{"id":1083,"date":"2013-08-06T17:57:45","date_gmt":"2013-08-06T15:57:45","guid":{"rendered":"http:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=1083"},"modified":"2017-01-22T09:08:46","modified_gmt":"2017-01-22T07:08:46","slug":"mit-herzblut-und-leidenschaft-im-technischen-vertrieb","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/mit-herzblut-und-leidenschaft-im-technischen-vertrieb\/","title":{"rendered":"Mit Herzblut und Leidenschaft im technischen Vertrieb"},"content":{"rendered":"<p style=\"text-align: justify;\"><strong>Was zeichnet einen Spitzen-Verk\u00e4ufer aus? Dass er \u00fcber Fachwissen verf\u00fcgt? Das muss jeder Verk\u00e4ufer von erkl\u00e4rungsbed\u00fcrftigen G\u00fctern haben. Einem Top-Verk\u00e4ufer macht der Umgang mit Menschen Spa\u00df, und er verkauft mit Lust und Leidenschaft.<\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Kunden wollen als Individuen wahrgenommen werden. Das wissen Top-Verk\u00e4ufer. Also gestalten sie Verkaufsgespr\u00e4che so, dass der Kunde ihr Interesse an seiner Person sp\u00fcrt. Denn sie wissen: Wenn mir dies gelingt, dann kann ich den Kunden leicht f\u00fcr mich und mein Produkt begeistern. Hier sieben Tipps, wie Sie dieses Ziel erreichen.<\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\"><strong>Tipp 1: Entfachen Sie Ihr inneres Feuer!<\/strong><strong><\/strong><\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\">Verk\u00e4ufer denken vor Kundenterminen zuweilen insgeheim: \u201eJetzt muss ich auch noch den Maier treffen. Dazu habe ich wirklich keine Lust.\u201c Wenn Sie mit dieser Einstellung zu Kunden fahren, dann bleiben Sie besser zuhause. Denn der Kunde sp\u00fcrt Ihre Lustlosigkeit. Also bleibt er emotional auf Distanz und findet Sie nicht sympathisch. Die Folge: Er will nicht bei Ihnen kaufen.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Versetzen Sie sich vor Kundenterminen stets in eine positive Stimmung \u2013 selbst, wenn Sie nicht wissen, wo Ihnen gerade der Kopf steht. Dann k\u00f6nnen Sie sich mit einem einfachen Trick in gute Laune versetzen. Denken Sie vor dem Termin einfach an ein sch\u00f6nes Erlebnis. Zum Beispiel Ihren letzten Urlaub. Dann verbessert sich Ihre Laune und somit Ausstrahlung.<\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">Tipp 2: Werden Sie zum \u201eInselforscher\u201c!<\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\">Jeder Mensch lebt \u2013 bildhaft gesprochen \u2013 auf seiner eigenen Insel. Das hei\u00dft, er hat individuelle W\u00fcnsche und Bed\u00fcrfnisse. Dasselbe gilt f\u00fcr Organisationen. Erforschen Sie diese Insel, um herauszufinden, was der Kunde wirklich will und \u00fcber welchen \u201eKanal\u201c Sie ihn erreichen. Ihre Erkundungstour sollte sich auf folgende drei Dimensionen erstrecken:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>Die Vergangenheit \u2013 Welche Erfahrung hat der Kunde? Was hat er in der Vergangenheit\/im Vorfeld getan?<\/li>\n<li>Die Gegenwart \u2013 Vor welchen Herausforderungen steht er? Welchen \u201eZw\u00e4ngen\u201c ist er unterworfen? Was muss er bei seiner Entscheidung beachten?<\/li>\n<li>Die Zukunft \u2013 Welche W\u00fcnsche, Ziele, \u00c4ngste hat der Kunde? Was ist ihm bei seiner Kaufentscheidung wichtig?<\/li>\n<\/ul>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">Tipp 3: Ermitteln Sie die \u201eroten Kn\u00f6pfe\u201c!<\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\">Kunden haben viele W\u00fcnsche. Doch diese sind f\u00fcr ihre Kaufentscheidung nicht gleich relevant. Manche Dinge sind f\u00fcr den Kunden verzichtbar, andere nicht. Ermitteln Sie die \u201eroten Kn\u00f6pfe\u201c \u2013 also die Faktoren, die bei der \u00a0Kosten-Nutzen-Abw\u00e4gung des Kunden die ausschlaggebende Rolle spielen. Das kann zum Beispiel die Frage sein: Wie schnell erfolgt die Lieferung? Oder: Wie lange dauert der Einbau? Oder: Wie aufw\u00e4ndig ist die Wartung?