{"id":2302,"date":"2015-06-03T08:26:39","date_gmt":"2015-06-03T06:26:39","guid":{"rendered":"http:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=2302"},"modified":"2022-07-23T13:25:48","modified_gmt":"2022-07-23T11:25:48","slug":"amateure-sind-die-besseren-profis-wie-aus-arbeit-freude-wird","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/amateure-sind-die-besseren-profis-wie-aus-arbeit-freude-wird\/","title":{"rendered":"Amateure sind die besseren Profis \u2013 Wie aus Arbeit Freude wird"},"content":{"rendered":"

Dass Freude am Beruf eine wesentliche Voraussetzung f\u00fcr erfolgreiche Verk\u00e4ufer ist, gilt mittlerweile als Binsenweisheit. Doch wie ist diese Freude zu finden und zu sichern? Durch noch mehr Professionalit\u00e4t oder geht es um etwas anderes? Erfahren Sie hier, wie Sie mit der Vater-Methode\u00a9 in 7 Schritten zu neuer Freude aus der alten Arbeit finden.<\/strong><\/p>\n

Ohne Arbeitsfreude keine Kundenorientierung<\/h3>\n

Im Verkauf geht es um die Balance zwischen Nutzen f\u00fcr den Kunden und Ertrag f\u00fcr den Anbieter. Beides ist wichtig f\u00fcr die Arbeitsfreude der Verk\u00e4ufer. Einzelne Verk\u00e4ufer bewerten diese beiden Zielsetzungen unterschiedlich: f\u00fcr die einen liegt die Anreiz eher im eigenen Gewinn, f\u00fcr die anderen auch im Gewinn des Kunden. Die Erfahrung zeigt: Die Freude am Umsatz bringen l\u00e4sst fr\u00fcher nach, wenn sie nicht auch durch die Freude am Vorteil der Kunden begleitet wird. So gut k\u00f6nnen Organisationen und Prozesse gar nicht aufgebaut sein, wenn sie nur der Maximierung des Deckungsbeitrags dienen, schaffen sie wenig Freude \u2013 weder beim Verk\u00e4ufer noch beim Kunden. \u201eWer nicht aus Liebe zur Sache arbeitet, sondern nur des Geldes willen, der bekommt gar nichts: Weder Geld noch Gl\u00fcck\u201c formulierte der Industrielle Charles Michael Schwab diesen Zusammenhang.<\/p>\n

Servicekultur braucht Amateure und Dilettanten<\/h3>\n

Diese \u201aLiebe zur Sache\u2019 ist der Schl\u00fcssel zur Freude an der Arbeit. Sie zu entdecken bedeutet, Freude aus der Arbeit zu sch\u00f6pfen. Bis zur Mitte des 19. Jahrhunderts waren die Begriffe \u201eAmateur\u201c (von lateinisch amator \u201eLiebhaber\u201c) und \u201eDilettant\u201c (von lateinisch delectare \u201esich erfreuen\u201c) nicht negativ wertend wie heutzutage. Sie bezeichneten Menschen, die T\u00e4tigkeiten nicht zum Gelderwerb, sondern aus Liebhaberei und zum Vergn\u00fcgen aus\u00fcbten. \u00dcber das fachliche Niveau und die Sachkenntnis wurde damit keine Aussage gemacht. Der Dichter Goethe entwickelte als Dilettant seine \u201eFarbenlehre\u201c und der Priester Gregor Mendel die \u201eVererbungslehre\u201c. Egon Friedell schrieb: \u201eNur beim Dilettanten decken sich Mensch und Beruf.\u201c Aus diesem Blickwinkel sind wir im Verkauf zu oft Profis und zu selten Dilettanten und Amateure.<\/p>\n

