{"id":1764,"date":"2014-06-12T08:27:18","date_gmt":"2014-06-12T06:27:18","guid":{"rendered":"http:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=1764"},"modified":"2014-06-13T18:42:53","modified_gmt":"2014-06-13T16:42:53","slug":"kundenwuensche-erkennen-statt-erraten","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/kundenwuensche-erkennen-statt-erraten\/","title":{"rendered":"Kundenw\u00fcnsche erkennen statt erraten \u2013 wie Sie sich mit Durchblick f\u00fcr Kunden unentbehrlich machen"},"content":{"rendered":"

Viele Beschreibungen verk\u00e4uferischer Notwendigkeiten verwenden bildhafte Sprache: mit den Augen der Kunden sehen, in den Schuhen der Kunden stehen, auf Kunden eingehen, Bedarf wecken, Nutzen stiften. Und es bleiben trotzdem leere Worte, denn: wie macht man das eigentlich? Wie vermeidet man leere Worte und macht daraus volle Taten? Zur Umsetzung dieser Postulate braucht es eine Kl\u00e4rung: Worauf schauen, um die Dinge mit den Augen der Kunden zu sehen? Wohin gehen, um auf Kunden einzugehen? Was spenden, um Nutzen zu stiften? Hier finden Sie erprobte Hinweise aus der Praxis.<\/strong><\/p>\n

Zufriedenheit und Entt\u00e4uschung f\u00fcr Kunden und Verk\u00e4ufer wurzelt in Wahrnehmung<\/h3>\n

Verkauf ist kein Kampf der Produkte, Verkauf ist ein Kampf der Wahrnehmungen. Wenn es zwischen Verk\u00e4ufer und Kunden schlecht l\u00e4uft, liegt die wirkliche Ursache in den meisten F\u00e4llen nicht an der Produktqualit\u00e4t oder der Fachkompetenz, sondern an der Wahrnehmungsqualit\u00e4t.<\/p>\n

Die Kunst ist nicht, mit dem Kopf durch die Wand zu rennen, sondern mit den Augen die T\u00fcr zu finden. Die T\u00fcr zu M\u00e4rkten und Kunden fr\u00fcher zu erkennen ist die entscheidende F\u00e4higkeit zum Erfolg. Erst danach kommt die F\u00e4higkeit, schnell durch die T\u00fcr durchzugehen. Um durchgehen zu k\u00f6nnen, muss ich die T\u00fcr zuerst sehen.<\/p>\n

Wahrnehmung ist von Interesse abh\u00e4ngig<\/h3>\n

Mangel an kundenorientiertem Verhalten ist selten Unf\u00e4higkeit, sondern mehr Desinteresse. Was erkannt wird und wie schnell es erkannt wird, ist eine Frage der Einstellung und des Interesses. \u201eDen Kunden seh\u2018 ich wohl, allein mir fehlt die Denke!\u201c (nach Goethe) Oft mangelt es an der notwendigen Mischung aus Beobachtungsgabe und Menschenverstand.<\/p>\n

Sch\u00e4rfe und Weite des Blicks f\u00fcr Kunden h\u00e4ngen vom Bild ab, dass der Verk\u00e4ufer von Kunden hat. Sieht er im Kunden den Menschen oder den Umsatzbringer? Man sieht das, was einem wichtig ist. Interesse beeinflusst Wahrnehmungsf\u00e4higkeit beeinflusst Verhalten.<\/p>\n

Mit den Augen der Kunden sehen<\/h3>\n

Verk\u00e4ufer schauen durch die Verk\u00e4uferbrille und sehen durch diese Brille das Falsche: das Produkt, das es zu verkaufen gilt, mit all seinen Vor- und Nachteilen. Kunden sehen nicht das Produkt. Kunden sind Menschen und haben ein Leben. Und sie haben eine Vorstellung davon, wie sich ihr Leben ver\u00e4ndern soll \u2013\u00a0mit dem Produkt.<\/p>\n

