{"id":1987,"date":"2015-02-02T07:25:06","date_gmt":"2015-02-02T05:25:06","guid":{"rendered":"http:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=1987"},"modified":"2015-01-25T11:25:45","modified_gmt":"2015-01-25T09:25:45","slug":"pressearbeit-mit-projektberichten-neukunden-gewinnen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/pressearbeit-mit-projektberichten-neukunden-gewinnen\/","title":{"rendered":"Pressearbeit:  Mit Projektberichten Neukunden gewinnen"},"content":{"rendered":"<p style=\"text-align: justify;\"><strong>In Print- und Onlinemedien erschienene Projektberichte haben eine hohe Werbewirkung. Denn sie zeigen wie ein Berater arbeitet und womit er Erfahrung hat. Das Verfassen solcher Berichte ist jedoch oft ein Eiertanz. Denn der Kunde des Beraters muss mit dem Ver\u00f6ffentlichen des Berichts einverstanden sein.<\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Berater bieten den Redaktionen von Print- und Onlinemedien oft Fachartikel zum Ver\u00f6ffentlichen an \u2013 also Artikel zu einem Fachthema, die von ihnen oder einem Ghostwriter verfasst wurden und unter denen ihr Name als Autor steht. Weit seltener bieten sie Redaktionen Berichte \u00fcber von ihnen durchgef\u00fchrte Projekte in Unternehmen an. Dabei haben diese eine viel h\u00f6here Werbewirkung. Denn in Fachartikeln verk\u00fcnden Berater, \u00fcberspitzt formuliert, prim\u00e4r ihre Meinung. Zum Beispiel dar\u00fcber wie Verk\u00e4ufer trainiert oder Changeprozesse gemanagt werden sollten. In Projektberichten hingegen wird ihre praktische Arbeit beschrieben.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Hinzu kommt: Projektberichte setzen das Einverst\u00e4ndnis des Kunden zum Ver\u00f6ffentlichen des Berichts voraus. Deshalb gleichen sie schriftlichen Empfehlungen. Denn nur wenn ein Unternehmen mit dem Verlauf eines Projektes und der Arbeit des Beraters zufrieden ist, erkl\u00e4rt es sich zum Publizieren eines Berichts bereit.<\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">Werbewirksam, doch zeitaufw\u00e4ndig<\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\">Dabei gilt es jedoch zu bedenken: Projektberichte sind schwieriger als Fachartikel zu verfassen \u2013 denn bei ihrem Erstellen sitzt sozusagen der Kunde stets mit im Boot. Das hei\u00dft, Sie m\u00fcssen als Berater ihn zun\u00e4chst fragen:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>\u201eSind Sie damit einverstanden, dass ich einen Bericht \u00fcber das Projekt \u201a\u2026\u2018, in dem der Name Ihres Unternehmens (und Ihr Name) steht, verfasse und in Zeitschriften publiziere?\u201c Oder:<\/li>\n<li>\u201eW\u00e4ren Sie bereit an einem Bericht \u00fcber das Projekt \u201a\u2026\u2018 mitzuwirken, um diesen Zeitschriften zu offerieren?\u201c<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Und wenn das Manuskript erstellt ist? Dann sollten Sie dieses auf alle F\u00e4lle dem Kunden nochmals zum Gegenlesen vorlegen. Sonst gef\u00e4hrden Sie die Beziehung zu ihm.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Oft ist es schon m\u00fchsam, die Zustimmung eines Kunden zum Verfassen eines Projektberichts zu erhalten \u2013 zum Beispiel, weil dieser sich fragt: \u201eWas habe ich davon, wenn so ein Bericht erscheint?