{"id":1679,"date":"2014-06-11T08:42:47","date_gmt":"2014-06-11T06:42:47","guid":{"rendered":"http:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=1679"},"modified":"2014-05-24T15:44:13","modified_gmt":"2014-05-24T13:44:13","slug":"wie-sie-die-vertriebsstrategie-mit-einem-selling-plan-erfolgreich-umsetzen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wie-sie-die-vertriebsstrategie-mit-einem-selling-plan-erfolgreich-umsetzen\/","title":{"rendered":"Wie Sie die Vertriebsstrategie mit einem Selling-Plan erfolgreich umsetzen"},"content":{"rendered":"

F\u00fcr viele Vertriebsorganisationen ist der Weg von der Vertriebsstrategie zum Verkaufserfolg eine \u201eBlackbox\u201c. Das hei\u00dft: Inwieweit die angestrebten Ergebnisse erreicht werden, h\u00e4ngt weitgehend vom Zufall ab. Ein Selling-Plan hilft, die in der Vertriebsstrategie definierten Ziele sicher zu erreichen.<\/strong><\/p>\n

Die meisten Hersteller von Industrieg\u00fctern und Anbieter von Industriedienstleistungen haben Businesspl\u00e4ne. Sie sind kaufm\u00e4nnisch und administrativ notwendig und spiegeln die geplante Zahlenwelt des Unternehmens wider. Sie basieren auf einer Vision der Gesch\u00e4ftsleitung, wie sich das Unternehmen in den n\u00e4chsten Jahren im Markt positionieren will und einer generellen Strategie, die als Handlungsrichtlinie f\u00fcr Unternehmensbereiche wie zum Beispiel den Vertrieb dient.<\/p>\n

Doch was kommt hiervon bei den Vertriebsmitarbeitern an, die diese Strategie umsetzen und die Ziele erreichen sollen? H\u00e4ufig sind es nur die \u201eheruntergebrochenen\u201c Ziele bez\u00fcglich Umsatz- und Deckungsbeitrag aus den Zahlenfriedh\u00f6fen der Businesspl\u00e4ne \u2013 akribisch aufgeschl\u00fcsselt bis auf die unterste Produktebene, oft aufgeteilt auf einzelne Kunden. Durchgef\u00fchrt wird diese Zielplanung aus f\u00fchrungspsychologischen Gr\u00fcnden top-down und bottom-up, obwohl schon vorher klar ist, was rauskommen muss und im Zweifelsfall gilt: \u201eOber sticht Unter\u201c. Es wird verabschiedet, was<\/i> zu erreichen ist, aber keiner wei\u00df genau, wie <\/i>die quantitativen und qualitativen Ziele erreicht werden sollen. Es existieren Umsatz-Pl\u00e4ne (Sales-Plan) jedoch keine Umsetzungs-Pl\u00e4ne (Selling-Plan).<\/p>\n

Ein solches Vorgehen motiviert weder die Verk\u00e4ufer, noch werden die Aktivit\u00e4ten einzelner Bereiche wie Vertrieb, Marketing, Produktion und Service verzahnt, da vom federf\u00fchrenden Vertrieb kein Ziele- und Ma\u00dfnahmenplan (Selling Plan) erstellt und dieser den anderen Bereichen kommuniziert wird.<\/p>\n

Von der Vertriebs-Strategie zum Umsetzungs-Plan<\/h3>\n

Vertriebschefs wissen selbstverst\u00e4ndlich, an welchen Stellschrauben sie drehen m\u00f6chten, damit ihr Bereich seinen Beitrag zum Realisieren der Vision und Umsetzen der Strategie des Unternehmens leistet. Sie haben sozusagen ihre <\/i>Vertriebsstrategie. Um m\u00f6glichst viele \u201eMit-Arbeiter\u201c zu gewinnen, m\u00fcssen sie jedoch ihre Strategie und deren Umsetzung denjenigen kommunizieren, die ihnen dabei helfen sollen, diese zu realisieren: konkret, plausibel, pragmatisch und Ma\u00dfnahmen orientiert. Die Mitstreiter m\u00fcssen nicht nur wissen, was<\/i> zu erreichen ist (Ergebnisse), sondern ihr Knowhow und Erfahrungsschatz muss auch f\u00fcr die Planung des Wie<\/i>, der Ma\u00dfnahmen und Prozesse, genutzt werden.<\/p>\n

Ein Beispiel soll den Zusammenhang zwischen Vertriebsstrategie und Vertriebszielen sowie Selling- und Umsetzungs-Plan veranschaulichen. Wenn zum Beispiel die Vertriebsstrategie \u201eMarktdurchdringung und Kundenbindung durch Forcierung des Systemgesch\u00e4fts\u201c lautet und damit ein Umsatzziel von zehn Millionen verbunden ist, stellen sich eine Menge Fragen wie:<\/p>\n