Sympathie spielt im Gesch\u00e4ftsleben eine wichtige Rolle. Denn wir \u201ekaufen\u201c immer zuerst den Menschen, und dann erst die Sache. In diesem Beitrag steht, wie man seinen Sympathiefaktor erh\u00f6ht.<\/b><\/p>\n
Sympathie und Antipathie entwickeln sich in den ersten Sekunden eines Zusammentreffens. Dabei werden zun\u00e4chst immer v\u00f6llig unbewusst emotional markierte Vorerfahrungen abgerufen und auf \u00c4hnlichkeiten mit der neuen Bekanntschaft abgeglichen. Positive Vorerfahrungen erbringen einen Sympathiebonus, negative hingegen mahnen zur Vorsicht. Die Person ist uns dann unsympathisch. Da w\u00e4re es doch g\u00fcnstig, die Prinzipien zu kennen, die uns helfen, schon im Moment des Kennenlernens seinen Sympathiefaktor zu erh\u00f6hen. Hier sind sie:<\/p>\n
Schauen wir uns das im Einzelnen mal an.<\/p>\n
Wenn uns ein sympathischer Mensch in die Augen schaut, wird in unserem Hirn die Wohlf\u00fchl-Substanz Dopamin ausgesch\u00fcttet. Dies ist \u00fcbrigens besonders dann zu messen, wenn Verliebte sich anblicken. Aber auch im Business spielt der Blickkontakt als erstes Zeichen einer positiven Gesinnung eine wichtige Rolle. Hierbei sollten wir uns gleich mit dem Begriff \u201eAugenkontakt\u201c anfreunden. Denn ein Blickkontakt ist meist fl\u00fcchtig und wirkt damit weniger wertsch\u00e4tzend.<\/p>\n
Der \u201erituelle\u201c Augenkontakt, den wir Menschen als angenehm empfinden, dauert etwa ein bis zwei Sekunden. Wer uns kaum in die Augen schaut, sammelt genauso wenig Sympathiepunkte wie der, der uns anstarrt. Letzteres wird als Aggressionssignal gedeutet. M\u00e4nner machen \u00fcbrigens ihre Rangordnung unter anderem \u00fcber den Augenkontakt aus. Beim Zusammentreffen von Profi-Boxern vor dem Kampf hat sich dieses Ritual noch erhalten.<\/p>\n
H\u00f6hergestellte k\u00f6nnen ihre Verachtung f\u00fcr einen Menschen zum Ausdruck bringen, indem sie ihn keines Blickes w\u00fcrdigen. So wird diesem jedes F\u00fcnkchen Selbstwertgef\u00fchl genommen. Ein halbherziger oder hektischer Blickkontakt hingegen verbreitet unn\u00f6tige Unruhe und vermittelt das Gef\u00fchl, st\u00e4ndig auf dem Sprung zu sein. Ein intensiver Augenkontakt verkn\u00fcpft mit einer ausgeglichenen Stimmlage sorgt demgegen\u00fcber f\u00fcr Ruhe und Pr\u00e4senz.<\/p>\n
\u201eWenn du jemanden ohne L\u00e4cheln siehst, so schenke ihm deines\u201c, empfiehlt ein alter Sinnspruch. Von allen emotionalen Signalen ist ein L\u00e4cheln das Ansteckendste. Fast so zuverl\u00e4ssig wie ein Echo kommt es zur\u00fcck. Es kostet nichts und bringt doch viel, wenn man es teilt. Es \u00f6ffnet Kundent\u00fcren und Mitarbeiterherzen. Es baut Hemmschwellen ab und l\u00e4sst Vertrauen entstehen. Es ist ein Friedensangebot und signalisiert: „Ich meine es gut! Ich bin dein Freund!\u201c<\/p>\n
Ein L\u00e4cheln entmachtet Misstrauen und Angst. Es half schon den Steinzeit-Menschen, die richtige Entscheidung zu treffen. Denn ein Feind schaute grimmig. Und wer da was verwechselte, dessen Gene schluckte die Evolution. \u201eStrahlende\u201c Menschen haben es leichter im Leben, denn sie verschenken Lebensfreude und damit Momente des Gl\u00fccks. Und wir vergelten es ihnen mit guter Mitarbeit oder mit Kaufen.<\/p>\n
Allerdings: Jedes \u201eMuss-L\u00e4cheln\u201c wird von unserem Unterbewusstsein als solches enttarnt. Es wird \u00fcbrigens in einer ganz anderen Hirnregion erzeugt als das wahre L\u00e4cheln. Erst beim echten L\u00e4cheln lachen die Augen mit. Nur dieses ist dann mit einem guten Gef\u00fchl verbunden: Bei dem, der es gibt, und bei dem, dem es gilt. Es ist \u00fcbrigens unm\u00f6glich, an etwas B\u00f6ses zu denken und gleichzeitig mit den Augen zu lachen. Versuchen Sie\u2019s mal!<\/p>\n
N\u00e4he ist uns nicht bei jedem angenehm, und das ist ganz normal. Denn Menschen haben drei zu respektierende Distanzzonen: die 4-Meter-Fluchtpunkt-Zone, die \u201e\u00f6ffentliche\u201c 1-Meter-Zone und die \u201eintime\u201c 50-Zentimeter-Zone. Wir reagieren mit Aggression, Starre oder R\u00fcckzug auf jeden, der die als angemessen erachtete Distanzzone nicht einh\u00e4lt. Leider bewegen sich, wenn auch meist unbewusst, F\u00fchrungskr\u00e4fte oft in die 1-Meter-Zone ihrer Mitarbeiter hinein, oder fassen diese wie einen Besitz sogar an.<\/p>\n
