Nein, denn solche Prozesse sind im Beratungsmarkt normal: Kaum identifiziert ein Berater \u2013 gleich welch Couleur \u2013 f\u00fcr sich eine attraktive Marktnische und versucht, diese zu besetzen, st\u00fcrzen sich auch viele andere Personen und Organisationen hierauf und versuchen ein m\u00f6glichst gro\u00dfes St\u00fcck vom Kuchen zu erhaschen.<\/p>\n ? <\/strong>Was dank des Internets heute vermutlich leichter als fr\u00fcher ist?<\/p>\n Kuntz:<\/strong> Ja, weshalb sich heute auch schwieriger Marktvorspr\u00fcnge aufbauen und verteidigen lassen. Und wer sich letztlich im Markt behauptet, ist oft weniger eine Frage der Kompetenz als der konsequenten Marktbearbeitung.<\/p>\n ?<\/strong> Bei Ihrem Unternehmen stimmte offensichtlich beides. Schlie\u00dflich existiert es \u2013 trotz der zahlreichen Mitbewerber \u2013 noch heute.<\/p>\n Kuntz:<\/strong> Dies liegt auch an meiner Grundsatz-Entscheidung: Wir arbeiten nur f\u00fcr Anbieter, die in einem Marktsegment zu Hause sind, in dem ich mich aufgrund meiner Biografie gut auskenne,<\/p>\n ? <\/strong>Und dieses Segment ist?<\/p>\n Kuntz:<\/strong> Der B2B-Bereich. F\u00fcr Bildungs- und Beratungsanbieter deren Zielkunden Privatpersonen bzw. Selbstzahler sind, arbeiten wir, die PRofilBerater, nur in Ausnahmef\u00e4llen. Dasselbe gilt f\u00fcr solche, die sich \u00fcber \u00f6ffentliche Mittel finanzieren, denn deren Markt kennen wir nicht. Deshalb k\u00f6nnen wir sie zwar bei einzelnen Marketingma\u00dfnahmen \u2013 wie dem Artikel ver\u00f6ffentlichen \u2013 unterst\u00fctzen; wir k\u00f6nnen f\u00fcr sie aber keine Marketing- und Vertriebsstrategien entwerfen, die sicherstellen, dass sie ihre betriebswirtschaftlichen Ziele erreichen.<\/p>\n ? <\/strong>Aber im B2B-Bereich k\u00f6nnen Sie das?<\/p>\n Kuntz:<\/strong> Zumindest leisten wir anscheinend einen wertvollen Beitrag hierzu. Sonst w\u00e4re uns das Gros unserer Kunden vermutlich nicht seit zehn oder gar 20 Jahren treu.<\/p>\n ? <\/strong>Und im B2C-Bereich?<\/p>\n Kuntz:<\/strong> In ihm gibt es viele Marketingberater, die zumindest ebenso kompetent wie wir sind \u2013 auch weil, zum Akquirieren von Auftr\u00e4gen von Privatpersonen und Selbstzahlern zumeist ganz andere Marketing- und Vertriebsstrategien n\u00f6tig sind, als wenn die Zielkunden Unternehmen sind.<\/p>\n ? <\/strong>K\u00f6nnen Sie dies an einem Beispiel illustrieren?<\/p>\n Kuntz:<\/strong> Nun, nehmen Sie beispielsweise einen Life-Coach, der auf solche Themen wie Selbstf\u00fchrung und Stressmanagement spezialisiert ist und dessen Klientel Privatpersonen sind. Er ben\u00f6tigte \u2013 zumindest bis vor etwa f\u00fcnf Jahren, als die Corona-Pandemie ausbrach \u2013 zur Selbstvermarktung prim\u00e4r eine Webseite, die regional gut gefunden wurde, da Life-Coaching weitgehend ein regionales Business war.<\/p>\n ? <\/strong>Weil nur wenige Personen bereit waren, weiter als 20, 30 Kilometer zu einem Coach zu fahren?