{"id":1480,"date":"2014-01-14T10:18:41","date_gmt":"2014-01-14T08:18:41","guid":{"rendered":"http:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=1480"},"modified":"2014-01-07T18:32:11","modified_gmt":"2014-01-07T16:32:11","slug":"vom-produktverkaeufer-zum-kundencoach-im-b2b","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/vom-produktverkaeufer-zum-kundencoach-im-b2b\/","title":{"rendered":"Vom Produktverk\u00e4ufer zum Kundencoach im B2B"},"content":{"rendered":"<p style=\"text-align: justify;\"><strong>Menschen machen M\u00e4rkte. \u00c4ndert sich Ihr Markt auch stetig? Gab es bisher noch ausreichend Zeit f\u00fcr Produktentwicklung im \u201estillen Labor\u201c, so sind heute schon andere Prozesse f\u00fcr neue Impulse gefragt. Dauerhaften Erfolg generieren zuk\u00fcnftig dann nur die Unternehmen, die M\u00e4rkte selber entwickeln, also Ihre Kunden proaktiv einbeziehen und weiterentwickeln.<\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Welche F\u00e4higkeiten und Kompetenzen besitzen Sie oder Ihre Verkaufsorganisation daf\u00fcr heute schon bez\u00fcglich der 3 wesentlichen Prozessfelder?<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>Kundeneinbindung<\/li>\n<li>Kundenentwicklung<\/li>\n<li>Kundenmarktentwicklung<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Nat\u00fcrlich die \u201eeierlegende Wollmilchsau\u201c im Vertrieb gibt es nicht, aber w\u00fcnschenswert. Hochmotivierte Vertriebsexperten werden n\u00f6tig sein, die sich beziehungsorientiert vernetzen k\u00f6nnen und Projekte selbst\u00e4ndig realisieren. Der sogenannte Kundencoach wird dann seine jeweiligen Kunden aus der Komfortzone holen um sie weiter zu entwickeln und mit ihnen gemeinsam zu wachsen.<\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">Immer so weiter &#8211; geht nicht weiter:<\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\">Warum ist das so? Kunden im B2B kaufen nicht das Produkt an sich, sondern die Erf\u00fcllung Ihrer Ziele. Es geht um den individuellen Zweck den der Kunden damit verfolgt.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Welchen Zweck, welche \u00a0Ziele und Zukunftsperspektiven haben also zuk\u00fcnftig Ihre Kunden?<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">In meinen Trainings- und Coachings f\u00fcr z.B. technischen Au\u00dfendienst vermisse ich sehr oft diesen Ansatz im Beratungsgespr\u00e4ch. Beratung wird nach wie vor von vielen Verk\u00e4ufern vordergr\u00fcndig als Produktberatung verstanden. Allerdings suchen Eink\u00e4ufer und Entscheider nach dem subjektiven Vorteil, sonst tauschen sie Produkte oder Dienstleistungen immer schneller und leichter aus. Denn, die technischen Informationen sind direkt vergleichbar oder k\u00f6nnen z.B. per Internet sofort, jederzeit und konkret beschafft werden. Ideal f\u00fcr den Kunden Homo Oekonomicus. Traditionell und selbstverst\u00e4ndlich reagieren gew\u00f6hnliche Produktverk\u00e4ufer mit technischen Vorteilsargumentationen oder versuchen mit schmerzvollen Rabatten den Auftrag noch zu retten. Zur\u00fcck bleibt ein preissensibler Kunde, der selbstbest\u00e4tigt bei n\u00e4chster Verhandlung wieder seine Muskeln spielen l\u00e4sst.