\u201c Also brauchen Sie eine \u00fcberzeugende Argumentation, um dem Kunden Ihr Vorhaben schmackhaft zu machen. Diese kann zum Beispiel lauten:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>\u201eWenn in Zeitungen Artikel dar\u00fcber erscheinen, wie viel Energie Ihr Unternehmen darauf verwendet, das kundenorientierte Verhalten seiner Mitarbeiter zu schulen, dann unterstreicht dies, wie wichtig Ihnen die Bed\u00fcrfnisse Ihrer Kunden sind. Deshalb&#8230;\u201c Oder:<\/li>\n<li>\u201eWenn dar\u00fcber berichtet wird, wie individuell Sie Ihren F\u00fchrungsnachwuchs f\u00f6rdern, dann geht davon auch die Botschaft aus, dass Sie ein attraktiver Arbeitgeber sind. Deshalb&#8230;\u201c<\/li>\n<\/ul>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">Unternehmen haben offiziell (fast) nie Probleme<\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\">Kunden das grunds\u00e4tzliche Ja zu einem Projektbericht zu entlocken, ist meist noch einfach. Denn die Kontaktpersonen der Berater reizt oft die Aussicht, dass ihr Name in der Zeitung steht. Schwieriger gestaltet sich das (gemeinsame) Verfassen eines Manuskripts, das<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>vom Unternehmen zur Ver\u00f6ffentlichung freigegeben wird und<\/li>\n<li>f\u00fcr Zeitungen interessant ist.<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Denn Unternehmen tun sich schwer damit, nach au\u00dfen zu verk\u00fcnden, dass es in der Vergangenheit in ihrer Organisation irgendwo klemmte. Dies ist aber in der Regel der Anlass f\u00fcr ein Projekt. Ein entsprechender Eiertanz ist beim Verfassen der Manuskripte oft n\u00f6tig, damit ein Bericht entsteht, aus dem einerseits hervorgeht, warum das Projekt \u00fcberhaupt gestartet wurde, und der andererseits vom Unternehmen noch freigegeben wird.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Dies gilt speziell f\u00fcr Gro\u00dfunternehmen. Denn dort sind die Ansprechpartner der Berater meist im mittleren Management angesiedelt. Diese Personen betrachten ein Manuskript prim\u00e4r durch die Brille: \u201eWas sagen meine Chefs (und Kollegen), wenn sie diesen Text lesen?\u201c Entsprechend glatt, also nach oben und unten abgesichert, sind die von ihnen mitverfassten Manuskripte. Und hat ein Mittelmanager doch mal den Mut, ein klitzekleines Problem anzudeuten? Dann schreien in der Regel die Kommunikationsw\u00e4chter in der Presseabteilung: \u201eHalt, so geht das nicht!\u201c Das hei\u00dft, sie sp\u00fclen das Manuskript erneut weich. Die Folge: Der letztendlich zum Ver\u00f6ffentlichen freigegebene Text ist so plattgeb\u00fcgelt und nichtssagend, dass die Redaktionen sagen: \u201eSo was ver\u00f6ffentlichen wir nicht.\u201c<\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">Die \u201eChefs\u201c mit ins Boot holen<\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\">Deshalb sollten Sie, wenn Sie einen Projektbericht planen und Ihre Kontaktperson kein Top-Manager ist, darauf hinwirken, dass sich Ihr Partner vorab hierf\u00fcr \u201egr\u00fcnes Licht\u201c von seinen Vorgesetzten geben l\u00e4sst; des Weiteren, dass er die Presseabteilung mit ins Boot holt. Sonst sind Probleme vorprogrammiert. Sei es, weil Ihr (in Presseangelegenheiten meist unerfahrener Partner) seine Befugnisse \u00fcbersch\u00e4tzt oder weil sich dessen Chef im Manuskript nicht ausreichend gew\u00fcrdigt sieht oder weil die Presseabteilung sich \u00fcbergangen f\u00fchlt. Dann sind sehr viele \u00dcberarbeitungen des Manuskripts n\u00f6tig, bevor es endlich zur Ver\u00f6ffentlichung freigegeben wird \u2013 wenn \u00fcberhaupt.