<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Die roten Kn\u00f6pfe k\u00f6nnen von Kunde zu Kunde sehr verschieden sein. Entsprechend wichtig ist es, sie zu ermitteln. Sonst verzetteln Sie sich in Ihrer Verkaufsargumentation, und eventuell zielt Ihre Argumentation sogar ganz ins Leere.<\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">Tipp 4: F\u00fchren Sie durch Fragen!<\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\">Ein g\u00e4ngiges Vorurteil lautet: Ein Verk\u00e4ufer, der viel redet, verkauft auch viel. Falsch! Denn wenn ein Verk\u00e4ufer zu viel redet, monologisiert er. Er f\u00fchrt keinen Dialog mit dem Kunden.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Top-Verk\u00e4ufer sind Meister im zielf\u00fchrenden Fragen. Hierf\u00fcr ein Beispiel. Ein Top-Verk\u00e4ufer erz\u00e4hlt einem Kunden nicht nur, dass eine Bohrmaschine sehr leicht ist. Nein, er gibt ihm das Ger\u00e4t in die Hand und fragt ihn dann: \u201eSp\u00fcren Sie, wie leicht die Maschine ist?\u201c Und: \u201eK\u00f6nnen Sie sich vorstellen, dass man damit bequemer arbeitet als mit einer mehrere Kilo schweren Maschine?\u201c Ein Top-Verk\u00e4ufer h\u00f6rt dem Kunden, wenn er antwortet, auch aufmerksam zu. Denn aus dessen Antworten kann er entnehmen, auf welche Resonanz seine Nutzenargumente sto\u00dfen \u2013 und was tats\u00e4chlich die \u201eroten Kn\u00f6pfe\u201c sind.<\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">Tipp 5: \u00d6ffnen Sie den Zustimmungstrichter!<\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\">Ihr Ziel im Verkaufsgespr\u00e4ch ist meist, dass der Kunde am Ende sagt: \u201eJa, genau dieses Produkt will ich haben.\u201c Am einfachsten erreichen Sie dieses Ziel, wenn Sie das Verkaufsgespr\u00e4ch so aufbauen, dass der Kunde in dessen Verlauf bereits viele Teilentscheidungen trifft.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Erneut ein Beispiel. Angenommen ein Kunde m\u00f6chte eine neue Haust\u00fcr f\u00fcr sein Wohnhaus. Dann kann der Verk\u00e4ufer, nachdem er den Bedarf des Kunden grob ermittelt hat, zu diesem sagen: \u201eIhren Worten entnehme ich, dass Sie eine Haust\u00fcr m\u00f6chten, die gegen L\u00e4rm und K\u00e4lte gut isoliert?\u201c Antwort des Kunden: \u201eJa\u201c. N\u00e4chste Frage des Verk\u00e4ufers: \u201eWie wichtig ist Ihnen das Aussehen der T\u00fcr?\u201c Kunde: \u201eSie soll zur eher schlichten Fassade unseres Hauses passen.\u201c Verk\u00e4ufer: \u201eWenn ich Sie richtig verstanden habe, wollen Sie eine Haust\u00fcr, die sich harmonisch ins Gesamtbild einf\u00fcgt.\u201c Kunde: \u201eJa.\u201c Verk\u00e4ufer: \u201eAn welche Farbe haben Sie gedacht?\u201c Kunde: \u201eWei\u00df mit einem leichten Grauton.\u201c Verk\u00e4ufer: \u201eWelche der beiden T\u00fcren, die Sie hier sehen, gef\u00e4llt Ihnen besser?\u201c Kunde: \u201eDas Modell x, finde ich, passt am besten.\u201c Verk\u00e4ufer: \u201eGratulation zu Ihren klaren Vorstellungen. Diese T\u00fcr bietet Ihnen zudem einen optimalen W\u00e4rmeschutz. Wie wichtig ist Ihnen das?\u201c Kunde: \u201eSehr wichtig \u2013 bei den heutigen Energiepreisen.\u201c<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">In obigem Beispiel fordert der Verk\u00e4ufer den Kunden immer wieder zu Teilentscheidungen auf. So werden m\u00f6gliche Einw\u00e4nde fr\u00fch erkannt und nicht erst auf der Zielgeraden. Entsprechend leicht f\u00e4llt es dem Kunden, am Schluss zu sagen \u201eJa, genau diese T\u00fcr will ich haben\u201c \u2013 und der Verk\u00e4ufer hat sein Ziel erreicht.