{"id":1873,"date":"2014-12-10T11:37:31","date_gmt":"2014-12-10T09:37:31","guid":{"rendered":"http:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=1873"},"modified":"2015-01-20T23:40:39","modified_gmt":"2015-01-20T21:40:39","slug":"eine-fuehrungspersoenlichkeit-im-vertrieb-werden","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/eine-fuehrungspersoenlichkeit-im-vertrieb-werden\/","title":{"rendered":"Eine F\u00fchrungspers\u00f6nlichkeit im Vertrieb werden"},"content":{"rendered":"<p style=\"text-align: justify;\"><strong>Wenn ein Verk\u00e4ufer F\u00fchrungskraft wird, dann ver\u00e4ndern sich seine Aufgaben. Statt Kunden zum Abschluss zu f\u00fchren, muss die frischgebackene F\u00fchrungskraft nun ihr Team zum Erfolg f\u00fchren. Das setzt ein anderes Selbstverst\u00e4ndnis und Verhalten voraus.<\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Gute Verk\u00e4ufer haben eine hohe verk\u00e4uferische Kompetenz. Und Spitzenverk\u00e4ufer? Sie haben zudem das Prinzip \u201eVerkaufen hei\u00dft f\u00fchren\u201c verinnerlicht. Sie f\u00fchren Kunden gezielt zum Abschluss und erzielen hohe Ums\u00e4tze und Renditen.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Manche Spitzenverk\u00e4ufer haben das Potenzial, f\u00fcr ihre Unternehmen noch wertvoller zu werden, indem sie als Multiplikatoren den Umsatz ihrer Kollegen steigern, also F\u00fchrungsverantwortung \u00fcbernehmen \u2013 zum Beispiel als Verkaufs- oder Vertriebsleiter. Dann gewinnt das Prinzip \u201eVerkaufen hei\u00dft f\u00fchren\u201c eine ganz neue Bedeutung. Denn nun ist ihre Kernaufgabe nicht mehr, Kunden zum Abschluss, sondern ihr Team zum Erfolg zu f\u00fchren.<\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">Vom Fachmann zur F\u00fchrungspers\u00f6nlichkeit<\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\">Ein Verkaufsleiter oder Abteilungs- oder Teamleiter ben\u00f6tigt deshalb andere F\u00e4higkeiten und Fertigkeiten als ein Verk\u00e4ufer. Denn ein Verk\u00e4ufer ist letztlich ein Fachmann. Er vereint das Fachwissen \u00fcber die Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens mit dem Fachwissen, wie man verkauft. Ein Verkaufs- oder Vertriebsleiter hingegen ist F\u00fchrungspers\u00f6nlichkeit und Fachmann zugleich. Oder genauer gesagt: Er sollte zu etwa 25 Prozent Fachmann und zu 75 Prozent F\u00fchrungspers\u00f6nlichkeit sein.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Eine F\u00fchrungspers\u00f6nlichkeit hat eine andere Perspektive auf den Vertrieb:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>Ein Verk\u00e4ufer fragt sich: \u201eWie kann ich besser verkaufen?\u201c Eine F\u00fchrungspers\u00f6nlichkeit hingegen stellt sich die Frage: \u201eWie muss mein Verkaufsteam arbeiten, damit es erfolgreich ist?\u201c<\/li>\n<li>Ein Verk\u00e4ufer schaut zudem vor allem auf das, was heute zu tun ist, um das vereinbarte Ergebnis zu erzielen. Eine F\u00fchrungspers\u00f6nlichkeit hingegen schaut von oben auf das t\u00e4gliche Tun und \u00fcber den \u201eTellerrand\u201c des Unternehmens hinaus, um neue Zukunftsperspektiven zu entwickeln.