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Das Verfassen der Projektberichte selbst ist meist recht einfach, denn diese sind in der Regel chronologisch aufgebaut. Zu Beginn wird die Ausgangssituation beschrieben und werden die Anl\u00e4sse genannt, warum das Projekt gestartet wurde. Dann folgt eine Aufz\u00e4hlung der Projektziele, die zum Beispiel mit einer Formulierung beginnt wie: \u201e&#8230;Vor diesem Hintergrund entschied die Unternehmensleitung im Fr\u00fchjahr 2014 eine Qualifizierungsma\u00dfnahme zu starten, die&#8230;. Ein weiteres Ziel war:&#8230;\u201c<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Danach wird das Projektdesign beschrieben und dargestellt, warum dieses so und nicht anders aussah. Dieser Abschnitt kann wie folgt beginnen:<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">\u201e&#8230;Beim Konzipieren des Programms war dem Unternehmen wichtig, dass&#8230; Aus folgenden Gr\u00fcnden:&#8230;\u201c<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Anschlie\u00dfend folgt eine Beschreibung der Ma\u00dfnahmen meist in ihrer chronologischen Reihenfolge. Diese Passage, die das Herzst\u00fcck des Berichts ist, kann zum Beispiel mit den Worten beginnen:<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">\u201eNachdem die Gesch\u00e4ftsleitung das Projektdesign abgesegnet hatte, startete das eigentliche Projekt. Zun\u00e4chst wurde\u2026. Danach&#8230;.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Und am Schluss des Berichts wird eine Art Fazit gezogen. In ihm wird kurz beschrieben, inwieweit sich das Vorgehen bew\u00e4hrt hat und welche Ergebnisse erzielt wurden. Danach kann noch ein kurzer Ausblick folgen. Zum Beispiel in der Form, dass das Unternehmen aufgrund der positiven Erfahrungen im Pilotprojekt entschied, \u00e4hnliche Projekte in anderen Niederlassungen durchzuf\u00fchren.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Obige Ausf\u00fchrungen machen deutlich: Das beschriebene Projekt muss einen gewissen Reifegrad haben. Es sollte entweder abgeschlossen oder zumindest soweit fortgeschritten sein, dass ein Zwischenfazit verbunden mit einem Ausblick, wie es weitergeht, m\u00f6glich ist.<\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">Den Kunden in den Fokus stellen<\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\">Eines sollten Sie beim Verfassen von Projektberichten nie vergessen: Berater sind Dienstleister, die f\u00fcr ihre Leistungen von ihren Kunden bezahlt werden. Deshalb ist das in dem Bericht beschriebene Projekt nicht Ihr Projekt, sondern das Projekt Ihres Kunden. So offerieren Sie den Bericht auch den Zeitschriften: \u201eW\u00e4ren Sie an einem Bericht dar\u00fcber interessiert, wie das Unternehmen \u201a\u2026\u2018 seinen F\u00fchrungskr\u00e4ften die Kompetenz vermittelte &#8230;\u201c. Deshalb sollte in dem Projektbericht Ihr Kunde zentral stehen, selbst wenn er keinen Handstrich zum Projekt betrug \u2013 au\u00dfer seine Geldschatulle zu \u00f6ffnen. Denn er kaufte Sie und Ihre Leistungen f\u00fcr sein Projekt ein. Entsprechend bescheiden sollten Sie beim Beschreiben Ihrer Leistung sein. Sonst ist gerade bei gr\u00f6\u00dferen Unternehmen (mit denen Sie nie auf Augenh\u00f6he agieren) die Gefahr gro\u00df, dass die Entscheider, wenn ihnen das Manuskript vorliegt, sagen \u201eDieser Bericht dient nur der Profilierung des Beraters\u201c und ihn nicht zum Ver\u00f6ffentlichen freigeben. Dann haben Sie viel Zeit (oder Geld) f\u00fcr nichts investiert und eine Chance vertan.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Denken Sie deshalb beim Verfassen von Projektberichten stets daran:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>Sie profitieren als Berater von dem Bericht (fast) immer mehr als Ihr Kunde.<\/li>\n<li>Sie sollten Ihrem Kunden stets dankbar sein, dass er bereit ist, Ihnen als Referenz zu dienen (selbst wenn Sie den Projektbericht bezahlen). Und:<\/li>\n<li>Projekteberichte entfalten auch dann die gew\u00fcnschte Wirkung, wenn Sie Ihr Licht im Text etwas unter den Scheffel stellen und der Part des Kunden in dem Bericht weit aktiver dargestellt wird, als er faktisch war.