{"id":1951,"date":"2015-01-12T11:58:42","date_gmt":"2015-01-12T09:58:42","guid":{"rendered":"http:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=1951"},"modified":"2017-11-09T19:05:44","modified_gmt":"2017-11-09T17:05:44","slug":"beratungsmarketing-beratung-sprich-strukturierte-kommunikation-verkaufen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/beratungsmarketing-beratung-sprich-strukturierte-kommunikation-verkaufen\/","title":{"rendered":"Beratungsmarketing:  Beratung, sprich strukturierte Kommunikation verkaufen"},"content":{"rendered":"<p style=\"text-align: justify;\"><strong>Beratungsleistungen kaufen Personen und Organisationen nie spontan. Ihrem Kauf geht stets ein l\u00e4ngerer Kaufentscheidungsprozess voraus. Deshalb sollten alle Berater, ganz gleich welcher Couleur, gute Beziehungsmanager sein und die Kommunikation mit ihren Zielkunden sehr systematisch gestalten.<\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Was sind Beratung, Training und Coaching? Letztlich strukturierte Kommunikationsprozesse \u2013 zum Beispiel mit dem Ziel, dass Verk\u00e4ufer k\u00fcnftig mehr verkaufen. Oder Mitarbeiter neue Herausforderungen selbstbewusster angehen. Deshalb achten die potenziellen Kunden von Beratern, gleich welcher Couleur, bei ihrer Entscheidung \u201eWem erteile ich einen Auftrag?\u201c stark auf deren <a href=\"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/kommunikation\/\">Kommunikationsverhalten<\/a>. Also sollten Berater professionelle Kommunikatoren sein \u2013 unabh\u00e4ngig davon, ob auf ihrer Visitenkarte IT- oder Finanzberater, Rechts- oder Steuerberater, Wirtschaftspr\u00fcfer oder Managementconsultant, Therapeut oder Coach steht.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Hinzu kommt: Niemand kauft Beratung spontan \u2013 weil er gerade Lust darauf hat. Daf\u00fcr ist die pers\u00f6nliche Dienstleistung Beratung aus Kundensicht zu teuer. Au\u00dferdem ist sie mit zu vielen Kaufrisiken belastet. Deshalb geht ihrem Kauf meist ein l\u00e4ngerer Entscheidungsprozess voraus, in dem Kunden allm\u00e4hlich zur \u00dcberzeugung gelangen \u201eDieser Berater bietet mir den erhofften Nutzen\u201c. Also m\u00fcssten eigentlich alle Berater sehr gute Beziehungsmanager sein.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Das sind sie leider oft nicht \u2013 zumindest gewinnen ihre (Noch-nicht-)Kunden h\u00e4ufig diesen Eindruck. Auch aus Gr\u00fcnden, die ihre Ursache in der Arbeitssituation von Beratern haben:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li><em>Die meisten Berater sind viel auf Achse.<\/em> Deshalb k\u00f6nnen sie in ihre Alltagsarbeit oft schwer eine systematische Kommunikation mit ihren Kunden integrieren. Telefoniert und kommuniziert wird, wenn gerade Zeit ist.<\/li>\n<li><em>Viele Berater sind Einzelk\u00e4mpfer.<\/em> Deshalb bekommen sie selten ein ehrliches Feedback \u00fcber ihr Kommunikationsverhalten. Ihr einziges Feedback ist meist: Kunde erteilt Auftrag oder nicht.<\/li>\n<\/ul>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">Berater schludern oft bei der Kommunikation<\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\">Doch entscheidender ist: Vielen Beratern ist nicht ausreichend bewusst, dass f\u00fcr ihre (Noch-nicht-)Kunden ihr Kommunikationsverhalten ein wichtiger Indikator f\u00fcr ihre Kompetenz ist. Deshalb schludern sie bei der Kommunikation mit ihren Zielkunden. Das hei\u00dft: Sie gestalten diese nicht professionell. Hierf\u00fcr drei Beispiele:<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><em>Beispiel 1:<\/em> Oft rufen Berater Kunden an, w\u00e4hrend sie mit \u00fcber die Autobahn rasen \u2013 von einem Funkloch ins n\u00e4chste. Entsprechend ist die Kommunikation: f\u00fcr die Ohren der Zielkunden ein Graus.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><em>Beispiel 2:<\/em> H\u00e4ufig speisen Berater wichtige Zielkunden mit einer solchen Fast-Food-Kommunikation wie Twitter-Meldungen und elektronischen Massenmails ab, obwohl sie von ihnen \u201efette Auftr\u00e4ge\u201c haben m\u00f6chten. Als Ausdruck einer individuellen Wertsch\u00e4tzung erleben die \u201eSehr verehrten Kunden\u201c eine solche Billig-Kommunikation nicht.