Deshalb erm\u00f6glicht er auch das erfolgreiche Realisieren gemeinsamer Aufgaben und das Erreichen gemeinsamer Ziele. Doch nicht nur dies! Auch das Schlie\u00dfen von Vereinbarungen (und nichts anderes sind Verk\u00e4ufe und Vertragsabschl\u00fcsse), wird auf dieser Basis m\u00f6glich, weil die Beteiligten<\/p>\n
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- ein echten Verst\u00e4ndnis f\u00fcr- und Interesse aneinander haben und<\/li>\n
- ihr Handeln von einem aufrichtigen, gegenseitigen Wohlwollen geleitet wird.<\/li>\n<\/ul>\n
Und dies lassen sie den jeweils anderen sp\u00fcren \u2013 gerade heraus und unverf\u00e4lscht.<\/p>\n
In diesem entspannten, hochemotionalen Zustand, den man Vertrauen nennt, sind unsere Sprache und K\u00f6rpersprache kongruent. Wir sind authentisch! Und erst in diesem wertvollen Zustand erleben Sie als Verk\u00e4ufer Ihre Kunden wirklich echt \u2013 ohne Fassade, genauso, wie sie sind. Und erst dann k\u00f6nnen Sie als Verk\u00e4ufer mit ihnen auch auf allen Ebenen offen kommunizieren, sie \u00fcberzeugen und f\u00fcr Ihre (Verkaufs-)Ziele gewinnen. Denn in diesem Zustand ist fast alles m\u00f6glich!<\/p>\n
Das Gehirn schaltet auf den Modus \u201eFreund\u201c <\/b><\/h3>\n
Jetzt wissen wir, was Vertrauen ist und, was noch wichtiger ist, was es bewirkt. Doch wie entsteht Vertrauen? Interessanterweise ist Vertrauen keineswegs die Folge eines rationalen Abw\u00e4gens, sondern einer rasend schnellen und meist v\u00f6llig unbewussten Entscheidung unseres Gehirns. Es basiert auf einem folgenschweren Gesamturteil, das unser Gehirn bereits in den ersten Sekunden unseres Zusammenseins mit einer Person f\u00e4llt, und das alles Weitere ma\u00dfgeblich beeinflusst. Denn Vertrauen entsteht nur, wenn<\/p>\n
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- wir uns in der Gegenwart des Anderen wohl und sicher f\u00fchlen und<\/li>\n
- all unsere archaischen und instinktiven Alarm-, Abwehr- und \u00dcberlebenssysteme ausgeschaltet sind.<\/li>\n<\/ul>\n
Dann stellt sich unser Gehirn auf den Modus \u201eFreund\u201c ein. Das hei\u00dft: Wir (ver-)trauen dem Anderen, und er genie\u00dft unsere Sympathie. Also darf er sich nun auch viel erlauben \u2013 wie ein guter Freund, mit dem wir auch nicht immer einer Meinung sind und dem wir schon manches verziehen haben.<\/p>\n
Bei Misstrauen geschieht genau das Gegenteil. Dann sind unsere Warnsysteme weiter aktiv. Unser Radar arbeitet auf h\u00f6chster Alarmstufe und unser Gehirn hat auf \u201eFeind\u201c geschaltet. Also sucht es fortan nach Best\u00e4tigungen f\u00fcr seine negative Entscheidung, Erwartungshaltung und Einstellung. Positives wird nicht mehr wahrgenommen. Es wird ausschlie\u00dflich nach Fehlern gesucht und das Negative beachtet. Wir sind also in einer \u201eHab-acht-Stellung\u201c und be\u00e4ugen unseren Gespr\u00e4chspartner kritisch, distanziert durch einen negativen Realit\u00e4tstunnel. Befindet sich ein Kunde in diesem Modus, ist dies die schlechteste Basis f\u00fcr den Aufbau einer Beziehung und f\u00fcr ein erfolgreiches (Verkaufs-)Gespr\u00e4ch.<\/p>\n
Ziel: den Glaubw\u00fcrdigkeitscheck bestehen<\/h3>\n
F\u00fcr unsere Ahnen in grauer Vorzeit war dieses Feind-Verhalten \u00fcberlebenswichtig. Denn bei ihnen ging es nicht um Sympathie, ums M\u00f6gen und Kommunizieren, sondern um die nackte Existenz. Nahmen sie Signale des Angriffs oder der Bedrohung wahr, blieben ihnen nur die M\u00f6glichkeiten angreifen, fl\u00fcchten oder in Starre verfallen.<\/p>\n