<\/li>\n<li>F\u00fcr einen Verk\u00e4ufer ist das, was dem Kunden geliefert wird, \u201edas Produkt\u201c. F\u00fcr eine F\u00fchrungspers\u00f6nlichkeit hingegen sind der Verkaufsprozess und die Ergebnisse seiner Mitarbeiter \u201esein Produkt\u201c.<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Wie erfolgreich eine F\u00fchrungspers\u00f6nlichkeit arbeitet, h\u00e4ngt ma\u00dfgeblich davon ab, inwieweit ihr diese Unterschiede bewusst sind und sie ihr Handeln daran orientiert.<\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">Nicht jeder Verk\u00e4ufer eignet sich als F\u00fchrungspers\u00f6nlichkeit<\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\">Wie schwer diese Unterschiede wiegen, sei an einem Beispiel illustriert: In einem Unternehmen erzielt ein Verk\u00e4ufer im Schnitt 50 Prozent mehr Umsatz als seine Kollegen. Deshalb m\u00f6chte die Gesch\u00e4ftsf\u00fchrung dem Top-Verk\u00e4ufer eine M\u00f6glichkeit bieten, beruflich voran zu kommen \u2013 auch um ein Abwandern zur Konkurrenz zu vermeiden. Also unterbreitet der Bereichsleiter Vertrieb dem Verk\u00e4ufer das Angebot, die Position des Vertriebsleiters in einer Region zu \u00fcbernehmen \u2013 ohne vorab zu checken: Verf\u00fcgt der Verk\u00e4ufer \u00fcber die n\u00f6tigen F\u00e4higkeiten und pers\u00f6nlichen Skills, eine F\u00fchrungsposition professionell auszuf\u00fcllen? Der Verk\u00e4ufer sagt zu dem Angebot selbstverst\u00e4ndlich erfreut ja. Denn die neue Position verspricht ihm ein h\u00f6heres Gehalt und soziales Ansehen. Also tritt der Verk\u00e4ufer die neue Position als Vertriebsleiter an. Dabei versucht er jedoch weiterhin prim\u00e4r der beste Verk\u00e4ufer zu sein. Das hei\u00dft, er schaut nicht von oben auf den Vertrieb. Er analysiert und definiert nicht die Prozesse und organisiert nicht die n\u00f6tige Unterst\u00fctzung f\u00fcr die ihm unterstellten Vertriebsmitarbeiter. Die Folge: Das Unternehmen hat einen guten Verk\u00e4ufer weniger und einen schlechten Vertriebsleiter mehr. Deshalb sieht sich die Gesch\u00e4ftsleitung nach einiger Zeit gen\u00f6tigt, den Vertriebsleiter wieder seines Amtes zu entheben, woraufhin dieser frustriert das Unternehmen verl\u00e4sst.<\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">Machen Sie Ihren Erfolg wiederholbar<\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\">Was folgt daraus f\u00fcr Spitzenverk\u00e4ufer, die F\u00fchrungspers\u00f6nlichkeiten werden? Angenommen Sie befinden sich in einer solchen Situation. Dann besteht Ihre Mannschaft zu Beginn Ihrer Arbeit als F\u00fchrungspers\u00f6nlichkeit meist aus eher durchschnittlichen Verk\u00e4ufern. Und Ihre Aufgabe ist es, diese zu Top-Verk\u00e4ufern zu entwickeln, damit die Team-Performance steigt. Der erste Schritt hierzu besteht in der Regel darin, f\u00fcr einen strukturierten Verkaufsprozess zu sorgen. Denn dies ist eine Voraussetzung, um den Graben zwischen den Ist- und den Soll-F\u00e4higkeiten der Mitarbeiter zu \u00fcberbr\u00fccken. Also stehen Sie vor der Herausforderung, Ihr erfolgreiches Verkaufsmodell zu systematisieren und f\u00fcr andere nachvollziehbar zu machen. Denn damit geben Sie Ihren Mitarbeitern ein Werkzeug zum erfolgreichen Verkaufen an die Hand.