<\/p>\n Kuntz:<\/strong> Richtig. Und bei ihm entfaltete ein Artikel in einem lokalen Anzeigenblatt oft mehr Wirkung als eine Ver\u00f6ffentlichung in einer renommierten, bundesweit erscheinenden Fachzeitschrift. Er konnte zudem seine Zielkunden nicht alle namentlich und adressm\u00e4\u00dfig erfassen und ihnen regelm\u00e4\u00dfig einen Werbebrief schicken, weil sozusagen \u201eHinz und Kunz\u201c seine Kunden sein konnten. Ganz anders war dies zumindest bei den gr\u00f6\u00dferen Anbietern im B2B-Bereich. Ihre Kunden kamen damals schon in der Regel aus ganz Deutschland, wenn nicht gar Europa oder der Welt. Also ben\u00f6tigten sie eine Webseite, die zumindest bundesweit unter den relevanten Suchbegriffen gut gefunden wird. Zudem konnten sie als \u201eSpezialisten f\u00fcr \u2026\u201c ihre Zielkunden weitgehend namentlich und adressm\u00e4\u00dfig erfassen und diese dann aktiv bearbeiten \u2013 z. B. mit Mailings, Anrufen, Kundenbesuchen.<\/p>\n ? <\/strong>Und den Social-Media?<\/p>\n Kuntz:<\/strong> Deren Nutzung war bis vor wenigen Jahren, wenn \u00fcberhaupt, zumeist nur das Sahneh\u00e4ubchen auf den Marketing- und Vertriebskonzepten der B2B-Bieter \u2013 anders als bei den Anbietern im B2C-Bereich, die vereinzelt in den Social-Media schon recht aktiv waren.<\/p>\n ? <\/strong>Sie formulierten Ihre letzten Aussagen alle in der Vergangenheitsform. Warum?<\/p>\n Kuntz:<\/strong> Weil sich der Markt f\u00fcr Bildungs- und Beratungsleistungen durch die gestiegene Akzeptanz digitaler Bildungs- und Beratungsangebote radikal gewandelt hat und sich dieser Prozess durch die zunehmende KI-Nutzung auch im Bildungs- und Beratungsbereich noch beschleunigen wird.<\/p>\n ? <\/strong>Inwiefern ver\u00e4ndert sich der Markt?<\/p>\n Kuntz:<\/strong> Er wird immer digitaler und globaler.<\/p>\n ? <\/strong>K\u00f6nnen Sie das an ein, zwei Beispielen erl\u00e4utern?<\/p>\n Kuntz:<\/strong> Nun, nehmen Sie den Coachingmarkt. Er ist heute aufgrund der h\u00f6heren Akzeptanz von Online-Coachings kein prim\u00e4r lokaler oder regionaler mehr, denn jeder Coach kann heute \u2013 zumindest potenziell \u2013 seine Leistungen bundesweit oder gar weltweit anbieten.<\/p>\n ? <\/strong>Da bei Online-Coachings die bei Pr\u00e4senz-Coachings anfallenden Anreise- und Abreisezeiten und -kosten entfallen.<\/p>\n Kuntz:<\/strong> Unter anderem. Als Folge davon sehen sich viele Coaches jedoch pl\u00f6tzlich mit einer Heerschar von Konkurrenten konfrontiert, die ihren Wohnsitz oft nicht nur in einer anderen Region, sondern sogar in einem anderen Land \u2013 sei dies Dubai oder die USA \u2013 haben. Zudem konkurrieren sie zunehmend mit solchen digitalen KI-gest\u00fctzter Coaching-Programme, wie sie zum Beispiel Krankenkassen zu solchen Themen wie Stress- und Gesundheitsmanagement oft schon kostenlos anbieten. Dadurch ver\u00e4ndert sich ihr Markt fundamental. \u00c4hnliches gilt f\u00fcr den Weiterbildungs- und Trainingsbereich. Auch in ihm ist die Nachfrage nach Pr\u00e4senz-Veranstaltungen gesunken, w\u00e4hrend die Nachfrage nach Online-Seminaren und -Weiterbildungen sowie sogenannten Blended-Learning-Konzepten, die die Vorz\u00fcge des Pr\u00e4senz- und Online-Lernens verbinden, stark stieg.