<\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">Das beste Ergebnis kommt aus einer L\u00f6sung:<\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\">Viel rentabler und sicherer sind stattdessen Kunden, die nicht auf Ihren Mehrwert verzichten k\u00f6nnen oder Fan Ihres Unternehmens sind. Was kann der Kundencoach von morgen daf\u00fcr tun? Aktuelle Untersuchungen zeigen, dass neue, proaktive Vertriebsaktivit\u00e4ten die Kundenloyalit\u00e4t festigen und absichern k\u00f6nnen. Daf\u00fcr ist neues Denken und Handeln im gesamten Verkaufsprozess angefangen von den F\u00fchrungskr\u00e4ften \u00fcber Key Account Managern, Au\u00dfendienst- und Fachberatern bis zu Servicetechnikern dringend n\u00f6tig.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Der Kundencoach erkennt die Probleme und Chancen seines Kunden von morgen und bietet daf\u00fcr kreative Ideen und L\u00f6sungen. Bisherige technisch gepr\u00e4gte Beratungsf\u00e4higkeiten werden mit aktiven Verkaufsprozesswerkzeugen und werteorientierten Kommunikationsf\u00e4higkeiten angereichert. Au\u00dferdem ben\u00f6tigt dieser neue Verk\u00e4ufertyp hohe Selbstkompetenz zur Optimierung seiner pers\u00f6nlichen Antriebsmotive und Verhaltensweisen.<\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">Entwickeln Sie sich zum Kundencoach im B2B:<b><\/b><\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\">Der klassische Produktverk\u00e4ufer kann in einem neuen \u201eEntwicklungsprogramm zum Kundencoach\u201c lernen, sein Berufsbild interessant ausbauen und mehr Verantwortung zu \u00fcbernehmen. Dadurch steigt nicht nur nachhaltig sein Umsatzergebnis, sondern zudem seine intrinsische Motivation. Im Kern seiner pers\u00f6nlich st\u00e4rkeren \u00dcberzeugungskraft bewegt die kommunikative Verbindung von Technik und Emotion. Kunden werden sensibilisiert und f\u00fcr eine gemeinsame Projektfindung begeistert. Marktpotenziale k\u00f6nnen so schneller erkannt, analysiert und erfolgreich umgesetzt werden. Der Kundencoach entwickelt M\u00e4rkte, bewegt Kunden und verkauft dynamisch erfolgreich!<\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">Fazit:<\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\">Wenn Sie sich oder als F\u00fchrungskraft Ihre Produktverk\u00e4ufer zum Kundencoach entwickeln lassen, h\u00e4ngen Sie Ihre Marktbegleiter dauerhaft ab. Der Kundencoach von morgen ist ein fortschrittlich positionierter Beziehungsmanager. Er denkt und handelt marktmachend und erkennt neue Nischen mit seinen Kunden, statt nur technisch beratend und reagierend. Seinen gesamten Verkaufsprozess steuert er vorausschauend zielgerichtet und best\u00e4ndig als Marktentwickler. Im Fokus seiner Orientierung steht nicht mehr nur der eigene Kunde, sondern die erweiterte Kundenorientierung.