{"id":1265,"date":"2013-09-05T14:22:04","date_gmt":"2013-09-05T12:22:04","guid":{"rendered":"http:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=1265"},"modified":"2017-01-22T09:09:08","modified_gmt":"2017-01-22T07:09:08","slug":"verhandlungstraining-preisgespraeche-professionell-fuehren","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/verhandlungstraining-preisgespraeche-professionell-fuehren\/","title":{"rendered":"Verhandlungstraining: Preisgespr\u00e4che professionell f\u00fchren"},"content":{"rendered":"

Schon geringe Preisnachl\u00e4sse haben oft fatale Auswirkungen auf den Gewinn von Unternehmen. Das ist vielen Verk\u00e4ufern nicht ausreichend bewusst. Entsprechend schnell sind sie in Vertragsverhandlungen oft zu Preisnachl\u00e4ssen bereit.<\/strong><\/p>\n

\u201eIhr seid zu teuer.\u201c Mir liegt ein Konkurrenzangebot vor, das f\u00fcnf Prozent g\u00fcnstiger ist.\u201c \u201eWenn ihr mir mit dem Preis nicht entgegen kommt, dann kann ich euch den Auftrag nicht erteilen.\u201c Mit solchen Aussagen \u00fcben Eink\u00e4ufer oft psychologischen Druck auf Verk\u00e4ufer aus. Und weil sie diese Aussage in fast jedem Kundengespr\u00e4ch h\u00f6ren, glauben viele Verk\u00e4ufer selbst: Wir sind zu teuer. Entsprechend schnell sind sie zu Preisnachl\u00e4ssen bereit \u2013 h\u00e4ufig auch, weil ihnen nicht bewusst ist, wie fatal sich schon geringe Nachl\u00e4sse auf den Ertrag ihres Unternehmens auswirken. Das sei an einem Beispiel illustriert.<\/p>\n

Schon kleine Preisnachl\u00e4sse haben gravierende Folgen<\/b><\/h3>\n

Angenommen Sie machen mit einem Kunden einen Umsatz von 100 000 Euro\/Jahr und die Umsatzrendite betr\u00e4gt f\u00fcnf Prozent. Dann erzielen Sie mit dem Kunden pro Jahr einen Gewinn von 5 000 Euro. Wenn Sie nun einen Preisnachlass von nur einem Prozent gew\u00e4hren, dann sinkt der Ertrag von f\u00fcnf auf vier Prozent, also um 20 Prozent auf 4 000 Euro. Und wenn Sie gar zwei Prozent Nachlass gew\u00e4hren, dann sogar um 40 Prozent auf 3 000 Euro. Sie haben also fast schon die H\u00e4lfte des Gewinns verschenkt.<\/p>\n

Entsprechend hartn\u00e4ckig sollten Sie Ihre Preise verteidigen. Damit Sie dies k\u00f6nnen, m\u00fcssen gewisse Bedingungen erf\u00fcllt sein. Zuallererst m\u00fcssen Sie zu den Preisen und Leistungen Ihres Unternehmens stehen und nicht selbst die Eink\u00e4ufer-Aussage \u201eIhr seid zu teuer\u201c glauben. Denn welche Aufgabe haben Eink\u00e4ufer? Sie sollen m\u00f6glichst \u201epreis-g\u00fcnstig\u201c einkaufen. Also m\u00fcssen sie stets ausloten, wie viel Nachlass eventuell noch drin ist \u2013 zum Beispiel, indem Sie drohen: \u201eWenn ihr uns mit dem Preis nicht entgegen kommt, dann …\u201c Auch um sich zu vergewissern, dass sie gut verhandelt haben.<\/p>\n

