{"id":1354,"date":"2013-10-15T09:24:35","date_gmt":"2013-10-15T07:24:35","guid":{"rendered":"http:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=1354"},"modified":"2017-11-13T19:51:26","modified_gmt":"2017-11-13T17:51:26","slug":"beziehungsmanagement-wie-aus-kontakten-kontrakte-werden","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/beziehungsmanagement-wie-aus-kontakten-kontrakte-werden\/","title":{"rendered":"Beziehungsmanagement: Wie aus Kontakten Kontrakte werden"},"content":{"rendered":"

Vielen Verk\u00e4ufern und Key-Accountern f\u00e4llt es schwer, pers\u00f6nliche Beziehungen zu ihren Zielkunden aufzubauen. Deshalb erkalten selbst warme Business-Kontakte wieder.<\/strong><\/p>\n

Viele Unternehmen kn\u00fcpfen zahlreiche Kontakte <\/a>zu potenziellen Kunden. Doch leider erkalten die (lau-)warmen Business-Kontakte schnell wieder \u2013 unter anderem, weil sie nicht systematisch gepflegt werden. Also werden aus den Kontakten keine Kontrakte \u2013 sprich Auftr\u00e4ge und wertvolle Gesch\u00e4ftsbeziehungen.<\/p>\n

Nachfolgend einige Tipps, wie der Beziehungsaufbau zu Personen, aber auch Organisationen gelingt.<\/p>\n

1. Achtsam sein. <\/b><\/h3>\n

F\u00fcr fast alle Menschen gilt: Sie ticken nicht so rational, wie sie sich geb\u00e4hrden. Sie haben auch W\u00fcnsche und Bed\u00fcrfnisse, \u00c4ngste und Bef\u00fcrchtungen, die sie zumindest verbal nicht artikulieren. Trotzdem beeinflussen sie ihre Entscheidung \u201eMit dieser Person oder Organisation gehe ich eine (Gesch\u00e4fts-)Beziehung ein\u201c.<\/p>\n

Denn: Gute Produkte und Dienstleister gibt es viele. Deshalb spielen bei der Entscheidung \u201eMit diesem Partner kooperiere ich\u201c stets auch emotionale Faktoren eine Rolle. Entsprechend achtsam sollten Verk\u00e4ufer, (Kunden-)Berater und Key-Accounter im Kontakt mit (potenziellen) Kunden sein. Sie sollten all ihre Antennen ausfahren, um zu registrieren: Was signalisiert mir mein Gegen\u00fcber zum Beispiel durch seine K\u00f6rpersprache, Mimik und Gestik? Was verr\u00e4t mir seine Wortwahl \u00fcber seine Motive? Und was sagt er mir aufgrund seiner Betonung und Sprechweise durch die Blume? Denn dann k\u00f6nnen sie mit ihrer (K\u00f6rper-)Sprache hierauf reagieren und zum Beispiel nachfragen: \u201eIst meine Vermutung richtig, dass Sie \u2026?\u201c So gelangen sie an Infos, die der Kunde nicht jedem Verk\u00e4ufer gibt. Und ihr Gespr\u00e4chspartner hat das Gef\u00fchl: Ich spreche mit einer Person, die mir zuh\u00f6rt und mich versteht.<\/p>\n

2. Pers\u00f6nliches Interesse zeigen.<\/h3>\n

Jeder Mensch will auch als Individuum wahr- und ernstgenommen werden \u2013 und nicht nur als (m\u00f6glicher) Umsatzbringer. Also sollten Sie als Verk\u00e4ufer oder Kundenberater Ihrem Partner auch signalisieren: Ich nehme Sie als Person wahr. Achten Sie im Kontakt darauf: Was k\u00f6nnten Aufh\u00e4nger f\u00fcr ein pers\u00f6nliches Gespr\u00e4ch sein?<\/p>\n

Doch Vorsicht! Zwei Punkte gilt es hierbei zu beachten. Erstens: Heucheln Sie kein Interesse an der Person, wenn Sie es nicht versp\u00fcren. Denn dies sp\u00fcrt Ihr Gegen\u00fcber sofort. Sorgen Sie vielmehr daf\u00fcr, dass Sie entspannt und relaxt \u2013 und nicht unter Zeit- und Umsatzdruck stehend \u2013 in das Gespr\u00e4ch gehen. Denn nur dann sind Sie offen f\u00fcr Ihr Gegen\u00fcber und strahlen dies auch aus.<\/p>\n

