{"id":1622,"date":"2014-08-27T07:58:15","date_gmt":"2014-08-27T05:58:15","guid":{"rendered":"http:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=1622"},"modified":"2017-11-09T19:23:38","modified_gmt":"2017-11-09T17:23:38","slug":"verkaufstrainings-planen-konzipieren-und-durchfuehren-10-praxis-tipps-fuer-unternehmen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/verkaufstrainings-planen-konzipieren-und-durchfuehren-10-praxis-tipps-fuer-unternehmen\/","title":{"rendered":"Verkaufstrainings planen, konzipieren und durchf\u00fchren \u2013 10 Praxis-Tipps f\u00fcr Unternehmen"},"content":{"rendered":"

Worauf sollen wir beim Planen von Verkaufstrainings achten? Diesbez\u00fcglich sind Inhaber sowie Verkaufs- und Vertriebsleiter von Unternehmen oft unsicher. Deshalb hier einige Tipps, worauf Sie beim Konzipieren und Durchf\u00fchren von Trainings f\u00fcr Ihre Verk\u00e4ufer<\/a> achten sollten.<\/b><\/p>\n

Tipp 1:<\/b> \u201eAus einem Ackergaul kann man kein Rennpferd machen.\u201c So lautet ein Sprichwort. Dasselbe gilt f\u00fcr Verk\u00e4ufer. Achten Sie also bei der Personalauswahl darauf, ob ein neuer Mitarbeiter das Potenzial zum Top-Verk\u00e4ufer hat. Das reduziert den Trainingsbedarf.<\/p>\n

Tipp 2:<\/b> Fehlendes Fachwissen kann man Verk\u00e4ufern recht einfach vermitteln. Anders sieht es bei der Lust am Umgang und Gespr\u00e4ch mit anderen Menschen aus. Diese k\u00f6nnen Sie Verk\u00e4ufern nur schwer vermitteln. Ebenso verh\u00e4lt es sich mit der pers\u00f6nlichen Ausstrahlung, die n\u00f6tig ist, um als Verk\u00e4ufer Menschen f\u00fcr sich zu gewinnen. Achten Sie also bei der Personalauswahl vor allem darauf.<\/p>\n

Tipp 3:<\/b> Analysieren Sie, bevor Sie Trainings f\u00fcr Ihre Verk\u00e4ufer planen, genau, wof\u00fcr Ihr Gesch\u00e4ft oder Unternehmen steht. Ist es zum Beispiel ein Premiumanbieter? Ist Ihnen eher der schnelle Umsatz oder eine langfristige Kundenbeziehung wichtig? Sollen sich die Kunden im Verk\u00e4uferkontakt wohl f\u00fchlen und deshalb gerne wiederkommen? Aus solchen Faktoren k\u00f6nnen Sie ableiten, was Ihnen im Kontakt Verk\u00e4ufer-Kunde besonders wichtig ist und welche F\u00e4higkeiten und Eigenschaften Ihre Verk\u00e4ufer folglich haben sollten.<\/p>\n

Tipp 4:<\/b> Checken Sie anschlie\u00dfend, \u00fcber welche fachlichen, verk\u00e4uferischen und pers\u00f6nlichen Kompetenzen Ihre Verk\u00e4ufer bereits verf\u00fcgen \u2013 und wie ausgepr\u00e4gt diese sind. Dann wird schnell klar, wo bei noch Trainingsbedarf besteht.<\/p>\n

Tipp 5:<\/b> Bedenken Sie dabei, dass im Verkaufs- und Vertriebsalltag nicht alle Eigenschaften, die einen Top-Verk\u00e4ufer auszeichnen, f\u00fcr den Verkaufserfolg gleich wichtig sind. So verzeihen Kunden einem Verk\u00e4ufer zum Beispiel meist kleine Schw\u00e4chen bei der Produkt- oder L\u00f6sungspr\u00e4sentation, wenn er ihnen sympathisch ist und sie das Gef\u00fchl haben: Diesem Verk\u00e4ufer kann ich vertrauen. Fokussieren Sie deshalb die Trainings auf die \u201eKnackpunkte\u201c, die f\u00fcr den Verkaufserfolg entscheidend sind.<\/p>\n

Tipp 6: <\/b>Verk\u00e4ufer m\u00fcssen Kunden f\u00fcr ihre Produkte\/Leistungen begeistern \u2013 unter anderem, indem sie ihnen deren Nutzen und Mehrwert plastisch vor Augen f\u00fchren. Dasselbe sollten Sie tun, wenn Sie Ihre Mitarbeiter f\u00fcr ein Lernen motivieren und begeistern m\u00f6chten. Zeigen Sie Ihnen an konkreten Beispielen bildhaft auf, warum es sich f\u00fcr sie (und Ihr Unternehmen) lohnt, an ihrer Kompetenz und Ausstrahlung als Verk\u00e4ufer zu arbeiten \u2013 und achten Sie bei der Auswahl des Trainers darauf, dass er dies kann.<\/p>\n

