{"id":2076,"date":"2015-05-07T08:20:37","date_gmt":"2015-05-07T06:20:37","guid":{"rendered":"http:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=2076"},"modified":"2015-04-23T10:01:22","modified_gmt":"2015-04-23T08:01:22","slug":"ueberzeugend-praesentieren","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/ueberzeugend-praesentieren\/","title":{"rendered":"\u00dcberzeugend pr\u00e4sentieren"},"content":{"rendered":"<p style=\"text-align: justify;\"><strong>Pr\u00e4sentationen im Business-Kontext sollen bei den Zuh\u00f6rern meist ein bestimmtes Verhalten ausl\u00f6sen oder sie zu einer Entscheidung f\u00fchren. Entsprechend strategisch sowie psychologisch und taktisch klug sollte eine Pr\u00e4sentation aufgebaut sein. Und entsprechend \u00fcberzeugend sollte der Auftritt der pr\u00e4sentierenden Person sein.<\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Pr\u00e4sentationen im beruflichen Kontext sollen in der Regel bei den Zuh\u00f6rern ein bestimmtes Verhalten ausl\u00f6sen \u2013 also diese zum Beispiel zum Kauf eines Produkts bewegen. Oder sie f\u00fcr eine Probleml\u00f6sung begeistern. Oder sie als Mitstreiter f\u00fcr ein Projekt gewinnen.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Dieses Ziel erreicht die pr\u00e4sentierende Person nicht, indem sie die Zuh\u00f6rer mit allen m\u00f6glichen Informationen \u00fcberh\u00e4uft \u2013 gem\u00e4\u00df der Maxime: \u201eViel hilft viel \u2013 irgendetwas wird die Zuh\u00f6rer schon \u00fcberzeugen.\u201c Vielmehr gilt es, die Pr\u00e4sentation strategisch und psychologisch klug zu planen und auf die sogenannten Bullet-Points zu fokussieren \u2013 also die Infos und Argumente, die bei den Zuh\u00f6rern bewirken, dass sie<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>die gew\u00fcnschte Entscheidung treffen und\/oder<\/li>\n<li>das gew\u00fcnschte Verhalten zeigen.<\/li>\n<\/ul>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">Ein klares Ziel formulieren<\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\">Das setzt voraus, dass Sie beim Planen wissen: Welches Ziel m\u00f6chte ich mit der Pr\u00e4sentation erreichen? Und: Welches Verhalten sollen die Zuh\u00f6rer danach zeigen? Zum Beispiel:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>Meinem Vorschlag zustimmen. Oder:<\/li>\n<li>Das n\u00f6tige Budget freigeben. Oder:<\/li>\n<li>Das Produkt \u201e\u2026\u201c kaufen.<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Dies setzt zudem voraus, dass Sie wissen: Wer sind meine Zuh\u00f6rer und \u00fcber welches \u201eOhr\u201c kann ich sie erreichen? Sind es zum Beispiel mehrheitlich Betriebswirte, die prim\u00e4r in wirtschaftlichen Kategorien denken? Oder Techniker, die ich vor allem von der Machbarkeit \u00fcberzeugen muss? Oder \u201eSicherheitsfanatiker\u201c, die gro\u00dfe Furcht vor Ver\u00e4nderungen haben?<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Denn nur wenn Sie als Pr\u00e4sentator, also pr\u00e4sentierende Person, das Ziel Ihrer Pr\u00e4sentation kennen und wissen, wer Ihre Zuh\u00f6rer beziehungsweise \u201eKommunikationspartner\u201c sind, k\u00f6nnen Sie f\u00fcr sich entscheiden: Was ist meine Kernbotschaft und welche drei, vier Argumente unterst\u00fctzen sie, weil sie den Zuh\u00f6rern aus ihrer Warte den gr\u00f6\u00dften Nutzen bieten?