<\/p>\n ?<\/strong> Das hei\u00dft, auch der Weiterbildungs- bzw. Trainingsmarkt hat sich gewandelt.<\/p>\n Kuntz<\/strong>: Ja, und zwar so sehr, dass heute schon dar\u00fcber diskutiert wird, ob es in zehn Jahren den Beruf des Trainers \u00fcberhaupt noch gibt.<\/p>\n ? <\/strong>Die Ver\u00e4nderungen werden also teilweise als existenzbedrohend erlebt?<\/p>\n Kuntz:<\/strong> Ja.<\/p>\n ? <\/strong>Und wie sieht es im klassischen Consultingbereich aus; also, wenn es um solche Beratungsfelder wie Strategie sowie Change- und Projektmanagement geht?<\/p>\n Kuntz:<\/strong> Auch in ihm versuchen Unternehmen bereits, durch den Einsatz von KI-Programmen ihre Beratungskosten zu minimieren, was ihnen \u2013 so meine Vermutung \u2013 in den kommenden Jahren aufgrund der steilen Lernkurven der selbstlernenden P20rogramme zunehmend gelingen wird. Deshalb stehen zurzeit nach meiner Auffassung fast alle Anbieter im Bildungs- und Beratungsmarkt \u2013 unabh\u00e4ngig davon, ob sie sich prim\u00e4r als Coaching-, Weiterbildungs- oder Beratungsanbieter verstehen \u2013 vor der Herausforderung, ihre Positionierung im Markt und Leistungspalette zum \u00dcberdenken \u2013 zumindest, wenn sie auch in f\u00fcnf oder zehn Jahren noch relevante Player im Markt sein m\u00f6chten.<\/p>\n ? <\/strong>Und wie wird sich der Beratungsmarkt insgesamt entwickeln? Wird er weiterwachsen?<\/p>\n Kuntz:<\/strong> Offen gesagt: Ich wei\u00df es nicht! Vor drei, vier Jahren h\u00e4tte ich noch gesagt \u201eJa, er wird weiterwachsen, denn je diffuser und von rascher Ver\u00e4nderung gepr\u00e4gter das Umfeld der Unternehmen ist, umso gr\u00f6\u00dfer ist auch ihr Beratungs-, Change- und Lernbedarf.\u201c Heute hingegen bin ich mir dessen unsicher, da ich bef\u00fcrchte, dass k\u00fcnftig ein gro\u00dfer Teil des Beratungs-, Trainings- und Coachingbedarfs mit KI-Programmen befriedigt wird.<\/p>\n ? <\/strong>Der Beratungs-, Trainings- und Coachingmarkt wird also in den kommenden Jahren immer digitaler werden?<\/p>\n Kuntz:<\/strong> Ja, dies ist meines Erachtens die einzige zuverl\u00e4ssige Aussage, die man zurzeit \u00fcber die Marktentwicklung machen kann. Alles andere steht in den Sternen, weshalb aus meiner Warte, alle Anbieter in diesem Bereich k\u00fcnftig eine viel h\u00f6here Digitalkompetenz brauchen \u2013 und zwar nicht nur zum Entwickeln marktf\u00e4higer Produkte, sondern auch f\u00fcr deren Vermarktung. Sonst werden sie, so meine Bef\u00fcrchtung, in naher Zukunft von einer \u00fcberm\u00e4chtigen Konkurrenz \u00fcberrollt.<\/p>\n ?<\/strong> Inwiefern?<\/p>\n Kuntz:<\/strong> Schon heute dr\u00e4ngen viele Anbieter in den Bildungs- und Beratungsmarkt, deren Kernkompetenz eigentlich im Digitalbereich liegt und die faktisch eher Software-Entwickler sind. Diese bereiten mit KI-Unterst\u00fctzung sowie zugekauftem Experten-Know-how Beratungs- und Trainingsthemen so auf, dass hieraus marktf\u00e4hige KI-Programme werden.