{"id":1493,"date":"2014-02-03T10:14:00","date_gmt":"2014-02-03T08:14:00","guid":{"rendered":"http:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=1493"},"modified":"2014-02-03T19:51:37","modified_gmt":"2014-02-03T17:51:37","slug":"indirekter-vertrieb-die-kooperation-mit-den-vertriebspartnern-leben","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/indirekter-vertrieb-die-kooperation-mit-den-vertriebspartnern-leben\/","title":{"rendered":"Indirekter Vertrieb: Die Kooperation mit den Vertriebspartnern leben"},"content":{"rendered":"<p style=\"text-align: justify;\"><strong>Der Erfolg einer Ehe h\u00e4ngt unter anderem davon ab, wie fest die beiden Partner zu ihrem wechselseitigen \u201eJa\u201c stehen und wie engagiert sie ihre Partnerschaft leben. \u00c4hnlich verh\u00e4lt es sich bei der Zusammenarbeit von Herstellern technischer G\u00fcter und ihren Vertriebspartnern. Auch diese Beziehung muss gelebt und gepflegt werden.<\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Jeder Hersteller technischer G\u00fcter muss sich fragen: Wie verkaufe ich meine Produkte am besten \u2013 mit eigenen Verk\u00e4ufern direkt an meine Kunden oder indirekt \u00fcber Vertriebspartner? Oder entscheide ich mich f\u00fcr eine Mischform? Also bediene ich zum Beispiel bestimmte Key Accounts selbst und die Breite des Marktes \u00fcber den Handel. Die Antwort auf diese Grundsatzfrage hat Auswirkungen auf die Struktur und Organisation des Herstellers.<\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">Partnerschaft oder \u201eder Partner schafft\u201c?<\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\">Beim indirekten Vertrieb, zum Beispiel \u00fcber Gro\u00df- oder Fachh\u00e4ndler, spricht man oft von \u201ePartnerschaft\u201c. Wird sie in einer Win-win-Form gelebt, sind beide Seiten zufrieden. Hat jedoch eine Seite das Gef\u00fchl, einer ist der \u201ePartner\u201c und der andere \u201eschafft\u201c, dann ist die Zusammenarbeit nicht von Dauer.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Die Erwartungen des Marktes sowie der Endkunden erfordern heute eine strategisch gestaltete Zusammenarbeit zwischen den Herstellern und ihren Vertriebspartnern. Fr\u00fcher gen\u00fcgte oft ein guter Kontakt zu den Inhabern und Eink\u00e4ufern der Vertriebspartner, um stabile und erfolgreiche Beziehungen aufzubauen. Heute sind jedoch die Verkaufsleiter und die Verk\u00e4ufer der Vertriebspartner der \u201eSchl\u00fcssel\u201c zum Erfolg. Sie m\u00fcssen als Unterst\u00fctzer gewonnen werden \u2013 zum Beispiel<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>durch eine aktive Teilnahme und Mitwirkung des Herstellers an den Verk\u00e4ufer-Meetings der Vertriebspartner,<\/li>\n<li>durch motivierende, produktorientierte Verkaufsschulungen der Au\u00dfen- und Innendienstmitarbeiter der Vertriebspartner (statt rein fachlich ausgerichteten Produktschulungen) und<\/li>\n<li>durch ein gemeinsames Akquirieren potenzieller Kunden.<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Viele Aktionen zur Marktbearbeitung der Marketingbereiche der Hersteller versanden, weil die Aktivit\u00e4ten nicht mit den Vertriebspartnern koordiniert wurden. Oder noch schlimmer: Der H\u00e4ndler nutzt die Sonderkonditionen der Aktion f\u00fcr seine Regeldispo. Das hei\u00dft: Die gew\u00fcnschte Forcierung des Abverkaufs erfolgt nicht, und die Aktion ist ein Flop.