{"id":1277,"date":"2013-09-16T11:41:04","date_gmt":"2013-09-16T09:41:04","guid":{"rendered":"http:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=1277"},"modified":"2017-11-09T19:24:26","modified_gmt":"2017-11-09T17:24:26","slug":"verkaufstraining-kunden-zur-kaufentscheidung-fuehren","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/verkaufstraining-kunden-zur-kaufentscheidung-fuehren\/","title":{"rendered":"Verkaufstraining: Kunden zur Kaufentscheidung f\u00fchren"},"content":{"rendered":"

F\u00fcr viele technische Verk\u00e4ufer sowie Verk\u00e4ufer im baunahen Bereich gilt: Sie sind spitze in der Bedarfsermittlung. Auch ihre (Produkt-)Pr\u00e4sentationen sind top. Trotzdem schreiben sie wenig Auftr\u00e4ge, weil ihnen in den entscheidenden Momenten die n\u00f6tige Verbindlichkeit fehlt.<\/strong><\/p>\n

Im Betriebs- sowie Vertriebsalltag zeigt sich immer wieder, dass sich gute Verk\u00e4ufer durch folgende Eigenschaft auszeichnen: Sie haben einen klaren roten Faden f\u00fcr ihr Vorgehen mit dem Kunden und folgen diesem konsequent. Das ist wichtig! Denn jeder Kunde hat seine eigenen Vorstellungen vom Einkauf. Diese decken sich nur selten mit denen des Verk\u00e4ufers. So erwartet der Kunde zum Beispiel beim Kauf von erkl\u00e4rungsbed\u00fcrftigen technischen G\u00fctern und Dienstleistungen meist, dass die Verk\u00e4ufer mehrerer Anbieter ihn zun\u00e4chst umfassend beraten und ihm anschlie\u00dfend ihre Angebote schicken. Und wenn dem Kunden die Angebote vorliegen? Dann m\u00f6chte er sie \u2013 unabh\u00e4ngig von den Verk\u00e4ufern \u2013 zun\u00e4chst mit seiner Familie oder seinen Kollegen studieren, bevor er sich f\u00fcr einen Anbieter als Top-Kandidaten entscheidet. Dessen Verk\u00e4ufer ruft er an und teilt ihm mit, dass er den Auftrag bekommen k\u00f6nne, wenn er am Preis \u201enoch etwas macht\u201c. Und l\u00e4sst der Verk\u00e4ufer sich hierauf ein und gew\u00e4hrt einen Rabatt oder Nachlass? Dann erteilt der Kunde ihm den Auftrag \u2013 m\u00f6glicherweise.<\/p>\n

Die Defensive verlassen<\/b><\/h3>\n

Das ist eine sehr komfortable Vorgehensweise f\u00fcr den Kunden \u2013 f\u00fcr den Verk\u00e4ufer nicht. Denn hierbei diktiert der Kunde weitgehend das Geschehen. Der Verk\u00e4ufer hingegen hat nach der Beratung nur noch geringe M\u00f6glichkeiten, den Prozess zu beeinflussen und etwas f\u00fcr seinen Erfolg zu tun. Er ist von den Angeboten seiner Wettbewerber und dem Wohlwollen des Kunden abh\u00e4ngig. Der Kunde f\u00fchrt den Prozess, und der Verk\u00e4ufer wird gef\u00fchrt.<\/p>\n

Hiermit finden sich Spitzen-Verk\u00e4ufer<\/a> nicht ab. Sie drehen den Spie\u00df um. Schon im ersten Telefonat stellen sie dem Interessenten Fragen, bei denen sie aus den Antworten ableiten k\u00f6nnen,<\/p>\n