{"id":1814,"date":"2014-09-15T08:05:47","date_gmt":"2014-09-15T06:05:47","guid":{"rendered":"http:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=1814"},"modified":"2017-11-09T19:22:58","modified_gmt":"2017-11-09T17:22:58","slug":"verkaufstraining-punktlandung-im-vertrieb","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/verkaufstraining-punktlandung-im-vertrieb\/","title":{"rendered":"Verkaufstraining: Punktlandung im Vertrieb"},"content":{"rendered":"

Wann erzielen Verk\u00e4ufer am wahrscheinlichsten einen Abschluss? Wenn die Kunden ihnen vertrauen und sich deshalb von ihnen im Kaufentscheidungsprozess f\u00fchren lassen. Hierzu sind sie jedoch nur bereit, wenn sie beim Verk\u00e4ufer eine gewisse Werthaltung sp\u00fcren, die sich in seinem Auftreten und Verhalten zeigt.<\/strong><\/p>\n

\u201eDer Kunde ist K\u00f6nig.\u201c Diese Parole mag f\u00fcr den Verkauf der meisten Gebrauchsg\u00fcter gelten. Doch beim Verkauf von erkl\u00e4rungsbed\u00fcrftigen Produkten und Dienstleistungen ist es oft geradezu kontraproduktiv, wenn der Verk\u00e4ufer den Kunden als K\u00f6nig betrachtet und sich wie ein Untertan verh\u00e4lt. Denn hierbei gilt: Der Kunde kennt zwar meist das Ziel, das er erreichen m\u00f6chte. Er wei\u00df aber nicht, wie er es erreicht. \u00c4hnlich wie ein Flugpassagier. Er wei\u00df zwar auch, wohin er m\u00f6chte. Zum Beispiel New York. Doch kann er deshalb allein dorthin fliegen? Nein! Er muss auf die Kompetenz des Piloten vertrauen.<\/p>\n

\u00c4hnlich verh\u00e4lt es sich beim Verkauf komplexer G\u00fcter. Bei ihm ist der Verk\u00e4ufer sozusagen der Verkaufs-Pilot, der den Kunden zur richtigen Kaufentscheidung f\u00fchrt \u2013 einer Kaufentscheidung, die er im Nachhinein nicht bereut, weil er alle f\u00fcr ihn wichtigen Aspekte (ausreichend) beachtet hat.<\/p>\n

Prinzip 1 \u2013 F\u00fchrung: \u201eIch nehme Sie an die Hand.\u201c<\/h3>\n

Daran hat sich im Internetzeitalter nichts ge\u00e4ndert. Denn heute haben die Kunden zwar viele M\u00f6glichkeiten, sich zu informieren, was manchen zum Trugschluss verleitet: \u201eIch brauche keinen Einkaufs-Berater. Ich kann mir selbst die Infos besorgen, die ich zum Entscheiden brauche.“ Doch faktisch sind hierzu viele Kunden nicht in der Lage. Denn speziell im B2B-Bereich geht es oft um Produkte, deren Nutzen- und Einsatzm\u00f6glichkeiten der Kunde nicht \u00fcberblickt. Und selbst wenn er im Netz \u201egute\u201c Infos findet? Dann fehlt ihm meist das Expertenwissen des Verk\u00e4ufers, um diese richtig zu bewerten. Denn im Gegensatz zu ihm hat der Verkaufs-Pilot Verk\u00e4ufer nicht nur viele Stunden im \u201eFlugsimulator\u201c Internet verbracht. Er verf\u00fcgt \u00fcber Erfahrungs- und Anwenderwissen. Deshalb kann er zum Beispiel auch einsch\u00e4tzen, wie sich ein Produkt bei \u201eschlechtem Wetter\u201c verh\u00e4lt.<\/p>\n

F\u00fcr den B2B-Bereich gilt: Kombiniert ein Verk\u00e4ufer seine Produkterfahrung mit seiner Marktkenntnis, wird er f\u00fcr den Kunden zum Business Consultant. Denn er kann ihn aufgrund seiner Expertise dabei unterst\u00fctzen, seine angestrebten Ziele zu erreichen \u2013 kurz-, mittel- und langfristig. Hierf\u00fcr ein Beispiel. Angenommen ein Verk\u00e4ufer vertreibt die Pr\u00e4zisionswerkzeuge einer Firma. Und er ist nicht nur Experte f\u00fcr das Handhaben dieser Werkzeuge, sondern versteht auch das Business des Kunden. Dann kann er ihm zum Beispiel Tipps geben, wie er mit den Werkzeugen seine Prozesse optimieren und die Produktivit\u00e4t steigern kann. Er kann den Kunden also dabei unterst\u00fctzen, seine Marktposition zu festigen oder gar zu verbessern.<\/p>\n

Je komplexer ein Produkt ist, desto gr\u00f6\u00dfer ist das Bed\u00fcrfnis der Kunden nach einem solchen Consultant. Denn je mehr Infos sie haben oder brauchen, umso mehr Details r\u00fccken ins Blickfeld. Also ben\u00f6tigen sie einen Einkaufshelfer und -begleiter, der sie dabei unterst\u00fctzt, die richtige Kaufentscheidung zu treffen.<\/p>\n

Prinzip 2 \u2013 Wertsch\u00e4tzung: \u201eWir vertrauen und sch\u00e4tzen uns wechselseitig.“<\/h3>\n

Eine Voraussetzung hierf\u00fcr ist: Der Kunde vertraut dem Consultant, also Verk\u00e4ufer. Das ist h\u00e4ufig nicht der Fall. Denn in den K\u00f6pfen vieler Menschen existiert, teilweise begr\u00fcndet, das fatale Bild des eigenn\u00fctzigen Verk\u00e4ufers, der prim\u00e4r das verkauft, was ihm die gr\u00f6\u00dfte Provision, bringt. Also muss der Verk\u00e4ufer dem Kunden vermitteln, dass er nicht diesem Verk\u00e4ufer-Zerrbild entspricht \u2013 durch sein Auftreten und Verhalten. Das hei\u00dft, der Kunde muss im Kontakt mit ihm sp\u00fcren:<\/p>\n