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Es ist die Aufgabe einer F\u00fchrungspers\u00f6nlichkeit, solche Werkzeuge zu entwickeln, diese st\u00e4ndig den Marktbedingungen anzupassen und ihre Mitarbeiter in deren Gebrauch zu trainieren. Die Aufgabe der Mitarbeiter ist es hingegen, diese Werkzeuge professionell anzuwenden und gegebenenfalls Verbesserungen zu empfehlen, die sich aus der Anwendung in der Praxis ergeben. Verbindliche und nachvollziehbar definierte Vertriebsabl\u00e4ufe f\u00fchren dazu, dass die Mitarbeiter nach einheitlichen Standards operieren. Damit wird das System steuer- und kontrollierbar.<\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">Schaffen Sie die n\u00f6tigen Rahmenbedingungen<\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\">Hierf\u00fcr m\u00fcssen Sie als F\u00fchrungspers\u00f6nlichkeit einige Voraussetzungen schaffen:<\/p>\n<ol style=\"text-align: justify;\">\n<li>Formulieren Sie ein verbindliches und einheitliches Leitbild f\u00fcr den Vertrieb, das Ihre Ziele, Ihre Vision f\u00fcr die Zukunft und die Art, wie der Markt bearbeitet und Kunden betreut werden sollen, beschreibt.<\/li>\n<li>Aus diesem Leitbild ergibt sich Ihre Strategie, deren Ziel es ist, im Markt und bei den Kunden die Pole-Position zu besetzen und zu halten.<\/li>\n<li>Bezogen auf jede Kundengruppe gilt es zudem die St\u00e4rken Ihres Unternehmens und dessen Angebots, die aktuelle Marktpositionierung und die m\u00f6glichen Kaufmotive zu analysieren, so dass klar ist: Welchen Mehrwert haben die Zielkunden durch uns?<\/li>\n<li>Mit Hilfe dieser Analysedaten k\u00f6nnen Sie bezogen auf die verschiedenen Kundengruppen sowie Produkte und Dienstleistungen den Vertriebsprozess definieren. Also zum Beispiel: Wie erfolgt die telefonische Kontaktaufnahme? Was gilt es beim Ersttermin zu beachten? Und, und, und \u2026<\/li>\n<li>Erstellen Sie f\u00fcr alle Phasen des Vertriebsprozesses und damit verbundenen Aufgaben Checklisten f\u00fcr Ihre Mitarbeiter.<\/li>\n<li>Schulen Sie Ihre Mitarbeiter mit diesen Werkzeugen im Wahrnehmen ihrer Aufgaben.<\/li>\n<\/ol>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">Mit System zu mehr Erfolg<\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\">Ein so strukturiertes Vorgehen erh\u00f6ht Schritt f\u00fcr Schritt die Verkaufskompetenz Ihrer Mitarbeiter. Es hat einen weiteren Vorteil: Ihre Zielkunden sp\u00fcren einen m\u00f6glichen Verk\u00e4uferwechsel kaum, da alle Verk\u00e4ufer nach der gleichen Systematik arbeiten. Auch deshalb empfiehlt es sich, den Vertrieb zu systematisieren und verbindliche Verhaltensregeln f\u00fcr die Verk\u00e4ufer zu formulieren \u2013 f\u00fcr die Art, wie sie den Markt bearbeiten und die Kunden betreuen.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Ein systematisierter Vertriebsprozess erleichtert es Ihnen auch, den \u201eidealen Verk\u00e4ufer\u201c f\u00fcr Ihre Organisation zu beschreiben und zu finden \u2013 also den, der kurz-, mittel- und langfristig Umsatz bringt:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>Welche fachlichen Kompetenzen und Fertigkeiten hat er?<\/li>\n<li>\u00dcber welche Aus- und Weiterbildungen verf\u00fcgt er?