<\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">\u00dcber den Autor:<\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignleft size-thumbnail wp-image-1483\" alt=\"Koschinski\" src=\"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2014\/01\/Koschinski-120x120.jpg\" width=\"120\" height=\"120\" srcset=\"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2014\/01\/Koschinski-120x120.jpg 120w, https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2014\/01\/Koschinski-210x210.jpg 210w\" sizes=\"auto, (max-width: 120px) 100vw, 120px\" \/>Ralf Koschinski<\/strong>, Trainer von VERTRIEBSMEISTER verf\u00fcgt \u00fcber 19 Jahre Vertriebs- und F\u00fchrungspraxis im B2B. Er ist Technischer Betriebswirt, Diplom Kaufmann, zertifizierter Business- und Managementcoach, zertifizierter Verkaufs- und F\u00fchrungskr\u00e4ftetrainer, gepr\u00fcfter Wirtschaftstrainer nach Q-Pool 100 und Speaker f\u00fcr Unternehmenserfolg. N\u00e4here Informationen \u00fcber Ralf Koschinski<\/p>\n<div class=\"shariff shariff-align-left shariff-widget-align-left\"><ul class=\"shariff-buttons theme-round orientation-horizontal buttonsize-medium\"><li class=\"shariff-button facebook shariff-nocustomcolor\" style=\"background-color:#4273c8\"><a href=\"https:\/\/www.facebook.com\/sharer\/sharer.php?u=https%3A%2F%2Fwww.weiterbildungsmarkt.net%2Fmagazin%2Fvom-produktverkaeufer-zum-kundencoach-im-b2b%2F\" title=\"Bei Facebook teilen\" aria-label=\"Bei Facebook teilen\" role=\"button\" rel=\"nofollow\" class=\"shariff-link\" style=\"; background-color:#3b5998; color:#fff\" target=\"_blank\"><span class=\"shariff-icon\" style=\"\"><svg width=\"32px\" height=\"20px\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" viewBox=\"0 0 18 32\"><path fill=\"#3b5998\" d=\"M17.1 0.2v4.7h-2.8q-1.5 0-2.1 0.6t-0.5 1.9v3.4h5.2l-0.7 5.3h-4.5v13.6h-5.5v-13.6h-4.5v-5.3h4.5v-3.9q0-3.3 1.9-5.2t5-1.8q2.6 0 4.1 0.2z\"\/><\/svg><\/span><\/a><\/li><li class=\"shariff-button twitter shariff-nocustomcolor\" style=\"background-color:#595959\"><a href=\"https:\/\/twitter.com\/share?url=https%3A%2F%2Fwww.weiterbildungsmarkt.net%2Fmagazin%2Fvom-produktverkaeufer-zum-kundencoach-im-b2b%2F&text=Vom%20Produktverk%C3%A4ufer%20zum%20Kundencoach%20im%20B2B\" title=\"Bei X teilen\" aria-label=\"Bei X teilen\" role=\"button\" rel=\"noopener nofollow\" class=\"shariff-link\" style=\"; background-color:#000; color:#fff\" target=\"_blank\"><span class=\"shariff-icon\" style=\"\"><svg width=\"32px\" height=\"20px\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" viewBox=\"0 0 24 24\"><path fill=\"#000\" d=\"M14.258 10.152L23.176 0h-2.113l-7.747 8.813L7.133 0H0l9.352 13.328L0 23.973h2.113l8.176-9.309 6.531 9.309h7.133zm-2.895 3.293l-.949-1.328L2.875 1.56h3.246l6.086 8.523.945 1.328 7.91 11.078h-3.246zm0 0\"\/><\/svg><\/span><\/a><\/li><li class=\"shariff-button xing shariff-nocustomcolor\" style=\"background-color:#29888a\"><a href=\"https:\/\/www.xing.com\/spi\/shares\/new?url=https%3A%2F%2Fwww.weiterbildungsmarkt.net%2Fmagazin%2Fvom-produktverkaeufer-zum-kundencoach-im-b2b%2F\" title=\"Bei XING teilen\" aria-label=\"Bei XING teilen\" role=\"button\" rel=\"noopener