Tipp 7:<\/b> Verk\u00e4ufer sind meist Macher. Das hei\u00dft, langatmiges, \u201etheoretisches\u201c Geschw\u00e4tz langweilt sie. Sie wollen konkrete Tipps und rasch umsetzbare Hilfestellungen f\u00fcr ihren Arbeitsalltag haben. Achten Sie darauf, dass der von Ihnen engagierte Trainer die Sprache Ihrer Verk\u00e4ufer spricht. Au\u00dferdem sollte er ein Mann (beziehungsweise eine Frau) der Praxis sein \u2013 also Ihren Mitarbeitern auch an konkreten Beispielen aus dem Verkaufs-\/Vertriebsalltag erl\u00e4utern k\u00f6nnen, warum gewisse Dinge im Kundenkontakt wichtig und zielf\u00fchrend sind. Au\u00dferdem sollte er ihnen zeigen k\u00f6nnen, wie zum Beispiel eine emotionale Kundenansprache oder ein verbindliches Auftreten funktionieren.<\/p>\n

Tipp 8:<\/b> Ihre Verk\u00e4ufer sollen die Kunden zum Tr\u00e4umen bringen, damit diese gegen Ende des Verkaufsgespr\u00e4chs sagen: \u201eJa, das will ich haben.\u201c Achten Sie darauf, dass auch der von Ihnen engagierte Trainer au\u00dfer dem Verstand auch das Herz, also die Emotionen Ihrer Mitarbeiter anspricht. Schlie\u00dflich soll er diese zu einer Einstellungs- und Verhaltens\u00e4nderung bewegen.<\/p>\n

Tipp 9: <\/b>Denken Sie beim Planen Ihrer Trainings daran: Wissen bedeutet nicht K\u00f6nnen. Achten Sie also darauf, dass in Ihren Verkaufsschulungen das angestrebte Verhalten Ihrer Verk\u00e4ufer auch ausreichend trainiert wird. Und sorgen Sie im Gesch\u00e4fts-\/Vertriebsalltag daf\u00fcr, dass das Gelernte nicht in Vergessenheit ger\u00e4t. Zum Beispiel, indem Sie sich alle zwei Wochen eine halbe Stunde mit Ihren Verk\u00e4ufern zusammensetzen und \u00fcber eines der Trainingsthemen nochmals sprechen. Erteilen Sie ihnen zudem kleine Lern- und Arbeitsauftr\u00e4ge f\u00fcr den Alltag. Zum Beispiel: \u201eVersucht in Euren Verkaufsgespr\u00e4chen, die Kunden mindestens einmal zu \u00fcberraschen.\u201c Oder: \u201e\u2026 mit Ihnen gemeinsam zu lachen.\u201c<\/p>\n

Tipp 10<\/b>: Gestandene Profis \u2013 zum Beispiel im Fu\u00dfballbereich \u2013 wissen: Wahre Champions fallen nicht vom Himmel. Sie entwickeln sich durch regelm\u00e4\u00dfiges \u00dcben, \u00dcben und nochmals \u00dcben. Deshalb stehen sie nicht nur Tag f\u00fcr Tag auf dem Trainingsgel\u00e4nde, sie ziehen sich auch regelm\u00e4\u00dfig ins Trainingslager zur\u00fcck, um gewisse Dinge konzentriert zu \u00fcben; au\u00dferdem, um sich auf besondere Herausforderungen gezielt vorzubereiten und sich hierf\u00fcr zu motivieren. G\u00f6nnen Sie auch Ihren Verk\u00e4ufern solche Trainingslager \u2013 zum Beispiel, wenn die neue Fr\u00fchjahrskollektion eintrifft. Oder wenn Sie ein neues Produkt einf\u00fchren. Oder wenn Sie eine Vertriebsoffensive starten. Denn dann gilt es alle Energien zu mobilisieren, damit die gesteckten (Vertriebs- und Verkaufs-)Ziele erreicht werden.<\/p>\n

\u00dcber den Autor<\/h3>\n

\"Vogel,Ingo Vogel<\/strong>,\u00a0 ist (Rhetorik- und) Verkaufstrainer und gilt als der Experte f\u00fcr emotionales Verkaufen. Er ist unter anderem Autor der B\u00fccher \u201eTop-Emotional Selling \u2013 Die 7 Geheimnisse der Spitzenverk\u00e4ufer\u201c und \u201eDas Lust-Prinzip: Emotionen als Karrierefaktor\u201c.<\/p>\n