<\/li>\n<li>Welche Verhaltensmuster liegen seiner Pers\u00f6nlichkeit zugrunde?<\/li>\n<li>Welche pers\u00f6nlichen Motive und Triebfedern besitzt er?<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Wenn Sie die Leitung eines Vertriebsteams \u00fcbernehmen, besteht dieses nur selten rein aus Top-Verk\u00e4ufern. Doch Verkaufen ist ein Handwerk. Also k\u00f6nnen Ihre Verk\u00e4ufer es erlernen \u2013 sofern sie die erforderlichen pers\u00f6nlichen Eigenschaften hierf\u00fcr mitbringen. Hierauf sollten Sie bei der Personalsuche und -auswahl achten.<\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">\u00dcber den Autor:<\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignleft wp-image-655 size-thumbnail\" src=\"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/Guttenberger-Ralph-Portrat--120x120.jpg\" alt=\"Guttenberger, Ralph\" width=\"120\" height=\"120\" srcset=\"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/Guttenberger-Ralph-Portrat--120x120.jpg 120w, https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/Guttenberger-Ralph-Portrat--210x210.jpg 210w\" sizes=\"auto, (max-width: 120px) 100vw, 120px\" \/>Ralph Guttenberger<\/strong> ist gesch\u00e4ftsf\u00fchrender Gesellschafter des auf den technischen Vertrieb spezialisierten Beratungsunternehmens Kaltenbach Training, B\u00f6bingen. Der Diplom-Ingenieur f\u00fcr Luftfahrttechnik war vor seiner Beratert\u00e4tigkeit Jet-Pilot und Kommandant einer Fliegerstaffel. Danach war er zwei Jahrzehnte in gesch\u00e4ftsf\u00fchrenden Positionen f\u00fcr verschiedene (Franchise-)Unternehmen t\u00e4tig. Im Juni 2014 erschien sein Buch \u201ePunktlandung im Vertrieb: Wie Sie den Kunden zielsicher zum Abschluss f\u00fchren\u201c.<\/p>\n<div class=\"shariff shariff-align-left shariff-widget-align-left\"><ul class=\"shariff-buttons theme-round orientation-horizontal buttonsize-medium\"><li class=\"shariff-button facebook shariff-nocustomcolor\" style=\"background-color:#4273c8\"><a href=\"https:\/\/www.facebook.com\/sharer\/sharer.php?u=https%3A%2F%2Fwww.weiterbildungsmarkt.net%2Fmagazin%2Feine-fuehrungspersoenlichkeit-im-vertrieb-werden%2F\" title=\"Bei Facebook teilen\" aria-label=\"Bei Facebook teilen\" role=\"button\" rel=\"nofollow\" class=\"shariff-link\" style=\"; background-color:#3b5998; color:#fff\" target=\"_blank\"><span class=\"shariff-icon\" style=\"\"><svg width=\"32px\" height=\"20px\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" viewBox=\"0 0 18 32\"><path fill=\"#3b5998\" d=\"M17.1 0.2v4.7h-2.8q-1.5 0-2.1 0.6t-0.5 1.9v3.4h5.2l-0.7 5.3h-4.5v13.6h-5.5v-13.6h-4.5v-5.3h4.5v-3.9q0-3.3 1.9-5.2t5-1.8q2.6 0 4.1 0.2z\"\/><\/svg><\/span><\/a><\/li><li class=\"shariff-button twitter shariff-nocustomcolor\" style=\"background-color:#595959\"><a href=\"https:\/\/twitter.com\/share?url=https%3A%2F%2Fwww.weiterbildungsmarkt.net%2Fmagazin%2Feine-fuehrungspersoenlichkeit-im-vertrieb-werden%2F&text=Eine%20F%C3%BChrungspers%C3%B6nlichkeit%20im%20Vertrieb%20werden\" title=\"Bei X teilen\" aria-label=\"Bei X teilen\" role=\"button\" rel=\"noopener nofollow\" class=\"shariff-link\" style=\"; 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