<\/p>\n ? <\/strong>Was hei\u00dft das f\u00fcr die klassischen Trainings- und Beratungsanbieter?<\/p>\n Kuntz:<\/strong> Ich bef\u00fcrchte, dass sie ihr Mengen- bzw. Brot-und-Butter-Gesch\u00e4ft weitgehend verlieren \u2013 eine Entwicklung, die sich heute bereits partiell im Steuer- und Rechtsberatungsbereich konstatieren l\u00e4sst.<\/p>\n ? <\/strong>Mit welcher Konsequenz?<\/p>\n Kuntz:<\/strong> Ich bef\u00fcrchte, dass von den Unternehmen mittelfristig zwar durchaus noch Beratung und Unterst\u00fctzung bei der Strategieentwicklung nachgefragt wird, doch wenn es darum geht, die strategischen Entscheidungen in der Fl\u00e4che umzusetzen \u2013 womit heute noch Heerscharen von Beratern, Trainern und Coaches ihr Geld verdienen \u2013 werden weitgehend KI-Programme zum Einsatz kommen.<\/p>\n ? <\/strong>Was sich vermutlich teilweise auch negativ auf die Akzeptanz und den Erfolg der Strategieumsetzungsprojekte auswirken wird?<\/p>\n Kuntz:<\/strong> Zumindest vor\u00fcbergehend ja. Dies d\u00fcrfte vielen Top-Entscheidern aber, da sie ihre Investitionsentscheidungen weitgehend anhand von Input-Output-Kriterien treffen, weitgehend egal sein.<\/p>\n ? <\/strong>Betreffen die skizzierten Entwicklungen auch Ihren Markt \u2013 also den Markt f\u00fcr Marketingberatung und -unterst\u00fctzung f\u00fcr Berater, Trainer, Coaches?<\/p>\n Kuntz:<\/strong> Na klar. Bereits heute gibt es in ihm viele Anbieter, die \u2013 so mein Eindruck \u2013 prim\u00e4r Softwareentwickler und\/oder Social-Media-Fetischisten sind und Beratern versprechen \u201eMit unseren KI-gest\u00fctzten Programmen findest Du nicht nur \u00fcber Nacht eine einzigartige Positionierung im Markt, die Kunden magisch anziehst, sondern generierst Du als Einzelperson im Handumdrehen auch 1-Million-Jahresumsatz und mehr\u201c \u2013 ein Ziel, das wir die PRofilBerater in \u00fcber 30 Jahr noch nie erreicht haben.<\/p>\n ? <\/strong>Was vermutlich auch unrealistisch ist.<\/p>\n Kuntz:<\/strong> Aber den Tagtr\u00e4umen zumindest so mancher Newcomer im Beratungsmarkt entspricht.<\/p>\n ? <\/strong>Weshalb auch diese Anbieter vermutlich ihre Kunden finden.<\/p>\n Kuntz:<\/strong> Davon gehe ich aus. F\u00fcr mich ist ihre Existenz jedoch prim\u00e4r ein Beleg daf\u00fcr, dass viele Berater inzwischen mit dem Entwickeln einer eigenen Marketing- und Vertriebsstrategie schlichtweg \u00fcberfordert sind \u2013 auch aufgrund der vielen Tools, die ihnen heute f\u00fcr ihre Selbstvermarktung zur Verf\u00fcgung stehen. Deshalb hat sich auch der Markt f\u00fcr Marketingberatung in den letzten Jahren immer weiter ausdifferenziert. So gibt es inzwischen auf Berater, Trainer, Coaches spezialisierte Marketingberater, die diese nur beim Optimieren ihres Internet- und Social-Media-Auftritts unterst\u00fctzen. Andere haben sich auf Erstellen von Videoclips und die Unterst\u00fctzung bei der Online-PR spezialisiert. Und wieder andere unterst\u00fctzen diese bei der Digitalisierung ihres Vertriebs. In diesem diffusen Umfeld die f\u00fcr sie richtige Strategie zu entwerfen, die \u2013 trotz der stets begrenzten Mittel \u2013 ausreichend Zielkunden zur gew\u00fcnschten Kaufentscheidung f\u00fchrt, f\u00e4llt vielen Anbietern zunehmend schwer.