{"id":1274,"date":"2013-10-30T12:21:17","date_gmt":"2013-10-30T10:21:17","guid":{"rendered":"http:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=1274"},"modified":"2017-01-22T09:09:09","modified_gmt":"2017-01-22T07:09:09","slug":"preisverhandlungen-grossauftraege-dach-und-fach-bringen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/preisverhandlungen-grossauftraege-dach-und-fach-bringen\/","title":{"rendered":"Preisverhandlungen:  Gro\u00dfauftr\u00e4ge unter Dach und Fach bringen"},"content":{"rendered":"<p style=\"text-align: justify;\"><strong>Bei \u201eBig Deals\u201c treffen sich vor dem endg\u00fcltigen Vertragsabschluss oft die \u201eChefs\u201c, um die letzten Details zu verhandeln. Auf diese Abschlussgespr\u00e4che muss sich der Verkaufsleiter oder Firmeninhaber systematisch vorbereiten.<\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Der Kunde ist \u201ereif\u201c zum Abschluss. Nun gilt es, den Lieferumfang und die Lieferkonditionen vertraglich zu fixieren. Zu solchen Abschlussgespr\u00e4chen werden, wenn es um gr\u00f6\u00dfere Auftr\u00e4ge geht, oft die Verkaufsleiter hinzugezogen. Doch sie waren meist nicht in alle Vorgespr\u00e4che involviert. Umso wichtiger ist eine gezielte Vorbereitung. Folgende Regeln sollten Sie als Verkaufsleiter beachten.<\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\"><strong>1. Sich vorab systematisch informieren<\/strong><\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\">Ein Kurz-Briefing w\u00e4hrend der Fahrt zum Kunden l\u00e4sst nur ungen\u00fcgend Zeit f\u00fcr eine kundenorientierte Einstimmung und strategische \u00dcberlegungen. Lassen Sie sich vom Kundenverantwortlichen sp\u00e4testens zwei Tage vor dem Termin schriftlich und (eventuell mittels eines Formblatts) strukturiert informieren \u00fcber:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>den Kunden (Was machen die? Wovon leben die?)<\/li>\n<li>die Gespr\u00e4chspartner (Verantwortungsbereich, informeller Status in der Kundenorganisation, Entscheidungskompetenz, pers\u00f6nliches Interesse in diesem Bedarfsfall)<\/li>\n<li>die Historie des Kunden und des aktuellen Bedarfs<\/li>\n<li>das Potenzial (aktueller\/k\u00fcnftiger Bedarf?)<\/li>\n<li>die Chance (Hat der Kunde die Grundsatzentscheidung getroffen? Welche Alternativen hat er? Wie stehen unsere Chancen?)<\/li>\n<li>die Entscheidungssituation (Wer entscheidet? Was sind die Entscheidungskriterien? Wie l\u00e4uft der Entscheidungsprozess ab?)<\/li>\n<li>die Verhandlungspunkte (Welche Punkte des Angebots will der Kunde verhandeln?)<\/li>\n<li>die Preisfindung (Wie sieht unsere Kalkulation aus?)<\/li>\n<\/ul>\n<h3 style=\"text-align: justify;\"><strong>2. Alle kundenrelevanten M\u00f6glichkeiten f\u00fcr die Preisargumentation nutzen<\/strong><\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\">Stellen Sie sich und Ihre Vertriebsmitarbeiter auf ein offensives Verhandeln ein. Best\u00e4tigen Sie dem Kunden Ihren h\u00f6heren Preis und zeigen Sie ihm die Angemessenheit des Preis-Leistungs-Verh\u00e4ltnisses auf, indem Sie alle kundenrelevanten Leistungen Ihres Unternehmens in die Waagschale werfen. Verdeutlichen Sie ihm den besonderen Nutzen Ihres Angebots aufgrund Ihrer<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>Produktpolitik<\/li>\n<li>Sortimentspolitik<\/li>\n<li>Servicepolitik<\/li>\n<li>Informations- und Kommunikationspolitik<\/li>\n<li>Preispolitik<\/li>\n<li>Distributionspolitik<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Lassen Sie sich vorab die f\u00fcr den Kunden relevanten Argumente schriftlich zusammenstellen.