{"id":2249,"date":"2015-06-18T07:54:39","date_gmt":"2015-06-18T05:54:39","guid":{"rendered":"http:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=2249"},"modified":"2017-01-22T09:05:30","modified_gmt":"2017-01-22T07:05:30","slug":"neuromarketing-tipps-fuer-verkaeufer-wie-kunden-ticken-und-was-sie-lieben","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/neuromarketing-tipps-fuer-verkaeufer-wie-kunden-ticken-und-was-sie-lieben\/","title":{"rendered":"Neuromarketing-Tipps f\u00fcr Verk\u00e4ufer: Wie Kunden \u201eticken\u201c und was sie lieben"},"content":{"rendered":"

Verk\u00e4ufer fragen sich vor oder w\u00e4hrend Verkaufsgespr\u00e4chen meist: Mit welchen Sachargumenten kann ich beim Kunden punkten? Sie versuchen also den Kunden prim\u00e4r rational f\u00fcr sich zu gewinnen. Eher selten fragen sie sich hingegen: Wie kann ich emotional bei ihm punkten? Dabei ist dies die Basis f\u00fcr den Verkaufserfolg.<\/strong><\/p>\n

Verk\u00e4ufer, die das Vertrauen von Kunden gewinnen und diese sicher zur Kaufentscheidung f\u00fchren m\u00f6chten, m\u00fcssen wissen: Wie ticken Kunden? Was wollen sie? Und: Was lieben sie? Denn je gehirngerechter und emotionaler ein Verk\u00e4ufer verkauft, umso einfacher und schneller kommt er ans Ziel. Hier 14 Neuromarketing-Tipps, wie Sie Ihre Verkaufsgespr\u00e4che und Kundenansprache noch effektiver und wirkungsvoller gestalten.<\/p>\n

Tipp 1: Unser Gehirn ist hochemotional.<\/h3>\n

Alles, was uns Menschen wichtig ist, ber\u00fchrt und motiviert, ist emotional. Deshalb ist es extrem wichtig, dass Verk\u00e4ufer auch emotional einen Draht zu ihren Kunden finden \u2013 unter anderem aufgrund ihres Auftretens, ihres Verhaltens, ihrer Sprache.<\/p>\n

Tipp 2: Emotionen steuern unsere Entscheidungen.<\/h3>\n

Nicht nur f\u00fcr Kaufentscheidungen gilt: Im Zweifel entscheiden die emotionalen und nicht die kognitiven Areale unseres Gehirns: Ich kaufe dieses Produkt (oder diesen L\u00f6sungsvorschlag oder dieses Argument) \u2013 beziehungsweise nicht. Die Emotion schl\u00e4gt den Verstand.<\/p>\n

Tipp 3: Keine Emotionen, kein Umsatz.<\/h3>\n

Kunden kaufen letztlich Emotionen und keine Produkte. Der Verk\u00e4ufer und das Produkt m\u00fcssen sie also ber\u00fchren und in ihnen starke Emotionen ausl\u00f6sen.<\/p>\n

Tipp 4: Menschen kaufen Menschen.<\/h3>\n

Kunden kaufen zun\u00e4chst die Emotion, die der Verk\u00e4ufer in ihnen ausl\u00f6st, und erst dann die Emotion, die das Produkt in ihnen weckt (aufgrund seines Nutzens und Mehrwerts). Die emotionale Performance eines Verk\u00e4ufers entscheidet somit dar\u00fcber, wie gut ein Kunde das Produkt findet. \u201eLiebt\u201c er den Verk\u00e4ufer, \u201eliebt\u201c er auch dessen Produkt. Das hei\u00dft: Das emotionale Gesamtpaket muss aus Kundensicht stimmen. Dann kauft der Kunde.<\/p>\n

Tipp 5: Menschen lieben Marken.<\/h3>\n

Marken sind hochemotional. Denn sie garantieren eine schnelle Wiedererkennung und sind oft seit Kindheitstagen positiv in uns verankert. Sie geben uns Sicherheit und Vertrauen. Marken erleichtern Kaufentscheidungen. Deshalb versuchen Spitzen-Verk\u00e4ufer sich als Marken(-pers\u00f6nlichkeiten) zu profilieren \u2013 mit einem unverwechselbaren Profil, das sich wohltuend von den vielen austauschbaren No-names unter den Verk\u00e4ufern abhebt.<\/p>\n