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><em>Beispiel 3:<\/em> Oft kommunizieren Berater sogar mit Schl\u00fcsselkunden nur pers\u00f6nlich, wenn sie einen (Folge-)Auftrag haben m\u00f6chten. Die Folge: Die Zielkunden nehmen den Berater prim\u00e4r als Verk\u00e4ufer und nicht als einen auch im pers\u00f6nlichen Umgang angenehmen Probleml\u00f6se-Partner wahr. Also bauen sie zu ihm keine emotionale Beziehung auf. Entsprechend schnell wechseln sie den Anbieter, wenn ein Mitbewerber ihnen sympathischer ist und sie sich von ihm mehr gewertsch\u00e4tzt f\u00fchlen.<\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">Den Beziehungsaufbau systematisch planen<\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\">Beratung, Training und Coaching sind ein People-Business. Also m\u00fcssen Berater ein professionelles Beziehungs- und Kommunikationsmanagement betreiben. Berater, die ein solches aufbauen m\u00f6chten, sollten sich folgende Fragen stellen.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><em>Frage 1: Wer sind meine Zielkunden?<\/em> Zum Beispiel Privatpersonen oder Organisationen? Top- oder Mittel-Manager in Konzernen? Mittelst\u00e4ndler oder Freiberufler? Steht dies fest, k\u00f6nnen sie unter anderem ermitteln: Von welchen Personen (und Organisationen) sollte ich die Kontaktdaten ermitteln und in meiner Datenbank speichern, um mit ihnen in Kontakt treten zu k\u00f6nnen? Sie k\u00f6nnen zudem ermitteln: Wo kann ich mit den Zielpersonen einen pers\u00f6nlichen Erstkontakt kn\u00fcpfen? Zum Beispiel auf der Messe x oder dem Kongress y? Oder \u00fcber Vortr\u00e4ge bei Gewerbevereinen?<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><em>Frage 2: Welche speziellen Bed\u00fcrfnisse\/Probleme haben meine Zielpersonen?<\/em> Stehen sie zum Beispiel unter einem enormen Wettbewerbsdruck? Oder finden sie nur schwer qualifiziertes Personal? Oder sind sie als Selbstst\u00e4ndige, die \u201est\u00e4ndig selbst\u201c arbeiten, von einem Burn-out bedroht? Dies genau zu analysieren, ist wichtig. Denn hieraus ergibt sich: \u00dcber welches Ohr kann ich die Zielpersonen erreichen? Und: F\u00fcr welche Art von Hilfe\/Information w\u00e4ren sie vermutlich dankbar?<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><em>Frage 3: \u00dcber welche Kan\u00e4le kann ich mit den Zielpersonen kommunizieren?<\/em><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Nun gilt es bezogen auf die einzelnen Teilzielgruppen zun\u00e4chst zu ermitteln: \u00dcber welche Kan\u00e4le k\u00f6nnte ich mit ihnen kommunizieren? Zum Beispiel per postalischem oder elektronischem Brief? Oder via Telefon? Oder \u00fcber die verschiedenen Social Media?<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><em>Frage 4: \u00dcber welche Kan\u00e4le sollte ich mit ihnen kommunizieren?<\/em> Sich mit dieser Frage intensiv zu befassen, ist aus folgendem Grund wichtig: Selbstverst\u00e4ndlich kann ein Berater zum Beispiel mit Top-Managern auch weitgehend mit so standardisierten Instrumenten wie elektronischen Massenmails kommunizieren. Fraglich ist aber, ob er den Adressaten so das Gef\u00fchl vermittelt \u201eHier interessiert sich jemand ernsthaft f\u00fcr mich\u201c? Vermutlich nicht! Also sollte der Fokus bei solchen Zielpersonen auf der pers\u00f6nlichen Kommunikation liegen (zum Beispiel per Brief oder Telefon), w\u00e4hrend die elektronische Kommunikation eventuell eine unterst\u00fctzende Funktion hat.<\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">Die Kommunikation operationalisieren<\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\">Hat ein Berater obige Fragen beantwortet, kann er sein Kommunikationskonzept definieren. Dieses kann wie folgt aussehen: Allen in meiner Adressdatenbank gespeicherten (Noch-nicht-)Kunden maile ich sechs Mal pro Jahr meinen Newsletter. Und die Entscheider in den Unternehmen? Die rufe ich zudem alle vier Monate an und lade sie zwei Mal pro Jahr zu einem offenen Seminar ein. Und die Top-Entscheider, mit denen ich bereits hohe Ums\u00e4tze erziele oder in den n\u00e4chsten zwei Jahren erzielen m\u00f6chte? Die besuche ich au\u00dferdem ein, zwei Mal pro Jahr, und schreibe ihnen mindestens ebenso oft einen pers\u00f6nlichen Brief, in dem ich Sie zum Beispiel zu einem Kundenevent einlade.