<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Kernbotschaften k\u00f6nnen zum Beispiel sein: \u201eMit dem von mir pr\u00e4sentierten Vorschlag\u2026<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>gewinnen wir\/Sie viele neue Kunden,<\/li>\n<li>erh\u00f6ht sich unsere\/Ihre Rendite um zehn Prozent,<\/li>\n<li>steigt die Datensicherheit und k\u00f6nnen Sie nachts ruhig schlafen.\u201c<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Die Kernbotschaft sollte im Zentrum Ihrer Pr\u00e4sentation stehen. Und die ausgew\u00e4hlten sowie pr\u00e4sentierten Daten, Fakten und Argumente? Sie dienen prim\u00e4r dazu, Ihre Kernbotschaft zu belegen und zu unterstreichen.<\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">Die Zuh\u00f6rer auch emotional ansprechen<\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\">Wichtig ist f\u00fcr den Erfolg Ihrer Pr\u00e4sentation, dass Sie die Zuh\u00f6rer nicht nur rational, sondern auch emotional ansprechen: Bringen Sie Ihre Zuh\u00f6rer zum Tr\u00e4umen. Denn so l\u00f6sen Sie bei ihnen das Gef\u00fchl aus \u201eJa, das will ich haben\u201c oder \u201eJa, das m\u00f6chte ich gerne tun\u201c.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Beim Vorbereiten Ihrer Pr\u00e4sentation sollten Sie jedoch bedenken: Ihre Zuh\u00f6rer haben aufgrund ihrer Vorerfahrung und Position im Unternehmen oft unterschiedliche Bed\u00fcrfnisse und somit Nutzenerwartungen. Benutzen Sie deshalb zum Beispiel als Verk\u00e4ufer, der regelm\u00e4\u00dfig dieselben Produkte oder \u00e4hnliche Probleml\u00f6sungen pr\u00e4sentiert, soweit m\u00f6glich, keine Standardcharts. Passen Sie Ihre Charts (beziehungsweise die Auswahl der Charts) und Ihre Argumentation immer dem Publikum an. Fragen Sie sich im Vorfeld zum Beispiel: Was will beziehungsweise erwartet<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>der Vorstand\/Gesch\u00e4ftsf\u00fchrer des Unternehmens x,<\/li>\n<li>der Eink\u00e4ufer,<\/li>\n<li>der Leiter der Produktionsabteilung,<\/li>\n<li>der IT-Beauftragte,<\/li>\n<li>\u2026..<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Um eine \u00fcberzeugende, also das gew\u00fcnschte Verhalten ausl\u00f6sende Pr\u00e4sentation zu erstellen, m\u00fcssen Sie au\u00dfer den Bed\u00fcrfnissen Ihrer Zuh\u00f6rer, auch deren Wertvorstellungen und Entscheidungskriterien kennen. Au\u00dferdem sollten Sie deren Sprache sprechen. Versetzen Sie sich deshalb beim Planen einer Pr\u00e4sentation zun\u00e4chst mental in Ihr Publikum: Wo dr\u00fcckt die Zuh\u00f6rer der Schuh? Was interessiert sie? Was erhoffen sie sich? Was bef\u00fcrchten sie? Was wollen sie \u201emitnehmen\u201c?<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Damit Ihre Zuh\u00f6rer nach der Pr\u00e4sentation das gew\u00fcnschte Verhalten zeigen, m\u00fcssen Sie diese f\u00fcr sich und Ihre Botschaft gewinnen. Entsprechend sollten Sie sich und Ihre Kernbotschaft inszenieren. Achten Sie darauf, dass Sie beim Pr\u00e4sentieren mit Ihren Zuh\u00f6rern kommunizieren und nicht nur referieren. Reduzieren Sie deshalb den Text auf Ihren Charts soweit wie m\u00f6glich. Beschr\u00e4nken Sie sich weitgehend auf Schlagworte. Denn je mehr Text auf den Charts steht, umso \u00fcberfl\u00fcssiger werden Sie als pr\u00e4sentierende Person, denn es steht ja fast alles auf den Charts. Au\u00dferdem wendet sich bei zu viel Text die Aufmerksamkeit der Zuh\u00f6rer regelm\u00e4\u00dfig von Ihnen ab und den Charts zu. Denn sie m\u00fcssen ja den Text lesen. Entsprechend schwer f\u00e4llt es Ihnen, Ihre Zuh\u00f6rer zur gew\u00fcnschten Entscheidung zu f\u00fchren. Denn Sie m\u00fcssen immer wieder neu ihre Aufmerksamkeit gewinnen.