Tipp 6: Die \u201eBig Points\u201c passieren unbewusst.<\/h3>\n

70 bis 90 Prozent unserer Entscheidungen, also auch der von Kunden, erfolgen unbewusst. Bewusst erfasst der Kunde meist nur, was der Verk\u00e4ufer sagt. Entscheidendes wie die Mimik sowie der Blick und Ton hingegen wirken unbewusst und emotional.<\/p>\n

Tipp 7: Alles, was der Verk\u00e4ufer \u201etut\u201c, wird emotional bewertet.<\/h3>\n

Alles, was wir Menschen wahrnehmen, wird von uns emotional gefiltert. Sogar unsere (scheinbar) \u201ebewussten\u201c Entscheidungen im Gro\u00dfhirn werden von unbewussten Strukturen im Limbischen System emotional vorgepr\u00e4gt.<\/p>\n

Tipp 8: Glaubw\u00fcrdigkeit ist das A und O.<\/h3>\n

Speziell der erste Eindruck hat es in sich. Innerhalb weniger Augenblicke checkt hierbei das Gehirn des Kunden die Glaubw\u00fcrdigkeit des Verk\u00e4ufers: Ist er authentisch? Kann ich ihm vertrauen? Und danach ist meist bereits der weitere Verlauf des Kaufgespr\u00e4chs entschieden.<\/p>\n

Tipp 9: Die Mimik entscheidet: Freund oder Feind?<\/h3>\n

Die wahren Absichten eines Verk\u00e4ufers verr\u00e4t nichts so schnell wie dessen Mimik. Deshalb entscheidet sie stark \u00fcber den (Miss-)Erfolg von Verkaufsgespr\u00e4chen. Anhand der Mimik des Verk\u00e4ufers checkt das Gehirn des Kunden: Freund oder Feind? Gef\u00e4hrlich oder ungef\u00e4hrlich?<\/p>\n

Tipp 10: Die Macht der Spiegelneuronen nutzen.<\/h3>\n

Menschen passen sich dem Gegen\u00fcber meist automatisch etwas an. Wer zum Beispiel angel\u00e4chelt wird, l\u00e4chelt in der Regel reflexartig zur\u00fcck. Und strahlt ein Verk\u00e4ufer durch sein Verhalten zum Beispiel Zuversicht und Offenheit aus? Dann reagieren auch die Kunden entsprechend. Diesen \u201eMechanismus\u201c k\u00f6nnen Verk\u00e4ufer nutzen, um das Empfinden und somit Verhalten der Kunden zu beeinflussen.<\/p>\n

Tipp 11: Den Mythos Rationalit\u00e4t abstreifen.<\/h3>\n

Den rein rationalen, vern\u00fcnftigen, nur preisbewussten Kunden gibt es nicht \u2013 selbst wenn sich Kunden zuweilen so geb\u00e4rden. Jeder Mensch ist emotional ber\u00fchrbar und empf\u00e4nglich.<\/p>\n

Tipp 12: Das Gehirn liebt Bilder, Geschichten und Beispiele.<\/h3>\n

Nichts wirkt so stark und bleibt so nachhaltig im Ged\u00e4chtnis haften, wie ein emotionaler Moment, eine packende Story, ein Beispiel aus dem wahren Leben. Also sollten Verk\u00e4ufer daf\u00fcr sorgen, dass Kunden solche emotionalen Erlebnisse haben.<\/p>\n

Tipp 13: Das Gehirn arbeitet im 3-Sekunden-Takt.<\/h3>\n

Das Geheimnis des Verstanden-werdens sind klare Worte sowie kurze und einfache S\u00e4tze. Wichtig ist zudem die Betonung, denn sie transportiert die Emotion.<\/p>\n

Tipp 14: Die drei gro\u00dfen Emotionssysteme ansprechen.<\/h3>\n

Folgende drei emotionalen Bed\u00fcrfnisse steuern das menschliche Verhalten am st\u00e4rksten: das Streben nach<\/p>\n