<\/p>\n ? <\/strong>Und Ihnen gelingt dies weiterhin?<\/p>\n Kuntz:<\/strong> Vor f\u00fcnf oder zehn Jahren h\u00e4tte ich diese Frage klar mit ja beantwortet. Heute lautet meine Antwort eher: \u201eBei Anbietern im B2B-Bereich, deren Zielkunden gr\u00f6\u00dfere Organisationen sind, sollten die Grunds\u00e4ulen ihres Markt- und Vertriebskonzepts die Elemente A und B sein, weil \u2026\u00a0 und dar\u00fcber hinaus k\u00f6nnten sie mal dies oder jenes ausprobieren, weil \u2026.\u201c.<\/p>\n ? <\/strong>Warum?<\/p>\n Kuntz:<\/strong> Weil wir zum Beispiel bezogen auf viele Social Media, da diese ihre Algorithmen neu offengelegt haben \u2013 wie letztlich alle Marketingberater \u2013 nicht wissen, was bei ihnen wirklich erfolgsrelevant ist: Wir haben diesbez\u00fcglich nur Erfahrungswerte. Und viele der potenziell n\u00fctzlichen KI-Tools, die gef\u00fchlt t\u00e4glich auf den Markt kommen, haben wir schlichtweg noch nicht ausprobiert. Also k\u00f6nnen wir zu ihnen auch wenig Sinnvolles sagen. Wir k\u00f6nnen diesbez\u00fcglich bestenfalls mit unseren Klienten Versuchsballons starten.<\/p>\n ? <\/strong>Was vermutlich mit dem Wunsch vieler Berater kollidiert, dass ihnen ihr Marketingberater klipp und klar sagt, tue dies und das, dann hast du garantiert Erfolg?<\/p>\n Kuntz:<\/strong> Ja, doch solche Zauberformeln f\u00fcr den Erfolg haben wir leider nicht. Das einzige Erfolgsversprechen, das wir Beratern geben, ist: Wenn Ihr \u00fcber die n\u00f6tige fachliche Expertise verf\u00fcgt und Euren Markt mit Ausdauer und System bearbeitet, habt Ihr Erfolg \u2013 jedoch nicht morgen, sondern \u00fcbermorgen.<\/p>\n ? <\/strong>Also mittel- und langfristig?<\/p>\n Kuntz: <\/strong>Ja, denn Erfolge im Beratungsmarkt fallen nicht vom Himmel: Man muss sie sich erarbeiten. Davon sind wir heute noch fester als vor 10 oder 20 Jahren \u00fcberzeugt \u2013 unter anderem aufgrund der versch\u00e4rften Wettbewerbssituation im Markt.<\/p>\n ? <\/strong>Herr Kuntz, danke f\u00fcr das Gespr\u00e4ch.<\/p>\nDamals eine innovative Gesch\u00e4ftsidee: Marketingberatung f\u00fcr Berater<\/h2>\n
Das erste Marketing-Buch nur f\u00fcr Berater, Trainer, Coaches<\/h2>\n
Der B2B-Bereich erfordert andere Marketingstrategien als der B2C-Bereich<\/h2>\n
Der Markt f\u00fcr Beratung usw. befindet sich in einem fundamentalen Wandel<\/h2>\n
KI-Programme \u00fcbernehmen zunehmend die Arbeit der Berater<\/h2>\n
Berater m\u00fcssen ihr Gesch\u00e4ftsmodell und ihre Leistungspalette \u00fcberdenken<\/h2>\n
KI-Programme \u00fcbernehmen das Massen- bzw. Brot-und-Buttergesch\u00e4ft der Berater<\/h2>\n
Die Versprechen vieler Marketingberater f\u00fcr Berater sind unrealistisch<\/h2>\n
Im Beratungsmarkt fallen Erfolge auch k\u00fcnftig nicht vom Himmel<\/h2>\n