<\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">Die Zuh\u00f6rer f\u00fcr sich gewinnen<\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\">Gestalten Sie die Charts, um die Aufmerksamkeit nicht von sich abzulenken, eher schlicht. Denn f\u00fcr das \u201eIn-die-richtige-Stimmung-versetzen\u201c Ihres Publikums sind prim\u00e4r Sie zust\u00e4ndig. Am einfachsten gelingt Ihnen dies, indem Sie mit Ihrem Publikum kommunizieren statt einen Monolog zu halten.<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>Stellen Sie den Zuh\u00f6rern immer wieder (rhetorische) Fragen wie \u201eKennen Sie die Situation,\u2026\u201c oder \u201eTr\u00e4umen Sie davon,\u2026\u201c.<\/li>\n<li>Holen Sie regelm\u00e4\u00dfig Zustimmung ein (\u201eSind Sie auch der Meinung, dass \u2026?\u201c, \u201eStimmen Sie mir zu, dass \u2026.\u201c).<\/li>\n<li>Sprechen Sie Ihr Publikum und speziell die wichtigsten Entscheider immer wieder pers\u00f6nlich an.<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Eine gute Pr\u00e4sentation ist stets interaktiv. Der Pr\u00e4sentator kommuniziert also mit seinem Publikum \u2013 auch mit den Augen. Halten Sie deshalb Blickkontakt mit den Zuh\u00f6rern. Und kehren Sie ihnen nicht wie bei vielen Powerpoint-Pr\u00e4sentationen den R\u00fccken zu.<\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">Spannende Geschichten erz\u00e4hlen<\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\">Menschen lieben Geschichten und Beispiele aus dem wahren Leben. Verpacken Sie deshalb Ihre Kernbotschaft in eine Geschichte, die im Ged\u00e4chtnis bleibt. Entwickeln Sie zudem eine spannende Dramaturgie f\u00fcr Ihre Pr\u00e4sentation \u2013 \u00e4hnlich wie ein Romanautor oder Filmregisseur. Dabei k\u00f6nnen Sie sich an folgendem Leitfaden orientieren:<\/p>\n<ol style=\"text-align: justify;\">\n<li><em>eine \u201eknackige\u201c Einleitung<\/em>, die das Interesse und die Neugier des Publikums weckt,.<\/li>\n<li><em>eine treffende, pr\u00e4gnante Beschreibung des \u201eProblems\u201c der Zuh\u00f6rer,<\/em> die diese zu einer kopfnickenden Zustimmung veranlasst,<\/li>\n<li><em>eine bildhafte Beschreibung des (ertr\u00e4umten) Idealzustands aus Sicht der Zuh\u00f6rer<\/em>, die deren Neugier auf die L\u00f6sung weckt,<\/li>\n<li><em>eine Pr\u00e4sentation der L\u00f6sung<\/em>, die den Zuh\u00f6rern plastisch vor Augen f\u00fchrt, wie sie (mit Ihrer Hilfe) den Idealzustand erreichen,<\/li>\n<li><em>ein gro\u00dfes Finale<\/em>, das die Zuh\u00f6rer dazu motiviert, auffordert, aktiv zu werden und den von Ihnen gew\u00fcnschten n\u00e4chsten Schritt zu tun.<\/li>\n<\/ol>\n<p style=\"text-align: justify;\">Damit Sie dieses Ziel sicher erreichen, m\u00fcssen Sie Ihre Pr\u00e4sentation zielorientiert planen und gestalten. Achten Sie deshalb zum Beispiel bei einer 15-min\u00fctigen Pr\u00e4sentation darauf, dass diese nicht mehr als sechs bis acht Charts umfasst. Bringen Sie nur die Infos und Charts, die mindestens eines der folgenden Kriterien erf\u00fcllen:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>Die Kernbotschaft wird unterstrichen.