Und zweitens: Machen Sie sich nach dem Gespr\u00e4ch Notizen. Zum Beispiel: \u201e\u2026 hat eine achtj\u00e4hrige Tochter namens Laura\u201c, \u201e\u2026 hat sich einen neuen BMW gekauft\u201c, \u201e\u2026 bereitet sich auf einen Marathon vor\u201c. Denn dann k\u00f6nnen Sie Ihren Partner beim n\u00e4chsten Gespr\u00e4ch positiv \u00fcberraschen \u2013 zum Beispiel, indem Sie ihn fragen: \u201eUnd wie f\u00e4hrt Ihr neuer BMW?\u201c Oder: \u201eUnd wie war Ihr Marathon?\u201c Und schon sind sie wieder in einem pers\u00f6nlichen Gespr\u00e4ch. <\/b><\/p>\n

3.\u00a0 Pers\u00f6nlichkeit zeigen.<\/h3>\n

F\u00fcr viele Verk\u00e4ufer, Kundenberater und -betreuer gilt: Sie gleichen sich wie ein Ei dem anderen. Weniger weil ihnen ihr Arbeitgeber ein Dress-Code vorgibt, sondern weil sie meist \u00e4hnliche, wenn nicht gar dieselben Schulungen durchlaufen haben. Also stellen sie dieselben Fragen. Auch ihr Gespr\u00e4chsaufbau ist weitgehend identisch. Entsprechend langweilig und als Person uninteressant wirken sie oft auf ihr Gegen\u00fcber.<\/p>\n

Versuchen Sie sich von solchen 08\/15-Verk\u00e4ufern abzuheben \u2013 weniger durch \u00c4u\u00dferlichkeiten, als dadurch, wie Sie sich verhalten. Zum Beispiel, indem Sie f\u00fcr den Kunden \u00fcberraschende Fragen stellen. Oder indem Sie ihm, nachdem er eine Frage stellte, erst mal drei, vier Sekunden in die Augen schauen und schweigen. Oder indem Sie \u00fcberraschend die Gespr\u00e4chsebene wechseln und ins Gespr\u00e4ch eine pers\u00f6nliche Bemerkung oder ein Kompliment einflie\u00dfen lassen.<\/p>\n

4.\u00a0 F\u00fcr eine angenehme Atmosph\u00e4re sorgen.<\/h3>\n

Verk\u00e4ufer setzen sich f\u00fcr ihre Kundengespr\u00e4che meist Ziele \u2013 doch leider nur rationale wie: \u201eIch will danach wissen, welches Umsatzpotenzial der Kunde hat\u201c. Oder: \u201eIch m\u00f6chte einen Erstauftrag erhalten.\u201c Entsprechend sachlich n\u00fcchtern verlaufen die Gespr\u00e4che.<\/p>\n

Anders agieren echte Spitzen-Verk\u00e4ufer und Top-Kontakter: Sie setzen sich f\u00fcr ihre Gespr\u00e4che auch emotionale Ziele. Zum Beispiel: \u201eIch will mit dem Kunden mindestens einmal laut lachen\u201c \u2013 weil Lachen verbindet und Vertrauen schafft. Oder: \u201eIch m\u00f6chte in dem Gespr\u00e4ch etwas neues Pers\u00f6nliches \u00fcber Herrn Mayer (oder Frau M\u00fcller) erfahren\u201c \u2013 um einen Aufh\u00e4nger f\u00fcr k\u00fcnftige Gespr\u00e4che zu haben. Oder: \u201eIch will den Kunden mindestens einmal positiv \u00fcberraschen\u201c \u2013 zum Beispiel, indem ich ihm klar sage, dass wir f\u00fcr die Leistung x nicht der beste Anbieter sind und ihm einen Mitbewerber empfehle.<\/p>\n

5.\u00a0 Gro\u00dfz\u00fcgig sein.<\/h3>\n

Mit \u201eErbsenz\u00e4hlern\u201c und \u201ePfennigfuchsern\u201c arbeitet fast niemand gern zusammen \u2013 schon gar nicht l\u00e4ngerfristig auf der Basis von Kontrakten. Versuchen Sie sich deshalb im Kundenkontakt als gro\u00dfz\u00fcgiger und unkomplizierter Partner zu profilieren, mit dem man gerne kooperiert. Zum Beispiel, indem Sie im Gespr\u00e4ch nicht die Probleme betonen, die gewisse L\u00f6sungen mit sich bringen \u2013 denn Probleme hat der Kunde genug; des Weiteren indem Sie nicht auf dem Mehraufwand \u201eherumreiten\u201c, den das Erf\u00fcllen gewisser Kundenw\u00fcnsche erfordert. Denn dann fangen beim Kunden die Alarmglocken an zu schrillen: Als wie umst\u00e4ndlich und kompliziert wird sich dieser Anbieter erst in der allt\u00e4glichen Zusammenarbeit erweisen?<\/p>\n

