{"id":1609,"date":"2014-03-19T08:27:33","date_gmt":"2014-03-19T06:27:33","guid":{"rendered":"http:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=1609"},"modified":"2014-03-15T16:28:13","modified_gmt":"2014-03-15T14:28:13","slug":"beratungsmarketing-unternehmer-berater","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/beratungsmarketing-unternehmer-berater\/","title":{"rendered":"Beratungsmarketing: Unternehmer Berater"},"content":{"rendered":"

Die Konkurrenz im Beratungsmarkt ist gro\u00df. Deshalb sollten Berufst\u00e4tige, die sich als Berater selbstst\u00e4ndig machen m\u00f6chten, diesen Schritt sorgf\u00e4ltig planen. Sonst ist ein Scheitern ihrer Existenz als Unternehmer vorprogrammiert.<\/strong><\/p>\n

\u201eIch mache mich als Berater selbstst\u00e4ndig.\u201c Diesen Entschluss fassen zahlreiche Arbeitnehmer, die beruflich an einem Scheideweg stehen \u2013 aus den unterschiedlichsten Motiven. Entsprechend viele Frauen und M\u00e4nner bieten heute anderen Personen und Unternehmen ihre beratenden Dienste an \u2013 zum Beispiel als Management-, Vertriebs- oder IT-Berater. Oder als Karriere-, Finanz- oder Paarberater. Hinzu kommen die Angeh\u00f6rigen der klassischen Beratungsberufe wie Rechtsanw\u00e4lte, Steuerberater und Wirtschaftspr\u00fcfer. Deshalb stellt sich zunehmend die Frage: Wer soll all diese Beratungsleistungen kaufen?<\/p>\n

Und die Zahl der Berater wird weiter steigen. Denn viele Noch-nicht-Berater hegen die Illusion: Im Beratungsmarkt liegt das Geld auf der Stra\u00dfe; dort verdiene ich mir schnell und ohne viel M\u00fche eine goldene Nase. Hinzu kommt: Die Einstiegsbarrieren in den Beraterberuf sind niedrig. Ein PC und ein Eckchen im heimischen Wohnzimmer gen\u00fcgen scheinbar, und schon kann die \u201eBerater-Karriere\u201c starten.<\/p>\n

Die Schwierigkeiten beginnen meist erst nach dem Start der Selbstst\u00e4ndigkeit. Denn dann stellt manch \u201eJung-Berater\u201c erstaunt fest: Ups, es gibt ja Tausende von Mitbewerbern, die \u00e4hnliche Leistungen wie ich anbieten. Und wenn ich Unternehmen anrufe, h\u00f6re ich stets: Kein Bedarf! Und Privatpersonen? Die legen meist erschreckt den H\u00f6rer auf, wenn ich ihnen meinen Preis nenne. Entsprechend schnell sind viele M\u00f6chte-gern-Berater wieder vom Markt verschwunden.<\/p>\n

Deshalb hier zehn Tipps, was Sie \u2013 neben der erforderlichen fachlichen Kompetenz \u2013 f\u00fcr eine erfolgreiche Existenz als Berater brauchen.<\/p>\n

Eine glasklare Spezialisierung<\/h3>\n

\u201eDie habe ich\u201c, sagen zum Beispiel viele Verkaufsberater. Doch verkaufen ist nicht gleich verkaufen. Beim Verkauf von W\u00fcrstchen in einer Metzgerei sind andere F\u00e4higkeiten als beim Verkauf von Maschinenanlagen nach Fernost gefragt. Also sollten Berater sich spezialisieren. Das gilt auch f\u00fcr Rechtsanw\u00e4lte, Steuerberater und Architekten. Denn auch die gibt es wie Sand am Meer.<\/p>\n

Ein scharfes Profil <\/b><\/h3>\n

\u201eDer passt zu mir\/uns.\u201c Dieses Gef\u00fchl wollen Kunden bei \u201eihrem Berater\u201c haben. Deshalb sollten Berater auch pers\u00f6nlich Profil zeigen. Denn w\u00e4hrend manche Kunden hemds\u00e4rmlige Typen bevorzugen, suchen andere professorale Eierk\u00f6pfe. Und w\u00e4hrend manche vom Berater prim\u00e4r \u201egestreichelt\u201c werden m\u00f6chten, w\u00fcnschen sich andere einen Tritt in den Po.<\/p>\n

Eine exakt definierte Zielgruppe <\/b><\/h3>\n

Viele Berater glauben: Wenn ich meine Zielgruppe beispielsweise mit der Formulierung \u201eF\u00fchrungskr\u00e4fte in Unternehmen\u201c beschreibe, dann ist sie eindeutig definiert. Doch es gibt Klein- und Gro\u00dfunternehmen, Dienstleistungs- und Produktionsunternehmen. Und die ticken teils v\u00f6llig unterschiedlich. Und nicht nur der Vorstandsvorsitzende des VW-Konzerns ist eine F\u00fchrungskraft, sondern auch der Vorarbeiter einer Putztruppe. Also sollte die Zielgruppe sch\u00e4rfer definiert werden. Sonst ist keine gezielte Kundenansprache m\u00f6glich.<\/p>\n