Da kann ich nur raten: Finger weg! Respektieren Sie als Chef unbedingt die Distanzzonen und das Revier Ihrer Mitarbeiter. Greifen Sie nicht \u00fcber deren Schulter in den PC, nehmen Sie ungefragt nichts von ihrem Schreibtisch, w\u00fchlen Sie nie in deren Sachen rum. Und wenn es in der Werkstatt oder am Tresen einmal eng werden sollte: Bitten Sie um Erlaubnis und Entschuldigung, wenn zu viel N\u00e4he unvermeidlich ist.<\/p>\n
Beim ersten Kennenlernen bewegt man sich immer au\u00dferhalb der 1-Meter-Zone. Nur die eigene Familie, enge Freunde oder Menschen, denen wir sehr viel Vertrauen entgegenbringen, d\u00fcrfen n\u00e4her kommen. Bei einem (betrieblichen) Anlass tritt man nicht zu einer Gruppe, deren Mitglieder eng beieinanderstehen. Denn das signalisiert Vertraulichkeit, und da haben Fremde nichts zu suchen. Im \u00f6ffentlichen Raum h\u00e4lt man, insbesondere dann, wenn wenig Menschen zugegen sind, den gr\u00f6\u00dftm\u00f6glichen Abstand. Wir Menschen sind Fluchttiere. Und Abstand gibt uns Sicherheit \u2013 vor allem dann, wenn niemand da ist, der uns im Ernstfall helfen kann.<\/p>\n
Auch das H\u00e4ndesch\u00fctteln ist ein Relikt aus alten Zeiten und will hei\u00dfen: Schau her und komm f\u00fchlen, ich bin dein Freund, ich trage keine Waffen! Der ideale H\u00e4ndedruck ist nicht der \u00fcberfeste, sondern der, bei dem sich beide H\u00e4nde in der Mitte zwischen beiden Personen senkrecht treffen, und bei dem die Handinnenfl\u00e4chen sich vollst\u00e4ndig ber\u00fchren. Denn das signalisiert: Nichts in der hohlen Hand versteckt. Wir wollen immer die offenen H\u00e4nde unseres Gegen\u00fcbers sehen. Bei Gespr\u00e4chen im Sitzen sind sie auf dem Tisch, im Stehen auf G\u00fcrtelh\u00f6he – und nicht in der Hosentasche.<\/p>\n
\u201eIn guten H\u00e4nden zu sein\u201c, das ist nicht nur so eine Redewendung. Da kann man im wahrsten Sinne des Wortes etwas draus machen. Dies zeigte sich bei einem Event, bei dem Business-Entscheider zum Ger\u00e4tetauchen an einen See eingeladen wurden. Einer der beiden Inhaber, selbst ein Tauchlehrer, nahm jeden Kunden h\u00e4ndchenhaltend auf seinen ersten Tauchgang mit nach unten. Der intensive Kontakt, das sich aufbauende Vertrauen und das von Erfolg gekr\u00f6nte kleine gemeinsame Abenteuer sorgten f\u00fcr eine starke emotionale Verbundenheit. Und das Ergebnis war ph\u00e4nomenal: Die Ums\u00e4tze explodierten, und exorbitante Preiszugest\u00e4ndnisse, fr\u00fcher als erste Bedingung genannt, waren nicht mehr n\u00f6tig.<\/p>\n
Die Stimme ist verantwortlich f\u00fcr die Stimmung, die Sie verbreiten: Klingt sie fest und zuversichtlich? Zeugt sie von guter Laune und einer wertsch\u00e4tzenden Gesinnung? Beim ersten ausgesprochenen Wort, in aller Regel ist das eine Gru\u00dfformel verbunden mit dem Namen des Gespr\u00e4chspartners, geht es vor allem um eins: eine angenehme, freundliche, ruhige und eher tiefe Tonlage. Dies signalisiert die friedvolle Absicht. Ist Adrenalin im Blut, klingt die Stimme n\u00e4mlich meist ein wenig schrill, gepresst oder schneidend. Dies l\u00e4sst auf Angst oder Aggressivit\u00e4t schlie\u00dfen. Und beides m\u00f6gen wir nicht.<\/p>\n
Ver\u00e4ndern Sie einmal Ihre Stimmlage in einer gegebenen Situation und schauen Sie, was passiert. Im Brustton der \u00dcberzeugung gesagt, kommen Ihre Worte ganz anders an. Gerade Frauen sprechen oft mit einer zu hohen Kopfstimme, das wirkt piepsig und damit schwach. Nicht zuletzt wird \u00fcber die Stimmlage determiniert, wer \u201coben\u201c und wer \u201eunten\u201c ist. Der Rangniedere geht mit seiner Stimme automatisch nach oben. Wer hingegen als Experte gelten will, geht mit der Stimme nach unten. Das l\u00e4sst sich \u00fcben.<\/p>\n
Anne M. Sch\u00fcller<\/b>, <\/a>Erfolgreich verhandeln \u2013 erfolgreich verkaufen<\/a>. <\/b>Wie Sie Menschen und M\u00e4rkte gewinnen<\/p>\n