Was treibt Sie an?<\/h3>\n

Der erste Schritt f\u00fcr einen Verkaufsprofi auf dem Weg zum Amateur ist das \u00dcberdenken der eigenen Antriebskr\u00e4fte. Unser Handeln wird durch einen variablen Mix aus Lust, Angst und Sinn getrieben. Keine dieser Komponenten ist gut oder schlecht, alle drei sind gleichwertig. Die Qualit\u00e4t des Treibstoffes h\u00e4ngt vom Mischungsverh\u00e4ltnis und von der Mischungsdauer ab. \u201aLust\u2019 sorgt daf\u00fcr, dass wir jenes Verhalten zeigen, das einen angenehmen Zustand herbeif\u00fchrt. \u201aAngst\u2019 sorgt daf\u00fcr, dass wir jenes Verhalten zeigen, das einen unangenehmen Zustand verhindert.<\/p>\n

\u00dcber diese beiden Kraftstoffkomponenten steuern wir Menschen uns selbst und andere: Eltern steuern ihre Kinder (\u201eWenn Du brav bist, darfst Du fernsehen\u201c – \u201eWenn Du nicht brav bist, darfst Du nicht fernsehen\u201c), Vorgesetzte steuern ihre Mitarbeiter (\u201eWenn Sie die Ziele erreichen, erhalten Sie eine Pr\u00e4mie\u201c – \u201eWenn Sie die Ziele nicht erreichen, werden Sie gefeuert\u201c), Verk\u00e4ufer steuern Ihre Kunden (Wenn Sie jetzt kaufen, kann ich Ihnen Sonderkonditionen geben\u201c – \u201eWenn Sie jetzt nicht kaufen, kann ich nicht versprechen, dass wir die Ware morgen noch lagernd haben\u201c) und Kunden steuern die Verk\u00e4ufer (\u201eWenn Sie mir einen guten Preis machen, kaufe ich\u201c – \u201eWenn Sie mir keinen Rabatt geben, kaufe ich bei der Konkurrenz\u201c).<\/p>\n

Diese Art der Steuerung f\u00fchrt uns oftmals zum Erfolg. Aber es macht auf Dauer keine Freude, nur von Zuckerbrot und Peitsche angetrieben zu werden. Auf lange Sicht gesehen kommt da schwer \u201aLiebe zur Sache\u2019 auf. So wird Verkaufen zur Verpflichtung.<\/p>\n

\u201aSinn\u2019 ist die entscheidende Kraft zur Entdeckung der \u201aLiebe zur Sache\u2019. Immer dann, wenn Sie Dinge ohne Vorteil oder trotz m\u00f6glichen Nachteils tun, ist Ihr pers\u00f6nlicher Sinn im Spiel. Sie handeln dann nicht ausschlie\u00dflich aus Lust auf Belohnung oder Angst vor Bestrafung, sondern auch aus innerer \u00dcberzeugung. Sinn f\u00f6rdert und sichert die Freude am Verkaufen. Nat\u00fcrlich werden am Ende des Gesch\u00e4ftsjahres verk\u00e4uferische Aktivit\u00e4ten auch durch die Angst vor Nichterreichung der Pl\u00e4ne und die Lust auf Provisionen bestimmt. Aber wenn das auf Dauer alles bleibt, wird Verkaufen keine Freude machen. Sinn ist ein Begleiter von Freude. Freude ohne Sinn ist Spa\u00df.<\/p>\n

Wie sieht Ihr Kraftstoff-Mix \u00fcber die Jahre aus? Wie viele Dinge machen Sie f\u00fcr Ihre Kunden aus innerer \u00dcberzeugung? Raten Sie einem Kunden zum Neukauf, auch wenn eine Reparatur m\u00f6glich w\u00e4re? Bewahren Sie Kunden vor Fehlern, auch wenn Sie das Umsatz kostet? Versuchen Sie einem Kunden in seinem Interesse zu widersprechen, auch wenn der Abschluss auf dem Spiel steht? Ob und wie konsequent Sie das tun, h\u00e4ngt davon ab, worin Sie Ihre verk\u00e4uferische Leistung sehen.<\/p>\n

