{"id":1269,"date":"2013-09-18T12:30:53","date_gmt":"2013-09-18T10:30:53","guid":{"rendered":"http:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=1269"},"modified":"2017-01-22T09:09:08","modified_gmt":"2017-01-22T07:09:08","slug":"preisgespraeche-in-preisverhandlungen-mehrwert-sichtbar-machen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/preisgespraeche-in-preisverhandlungen-mehrwert-sichtbar-machen\/","title":{"rendered":"Preisgespr\u00e4che: In Preisverhandlungen den Mehrwert sichtbar machen"},"content":{"rendered":"

F\u00fcr \u201eBig Deals\u201c im B2B-Bereich gilt: Mit ihrer Kaufentscheidung treffen die Kunden meist eine Investitionsentscheidung f\u00fcr viele Jahre \u2013 zum Beispiel, weil sie sich langfristig auf ein Vorgehen festlegen. Entsprechend gro\u00df k\u00f6nnen die Folgekosten einer Fehlentscheidung sein. Deshalb ist bei ihrer Kaufentscheidung nicht nur der Preis entscheidend.<\/strong><\/p>\n

\u201eWarum sollte der Kunde gerade bei uns kaufen? Unsere Produkte sind auch nicht besser als die unserer Mitbewerber.\u201c Diese Klage h\u00f6rt man oft von Verk\u00e4ufern \u2013 zum Beispiel abends an der Hotelbar. Und zwar speziell von Verk\u00e4ufern, die eine Technikerausbildung absolviert oder ein Ingenieurstudium durchlaufen haben. Denn sie k\u00f6nnen aufgrund ihres fachlichen Know-hows meist gut die Qualit\u00e4t der Konkurrenzprodukte einsch\u00e4tzen. Und sie wissen: Auch f\u00fcr die Mitbewerber arbeiten hochqualifizierte Spezialisten.<\/p>\n

Die Kundenerwartungen sind vielf\u00e4ltig<\/b><\/h3>\n

Besagten Verk\u00e4ufern ist aber oft nicht ausreichend bewusst, dass Unternehmen, wenn sie eine L\u00f6sung f\u00fcr ein \u201eProblem\u201c suchen, sich in der Regel nicht nur f\u00fcr deren technische Merkmale interessieren. Sie stellen an die L\u00f6sung und deren Anbieter noch weitere Anforderungen \u2013 unter anderem ablauf-organisatorische. So soll die L\u00f6sung zum Beispiel nicht alle (zeitlichen) Planungen ihres Unternehmens \u00fcber den Haufen werfen und leicht in die vorhandene Struktur integrierbar sein. Au\u00dferdem soll sie dem Unternehmen wenig Mehrarbeit bereiten.<\/p>\n

Dar\u00fcber hinaus sollte die L\u00f6sung gewisse sozial-kommunikative Anforderungen erf\u00fcllen. So sollten zum Beispiel die Mitarbeiter des Unternehmens bei der erforderlichen Systemumstellung von den Technikern des Lieferanten unterst\u00fctzt werden. Und nach der Umstellung sollte bei Fragen und Problemen ein kompetenter Ansprechpartner parat stehen.<\/p>\n

Zudem haben die Kunden in der Regel kaufm\u00e4nnisch-wirtschaftliche Anforderungen an die Probleml\u00f6sung. So sollte die neue L\u00f6sung zum Beispiel nicht nur funktionieren, sondern auch m\u00f6glichst wenig Folgekosten generieren \u2013 zum Beispiel, weil nur geringe Systemanpassungen n\u00f6tig sind oder kaum Wartungsbedarf besteht. Oder weil f\u00fcr deren Nutzung wenig Schulung erforderlich ist.<\/p>\n

Die billigste L\u00f6sung ist nicht die preisg\u00fcnstigste<\/b><\/h3>\n

Weil die Anforderungen an eine Probleml\u00f6sung stets vielf\u00e4ltig sind, ist die billigste L\u00f6sung zumeist nicht zugleich die preisg\u00fcnstigste. Das wissen auch die Eink\u00e4ufer der Unternehmen, selbst wenn sie im Gespr\u00e4ch mit Lieferanten oft betonen: Letztlich z\u00e4hlt nur der Preis.<\/p>\n