Auch Sie kennen solche Reaktionen, wenn auch in einer weniger \u00fcberlebenswichtigen Form. Bei Zeitgenossen, die Sie nicht m\u00f6gen, legen Sie wahrscheinlich jedes Wort auf die Goldwaage. Ihr Gegen\u00fcber kann machen, was er will, er hat keine Chance. Denn er fiel bei Ihnen irgendwann durch den Glaubw\u00fcrdigkeitscheck und wurde als \u201eFeind\u201c eingestuft. Und das bleibt auch so! Es sei denn, er tut pl\u00f6tzlich etwas unerwartet Positives oder Sie entdecken v\u00f6llig neue Seiten an ihm. Dann kann es passieren, dass Sie Ihr Urteil \u00e4ndern und den Anderen auf Bew\u00e4hrung begnadigen.<\/p>\n
Doch wie genau kommt es zu der folgenschweren \u201eFreund- oder Feind-Entscheidung\u201c in unserem Gehirn? Ganz einfach: Sie ist das positive oder negative Ergebnis, eines unbewussten \u201eGlaubw\u00fcrdigkeitschecks\u201c, den der Andere beim ersten Kennenlernen durchlief. Sie kennen diese spontane Pr\u00fcfung, die der Volksmund \u201eersten Eindruck\u201c nennt. Er l\u00e4sst sich nur schwer \u00e4ndern und korrigieren.<\/p>\n
Drei Faktoren werden bei dem Glaubw\u00fcrdigkeitscheck beim ersten Kennenlernen in Sekundenschnelle gecheckt und auf \u00dcbereinstimmung hin \u00fcbergepr\u00fcft, wobei die Reihenfolge zugleich eine Priorit\u00e4tenfolge ist:<\/p>\n
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- Wie verhalten Sie sich (K\u00f6rpersprache, Mimik, Gestik)?<\/li>\n
- Wie klingen Sie (Stimme)? Und:<\/li>\n
- Was sagen Sie (Sprache, Worte)?<\/li>\n<\/ol>\n
Und dabei geht es nicht so sehr um \u201erichtig oder falsch\u201c sowie \u201eangenehm oder unangenehm\u201c, sondern in erster Linie um Stimmigkeit, um \u00dcbereinstimmung. Sie entscheidet dar\u00fcber, ob Sie \u201eecht\u201c wirken \u2013 ob also Ihre verbale und non-verbale Ausstrahlung und Wirkung \u00fcberzeugen. Abh\u00e4ngig davon entscheidet Ihr Gegen\u00fcber, ob er Ihnen sein Vertrauen schenkt:<\/p>\n
Besonders wichtig: die Mimik und die Augensprache<\/h3>\n
Die Priorit\u00e4ten sind dabei eindeutig festgelegt: An erster Stelle steht unser Verhalten \u2013 also unsere K\u00f6rpersprache, Gestik und Mimik. Nichts \u00fcberzeugt Menschen mehr und nachhaltiger als ein in ihren Augen eindeutiges, klar erkennbares, insgesamt positives Verhalten. Und kaum etwas st\u00f6\u00dft uns so ab oder sorgt f\u00fcr so viel Misstrauen, wie ein Verhalten, das feindselig oder nach T\u00e4uschung aussieht.<\/p>\n
An zweiter Stelle folgt die Stimme. Schon der Volksmund wei\u00df: Der Ton macht die Musik. Und genau so ist es. Der Ton der Stimme kann Ihre Worte wertvoll unterst\u00fctzen, diese emotionalisieren und Ihre Botschaft dramatisch steigern. Er kann deren Wirkung aber auch zunichtemachen. \u00a0Die \u201esch\u00f6nsten\u201c Worte nutzen nichts, wenn der Ton der Stimme nicht dazu passt. Wirklich interessierte Fragen, ehrlich begeisterte Worte und motivierend gemeinte Appelle h\u00f6ren sich eben auch so an. Sie klingen anders, als wenn Sie uninteressiert, unmotiviert oder geistig abwesend sind. Und daf\u00fcr oder dagegen k\u00f6nnen Sie nichts tun. Denn Ihr Ton offenbart unversch\u00e4mt offen und ehrlich die Emotionen, die Sie gerade empfinden.<\/p>\n
Noch folgenschwerer ist es, wenn Ihre Mimik und die Ausstrahlung Ihrer Augen nicht zu Ihren Worten passen. Dann k\u00f6nnen Sie sich all Ihre sch\u00f6nen Worte und Ihr Engagement sparen. Denn f\u00fcr die Sprache des Gesichts und insbesondere der Augen sind wir Menschen seit Urzeiten besonders empfindlich und empf\u00e4nglich. Schlie\u00dflich waren sie das eindeutigste, ehrlichste (weil kaum manipulierbare) und am schnellsten zu erkennende Signal, wer vor einem steht: Freund oder Feind?<\/p>\n