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Hat ein Berater ein solches mehrstufiges Kommunikationskonzept entwickelt, dann kann er dieses auch operationalisieren. Er kann die damit verbundenen Aufgaben als feste Termine in seinem Kalender notieren. Zum Beispiel: Jeden ersten Montag im Monat versende ich einen Newsletter. Jede Woche telefoniere ich zwei Mal zwei Stunden mit Zielkunden. Jeden Freitagnachmittag stelle ich einen neuen Blogbeitrag online und verbreite ich eine entsprechende Nachricht in den Social Media.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Wichtig ist es, sich hierbei immer wieder vor Augen zu f\u00fchren, was die zentralen Ziele der Kommunikation mit den (Noch-nicht-)Kunden sind:<\/p>\n<ol style=\"text-align: justify;\">\n<li><em>Der Berater m\u00f6chte sich als attraktiver, weil sympathischer und nutzenstiftender Partner profilieren.<\/em> Entsprechend sollten die Kommunikationsinhalte sein. Das hei\u00dft, der Berater sollte den Zielpersonen nicht nur Werbung f\u00fcr seine Leistungen senden \u2013 denn so profiliert er sich nur als Verk\u00e4ufer. Er sollte den Adressaten vielmehr (scheinbar ohne Verkaufsabsicht) auch mal Dinge senden, die diesen einen (kostenlosen) Mehrwert bieten. Dies kann ein Artikel \u00fcber die Entwicklung in ihrer Branche sein. Oder eine Checkliste f\u00fcr das Analysieren von Problemen.<\/li>\n<li><em>Der Berater m\u00f6chte, dass die Zielkunden, wenn bei ihnen ein Bedarf entsteht, an ihn denken.<\/em> Hierf\u00fcr muss die Kommunikation eine gewisse Regelm\u00e4\u00dfigkeit aufweisen, damit sich der Name des Beraters verkn\u00fcpft mit der Botschaft \u201eSpezialist f\u00fcr \u2026\u201c im Kopf der Zielkunden verankert. Deshalb sollte sich die Kontaktfrequenz an der Maxime \u201eM\u00e4\u00dfig, aber regelm\u00e4\u00dfig\u201c orientieren. \u201eRegelm\u00e4\u00dfig,\u201c damit sich der Name verankert, und \u201em\u00e4\u00dfig\u201c \u2013 also mit Augenma\u00df \u2013 damit sich die Zielkunden nicht bel\u00e4stigt f\u00fchlen.<\/li>\n<\/ol>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">Den Reifegrad der Beziehung beachten<\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\">Dabei gilt es zu beachten: Je enger die Beziehung zu einem (Noch-nicht-)Kunden ist, umso pers\u00f6nlicher sollte die Kommunikation sein. Und umso st\u00e4rker sollten die Kommunikationsinhalte auf den Partner zugespitzt sein. Das hei\u00dft: Einem potenziellen Kunden, mit dem noch keine innige Beziehung besteht, kann ein Berater zum Beispiel durchaus recht allgemeine Infos \u00fcber typische Herausforderungen, vor denen Unternehmen seiner Branche stehen, senden. Anders ist dies, wenn er seit Jahren mit einem Kunden kooperiert. Dann sollte es sich auch in der Kommunikation widerspiegeln, dass der Berater den Kunden und sein Unternehmen pers\u00f6nlich kennt.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Beachtet ein Berater die genannten Punkte, dann steht sein Kontakt- und Beziehungsmanagement auf einem soliden Fundament. Zudem sollten Berater jedoch Regeln f\u00fcr ihre Alltagskommunikation mit Kunden f\u00fcr sich und ihre Mitarbeiter fixieren. So zum Beispiel: \u201eIch sage, wenn mich jemand anruft, stets \u201aGuten Tag\u2018 und nenne meinen vollen Namen\u201c \u2013 selbst dies ist bei manchen Beratern nicht selbstverst\u00e4ndlich. Oder: \u201eIch rufe Kunden nie aus dem fahrenden Auto an.\u201c Oder: \u201eIch rufe Kunden nur an, wenn ich nicht unter Zeitdruck stehe \u2013 denn nur dann bin ich ein aufmerksamer und geduldiger Zuh\u00f6rer.\u201c Denn solche scheinbaren Kleinigkeiten tragen mit dazu bei, welches Bild von dem Berater im Kopf des Kunden entsteht und ob er ihm einen (Folge-)Auftrag erteilt.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">\n<div class=\"shariff shariff-align-left shariff-widget-align-left\"><ul class=\"shariff-buttons theme-round orientation-horizontal buttonsize-medium\"><li class=\"shariff-button facebook shariff-nocustomcolor\" style=\"background-color:#4273c8\"><a href=\"https:\/\/www.facebook.com\/sharer\/sharer.php?u=https%3A%2F%2Fwww.weiterbildungsmarkt.net%2Fmagazin%2Fberatungsmarketing-beratung-sprich-strukturierte-kommunikation-verkaufen%2F\" title=\"Bei Facebook teilen\" aria-label=\"Bei Facebook teilen\" role=\"button\" rel=\"nofollow\" class=\"shariff-link\" style=\"; background-color:#3b5998; 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