Die Dinge mit den Augen des Kunden sehen hei\u00dft zu versuchen, diese Vorstellung des Kunden auch als Verk\u00e4ufer im Kopf zu haben und sich den Kunden vorzustellen = zu sehen, wie er das Produkt in seinem Leben verwendet. Mit ihm \u00fcber diese Vorstellung zu reden und die beiden Vorstellungen anzugleichen.<\/p>\n

Das erm\u00f6glicht es dem Verk\u00e4ufer, den Kunden in dessen Vorstellung zu best\u00e4rken und kreativ zu machen. Wie geht das Leben des Kunden weiter \u2013 mit dem Produkt, ohne das Produkt? Um mit den Augen des Kunden zu sehen, muss ich als Verk\u00e4ufer das Leben des Kunden anschauen und nicht mein Produkt.<\/p>\n

Grundsatz 1: Leben vor Produkt – Auf Kunden eingehen<\/h3>\n

Die Beziehung von Kunden und Verk\u00e4ufern ist ein Frage-Antwort-Spiel: Kunden stellen Fragen, Verk\u00e4ufer beantworten Fragen. Verk\u00e4ufer stellen Fragen, Kunden beantworten Fragen. In diesem Spiel ist es wichtig, die \u201erichtigen\u201c Fragen zu stellen.<\/p>\n

Die falschen Fragen des Verk\u00e4ufers lauten \u201eWas\u201c, \u201eWie\u201c, \u201eWo\u201c, \u201eWieviele\u201c und alle weiteren W-Fragen. Sie konzentrieren sich auf die Fakten des Produktes. Um auf den Kunden eingehen zu k\u00f6nnen, sind die richtigen W-Fragen die nach \u201eWarum\u201c und \u201eWozu\u201c. Die Fragen nach Grund und Zweck sind die Fragen ins Kundenleben. Das Leben des Kunden und seine Vorstellungen davon definieren den Bedarf, nicht das Produkt.<\/p>\n

Um auf den Kunden einzugehen, muss ich als Verk\u00e4ufer die richtigen Fragen stellen und so die Zwecke vor den Fakten ermitteln.<\/p>\n

Grundsatz 2: Zwecke vor Fakten – Nutzen stiften<\/h3>\n

Kunde kaufen sich Dinge, weil diese f\u00fcr ihr Leben etwas bedeuten und nicht weil sie etwas ,sind\u2018, ,k\u00f6nnen\u2018 und f\u00fcr etwas ,taugen\u2018. Kundenorientierung hei\u00dft, ein Gef\u00fchl f\u00fcr die Bedeutung des Produktes im Leben des Kunden zu entwickeln.<\/p>\n

Kunden kaufen erst dann, wenn eine Sache etwas mit ihrem Lebens tun hat. Auch wenn sie die Qualit\u00e4t objektiv anerkennen \u2013 wenn die Qualit\u00e4t nichts mit ihrem Leben zu tun hat, kaufen sie nicht.<\/p>\n

Um dem Kunden Nutzen zu bringen, muss der Verk\u00e4ufer dem Kunden die Bedeutung des Produkts f\u00fcr sein Leben bewusst machen und darstellen k\u00f6nnen, nicht nur seine Eigenschaften pr\u00e4sentieren.<\/p>\n

Grundsatz 3: Bedeutung vor Eigenschaft – Offensichtliches bringt keinen Vorsprung<\/h3>\n

Wenn das Offensichtliche zur Selbstverst\u00e4ndlichkeit wird, m\u00fcssen wir die Grenzen des \u00dcblichen \u00fcberschreiten. Diese Grenz\u00fcberschreitung erm\u00f6glicht es, die T\u00fcr zum Kunden fr\u00fcher zu erkennen und schneller zu durchschreiten als der Mitbewerb.<\/p>\n

Sie steigern Ihren Durchblick bei Kunden, wenn Sie<\/p>\n