{"id":1351,"date":"2013-10-23T11:48:38","date_gmt":"2013-10-23T09:48:38","guid":{"rendered":"http:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=1351"},"modified":"2017-01-22T09:05:29","modified_gmt":"2017-01-22T07:05:29","slug":"authentic-selling-herz-und-verstand-kunden-ansprechen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/authentic-selling-herz-und-verstand-kunden-ansprechen\/","title":{"rendered":"Authentic Selling: Das Herz und den Verstand der Kunden ansprechen"},"content":{"rendered":"

Verk\u00e4ufer die Kunden m\u00fcssen f\u00fcr sich und ihr Angebot begeistern. Dies gelingt ihnen am einfachsten, wenn sie ihnen so offen und unverf\u00e4lscht wie Freunden begegnen.<\/strong><\/p>\n

Die Vergleichbarkeit der Produkte steigt \u2013 in fast allen Branchen. Deshalb geh\u00f6rt dem Emotionalen Verkaufen, das den Verstand und das Herz des Kunden gleicherma\u00dfen anspricht, die Zukunft. Denn je mehr ein Verk\u00e4ufer als Person \u00fcberzeugt, umso mehr Vertrauen entsteht beim Kunden und umso wahrscheinlicher begeistert er sich f\u00fcr dessen Angebot.<\/p>\n

Menschen lieben und vertrauen Marken beziehungsweise \u201eechten Typen“. Deshalb sollten Verk\u00e4ufer authentisch sein. Sonst bestehen sie den Glaubw\u00fcrdigkeits-Check nicht, den Kunden Verk\u00e4ufer unbewusst stets unterziehen: Passt die Stimme? Stimmt die Ausstrahlung? Wie ist der Augenkontakt? Sp\u00fcrt man Interesse? All diese Faktoren beeinflussen, ob der Kunde einem Verk\u00e4ufer Vertrauen schenkt und ihm h\u00f6flich distanziert oder offen und freundschaftlich begegnet.<\/p>\n

Aus Kunden Freunde machen<\/h3>\n

Doch was k\u00f6nnen Verk\u00e4ufer tun, um im Kopf des Kunden zu dessen Freund zu werden? Wie kann er dessen Herz ansprechen? Ganz einfach: durch Emotionales Verkaufen. Das hei\u00dft zun\u00e4chst einmal authentisch auftreten, sich erkennbar machen, um f\u00fcr den Kunden als Person einordenbar, greifbar und besonders zu sein \u2013 mit allen Ecken und Kanten.<\/p>\n

Emotionales Verkaufen ist ganz einfach, wenn Sie sich klarmachen, wie Sie\u00a0sich im Kontakt mit Ihren besten Freunden verhalten. Hier zehn Tipps, wie Sie (Noch-nicht-)Kunden als <\/b>Freunde gewinnen.<\/strong><\/p>\n

1. Authentisch sein. <\/b>Bringen Sie sich vor Kundengespr\u00e4chen in eine Top-Stimmung. Denn dann sind Sie automatisch glaubw\u00fcrdig und echt.<\/p>\n

2. Sympathie empfinden. <\/b>Machen Sie sich von Ihren Kunden ein attraktives Bild im Kopf \u2013 das beeinflusst Ihr Denken und Verhalten positiv.<\/p>\n

3. Sp\u00fcrbar aufmerksam sein. <\/b>Freuen Sie sich\u00a0auf den Kunden, suchen Sie das pers\u00f6nliche Gespr\u00e4ch und schauen Sie ihm in die Augen. Achten Sie auf seine Stimmung. Und wenn diese einmal\u00a0negativ ist? Dann sprechen Sie dies ruhig an. Sagen Sie dem Kunden auch, dass Sie gerne mit ihm zusammenarbeiten und kommunizieren.<\/p>\n

4. Echtes Interesse zeigen. <\/b>Freunde interessieren sich f\u00fcr einander. Also stellen sie sich Fragen. Fragen Sie Ihren Kunden zum Beispiel, wie es ihm geht, was er erlebt hat, was er plant, was er empfindet \u2013 so wie Ihre pers\u00f6nlichen Freunde. Dann brauchen Sie nie wieder \u201eFragetechnik\u201c zu trainieren.<\/p>\n

5. Neugierig auf den Menschen sein. <\/b>Sehen und beachten Sie\u00a0den Mensch hinter dem Kunden. Welche Besonderheiten,\u00a0Eigenschaften, Vorlieben, Interessen hat er? Und sprechen Sie diese Punkte auch mal an. Denn jeder Mensch m\u00f6chte als Person wahrgenommen und gewertsch\u00e4tzt werden. Das ist ein Lebensmotiv, nach dem wir alle streben.<\/p>\n

6. Pers\u00f6nliche Mails schreiben. <\/b>Wie schreiben Sie Ihren Freunden? In Ihren Mails an sie steht sicher nicht \u201eSehr geehrter…\u201c und \u201eMit freundlichen Gr\u00fc\u00dfen\u201c. W\u00e4hlen Sie also auch in den individuellen Mails an Ihre Kunden andere Formulierungen. Und bauen Sie in jede Mail mindestens einen pers\u00f6nlichen Satz oder eine ganz pers\u00f6nliche Aussage oder Frage\u00a0ein.<\/p>\n

7. Emotional\u00a0telefonieren. <\/b>Jedes Telefonat mit Ihrem Freund \u201eKunde\u201c sollte ein Erlebnis f\u00fcr ihn sein, auf das er sich freut. Und jedes Telefonat sollte auch das Ziel haben, mindestens einmal zusammen zu lachen und \u00fcber ein privates Thema zu reden.<\/p>\n

8. Etwas mehr tun. <\/i><\/b>Freunde erweisen sich Freundschaftsdienste. \u00dcberlegen Sie: Was kann ich f\u00fcr meinen Kunden tun, was Verk\u00e4ufer sonst nicht tun? Zum Beispiel ab und zu ein Anruf \u201eeinfach so\u201c \u2013 ohne unmittelbare Verkaufsabsicht. Oder eine pers\u00f6nliche Email zum Urlaub oder Wochenende. Das wirkt!<\/p>\n

9. Ratgeber und Unterst\u00fctzer sein. <\/b>Geben Sie Ihrem Kunden auch mal einen Rat oder eine pers\u00f6nliche Hilfestellung \u2013 auch wenn Sie hiervon nicht direkt profitieren. Denn das zeigt dem Kunden, dass Sie ein echter Freund sind, der sich f\u00fcr sein Wohl interessiert.<\/p>\n

10. Den Kunden empfehlen. <\/b>Warum Kunden immer nur um Weiterempfehlungen bitten? Sagen\u00a0Sie Ihrem Kunden auch mal, dass Sie ihn\u00a0gerne weiterempfehlen. Schlie\u00dflich sind Sie an seinem Erfolg interessiert. Also sollten Sie ihn als Freund hierbei auch aktiv unterst\u00fctzen.<\/p>\n

\u00dcber den Autor:<\/h3>\n

\"Vogel,Ingo Vogel<\/strong><\/p>\n

ist (Rhetorik- und) Verkaufstrainer. Er gilt als der Experte f\u00fcr emotionales Verkaufen. Er ist unter anderem Autor der B\u00fccher \u201eTop-Emotional Selling \u2013 Die 7 Geheimnisse der Spitzenverk\u00e4ufer<\/a>\u201c und \u201eDas Lust-Prinzip: Emotionen als Karrierefaktor<\/a>\u201c.<\/p>\n