{"id":1816,"date":"2014-10-28T08:56:14","date_gmt":"2014-10-28T06:56:14","guid":{"rendered":"http:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=1816"},"modified":"2015-01-19T09:16:45","modified_gmt":"2015-01-19T07:16:45","slug":"neukunden-gewinnen-im-b2b-bereich-10-tipps","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/neukunden-gewinnen-im-b2b-bereich-10-tipps\/","title":{"rendered":"Neukunden gewinnen im B2B-Bereich \u2013 10 Tipps"},"content":{"rendered":"

Ohne Neukunden k\u00f6nnen Unternehmen in der Regel nicht wachsen \u2013 zuweilen sogar nicht \u00fcberleben, weil ihre Kundenbasis schrumpft. Entsprechend professionell sollten Unternehmen und ihre Vertriebsmitarbeiter bei der Neukunden-Akquise agieren. Hier einige Tipps, wie Ihnen dies gelingt. <\/strong><\/p>\n

Tipp 1:<\/strong> Denken Sie daran: Ein gewisses \u201eKundensterben\u201c ist im B2B-Bereich normal \u2013 selbst wenn Ihr Betrieb eine Top-Leistung f\u00fcr seine Kunden erbringt. Zum Beispiel, weil die Unternehmen ihre Strategien \u00e4ndern. Oder fusionieren. Oder schlicht die Entscheider wechseln. Deshalb sollte das Akquirieren von Neukunden ein fester Bestandteil Ihrer Alltagsarbeit sein \u2013 selbst wenn Ihre Organisation keine Wachstumsziele verfolgt. Sonst schrumpft Ihre Kundenbasis mit der Zeit.<\/p>\n

Tipp 2:<\/strong> F\u00fcr den B2B-Bereich gilt: Echte Neukunden gibt es meist nicht, sondern nur Wettbewerber-Kunden. Denn die meisten Unternehmen existieren schon seit 10, 50 oder gar 100 Jahren. Also haben sie auch bereits Lieferanten f\u00fcr die ben\u00f6tigten Produkte und Dienstleistungen. Deshalb lautet die eigentliche Herausforderung bei der Neukunden-Akquise im B2B-Bereich meist: Die Mitbewerber, also etablierten Lieferanten, aus dem Boot dr\u00e4ngen.<\/p>\n

Tipp 3:<\/strong> Damit Ihnen dies gelingt, m\u00fcssen Sie den Noch-nicht-Kunden einen Mehrwert bieten. Das k\u00f6nnen im Einzelfall g\u00fcnstigere Preise sein. Weit h\u00e4ufiger wechseln Unternehmen den Lieferanten aber, weil ein anderer Anbieter ihnen eine \u201ebessere\u201c Probleml\u00f6sung bietet \u2013 eine Probleml\u00f6sung, die ihnen zum Beispiel hilft, ihre Prozesse zu optimieren. Oder effektiver zu produzieren oder zu kommunizieren. Oder neue Probleml\u00f6sungen f\u00fcr ihre eigenen Kunden zu entwerfen. Oder weil der neue Partner, sprich Lieferant, sich als unkomplizierter, zuverl\u00e4ssiger und angenehmer in der Zusammenarbeit erweist.<\/p>\n

Tipp 4:<\/strong> Arbeiten Sie deshalb, bevor Sie mit der Neukunden-Akquise beginnen, genau heraus, welchen konkreten Mehrwert, Sie Ihren Kunden mit Ihren Produkten und Dienstleistungen bieten \u2013 nicht nur auf der technischen, betriebswirtschaftlichen sowie ablauforganisatorischen Ebene, sondern auch auf der Beziehungsebene, also der Ebene der Zusammenarbeit.<\/p>\n

Tipp 5:<\/strong> Denken Sie beim Planen der Neukunden-Akquise stets daran: Mit den klassischen Marketing- und Werbeinstrumenten wie Anzeigen und Mailings k\u00f6nnen Sie Ihre Zielkunden zwar informieren. Mit ihnen k\u00f6nnen Sie diese aber nur bedingt f\u00fcr Ihr Unternehmen sowie dessen Produkte und Dienstleistungen begeistern. Diese Aufgabe f\u00e4llt Ihren Verkaufs- oder Vertriebsmitarbeitern zu. Sie m\u00fcssen im Kontakt mit den Kunden, diese von sich und den Produkten Ihres Unternehmens \u00fcberzeugen.<\/p>\n