<\/li>\n<\/ul>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">Selbst schreiben oder nicht?<\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\">Es lassen sich zwei Arten von Projektberichten unterscheiden:<\/p>\n<ol style=\"text-align: justify;\">\n<li>Der Berater verfasst mit einem Firmeninternen (zum Beispiel dem Personalleiter) selbst den Bericht und beide fungieren als Autoren.<\/li>\n<li>Ein \u201eneutraler\u201c Dritter (zum Beispiel ein PR-Journalist) verfasst den Bericht und zitiert darin den Berater und den (oder die) Firmeninternen.<\/li>\n<\/ol>\n<p style=\"text-align: justify;\">Projektberichte, bei denen der Berater und der Firmeninterne gemeinsam, die Autoren sind, haben den Vorteil: Sie k\u00f6nnen als Berater die Berichte allein verfassen \u2013 und das m\u00fcssen Sie meist auch, denn in der Regel erhalten Sie beim Schreiben wenig Unterst\u00fctzung von den Firmeninternen. Ein weiterer Vorteil ist: Beide Autoren treten als gleichberechtigte Partner auf.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Solche Berichte haben jedoch meist den Nachteil: Sie sind m\u00fchsam zu lesen, weil sie in einer technokratischen (Personaler-)Sprache verfasst sind \u2013 auch damit sich der Firmeninterne mit dem Text identifizieren kann. Ein weiterer Nachteil ist: In ihnen lassen sich oft gewisse Botschaften nicht platzieren, die Sie als Berater den Lesern gerne vermitteln w\u00fcrden \u2013 zum Beispiel, dass sich das Unternehmen f\u00fcr Sie als Partner entschied, weil Sie als einziger Anbieter \u00fcber die n\u00f6tige Branchenkenntnis verf\u00fcgten. Dasselbe gilt f\u00fcr alle anderen positiven Selbstaussagen. Sie k\u00f6nnen diese nur schwer in den Text integrieren. Denn wenn Sie selbst einer der Autoren des Berichts sind, dann klingen solche Textpassagen schnell nach Eigenlob. Und das stinkt bekanntlich.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Anders ist dies, wenn ein \u201eneutraler\u201c Dritter, das Manuskript verfasst und Sie und Ihren firmeninternen Partner regelm\u00e4\u00dfig in dem Text zitiert. Dann kann das Manuskript auch Passagen enthalten wie:<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">\u201eDas Unternehmen Hau-Ruck entschied sich f\u00fcr die Unternehmensberatung Schlau als Partner, weil sie Erfahrung mit \u00e4hnlichen Projekten hatte. Au\u00dferdem verf\u00fcgte sie, wie Personalleiter Gutmensch betont, \u00fcber die n\u00f6tigen Instrumente, um die Ma\u00dfnahmen auf den individuellen Bedarf zuzuspitzen. Das war seinem Unternehmen sehr wichtig, weil\u2026.\u201c<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Umgekehrt k\u00f6nnen Sie in den Passagen im Text, in denen Sie zitiert werden, an das Unternehmen und Ihre firmeninternen Partner Streicheleinheiten verteilen:<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">\u201e&#8230;In der Auftaktveranstaltung erl\u00e4uterte der Vorstand, warum das Projekt n\u00f6tig ist; au\u00dferdem stellte der Personalbereich das Konzept vor. Dies war laut Berater Schlau f\u00fcr den Erfolg sehr wichtig, \u201adenn durch das Engagement des Vorstands wurde allen Beteiligten klar: Es f\u00fchrt kein Weg an der Ver\u00e4nderung vorbei\u2019. Zugleich machten die Ausf\u00fchrungen von Personalleiter Gutmensch den Mitarbeitern deutlich: ,Das Ziel ist erreichbar, wenn&#8230;\u2019\u201c<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Von neutralen Journalisten (oder bezahlten Lohnschreibern) verfasste Projektberichte haben noch einen Vorteil. Sie sind in einer lockereren Sprache verfasst. Und trotzdem kann der Firmeninterne (beziehungsweise sein Unternehmen) mit dem Text leben. Denn nicht er selbst, sondern ein Journalist ist der Autor. Deshalb beschr\u00e4nkt er sich beim Gegenlesen weitgehend darauf zu pr\u00fcfen, ob<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>das Manuskript inhaltlich richtig ist und<\/li>\n<li>er sich mit den ihm zugeschriebenen Zitaten identifizieren kann.