Erbringen Sie vielmehr gerne und bereitwillig Vorleistungen f\u00fcr den potenziellen Kunden und bieten Sie ihm diese auch aktiv an. Das lohnt sich f\u00fcr Sie auf jeden Fall \u2013 selbst wenn aus dem Kontakt keine lukrative Gesch\u00e4ftsbeziehung erw\u00e4chst. Dann empfiehlt Sie Ihr Gegen\u00fcber jedoch als attraktiven Partner weiter.<\/p>\n

6.\u00a0 Verbindlich und zuverl\u00e4ssig sein.<\/h3>\n

Die meisten Entscheidungstr\u00e4ger in Unternehmen haben Kontakt mit vielen Personen. Entsprechend schnell geraten Einzelpersonen in Vergessenheit. Deshalb sollten Sie sich etwa 72 Stunden, nachdem Sie eine Person \u2013 zum Beispiel auf einem Kongress oder Empfang \u2013 kennengelernt haben, bei dieser in Erinnerung bringen. Beispielsweise mit einer Mail oder einem Telefonat. Fr\u00fcher wirkt schnell zu engagiert.<\/p>\n

Anders ist es, wenn Sie einer Person versprachen \u201eIch maile Ihnen morgen die Brosch\u00fcre\u201c oder \u201eIch rufe Sie dazu morgen an\u201c. Dann m\u00fcssen Sie das Versprechen selbstverst\u00e4ndlich einhalten. Denn niemand m\u00f6chte mit einem Dienstleister kooperieren, der unzuverl\u00e4ssig ist.<\/p>\n

Doch Vorsicht! Beschr\u00e4nken Sie sich zum Beispiel beim Zusenden einer Brosch\u00fcre nicht auf das Erf\u00fcllen Ihrer Pflicht. Formulieren Sie vielmehr im Begleitschreiben noch ein, zwei pers\u00f6nliche S\u00e4tze wie \u201e\u00dcber Ihre Aussage \u201a\u2026\u2018 \u00a0dachte ich noch lange nach, weil \u2026\u201c Oder: \u201eIch w\u00fcnsche Ihnen viel Erfolg bei Ihrem Marathon. Informieren Sie mich danach bitte \u00fcber Ihre Zeit. Das w\u00fcrde mich sehr freuen.\u201c Denn Ihr Ziel lautet, eine pers\u00f6nliche Beziehung zu Ihrem Gegen\u00fcber aufzubauen und sein Vertrauen zu gewinnen.<\/p>\n

7.\u00a0 Geduldig und gelassen sein.<\/h3>\n

In Organisationen dauert es oft lange, bis Investitionsentscheidungen getroffen werden \u2013 zum Beispiel, weil an der Entscheidung mehrere Personen beteiligt sind. Oder weil erst die Budgets freigegeben werden m\u00fcssen. Oder weil die Organisation vertraglich noch an einen anderen Lieferanten gebunden ist.<\/p>\n

Das wissen erfahrene Verk\u00e4ufer. Entsprechend gelassen reagieren sie, wenn ein (potenzieller) Kunde ihnen nicht gleich bei den ersten Treffen einen Auftrag erteilt. Sie wissen aber auch: \u201eIch muss am Ball bleiben, damit der Kontakt nicht erkaltet.\u201c Also bringen sie sich bei ihren Zielkunden regelm\u00e4\u00dfig in Erinnerung \u2013 jedoch nicht, indem sie alle zwei, drei Tage anrufen und fragen: \u201eWie sieht es mit der Entscheidung aus?\u201c Denn ein solches Verhalten erzeugt Druck beim Gegen\u00fcber und l\u00e4sst ihn emotional auf Distanz gehen. Nein, sie bringen sich bei den Zielpersonen positiv in Erinnerung. Zum Beispiel, indem sie ihnen etwas senden, was ihnen einen echten Mehrwert bietet. Das kann ein Artikel \u00fcber eine Studie \u00fcber die Entwicklung der Branche des Zielkunden sein. Oder die Ank\u00fcndigung einer neuen Oper \u2013 sofern die Kontaktperson sich hierf\u00fcr interessiert. Oder eine Checkliste, um \u2026.<\/p>\n

Indem Sie als Verk\u00e4ufer oder Key-Accounter Ihrem Gegen\u00fcber so das Gef\u00fchl vermitteln \u201eDa ist jemand, der an mich denkt und mich als Person sch\u00e4tzt\u201c erwerben Sie schrittweise sein Vertrauen. Also entscheidet sich Ihre Kontaktperson, wenn die Entscheidung reif ist, f\u00fcr Sie als Partner.<\/p>\n

\u00dcber die Autorin:<\/h3>\n

\"Liebermeister,Barbara Liebermeister ist Expertin f\u00fcr Business Relationship Management. Sie ist Autorin des im FAZ-Verlag erschienenen Buchs \u201eEffizientes Networking: Wie Sie aus einem Kontakt eine werthaltige Gesch\u00e4ftsbeziehung entwickeln<\/a>\u201c.<\/p>\n