<\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">Partnerschafts- statt H\u00e4ndlervertr\u00e4ge<\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\">Wie k\u00f6nnen Hersteller ihre Vertriebspartner als engagierte Partner gewinnen? Die Zeiten des \u201eDiktates\u201c seitens der Hersteller sind vorbei \u2013 wenn es sie \u00fcberhaupt je gab. Denn die Vertriebspartner sind selbstst\u00e4ndige Unternehmen \u2013 mit berechtigten Eigeninteressen. Deshalb ist ein beidseitiger Partnerschafts- statt einem einseitigen H\u00e4ndlervertrag die richtige Startbasis f\u00fcr eine erfolgreiche Zusammenarbeit.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Ein solcher Partnerschaftsvertrag sollte in der Pr\u00e4ambel zun\u00e4chst die Grunds\u00e4tze der gemeinsamen Marktbearbeitung und die generellen Ziele der Zusammenarbeit beschreiben Zudem sollten in ihm unter anderem folgende Elemente fixiert sein:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li><i>generelle Ma\u00dfnahmen zur gemeinsamen Marktbearbeitung:<\/i> Zu welchen Unterst\u00fctzungen verpflichtet sich der Hersteller\/Vertriebspartner?<\/li>\n<li><i>gemeinsame Marketing-Ma\u00dfnahmen<\/i>: Wozu verpflichtet sich der Hersteller\/Vertriebspartner in den Bereichen Verkaufsf\u00f6rderung, Messen, Werbung, Marktauftritt usw.?<\/li>\n<li><i>Bevorratung und Logistik<\/i>: Wozu verpflichtet sich der Hersteller\/Vertriebspartner, um eine Wettbewerbsdifferenzierung durch optimale, vollst\u00e4ndige und zeitnahe Lieferung sicher zu stellen?<\/li>\n<li><i>Serviceleistungen f\u00fcr Kunden: <\/i>Wozu verpflichtet sich der Hersteller\/Vertriebspartner zum Beispiel bez\u00fcglich Erreichbarkeit, Ersatzteilversorgung, Instandhaltung?<\/li>\n<li><i>Menschen, Prozesse, Tools:<\/i> Was unternehmen Hersteller und Vertriebspartner gemeinsam? Zum Beispiel Produkt- und Verkaufsschulungen f\u00fcr die Mitarbeiter des Vertriebspartners, Regelung der Prozesse zur Auftragsabwicklung und Reklamationsbearbeitung, Nutzung von IT-Systemen f\u00fcr CRM, Angebotserstellung und Auftragsabwicklung. Und selbstverst\u00e4ndlich sollte im Partnerschaftsvertrag auch ein nach den Leistungen des Vertriebspartners gestaffeltes Konditionensystem definiert sein (zum Beispiel Grund-Wiederverkaufsrabatt, Rabatt f\u00fcr Marketingleistungen des Vertriebspartners, Rabatt f\u00fcr Qualifizierungsleistungen des Vertriebspartners).<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Rechte und Pflichten, Leistung und Gegenleistung \u2013 das ist die Basis einer vertrauensvollen Zusammenarbeit. Und jede Seite darf von der anderen ein klares Commitment zur Partnerschaft erwarten.<\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">Eine aktive Beziehungspflege betreiben<\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\">Eine Kernfrage f\u00fcr die Hersteller ist: Wie motiviere ich die Vertriebsorganisation meiner Partner? Gro\u00dfh\u00e4ndler haben in der Regel ein breites Sortiment. Auch in der Produktgruppe des Herstellers f\u00fchren sie im Normalfall Wettbewerbsprodukte. Also werden sie von vielen Herstellern mit unz\u00e4hligen Aktionen, Produktneueinf\u00fchrungen und anderen Aktivit\u00e4ten \u201e\u00fcberladen\u201c. Entsprechend wichtig ist es, dass sich der