<\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\"><strong>3. Nach dem Prinzip \u201eGeben und Nehmen\u201c verhandeln<\/strong><\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\">Sie werden im Gespr\u00e4ch Konditionen einr\u00e4umen m\u00fcssen \u2013 aus sachlichen Gr\u00fcnden (wie Konkurrenz-Angebote oder Budgetprobleme des Kunden) sowie psychologischen Gr\u00fcnden (etwa das Bed\u00fcrfnis nach Erfolgserlebnissen Ihrer Gespr\u00e4chspartner). Dabei sollten Sie jedoch, um seri\u00f6s und glaubw\u00fcrdig zu wirken, gem\u00e4\u00df folgender Maxime agieren: kein Nachlass ohne Gegenleistung! \u00dcberlegen Sie im Vorfeld, welche Gegenleistungen dies sein k\u00f6nnten.<\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\"><strong>4. Die Preisverhandlung zur Kundenbindung nutzen<\/strong><\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\">Stellen Sie Gegenforderungen, die den Kunden binden \u2013 entweder<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>vertraglich (Abruf-Auftrag, Service-Vertrag)<\/li>\n<li>individuell-pers\u00f6nlich (Teilnahme an Schulungen Ihres Hauses, gemeinsame Arbeitskreise)<\/li>\n<li>technisch (Systeml\u00f6sungen, Sonderanfertigungen)<\/li>\n<li>organisatorisch (Bestellabwicklung, Logistik-Konzepte) oder<\/li>\n<li>marketingpolitisch (Anwender-Berichte, Referenz)<\/li>\n<\/ul>\n<h3 style=\"text-align: justify;\"><strong>5. Rational und emotional verhandeln<\/strong><\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\">Lassen Sie sich von Ihrem Mitarbeiter sachliche (Kauf-)Argumente wie Produktvorteile und Wirtschaftlichkeits-Betrachtungen notieren. Argumentieren Sie aber auch emotional. Sprechen Sie \u00fcber Partnerschaft und l\u00e4ngerfristige Zusammenarbeit. Zeigen Sie Freude und Zuversicht, Betroffenheit und Bedauern. Und signalisieren Sie: Ich will den Auftrag nicht um jeden Preis.<\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\"><strong>6. Mit den Mitarbeitern die taktische Rollenverteilung kl\u00e4ren <\/strong><\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\">\u00dcbernehmen Sie in der Verhandlung als Verkaufsleiter eher die Rolle des \u201eBad Guy\u201c, \u00dcberlassen Sie die Rolle des \u201eGood Guy\u201c Ihrem Vertriebsmitarbeiter, denn er muss danach mit dem Kunden zusammenarbeiten. Erstellen Sie einen Gespr\u00e4chsleitfaden (Welches Ziel wollen wir erreichen? Wor\u00fcber wollen wir in welcher Reihenfolge sprechen?) und kl\u00e4ren Sie die Rollenverteilung (Wer nimmt welche Haltung ein? Wer sagt zu welchem Thema was?). Entwerfen Sie zudem eine Gespr\u00e4chstaktik (Wenn diese Situation&#8230;, dann folgende Vorgehensweise&#8230; \/ Wann unterbrechen wir die Verhandlung taktisch wie?).<\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\"><strong>7. Sich nochmals die Grundregeln von Preisverhandlungen in Erinnerung rufen<\/strong><\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\">Pr\u00fcfen Sie vorm Nennen von Konditionen<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>das Wertbewusstsein des Kunden gegen\u00fcber Ihrem Haus und Ihrer L\u00f6sung (\u201eEntspricht unsere L\u00f6sung grunds\u00e4tzlich Ihren Vorstellungen?