<\/li>\n<li>Ihr Anliegen wird veranschaulicht.<\/li>\n<li>Die gew\u00fcnschten Emotionen werden erzeugt.<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">F\u00fcr das Erstellen Ihrer Charts k\u00f6nnen Sie Powerpoint nutzen. Beim Pr\u00e4sentieren selbst sollten jedoch Sie und Ihre Zuh\u00f6rer im Zentrum stehen \u2013 und nicht die Technik. Denn die Charts selbst h\u00e4tten Sie den Zuh\u00f6rern auch per Mail oder Post senden k\u00f6nnen. Wer \u00fcberzeugen muss, sind Sie \u2013 mit Ihrem Auftritt und Ihrer Pers\u00f6nlichkeit.<strong><br \/>\n<\/strong><\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">\u00dcber die Autorin:<\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignleft size-thumbnail wp-image-2077\" src=\"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2015\/02\/Fey-Gudrun-Dr_Print-120x120.jpg\" alt=\"Fey, Gudrun\" width=\"120\" height=\"120\" srcset=\"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2015\/02\/Fey-Gudrun-Dr_Print-120x120.jpg 120w, https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2015\/02\/Fey-Gudrun-Dr_Print-210x210.jpg 210w\" sizes=\"auto, (max-width: 120px) 100vw, 120px\" \/>Dr. Gudrun Fey<\/strong> ist Gesch\u00e4ftsf\u00fchrende Gesellschafterin des Trainings- und Beratungsunternehmens study &amp; train, Stuttgart, das Unternehmen dabei unterst\u00fctzt, ihren Mitarbeitern die F\u00e4higkeiten zu vermitteln, die sie im Arbeitsalltag brauchen. Die renommierte Kommunikationstrainerin und Rednerin ist unter anderem Autorin der B\u00fccher \u201eGelassenheit siegt\u201c, \u201e\u00dcberzeugen ohne Sachargumente\u201c und \u201eSicher und \u00fcberzeugend pr\u00e4sentieren\u201c.<\/p>\n<div class=\"shariff shariff-align-left shariff-widget-align-left\"><ul class=\"shariff-buttons theme-round orientation-horizontal buttonsize-medium\"><li class=\"shariff-button facebook shariff-nocustomcolor\" style=\"background-color:#4273c8\"><a href=\"https:\/\/www.facebook.com\/sharer\/sharer.php?u=https%3A%2F%2Fwww.weiterbildungsmarkt.net%2Fmagazin%2Fueberzeugend-praesentieren%2F\" title=\"Bei Facebook teilen\" aria-label=\"Bei Facebook teilen\" role=\"button\" rel=\"nofollow\" class=\"shariff-link\" style=\"; background-color:#3b5998; color:#fff\" target=\"_blank\"><span class=\"shariff-icon\" style=\"\"><svg width=\"32px\" height=\"20px\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" viewBox=\"0 0 18 32\"><path fill=\"#3b5998\" d=\"M17.1 0.2v4.7h-2.8q-1.5 0-2.1 0.6t-0.5 1.9v3.4h5.2l-0.7 5.3h-4.5v13.6h-5.5v-13.6h-4.5v-5.3h4.5v-3.9q0-3.3 1.9-5.2t5-1.8q2.6 0 4.1 0.2z\"\/><\/svg><\/span><\/a><\/li><li class=\"shariff-button twitter shariff-nocustomcolor\" style=\"background-color:#595959\"><a href=\"https:\/\/twitter.com\/share?url=https%3A%2F%2Fwww.weiterbildungsmarkt.net%2Fmagazin%2Fueberzeugend-praesentieren%2F&text=%C3%9Cberzeugend%20pr%C3%A4sentieren\" title=\"Bei X teilen\" aria-label=\"Bei X teilen\" role=\"button\" rel=\"noopener nofollow\" class=\"shariff-link\" style=\"; 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Entsprechend strategisch sowie psychologisch und taktisch klug sollte eine Pr\u00e4sentation aufgebaut sein. Und entsprechend \u00fcberzeugend sollte der Auftritt der pr\u00e4sentierenden Person sein. 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