<\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">Tipp 6: Stehen Sie zu Ihrem Preis!<\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\">Viele Verk\u00e4ufer sind selbst \u00fcberzeugt: \u201eWir \u2013 beziehungsweise unsere Produkte \u2013 sind zu teuer.\u201c Denn t\u00e4glich h\u00f6ren sie die Aussage \u201eDas ist aber teuer&#8220; in Verkaufsgespr\u00e4chen. Dabei wollen Kunden mit dieser Aussage oft nur ausloten, ob der Verk\u00e4ufer selbst hinter dem Preis steht. Denn f\u00fcr die meisten Kunden gilt: Sie wollen nicht m\u00f6glichst billig, sondern preis-wert einkaufen. Das Produkt soll ihnen also die beste Kosten-Nutzen-Relation bieten.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Reagieren Sie entsprechend gelassen, wenn ein Kunde, nachdem Sie den Preis genannt haben, sagt: \u201eDas ist aber teuer.\u201c Best\u00e4tigen Sie dann schlicht den \u201eetwas h\u00f6heren\u201c Preis Ihres \u201eTop-Produkts\u201c und nennen Sie dem Kunden anschlie\u00dfend nochmals dessen zentrale Vorz\u00fcge. Dann relativiert sich f\u00fcr die meisten Kunden der etwas h\u00f6here Preis, denn auf die Vorz\u00fcge wollen sie nicht verzichten.<\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">Tipp 7: Planen Sie voraus \u2013 wie ein Anwalt!<\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\">F\u00fcr Verkaufsgespr\u00e4che gilt \u2013 wie f\u00fcr gerichtliche Auseinandersetzungen: Je besser der Verk\u00e4ufer vorbereitet ist, umso h\u00f6her ist die Wahrscheinlichkeit, dass er \u201eden Prozess\u201c gewinnt. Bereiten Sie sich also professionell auf Verkaufsgespr\u00e4che vor. Zum Beispiel, indem Sie sich vorab im Internet \u00fcber den Kunden informieren. Oder indem Sie bei Bestandskunden die Kundenhistorie studieren. Und indem Sie sich im Vorfeld \u00fcberlegen: Welche speziellen W\u00fcnsche k\u00f6nnte der Kunde haben und was k\u00f6nnte f\u00fcr ihn die passende Probleml\u00f6sung sein?<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Denn je besser Sie vorbereitet sind, desto selbstsicherer sind Sie und umso st\u00e4rker k\u00f6nnen Sie sich im Gespr\u00e4ch auf die verbalen und non-verbalen Aussagen des Kunden konzentrieren. Einen entsprechend professionellen und sympathischen Eindruck machen Sie \u2013 womit Sie den Auftrag schon halb in der Tasche haben.<\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\"><strong>\u00dcber den Autor: <\/strong><\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignleft size-thumbnail wp-image-655\" alt=\"Guttenberger, Ralph Portrat\" src=\"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/Guttenberger-Ralph-Portrat--120x120.jpg\" width=\"120\" height=\"120\" srcset=\"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/Guttenberger-Ralph-Portrat--120x120.jpg 120w, https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/Guttenberger-Ralph-Portrat--210x210.jpg 210w\" sizes=\"auto, (max-width: 120px) 100vw, 120px\" \/>Ralph Guttenberger<\/strong> ist gesch\u00e4ftsf\u00fchrender Gesellschafter des auf den technischen Vertrieb spezialisierten Trainings- und Beratungsunternehmens Kaltenbach Training.<\/p>\n<div class=\"shariff shariff-align-left shariff-widget-align-left\"><ul class=\"shariff-buttons theme-round orientation-horizontal buttonsize-medium\"><li class=\"shariff-button facebook shariff-nocustomcolor\" style=\"background-color:#4273c8\"><a href=\"https:\/\/www.facebook.com\/sharer\/sharer.php?u=https%3A%2F%2Fwww.weiterbildungsmarkt.net%2Fmagazin%2Fmit-herzblut-und-leidenschaft-im-technischen-vertrieb%2F\" title=\"Bei Facebook teilen\" aria-label=\"Bei Facebook teilen\" role=\"button\" rel=\"nofollow\" class=\"shariff-link\" style=\"; 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