Eink\u00e4ufer m\u00fcssen \u201epreis-wert\u201c einkaufen<\/b><\/h3>\n

Der Job von Eink\u00e4ufern ist es, aus den Angeboten das herausfiltern, das ihrem Unternehmen die beste Kosten-Nutzen-Relation bietet. Also sollten Sie sich als Verk\u00e4ufer bewusst machen, welchen Nutzen Sie Ihren Kunden bieten \u2013 nicht nur in technischer Hinsicht. Sondern auch zum Beispiel, weil Ihr Unternehmen stets zuverl\u00e4ssig liefert. Oder weil Ihre Techniker, wenn\u2019s brennt, binnen einer Stunde vor Ort sind. Oder weil Sie aufgrund der langen Zusammenarbeit mit dem Bedarf der Kundenorganisation bestens vertraut sind. Oder weil…<\/p>\n

Je mehr Nutzenargumente Sie haben, umso leichter k\u00f6nnen Sie argumentieren. Zum Beispiel, indem Sie sagen: \u201eGerne komme ich Ihnen beim Preis f\u00fcr die Schaltungen entgegen. Dann k\u00f6nnen wir aber k\u00fcnftig die Serviceleistung … nicht mehr erbringen.\u201c Oder: \u201eDann m\u00fcssen wir k\u00fcnftig die Leistung … separat berechnen.\u201c<\/p>\n

Sie werden merken: Auf die von Ihnen genannten Liefervorteile will der Kunde in der Regel nicht verzichten. Selbst wenn er sagte \u201eLetzten Endes entscheidet nur der Preis\u201c. Voraussetzung hierf\u00fcr ist jedoch, dass Sie dem Kunden den Mehrwert, den Sie ihm bieten, vor Augen f\u00fchren. Denn dies ist die Krux von Zusatz- und Service-Leistungen: Gew\u00e4hrt man sie Kunden regelm\u00e4\u00dfig, erachten sie diese als selbstverst\u00e4ndlich. Erst wenn man sie ihnen wegnehmen oder separat berechen m\u00f6chte, wird ihnen deren Wert bewusst.<\/p>\n

Preis durchsetzen ist leichter als Neukunden-Akquise<\/b><\/h3>\n

Damit Sie so selbstbewusst in Preisverhandlungen agieren k\u00f6nnen, m\u00fcssen Sie hinter den Preisen und Leistungen Ihres Unternehmens stehen. Ihnen sollte zudem deutlich sein, welche fatalen Auswirkungen schon geringe Preisnachl\u00e4sse haben \u2013 auf den Gewinn Ihres Unternehmens und den Erfolg Ihrer Arbeit als Verk\u00e4ufer. Haben Sie sich schon einmal vor Augen gef\u00fchrt, wie viel Neugesch\u00e4ft Sie generieren m\u00fcssen, um gew\u00e4hrte Preisnachl\u00e4sse zu kompensieren?<\/p>\n

Das sei an obigem Beispiel erl\u00e4utert: Bei einer Umsatzrendite von f\u00fcnf Prozent und einem Jahresumsatz von 100 000 Euro m\u00fcssen Sie, um einen Preisnachlass von nur einem Prozent zu kompensieren, f\u00fcr 20 000 Euro neue Auftr\u00e4ge an Land ziehen. Und bei zwei Prozent sogar Auftr\u00e4ge im Wert von 40 000 Euro, um den Ertragsverlust auszugleichen. Und was ist leichter? Bei einem Bestandskunden, ein Prozent h\u00f6here Preise durchzusetzen (beziehungsweise ein Prozent weniger Preisnachlass zu gew\u00e4hren) oder neue Auftr\u00e4ge in besagtem Umfang zu generieren? Auch deshalb sollten Verk\u00e4ufer Ihre Preise mit H\u00e4nden und F\u00fc\u00dfen verteidigen, damit Sie leichter Ihre Ertragsziele erreichen.<\/p>\n

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Tipp: Erstellen Sie f\u00fcr sich (oder Ihre Verk\u00e4ufer) eine Tabelle, aus der hervorgeht, wie sich bei einer Umsatzrendite von x Prozent oder einem Umsatz von y Euro ein Preisnachlass von 0,5, 1, 2, 3 usw. Prozent<\/p>\n