Die Mimik macht die (unbewusste) Deutung der sonstigen K\u00f6rpersprache letztlich eindeutig. Sie hilft uns die anderen non-verbalen Botschaften wie Gestik und Haltung richtig einordnen \u2013 auch ohne, dass wir ausgewiesene K\u00f6rpersprache-Experten sind. Denn diese non-verbalen Zeichen versteht jeder Mensch. Deshalb k\u00f6nnen wir zum Beispiel ein aufgesetztes von einem echten L\u00e4cheln unterscheiden \u2013 denn hierbei werden unterschiedliche Muskelpartien des Gesichts aktiviert. Und jeder Mensch wei\u00df, dass er ein l\u00e4chelndes Gegen\u00fcber mit verschr\u00e4nkten Armen nicht als Bedrohung empfinden muss \u2013 au\u00dfer die Mimik und die Sprache der Augen signalisieren ihm das Gegenteil.<\/p>\n
Sind Sie erstaunt, dass die Sprache in der Rangliste erst an dritter Stelle steht? Das ist tats\u00e4chlich so! Denn sie ist das j\u00fcngste Element der zwischenmenschlichen Kommunikation und spielt erst seit ein paar Jahrzehntausenden eine Rolle. Ein kurzer Zeitraum, verglichen mit unserer non-verbalen Kommunikation.<\/p>\n
Unser Verhalten, also unsere K\u00f6rpersprache und hier insbesondere unsere Mimik und Augen spiegeln unser Innerstes wider. Sie verraten alles \u00fcber unsere wahren Gef\u00fchle, Absichten und Charaktereigenschaften. Hier l\u00e4sst sich so leicht nichts vort\u00e4uschen. Und genau deshalb ist das Verhalten auch das A und O beim Glaubw\u00fcrdigkeitscheck, der \u00fcber vertrauen oder nicht vertrauen entscheidet.<\/p>\n
Mehr Mut zu mehr Pers\u00f6nlichkeit<\/h3>\n
Vertrauen hei\u00dft also vor allem, sich wechselseitig \u201etrauen\u201c. Und es wird nur Personen geschenkt, die einem offen und ehrlich als Freund begegnen und dies durch ihr Verhalten best\u00e4tigen. Nur bei ihnen schalten Kunden, nachdem sie den Glaubw\u00fcrdigkeitscheck durchlaufen haben, ihre Alarmsysteme aus und \u00f6ffnen sich f\u00fcr ihr Gegen\u00fcber.<\/p>\n
Daf\u00fcr dass dies geschieht, k\u00f6nnen Verk\u00e4ufer viel tun. Sie k\u00f6nnen<\/p>\n
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- sich auf den Kunden freuen,<\/li>\n
- ihm mit einer positiven Einstellung begegnen und<\/li>\n
- sich wirklich f\u00fcr ihn als Mensch (und nicht nur als Umsatz- und Provisionsbringer) interessieren.<\/li>\n<\/ul>\n
Und was mindestens ebenso wichtig ist: Sie k\u00f6nnen sich, weil sie wirklich interessiert sind, als Mensch hinter dem Verk\u00e4ufer zu erkennen geben. Denn warum sollte der Mensch Kunde sich f\u00fcr den Verk\u00e4ufer \u00f6ffnen, wenn dieser ihm als Maske gegen\u00fcber tritt?<\/p>\n
Verk\u00e4ufer sollten also den Mut zu mehr Pers\u00f6nlichkeit haben. Sie sollten den Mut haben, sich Kunden als Mensch mit Ecken und Kanten zu offenbaren. Oder anders formuliert: Sie m\u00fcssen authentisch und glaubw\u00fcrdig sein. Denn dann ist im Kontakt Kunde-Verk\u00e4ufer fast alles m\u00f6glich, und der Vertriebserfolg ist fast unvermeidbar.<\/p>\n
\u00dcber den Autor:<\/h3>\n
![\"Vogel,](\"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/Vogel-Ingo-Portrait-120x120.jpg\")
Ingo Vogel<\/strong>, Esslingen, ist (Rhetorik- und) Verkaufstrainer und gilt als der Experte f\u00fcr emotionales Verkaufen. Er ist unter anderem Autor der B\u00fccher \u201eTop-Emotional Selling \u2013 Die 7 Geheimnisse der Spitzenverk\u00e4ufer\u201c und \u201eDas Lust-Prinzip: Emotionen als Karrierefaktor\u201c.<\/p>\n