Was macht Sie stolz?<\/h3>\n

Ihre Definition der eigenen Leistung ist der n\u00e4chste Schritt auf dem Weg zum professionellen Amateur. Viele Verk\u00e4ufer definieren Ihre Leistung dar\u00fcber, was Sie tun: Anrufe erledigen, Gespr\u00e4che f\u00fchren, Angebote schreiben, Abschl\u00fcsse t\u00e4tigen. Oft erleben sie das als aufwendig und m\u00fchsam. Nicht immer sind sie darauf stolz. Damit machen sie sich ihren Beruf unn\u00f6tig schwer und verhindern Freude. Sie \u00fcbersehen dabei, dass aus Tun allein selten Freude entsteht. Erfreulich wird Tun erst durch Wirkung. Verhalten, das als Tun m\u00fchsam erlebt wird (= Kofferpacken), wird durch Wirkung (= passend gekleidet sein) erfreulich.<\/p>\n

Aufwendiges und anstrengendes Tun wird ertr\u00e4glicher, wenn es f\u00fcr den Kunden zu attraktiver Wirkung f\u00fchrt. Aus der Wirkung des Verk\u00e4ufers ergibt sich, welchen Wert er f\u00fcr Kunden hat. Der eigene Wert ist mit dem Sinn der Arbeit und dem Stolz auf die Arbeit der dritte notwendige Begleiter auf dem Weg zum professionellen Amateur.<\/p>\n

Was ist Ihr Wert?<\/h3>\n

Verk\u00e4ufer haben oft ein zu enges Bild davon. Sie verstehen sich ausschlie\u00dflich als \u201aProbleml\u00f6ser\u2019 ihrer Kunden: \u201eLieber Kunde, Du hast ein Problem, und ich habe die L\u00f6sung\u201c. Dieses problemorientierte Rollenverst\u00e4ndnis belastet die Freude. Immer auf der Suche nach Kunden mit Problemen, steigt der Frust sp\u00e4testens dann, wenn der Kunde kein Problem hat. Dann ger\u00e4t die Qualit\u00e4t der Kundenbeziehung in Gefahr durch die krampfhafte Suche nach einem Kundenproblem. Aus dieser Mentalit\u00e4t entwickeln Verk\u00e4ufer unn\u00f6tigen Druck beim Kunden und leiden selbst unter diesem Druck. Und das verdirbt die Freude an der Arbeit.<\/p>\n

Nat\u00fcrlich besteht unser Wert f\u00fcr Kunden auch in der L\u00f6sung von Problemen, aber nicht nur. Ein Verk\u00e4ufer, der wei\u00df, dass hinter jedem Kundenproblem Hoffnungen, Tr\u00e4ume, W\u00fcnsche, kurz gesagt Anliegen stehen,hat mehr M\u00f6glichkeiten zu erlebbarer Freude f\u00fcr sich und seine Kunden. Er wird erkennen, dass sein wirklicher Wert f\u00fcr Kunden in der Unterst\u00fctzung ihrer Anliegen und nicht in der L\u00f6sung ihrer Probleme liegt.<\/p>\n

Die 7 Schritte der Vater-Methode\u00a9 zum professionellen Amateur<\/h3>\n
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  1. Akzeptieren Sie, dass Sie das Anrecht auf Freude an der Arbeit haben<\/li>\n
  2. \u00dcbernehmen Sie die Verantwortung f\u00fcr Ihre Freude an der Arbeit<\/li>\n
  3. Kl\u00e4ren Sie, welche Motive zu Ihrer Entscheidung f\u00fcr Ihre aktuelle Arbeit gef\u00fchrt haben<\/li>\n
  4. Erkennen Sie den Kraftstoff-Mix Ihres Handelns<\/li>\n
  5. Machen Sie sich die tats\u00e4chliche Dimension Ihrer Leistung bewusst<\/li>\n
  6. \u00dcberpr\u00fcfen Sie Ihr Verst\u00e4ndnis vom Wert, den Sie f\u00fcr Kunden haben<\/li>\n
  7. Gehen Sie \u00fcber Pflichterf\u00fcllung hinaus: Verwirklichen Sie Ihren Traum. Bewirken Sie Sinnvolles<\/li>\n<\/ol>\n