Ein Beuteschema<\/h3>\n

Eine Katze wei\u00df: Es w\u00e4re vergebliche Liebesm\u00fche, Wildschweine zu jagen. Also f\u00e4ngt sie M\u00e4use. Ein solches Beuteschema, das ihnen sagt, bei welchen Personen oder Organisationen sich ein Engagement lohnt, brauchen auch Berater. Sonst verpuffen ihre Marketingma\u00dfnahmen wirkungslos.<\/p>\n

Entwickelte \u201eProdukte\u201c<\/h3>\n

<\/b>Viele Berater geraten ins Schwitzen, wenn ein potenzieller Kunde beim telefonischen Erstkontakt sagt: \u201eWir haben das Problem … Wie k\u00f6nnten Sie uns dabei unterst\u00fctzen, ….?\u201c Dann antworten viele: \u201eDas kann ich Ihnen so nicht sagen. Hierf\u00fcr m\u00fcssten wir uns erst mal treffen und analysieren…. Danach k\u00f6nnte ich Ihnen ein Angebot unterbreiten.\u201c Doch dazu haben die (Noch-nicht-)Kunden in der Regel keine Lust. Denn noch sind sie am Sondieren: Kommt der Berater eventuell als Unterst\u00fctzer f\u00fcr mich in Betracht? Um dies zu erkunden, sind sie nicht bereit, sich einen halben Tag mit einem Kandidaten hinzusetzen und ihm ihr Herz auszusch\u00fctten. Also kontaktieren sie einen anderen Berater.<\/p>\n

Zwei, drei \u201eSchaufensterprodukte\u201c <\/b><\/h3>\n

Fast alle gr\u00f6\u00dferen Unternehmen existieren seit 10, 50 oder gar mehr als 100 Jahren. Also haben sie auch schon externe Unterst\u00fctzer \u2013 sei es f\u00fcr Vertriebs-, Rechts- oder IT-Fragen. Deshalb haben sie f\u00fcr Standardleistungen im Beratungsbereich meist keinen Bedarf. Also braucht jeder Berater zwei, drei smarte Schaufenster- oder T\u00fcr\u00f6ffnerprodukte, mit denen er das Interesse von Neukunden wecken und einen (kleinen) Erstauftrag von ihnen gewinnen kann.<\/p>\n

Handfeste Kaufargumente<\/h3>\n

Egal, welche Leistungen Berater Kunden offerieren, sie haben stets Mitbewerber. Also ben\u00f6tige sie handfeste \u2013 zum Beispiel aus Ihrer Biografie \u2013 abgeleitete Argumente, warum ihre Zielkunden sie und keinen Mitbewerber engagieren sollten; des Weiteren, warum sie ihnen als \u201eSpezialisten f\u00fcr \u2026\u201c eventuell sogar einen deutlich h\u00f6heren Preis als einem \u201eNo-name\u201c bezahlen sollten.<\/p>\n

Eine Marketing- und Vertriebsstrategie <\/b><\/h3>\n

Beratungsleistungen kaufen Kunden nicht so spontan wie ein Eis am Stiel. Der Kaufentscheidungsprozess erstreckt sich meist \u00fcber Monate, teils sogar Jahre. Deshalb braucht jeder Berater eine Strategie, wie er zun\u00e4chst die Aufmerksamkeit von Noch-nicht-Kunden wecken und sie dann Schritt f\u00fcr Schritt zur Kaufentscheidung f\u00fchren kann. Sonst erkalten lauwarme Kontakte schnell wieder.<\/p>\n

Eine starke Online-Pr\u00e4senz<\/h3>\n

Wenn Personen oder Organisationen heute einen Berater suchen, dann setzen sie sich meist an den PC und geben dort bei Google & Co solche Suchbegriffe wie \u201eVertriebsberater\u201c oder Suchwortkombinationen wie \u201ePersonalberater Stuttgart\u201c ein. Also m\u00fcssen Berater daf\u00fcr sorgen, dass ihre Zielkunden sie im Internet leicht und schnell finden; des Weiteren, dass Besucher ihrer Webseite rasch den Eindruck gewinnen \u201eDas scheint ein echter \u201aSpezialist f\u00fcr \u2026\u2018 zu sein.\u201c Sonst verschwinden sie schnell wieder.<\/p>\n

Ausdauer, Hartn\u00e4ckigkeit und Geduld<\/h3>\n

Um sich als Berater selbstst\u00e4ndig zu machen, ben\u00f6tigt man weniger Geld als zum Er\u00f6ffnen einer Imbissbude. Daf\u00fcr haben Berater keine Laufkundschaft. Sie m\u00fcssen sich ihre Auftr\u00e4ge erarbeiten. Das erfordert Ausdauer und Geduld. Deshalb gewinnen oft nicht die besten Berater das Rennen um die begehrten Auftr\u00e4ge, sondern diejenigen, die Marathonl\u00e4ufer- statt Sprinterqualit\u00e4ten zeigen.<\/p>\n