Hersteller klar als Partner und nicht nur als Lieferant positioniert. Das bedeutet:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>Beziehungen aufbauen,<\/li>\n<li>den Abverkaufsprozess unterst\u00fctzen,<\/li>\n<li>die \u201aChefs\u2018 und Mitarbeiter der Vertriebspartner fordern und f\u00f6rdern,<\/li>\n<li>\u2026<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Das setzt voraus, dass der Hersteller die unternehmerischen Ziele seiner jeweiligen H\u00e4ndler kennt und seine Aktivit\u00e4ten darauf ausrichtet.<\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">Eindeutig \u201eJa\u201c zum Partner sagen<\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\">Ist der H\u00e4ndler der richtige Partner? Diese Frage muss der Hersteller mit einem klaren \u201eJa\u201c beantworten. Denn bestehen diesbez\u00fcglich Zweifel, steht er auch nur bedingt zu ihm. Das sp\u00fcrt der H\u00e4ndler \u2013 weshalb zwischen den \u201ePartnern\u201c keine emotionale Beziehung w\u00e4chst. Indikatoren daf\u00fcr, ob ein H\u00e4ndler der Richtige ist, sind neben Marktzugang und -potenzial unter anderem:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>Lassen sich seine Verk\u00e4ufer f\u00fcr die Produkte des Herstellers begeistern?<\/li>\n<li>Ist der H\u00e4ndler bereit, seine Mitarbeiter gezielt f\u00fcr den Verkauf der Produkte des Herstellers schulen zu lassen?<\/li>\n<li>Sind die Verk\u00e4ufer dazu bereit, mit den Au\u00dfendienst-Mitarbeitern des Herstellers Zielkunden zu besuchen?<\/li>\n<li>Ist der H\u00e4ndler offen f\u00fcr das gemeinsame Erstellen und Realisieren von Konzepten zum Erschlie\u00dfen bestimmter Zielkunden\/Marktsegmente?<\/li>\n<li>Ist der Vertriebspartner zuverl\u00e4ssig, loyal und h\u00e4lt er Vereinbarungen ein?<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Auch der H\u00e4ndler muss \u00fcberzeugt ja zur Partnerschaft sagen. Fragen, die er sich in diesem Kontext stellen sollte, sind:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>Hat das Sortiment des Herstellers die n\u00f6tige Breite und Tiefe f\u00fcr meine Zielgruppe?<\/li>\n<li>Ist sein Vertriebskonzept nachhaltig auf die Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern ausgerichtet?<\/li>\n<li>\u00a0Bietet er mir die notwendige Unterst\u00fctzung f\u00fcr eine aktive Marktbearbeitung?<\/li>\n<li>Ist der Hersteller innovativ und somit zukunftsf\u00e4hig \u2013 zum Beispiel bei seinen Produkten und Prozessen?<\/li>\n<li>Kann ich bei einer entsprechenden Vermarktung mit einer guten Marge rechnen?<\/li>\n<li>Werden gemeinsame Konzepte zur Entwicklung der Zielkunden erarbeitet?<\/li>\n<li>Unterst\u00fctzt der Hersteller mich mit den n\u00f6tigen Flyern, Produkt- und Verkaufsunterlagen?<\/li>\n<li>\u2026\u2026.<\/li>\n<\/ul>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">Regelm\u00e4\u00dfig kommunizieren und gemeinsam planen<\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\">Beim Beantworten der vorgenannten Fragen tauchen in der allt\u00e4glichen Zusammenarbeit der Hersteller mit ihren Partnern immer wieder Meinungsunterschiede auf \u2013 schlie\u00dflich haben die Beteiligten teils unterschiedliche Interessen. Deshalb sind, um die emotionale Beziehung der Partner stabil zu halten und ein allm\u00e4hliches Sich-Entfremden zu vermeiden, regelm\u00e4\u00dfige, zum Beispiel quartalsweise Review-Gespr\u00e4che n\u00f6tig, um die Zusammenarbeit und den Stand der Umsetzung der gemeinsam in den Jahresgespr\u00e4chen verabschiedeten Ziele zu evaluieren.