\u201c)<\/li>\n<li>das Auftragsvolumen (\u201eEs geht jetzt also gem\u00e4\u00df unserem Angebot um folgenden Auftragsumfang &#8230;?\u201c) und<\/li>\n<li>die Entscheidungsbereitschaft (\u201eDas hei\u00dft, wenn wir uns \u00fcber die Konditionen einigen, dann k\u00f6nnen Sie uns heute den Auftrag zusagen?\u201c)<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Verhindern Sie ein Rosinen-Picken, indem Sie zuerst alle Verhandlungspunkte sammeln, bevor Sie \u00fcber einzelne Punkte im Detail verhandeln.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\" align=\"right\">Und: Gew\u00e4hren Sie keine glatten Nachl\u00e4sse (nicht f\u00fcnf Prozent, sondern 4,86 Prozent \u2013 nicht 500 Euro, sondern 486 Euro). Denn wenn Sie nicht um jeden Euro und jedes hundertstel Prozent Preisnachlass feilschen, haben Ihre Gespr\u00e4chspartner das Gef\u00fchl: Da ist noch was zu holen. Und sie haben nach dem Gespr\u00e4ch nicht das Gef\u00fchl: Wir haben hart und erfolgreich verhandelt.<\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\"><b>\u00dcber den Autor:<\/b><\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignleft size-thumbnail wp-image-680\" alt=\"Schreiber, Peter - Internet\" src=\"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/Schreiber-Peter-Internet-120x120.jpg\" width=\"120\" height=\"120\" srcset=\"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/Schreiber-Peter-Internet-120x120.jpg 120w, https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/Schreiber-Peter-Internet-210x210.jpg 210w\" sizes=\"auto, (max-width: 120px) 100vw, 120px\" \/>Peter Schreiber<\/strong> ist Inhaber des auf den Vertrieb von Industrieg\u00fctern und -dienstleistungen spezialisierten Trainings- und Beratungsunternehmens PETER SCHREIBER &amp; PARTNER, Ilsfeld. Er ist Autor des Buchs \u201eDas Beuteraster \u2013 7 Strategien f\u00fcr erfolgreiches Verkaufen\u201c (Orell F\u00fcssli Verlag).<\/p>\n<div class=\"shariff shariff-align-left shariff-widget-align-left\"><ul class=\"shariff-buttons theme-round orientation-horizontal buttonsize-medium\"><li class=\"shariff-button facebook shariff-nocustomcolor\" style=\"background-color:#4273c8\"><a href=\"https:\/\/www.facebook.com\/sharer\/sharer.php?u=https%3A%2F%2Fwww.weiterbildungsmarkt.net%2Fmagazin%2Fpreisverhandlungen-grossauftraege-dach-und-fach-bringen%2F\" title=\"Bei Facebook teilen\" aria-label=\"Bei Facebook teilen\" role=\"button\" rel=\"nofollow\" class=\"shariff-link\" style=\"; background-color:#3b5998; color:#fff\" target=\"_blank\"><span class=\"shariff-icon\" style=\"\"><svg width=\"32px\" height=\"20px\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" viewBox=\"0 0 18 32\"><path fill=\"#3b5998\" d=\"M17.1 0.2v4.7h-2.8q-1.5 0-2.1 0.6t-0.5 1.9v3.4h5.2l-0.7 5.3h-4.5v13.6h-5.5v-13.6h-4.5v-5.3h4.5v-3.9q0-3.3 1.9-5.2t5-1.8q2.6 0 4.1 0.2z\"\/><\/svg><\/span><\/a><\/li><li class=\"shariff-button twitter shariff-nocustomcolor\" style=\"background-color:#595959\"><a href=\"https:\/\/twitter.com\/share?url=https%3A%2F%2Fwww.weiterbildungsmarkt.net%2Fmagazin%2Fpreisverhandlungen-grossauftraege-dach-und-fach-bringen%2F&text=Preisverhandlungen%3A%20%20Gro%C3%9Fauftr%C3%A4ge%20unter%20Dach%20und%20Fach%20bringen\" title=\"Bei X teilen\" aria-label=\"Bei X teilen\" role=\"button\" rel=\"noopener nofollow\" class=\"shariff-link\" style=\"; 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