<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Das hei\u00dft: Nur die Zitate m\u00fcssen beispielsweise im Personaler-Deutsch formuliert sein. Deshalb sind solche Berichte leichter zu lesen und in Zeitschriften zu platzieren.<\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">Die Projektberichte aktiv f\u00fcr den Vertrieb nutzen<\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\">F\u00fcr das Verfassen eines Berichts \u00fcber ein umfangreiches Projekt k\u00f6nnen Sie inklusive der erforderlichen Abstimmungsschleifen mit Ihrem Kunden locker vier, f\u00fcnf Arbeitstage kalkulieren. Hinzu kommen ein, zwei Arbeitstage f\u00fcr das \u201eVerkaufen\u201c des Berichts an Redaktionen. Das Verfassen und Platzieren eines Projektberichts stellt also Ihrerseits eine beachtliche Investition an Zeit dar \u2013 oder Geld, wenn Sie einen PR-Journalisten hiermit beauftragen.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Entsprechend aktiv sollten Sie den Projektbericht nach seinem Erscheinen f\u00fcr Ihr Marketing nutzen. Bew\u00e4hrt hat es sich, den Bericht an (Noch-nicht-)Kunden zu senden, die vor \u00e4hnlichen Herausforderungen stehen, und einige Tage sp\u00e4ter bei der Zielperson anzurufen und zu sagen: \u201eHerr\/Frau Mayer, ich habe Ihnen vor einigen Tagen einen Bericht \u00fcber ein Projekt gesandt, das wir&#8230; Mich w\u00fcrde interessieren, ob&#8230;\u201c<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Selbstverst\u00e4ndlich sollten Sie den Bericht als Referenz auch der Antwortpost beilegen, wenn sich Unternehmen mit \u00e4hnlichen Anfragen an Sie wenden. Au\u00dferdem sollten Sie ihn auf Ihre Webseite stellen. Denn Sie wollen deren Besuchern ja vermitteln, dass Sie kein \u201eGreenhorn\u201c, sondern ein praxiserfahrener Berater sind \u2013 weshalb diese Sie kontaktieren sollten.<\/p>\n<div class=\"shariff shariff-align-left shariff-widget-align-left\"><ul class=\"shariff-buttons theme-round orientation-horizontal buttonsize-medium\"><li class=\"shariff-button facebook shariff-nocustomcolor\" style=\"background-color:#4273c8\"><a href=\"https:\/\/www.facebook.com\/sharer\/sharer.php?u=https%3A%2F%2Fwww.weiterbildungsmarkt.net%2Fmagazin%2Fpressearbeit-mit-projektberichten-neukunden-gewinnen%2F\" title=\"Bei Facebook teilen\" aria-label=\"Bei Facebook teilen\" role=\"button\" rel=\"nofollow\" class=\"shariff-link\" style=\"; background-color:#3b5998; color:#fff\" target=\"_blank\"><span class=\"shariff-icon\" style=\"\"><svg width=\"32px\" height=\"20px\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" viewBox=\"0 0 18 32\"><path fill=\"#3b5998\" d=\"M17.1 0.2v4.7h-2.8q-1.5 0-2.1 0.6t-0.5 1.9v3.4h5.2l-0.7 5.3h-4.5v13.6h-5.5v-13.6h-4.5v-5.3h4.5v-3.9q0-3.3 1.9-5.2t5-1.8q2.6 0 4.1 0.2z\"\/><\/svg><\/span><\/a><\/li><li class=\"shariff-button twitter shariff-nocustomcolor\" style=\"background-color:#595959\"><a href=\"https:\/\/twitter.com\/share?url=https%3A%2F%2Fwww.weiterbildungsmarkt.net%2Fmagazin%2Fpressearbeit-mit-projektberichten-neukunden-gewinnen%2F&text=Pressearbeit%3A%20%20Mit%20Projektberichten%20Neukunden%20gewinnen\" title=\"Bei X teilen\" aria-label=\"Bei X teilen\" role=\"button\" rel=\"noopener nofollow\" class=\"shariff-link\" style=\"; 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