{"id":1852,"date":"2014-11-06T09:23:55","date_gmt":"2014-11-06T07:23:55","guid":{"rendered":"http:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=1852"},"modified":"2018-02-28T16:51:10","modified_gmt":"2018-02-28T14:51:10","slug":"positive-psychologie-im-vertrieb-die-innere-motivation-der-verkaeufer-aktivieren","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/positive-psychologie-im-vertrieb-die-innere-motivation-der-verkaeufer-aktivieren\/","title":{"rendered":"Positive Psychologie im Vertrieb: Die innere Motivation der Verk\u00e4ufer aktivieren"},"content":{"rendered":"

Eine Motivation von Vertriebsmitarbeitern durch \u00e4u\u00dfere Anreize wie Incentives, Pr\u00e4mien und Boni gleicht meist einem Strohfeuer. Nachhaltiger steigt die Leistung, wenn die innere Motivation der Mitarbeiter geweckt wird \u2013 nicht nur im Vertrieb.<\/strong><\/p>\n

\u201eMan muss die Mitarbeiter im Vertrieb st\u00e4ndig neu motivieren. Sonst sackt ihre Leistung ab.\u201c Gewiss kennen Sie solche Aussagen, denn viele F\u00fchrungskr\u00e4fte nicht nur im Vertrieb sind hiervon \u00fcberzeugt. Also sind sie st\u00e4ndig auf der Suche nach Methoden, um ihre Mitarbeiter zu motivieren. Und mal setzen sie beim Motivieren st\u00e4rker auf solche Instrumente wie ein Lob, und mal auf \u201eTools\u201c wie Boni oder Incentives wie Sachpreise und Reisen. Doch erzielen diese Motivationsinstrumente die gew\u00fcnschte Wirkung? Dar\u00fcber gehen die Meinungen auseinander. Und von den Compliance Abteilungen in den Unternehmen werden zumindest die Incentives zunehmend kritisch gesehen.<\/p>\n

Falle Dauermotivation<\/h3>\n

Ein weiterer Aspekt, der die Motivationsf\u00e4higkeit von F\u00fchrung fordert, resultiert aus dem demografischen Wandel. F\u00fcr viele Unternehmen wird es immer schwieriger, gute Vertriebsmitarbeiter zu gewinnen. Das erh\u00f6ht den Druck auf die F\u00fchrungskr\u00e4fte, die Leistungsbereitschaft der vorhandenen Mitarbeiter noch mehr zu steigern \u2013 so dass in vielen Unternehmen eine Vertriebsmitarbeiter-Motivationsaktion die andere jagt. Diese Dauermotivation bewirkt bei Mitarbeitern oft ein Abstumpfen. Denn hierdurch setzt ein Teufelskreis ein. Bei den Mitarbeitern verst\u00e4rkt sich aufgrund der zahllosen Motivationsaktionen das Gef\u00fchl: Es ist die Aufgabe (des Unternehmens beziehungsweise) meiner F\u00fchrungskraft mich zu motivieren, damit ich Leistung bringe. Mit dieser Erwartungshaltung konfrontieren sie auch ihre F\u00fchrungskr\u00e4fte. Was dazu f\u00fchrt, dass diese noch mehr Zeit und Energie in die Mitarbeitermotivation investieren, was wiederum die entsprechende Erwartungshaltung der Mitarbeiter weiter verst\u00e4rkt. Die Folge: Die Mitarbeiter werden stets inaktiver beziehungsweise re-aktiver und erwarten von ihrer F\u00fchrungskraft zunehmend \u201emotiviere, begeistere und \u201abespasse\u2018 mich\u201c.<\/p>\n

Warum machen so viele F\u00fchrungskr\u00e4fte dieses Spiel mit? Woher r\u00fchrt ihre innere \u00dcberzeugung \u201eIch muss motivieren\u201c? H\u00e4ufig daraus, dass sie eine Abh\u00e4ngigkeit von ihren Mitarbeitern versp\u00fcren. Denn letztlich wird ihre Leistung als F\u00fchrungskraft von ihren Vorgesetzten an der Leistung ihrer Mitarbeiter gemessen. Deshalb versuchen sie ohne Unterlass, ihre Mitarbeiter zu motivieren \u2013 aus Angst, ansonsten k\u00f6nne ihre Leistung abfallen und die Vertriebsziele w\u00fcrden nicht erreicht.<\/p>\n

Hinter einem solchen Verhalten steckt ein zu hinterfragendes F\u00fchrungsverst\u00e4ndnis. Und die Arbeit? Sie wird prim\u00e4r negativ gesehen und wie im Mittelalter weitgehend mit Not, Pein und Pflichterf\u00fcllung gleichgesetzt. Und Motivation? Sie wird als die Abwesenheit von Nichtmotivation definiert. Doch Motivation ist mehr als nur die Abwesenheit von Nichtmotivation \u2013 ebenso wie seelische Gesundheit mehr als die Abwesenheit von psychischen St\u00f6rungen ist. Das zeigt die Positive Psychologie, die von dem US-amerikanischen Forscher Martin Seligman Ende des letzten Jahrhunderts ins Leben gerufen wurde.<\/p>\n

Wohlbefinden steigern statt Leidensdruck mindern<\/h3>\n

Bis dahin besch\u00e4ftigte sich die Psychologie \u00fcberwiegend mit dem Abbau von Leidensdruck und negativer psychischer Symptomatik. Erst Seligman begann zu forschen,<\/p>\n