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">In diesen Jahresgespr\u00e4chen gilt es nicht nur den Absatz und die Ums\u00e4tze, also das Ergebnis, sondern auch das WIE zu planen \u2013 also die Marktbearbeitungs- und Verkaufsprozesse, die zu den gew\u00fcnschten Ergebnissen f\u00fchren. Die Kernfrage lautet: Wie k\u00f6nnen wir gemeinsam den Markt f\u00fcr beide Seiten gewinnbringend bearbeiten?<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Wichtig ist dabei, dass die Partner die hiermit verbundenen Prozesse und Aktivit\u00e4ten konsequent zu Ende denken. Hierf\u00fcr ein Beispiel aus der Praxis. Bei der Einf\u00fchrung eines neuen Produkts arbeiten die Produktmanager der Hersteller oft alle technischen Details hervorragend auf. Die Prospekte erkl\u00e4ren das Produkt in allen Farben und die Mitarbeiter der H\u00e4ndler werden mit allen technischen Raffinessen vertraut gemacht. Doch leider befasst sich das Produktmanagement kaum mit der verk\u00e4uferische Umsetzung. Das hei\u00dft, die H\u00e4ndler und ihre Mitarbeiter erhalten wenig Informationen zum Markt und Marktumfeld:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>Welche Zielgruppe ist die geeignete?<\/li>\n<li>Zu welchen Anwendungen passt das neue Produkt am besten?<\/li>\n<li>Wie sieht das Wettbewerbsumfeld aus?<\/li>\n<li>Wie sieht f\u00fcr die Kunden das Preis-Nutzen-Verh\u00e4ltnis im Vergleich zu den Wettbewerberl\u00f6sungen aus?<\/li>\n<li>Wie kann das Produkt in Systeml\u00f6sungen integriert werden?<\/li>\n<li>Welcher Mehrwert wird hierdurch generiert?<\/li>\n<li>\u2026.?<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Ein weiterer Klassiker ist das Planen von Hausmessen. Hierbei denken die H\u00e4ndler meist vorrangig an eine finanzielle Beteiligung des Herstellers an den Kosten. Und die Hersteller? Sie sehen wiederum prim\u00e4r die Kosten und fragen sich: Muss das sein? Also beginnt anlassbezogen ein Fingerhakeln um Zusch\u00fcsse und Konditionen, statt dass sich Hersteller und H\u00e4ndler bereits im Jahresgespr\u00e4ch gemeinsam fragen: Wie k\u00f6nnen wir das Instrument \u201eHausmesse\u201c gezielt nutzen, um unsere gemeinsamen Jahresziele zu erreichen? Was muss dazu gemeinsam vorbereitet werden? Und: Was soll nach der Hausmesse konkret passieren?<\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">Die Partnerschaft pro-aktiv gestalten und leben<\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\">Die Beispiele zeigen: Eine Vertriebspartnerschaft muss von beiden Seiten pro-aktiv gelebt werden, damit alle Beteiligten erfolgreich und somit zufrieden sind und uneingeschr\u00e4nkt \u201eJa\u201c zur Partnerschaft sagen.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Um fr\u00fchzeitig die Richtlinien der Zusammenarbeit zwischen einem Hersteller und seinen Vertriebspartnern abzustimmen und nicht einseitig festzulegen, ist das Implementieren eines H\u00e4ndlerbeirates sinnvoll. Dieser Beirat, bestehend aus Inhabern, Gesch\u00e4ftsf\u00fchrern oder auch Verkaufsleitern der Vertriebspartner, trifft sich regelm\u00e4\u00dfig mit der Gesch\u00e4ftsleitung des Herstellers. In diesen Meetings k\u00f6nnen strategische Fragen diskutiert und beantwortet werden. So werden Missverst\u00e4ndnisse vermieden und die Weichen f\u00fcr eine ertragreiche Zusammenarbeit gestellt.