Tipp 6:<\/strong> Messen Sie der Auswahl Ihrer Vertriebs- und Verkaufsmitarbeiter eine entsprechend hohe Bedeutung bei und schulen Sie diese systematisch. Selbstverst\u00e4ndlich fachlich, aber auch im Bereich emotionale Kundenansprache. Also unter anderem darin: Wie wecke ich das Interesse von Kunden? Wie pr\u00e4sentiere ich ihnen Produkte und Dienstleistungen so, dass sie zu tr\u00e4umen beginnen? Wie gewinne ich ihr Vertrauen? Und wie nehme ich Kunden f\u00fcr mich als Person ein \u2013 unter anderem, weil ich bewusst anders als die meisten Verk\u00e4ufer agiere?<\/p>\n

Tipp 7:<\/strong> Ein weiteres wichtiges Trainingsfeld ist das Beziehungsmanagement. Denn gerade bei Produkten, deren Kauf f\u00fcr Noch-nicht-Kunden aus deren Sicht sehr risikobehaftet ist (zum Beispiel, weil sie f\u00fcr ihre Leistungserbringung eine hohe Bedeutung haben), wechseln Unternehmen den Anbieter nicht von heute auf morgen. Sie m\u00fcssen erst Vertrauen zu ihm aufbauen. Also sollten Ihre Verk\u00e4ufer \u00fcber die Kompetenz verf\u00fcgen, die Beziehung zu Noch-nicht-Kunden gezielt auszubauen, damit diese irgendwann zur \u00dcberzeugung gelangen \u201eDas ist ein sehr guter Partner\u201c und Ihrem Unternehmen einen (Erst-)Auftrag erteilen.<\/p>\n

Tipp 8:<\/strong> Das Erreichen dieses Zieles ist bei komplexen Produkten und Dienstleistungen oft ein langwieriger und m\u00fchevoller Prozess. Schulen Sie Ihre Verk\u00e4ufer deshalb auch darin, sich selbst zu motivieren, und sich vor Kundenkontakten in eine gute Laune zu versetzen \u2013 selbst wenn sie mal einen schlechten Tag haben. Denn warum sollten sich Ihre Zielkunden f\u00fcr Ihre Produkte begeistern, wenn Ihre Verk\u00e4ufer diese Begeisterung nicht ausstrahlen.<\/p>\n

Tipp 9:<\/strong> Denken Sie bei der Akquise von Neukunden daran: Auch Ihre heutigen Stamm- und Top-Kunden waren irgendwann einmal (ausbauf\u00e4hige) Neukunden. Das beweist, dass sich das Engagement lohnt. Vermitteln Sie dieses Denken auch Ihren Verk\u00e4ufern.<\/p>\n

Tipp 10:<\/strong> Nehmen Sie die Aufgabe Neukunden-Akquise auch in die Zielvereinbarungen mit Ihren Verk\u00e4ufern auf, damit diese nicht nur im Pool Ihrer Stamm-Kunden fischen, wo es leicht ist, Folge-Auftr\u00e4ge an Land zu ziehen. Und: \u201eHonorieren\u201c Sie das Akquirieren von Neukunden entsprechend.<\/p>\n

\u00dcber den Autor:<\/h3>\n

\"Vogel,Ingo Vogel<\/strong>, Esslingen, ist (Rhetorik- und) Verkaufstrainer und gilt als der Experte f\u00fcr emotionales Verkaufen. Vor seiner Trainer- und Beratert\u00e4tigkeit absolvierte er ein Ingenieur-Studium mit Pr\u00e4dikatsexamen und war zehn Jahre Leistungssportler. Er ist unter anderem Autor der B\u00fccher \u201eTop-Emotional Selling \u2013 Die 7 Geheimnisse der Spitzenverk\u00e4ufer\u201c und \u201eDas Lust-Prinzip: Emotionen als Karrierefaktor\u201c.<\/p>\n

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