nofollow\" class=\"shariff-link\" style=\"; background-color:#126567; color:#fff\" target=\"_blank\"><span class=\"shariff-icon\" style=\"\"><svg width=\"32px\" height=\"20px\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" viewBox=\"0 0 25 32\"><path fill=\"#126567\" d=\"M10.7 11.9q-0.2 0.3-4.6 8.2-0.5 0.8-1.2 0.8h-4.3q-0.4 0-0.5-0.3t0-0.6l4.5-8q0 0 0 0l-2.9-5q-0.2-0.4 0-0.7 0.2-0.3 0.5-0.3h4.3q0.7 0 1.2 0.8zM25.1 0.4q0.2 0.3 0 0.7l-9.4 16.7 6 11q0.2 0.4 0 0.6-0.2 0.3-0.6 0.3h-4.3q-0.7 0-1.2-0.8l-6-11.1q0.3-0.6 9.5-16.8 0.4-0.8 1.2-0.8h4.3q0.4 0 0.5 0.3z\"\/><\/svg><\/span><\/a><\/li><li class=\"shariff-button linkedin shariff-nocustomcolor\" style=\"background-color:#1488bf\"><a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/sharing\/share-offsite\/?url=https%3A%2F%2Fwww.weiterbildungsmarkt.net%2Fmagazin%2Fvom-produktverkaeufer-zum-kundencoach-im-b2b%2F\" title=\"Bei LinkedIn teilen\" aria-label=\"Bei LinkedIn teilen\" role=\"button\" rel=\"noopener nofollow\" class=\"shariff-link\" style=\"; background-color:#0077b5; color:#fff\" target=\"_blank\"><span class=\"shariff-icon\" style=\"\"><svg width=\"32px\" height=\"20px\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" viewBox=\"0 0 27 32\"><path fill=\"#0077b5\" d=\"M6.2 11.2v17.7h-5.9v-17.7h5.9zM6.6 5.7q0 1.3-0.9 2.2t-2.4 0.9h0q-1.5 0-2.4-0.9t-0.9-2.2 0.9-2.2 2.4-0.9 2.4 0.9 0.9 2.2zM27.4 18.7v10.1h-5.9v-9.5q0-1.9-0.7-2.9t-2.3-1.1q-1.1 0-1.9 0.6t-1.2 1.5q-0.2 0.5-0.2 1.4v9.9h-5.9q0-7.1 0-11.6t0-5.3l0-0.9h5.9v2.6h0q0.4-0.6 0.7-1t1-0.9 1.6-0.8 2-0.3q3 0 4.9 2t1.9 6z\"\/><\/svg><\/span><\/a><\/li><li class=\"shariff-button whatsapp shariff-nocustomcolor\" style=\"background-color:#5cbe4a\"><a href=\"https:\/\/api.whatsapp.com\/send?text=https%3A%2F%2Fwww.weiterbildungsmarkt.net%2Fmagazin%2Fvom-produktverkaeufer-zum-kundencoach-im-b2b%2F%20Vom%20Produktverk%C3%A4ufer%20zum%20Kundencoach%20im%20B2B\" title=\"Bei Whatsapp teilen\" aria-label=\"Bei Whatsapp teilen\" role=\"button\" rel=\"noopener nofollow\" class=\"shariff-link\" style=\"; background-color:#34af23; color:#fff\" target=\"_blank\"><span class=\"shariff-icon\" style=\"\"><svg width=\"32px\" height=\"20px\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" viewBox=\"0 0 32 32\"><path fill=\"#34af23\" d=\"M17.6 17.4q0.2 0 1.7 0.8t1.6 0.9q0 0.1 0 0.3 0 0.6-0.3 1.4-0.3 0.7-1.3 1.2t-1.8 0.5q-1 0-3.4-1.1-1.7-0.8-3-2.1t-2.6-3.3q-1.3-1.9-1.3-3.5v-0.1q0.1-1.6 1.3-2.8 0.4-0.4 0.9-0.4 0.1 0 0.3 0t0.3 0q0.3 0 0.5 0.1t0.3 0.5q0.1 0.4 0.6 1.6t0.4 1.3q0 0.4-0.6 1t-0.6 0.8q0 0.1 0.1 0.3 0.6 1.3 1.8 2.4 1 0.9 2.7 1.8 0.2 0.1 0.4 0.1 0.3 0 1-0.9t0.9-0.9zM14 26.9q2.3 0 4.3-0.9t3.6-2.4 2.4-3.6 0.9-4.3-0.9-4.3-2.4-3.6-3.6-2.4-4.3-0.9-4.3 0.9-3.6 2.4-2.4 3.6-0.9 4.3q0 3.6 2.1 6.6l-1.4 4.2 4.3-1.4q2.8 1.9 6.2 1.9zM14 2.2q2.7 0 5.2 1.1t4.3 2.9 2.9 4.3 1.1 5.2-1.1 5.2-2.9 4.3-4.3 2.9-5.2 1.1q-3.5 0-6.5-1.7l-7.4 2.4 2.4-7.2q-1.9-3.2-1.9-6.9 0-2.7 1.1-5.2t2.9-4.3 4.3-2.9 5.2-1.1z\"\/><\/svg><\/span><\/a><\/li><li class=\"shariff-button pinterest shariff-nocustomcolor\" style=\"background-color:#e70f18\"><a