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Zuweilen bietet sich auch das Einrichten von Arbeitsgruppen an, zum Beispiel f\u00fcr die Produktentwicklung und Verkaufsf\u00f6rderung, um die Partner fr\u00fchzeitig in die \u00dcberlegungen des Herstellers einzubinden. K\u00f6nnen die Vertriebspartner ihr Wissen \u00fcber Markterfordernisse und ihre Ideen zur Marktbearbeitung einbringen, garantiert dies sp\u00e4ter eine konsequentere Realisierung der Ma\u00dfnahmen.<b><br \/>\n<\/b><\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">\u00dcber den Autor:<\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignleft size-thumbnail wp-image-1496\" alt=\"Poss,-Walter\" src=\"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2014\/01\/Poss-Walter-quer-Web-120x120.jpg\" width=\"120\" height=\"120\" srcset=\"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2014\/01\/Poss-Walter-quer-Web-120x120.jpg 120w, https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2014\/01\/Poss-Walter-quer-Web-210x210.jpg 210w\" sizes=\"auto, (max-width: 120px) 100vw, 120px\" \/>Walter Poss<\/strong> arbeitet als Berater f\u00fcr das auf den Vertrieb von Industrieg\u00fctern und -dienstleistungen spezialisierte Beratungsunternehmen Peter Schreiber &amp; Partner. Er war 15 Jahre Gesch\u00e4ftsf\u00fchrer bei mehreren marktf\u00fchrenden, mittelst\u00e4ndischen Unternehmen. Zuvor sammelte Walter Poss Praxiserfahrung im Direktvertrieb sowie im mehrstufigen Vertrieb von technischen Produkten \u2013 als Verk\u00e4ufer im Au\u00dfendienst, regionaler Verkaufsleiter, Key-Account-Manager und Vertriebsleiter.<\/p>\n<div class=\"shariff shariff-align-flex-start shariff-widget-align-flex-start\"><ul class=\"shariff-buttons theme-round orientation-horizontal buttonsize-medium\"><li class=\"shariff-button facebook shariff-nocustomcolor\" style=\"background-color:#4273c8\"><a href=\"https:\/\/www.facebook.com\/sharer\/sharer.php?u=https%3A%2F%2Fwww.weiterbildungsmarkt.net%2Fmagazin%2Findirekter-vertrieb-die-kooperation-mit-den-vertriebspartnern-leben%2F\" title=\"Bei Facebook teilen\" aria-label=\"Bei Facebook teilen\" role=\"button\" rel=\"nofollow\" class=\"shariff-link\" style=\"; background-color:#3b5998; color:#fff\" target=\"_blank\"><span class=\"shariff-icon\" style=\"\"><svg width=\"32px\" height=\"20px\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" viewBox=\"0 0 18 32\"><path fill=\"#3b5998\" d=\"M17.1 0.2v4.7h-2.8q-1.5 0-2.1 0.6t-0.5 1.9v3.4h5.2l-0.7 5.3h-4.5v13.6h-5.5v-13.6h-4.5v-5.3h4.5v-3.9q0-3.3 1.9-5.2t5-1.8q2.6 0 4.1 0.2z\"\/><\/svg><\/span><\/a><\/li><li class=\"shariff-button twitter shariff-nocustomcolor\" style=\"background-color:#595959\"><a href=\"https:\/\/twitter.com\/share?url=https%3A%2F%2Fwww.weiterbildungsmarkt.net%2Fmagazin%2Findirekter-vertrieb-die-kooperation-mit-den-vertriebspartnern-leben%2F&text=Indirekter%20Vertrieb%3A%20Die%20Kooperation%20mit%20den%20Vertriebspartnern%20leben\" title=\"Bei X teilen\" aria-label=\"Bei X teilen\" role=\"button\" rel=\"noopener nofollow\" class=\"shariff-link\" style=\"; 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