Entsprechend wichtig ist es f\u00fcr Sie als Verk\u00e4ufer, dass Sie, bevor Sie in Vertrags- und Preisverhandlungen mit Kunden gehen, deren spezifischen Bedarf kennen. Denn nur dann k\u00f6nnen Sie eine kundenspezifische Verkaufsargumentation entwickeln und Ihren Gespr\u00e4chspartnern vermitteln, warum Ihre L\u00f6sung zwar nicht die billigste, aber bei einer Kosten-Nutzen-Abw\u00e4gung die preisg\u00fcnstigste ist. Informieren Sie sich deshalb, bevor Sie sich mit \u201eEink\u00e4ufern\u201c treffen, umfassend \u00fcber das Unternehmen. Ermitteln Sie zum Beispiel: Wer sind seine Kunden? Wie tickt sein Markt? Womit glaubt es k\u00fcnftig erfolgreicher als seine Wettbewerber zu sein? Und leiten Sie hieraus ab: Wie k\u00f6nnen wir es hierbei unterst\u00fctzen? Informieren Sie sich, soweit m\u00f6glich, auch \u00fcber Ihre Gespr\u00e4chspartner: Vor welchen speziellen Aufgaben und Herausforderungen stehen sie? Woran messen sie den Erfolg?<\/p>\n

Investitionen haben oft hohe Folgekosten<\/b><\/h3>\n

Gerade bei \u201eBig Deals\u201c gilt: Mit ihrer Kaufentscheidung treffen die Kunden zumeist eine Investitionsentscheidung f\u00fcr viele Jahre \u2013 zum Beispiel, weil sie sich langfristig auf ein bestimmtes Vorgehen und\/oder einen bestimmten Partner festlegen. Entsprechend gro\u00df k\u00f6nnen die Folgekosten einer Fehlentscheidung sein. Machen Sie diesen Entscheidungshorizont dem Kunden deutlich. Denn dies erm\u00f6glicht es Ihnen, die Kosten der aktuellen Investition zu relativieren. Und Sie k\u00f6nnen leichter zum Beispiel mit Ihrer Erfahrung und Ihrem Support punkten.<\/p>\n

\u201eBig Deals\u201c werden von Kunden oft zwanghaft rationalisiert \u2013 zum Beispiel mittels Spezifikationen, Lastenheften, komplexen Vertragswerken inklusive Konventionalstrafen. Auch dies zeigt ihre Entscheidungsunsicherheit. Diese \u201eSchriftst\u00fccke\u201c fixieren aber meist prim\u00e4r die technischen Anforderungen. Diese Anforderungen m\u00fcssen Sie erf\u00fcllen \u2013 daran f\u00fchrt kein Weg vorbei. Doch dies k\u00f6nnen in der Regel auch Ihre sch\u00e4rfsten Mitbewerber. Also sollten Sie im Vorfeld der Verhandlung genau analysieren, welchen \u201eMehrwert\u201c im ablauf-organisatorischen, sozial-kommunikativen und kaufm\u00e4nnisch-wirtschaftlichen Bereich Sie dem (potenziellen) Kunden bieten k\u00f6nnen. Denn dann k\u00f6nnen Sie, wenn der Eink\u00e4ufer sagt \u201eSie sind zu teuer\u201c, gelassen erwidern: \u201eJa, wir sind nicht die billigsten. Aber unsere L\u00f6sung bietet Ihnen folgende Vorteile:<\/p>\n

1…………….<\/p>\n

2…………….<\/p>\n

3…………….\u201c<\/p>\n

Sich als der richtige Partner profilieren<\/b><\/h3>\n

Ihr erstes Ziel in der Verkaufsverhandlung sollte sein, Ihrem Gegen\u00fcber das Gef\u00fchl zu vermitteln \u201eDas ist der richtige Partner\u201c. Denn wenn Sie in seinen Augen der \u201eWunsch-Lieferant\u201c sind, dann ist er zu Zugest\u00e4ndnissen bereit \u2013 beim Preis, bei der Liefermenge und\/oder der Laufzeit des Vertrags. Wenn Sie dann noch \u00fcber eine professionelle Verhandlungsstrategie und beim Verhandeln \u00fcber die erforderliche \u201eS\u00e4urefestigkeit\u201c verf\u00fcgen, dann ist Ihre Chance gro\u00df, den Auftrag zu erhalten \u2013 und zwar zu den angestrebten Konditionen.<\/p>\n

Tipp:<\/p>\n

Ermitteln Sie vor jeder Vertragsverhandlung, welchen Mehrwert Ihre L\u00f6sung dem Kunden bietet und zwar auf folgenden Ebenen:<\/p>\n