href=\"https:\/\/www.pinterest.com\/pin\/create\/link\/?url=https%3A%2F%2Fwww.weiterbildungsmarkt.net%2Fmagazin%2Fvom-produktverkaeufer-zum-kundencoach-im-b2b%2F&media=https%3A%2F%2Fwww.weiterbildungsmarkt.net%2Fmagazin%2Fwp-content%2Fuploads%2F2024%2F11%2Fcolored-pencils-2024-09-23-04-02-30-utc-scaled.jpg&description=Vom%20Produktverk%C3%A4ufer%20zum%20Kundencoach%20im%20B2B\" title=\"Bei Pinterest pinnen\" aria-label=\"Bei Pinterest pinnen\" role=\"button\" rel=\"noopener nofollow\" class=\"shariff-link\" style=\"; background-color:#cb2027; color:#fff\" target=\"_blank\"><span class=\"shariff-icon\" style=\"\"><svg width=\"32px\" height=\"20px\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" viewBox=\"0 0 27 32\"><path fill=\"#cb2027\" d=\"M27.4 16q0 3.7-1.8 6.9t-5 5-6.9 1.9q-2 0-3.9-0.6 1.1-1.7 1.4-2.9 0.2-0.6 1-3.8 0.4 0.7 1.3 1.2t2 0.5q2.1 0 3.8-1.2t2.7-3.4 0.9-4.8q0-2-1.1-3.8t-3.1-2.9-4.5-1.2q-1.9 0-3.5 0.5t-2.8 1.4-2 2-1.2 2.3-0.4 2.4q0 1.9 0.7 3.3t2.1 2q0.5 0.2 0.7-0.4 0-0.1 0.1-0.5t0.2-0.5q0.1-0.4-0.2-0.8-0.9-1.1-0.9-2.7 0-2.7 1.9-4.6t4.9-2q2.7 0 4.2 1.5t1.5 3.8q0 3-1.2 5.2t-3.1 2.1q-1.1 0-1.7-0.8t-0.4-1.9q0.1-0.6 0.5-1.7t0.5-1.8 0.2-1.4q0-0.9-0.5-1.5t-1.4-0.6q-1.1 0-1.9 1t-0.8 2.6q0 1.3 0.4 2.2l-1.8 7.5q-0.3 1.2-0.2 3.2-3.7-1.6-6-5t-2.3-7.6q0-3.7 1.9-6.9t5-5 6.9-1.9 6.9 1.9 5 5 1.8 6.9z\"\/><\/svg><\/span><\/a><\/li><\/ul><\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Menschen machen M\u00e4rkte. \u00c4ndert sich Ihr Markt auch stetig? Gab es bisher noch ausreichend Zeit f\u00fcr Produktentwicklung im \u201estillen Labor\u201c, so sind heute schon andere Prozesse f\u00fcr neue Impulse gefragt. Dauerhaften Erfolg generieren zuk\u00fcnftig dann nur die Unternehmen, die M\u00e4rkte selber entwickeln, also Ihre Kunden proaktiv einbeziehen und weiterentwickeln. Welche F\u00e4higkeiten und Kompetenzen besitzen Sie [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":3,"featured_media":9749,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[25,13,8,1],"tags":[148,136,67,133,10],"class_list":["post-1480","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-akquise","category-kurse","category-verkaufstraining","category-weiterbildung","tag-akquise","tag-kurse","tag-verkaufsgespraech","tag-verkaufstraining","tag-weiterbildungen"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1480","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-json\/wp\/v2\/users\/3"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=1480"}],"version-history":[{"count":3,"href":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1480\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":1487,"href":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1480\/revisions\/1487"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-json\/wp\/v2\/media\/9749"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=1480"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=1480"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=1480"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}