Deshalb erm\u00f6glicht er auch das gemeinsame Realisieren von Aufgaben. Doch nicht nur dies! Auch das Treffen von Vereinbarungen (und nichts anderes sind Verk\u00e4ufe und Vertragsabschl\u00fcsse), wird auf dieser Basis m\u00f6glich, weil die Beteiligten<\/p>\n
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- ein Verst\u00e4ndnis f\u00fcr- und Interesse aneinander haben und<\/li>\n
- ihr Handeln von einem wechselseitigen Wohlwollen geleitet wird.<\/li>\n<\/ul>\n
In diesem entspannten, hochemotionalen Zustand sind unsere Sprache und K\u00f6rpersprache kongruent. Wir sind authentisch! Und erst in diesem wertvollen Zustand erleben Verk\u00e4ufer oder Kundenbetreuer und -berater ihre Kunden wirklich echt \u2013 ohne Fassade. Das hei\u00dft, sie k\u00f6nnen sie mit ihnen auf allen Ebenen offen kommunizieren, sie \u00fcberzeugen und f\u00fcr ihre (Verkaufs-)Ziele gewinnen.<\/p>\n
Das Gehirn schaltet auf den Modus \u201eFreund\u201c<\/h3>\n
Doch wie entsteht Vertrauen? Vertrauen ist nicht die Folge eines rationalen Abw\u00e4gens, sondern einer rasend schnell, meist unbewusst getroffenen Entscheidung unseres Gehirns. Sie basiert auf einem folgenschweren Gesamturteil, das unser Gehirn bereits in den ersten Sekunden unseres Zusammenseins mit einer Person f\u00e4llt, und das alles Weitere beeinflusst. Denn Vertrauen entsteht nur, wenn<\/p>\n
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- wir uns in der Gegenwart des Anderen wohl und sicher f\u00fchlen und<\/li>\n
- unsere archaischen, instinktiven Alarmsysteme ausgeschaltet sind.<\/li>\n<\/ul>\n
Dann stellt sich unser Gehirn auf den Modus \u201eFreund\u201c ein. Das hei\u00dft: Wir (ver-)trauen dem Anderen, und er genie\u00dft unsere Sympathie.<\/p>\n
Bei Misstrauen geschieht genau das Gegenteil. Dann sind unsere Warnsysteme weiter aktiv. Unser Radar arbeitet auf der h\u00f6chsten Alarmstufe und unser Gehirn hat auf \u201eFeind\u201c geschaltet. Also sucht es fortan nach Best\u00e4tigungen f\u00fcr seine negative Einstellung. Positives wird nicht mehr wahrgenommen. Befindet sich ein Kunde in diesem Modus, ist dies die schlechteste Basis f\u00fcr den Aufbau einer Beziehung und f\u00fcr ein erfolgreiches (Verkaufs-)Gespr\u00e4ch.<\/p>\n
Ziel: den Glaubw\u00fcrdigkeitscheck bestehen<\/h3>\n
F\u00fcr unsere Ahnen in grauer Vorzeit war dieses Feind-Verhalten \u00fcberlebenswichtig. Nahmen sie Signale eines Angriffs oder einer Bedrohung wahr, blieben ihnen nur drei M\u00f6glichkeiten: angreifen, fl\u00fcchten oder in Starre verfallen.<\/p>\n
Auch wir kennen solche Reaktionen, wenn auch in einer weniger \u00fcberlebenswichtigen Form. Bei Zeitgenossen, die wir nicht m\u00f6gen, legen wir jedes Wort auf die Goldwaage. Unser Gegen\u00fcber kann machen, was er will, er hat keine Chance. Denn er fiel bei uns durch den Glaubw\u00fcrdigkeitscheck und wurde als \u201eFeind\u201c eingestuft.<\/p>\n
Doch wie kommt es zu dieser folgenschweren \u201eFreund- oder Feind-Entscheidung\u201c in unserem Gehirn? Ganz einfach: Sie ist das positive oder negative Ergebnis, eines unbewussten \u201eGlaubw\u00fcrdigkeitschecks\u201c, den der Andere beim ersten Kennenlernen durchlief. Wir nennen diese spontane Pr\u00fcfung auch \u201eersten Eindruck\u201c. Er l\u00e4sst sich nur schwer korrigieren.<\/p>\n
Drei Faktoren werden bei dem Glaubw\u00fcrdigkeitscheck beim ersten Kennenlernen in Sekundenschnelle gecheckt und auf \u00dcbereinstimmung gepr\u00fcft, wobei die Reihenfolge zugleich eine Rangfolge ist:<\/p>\n
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- Wie verh\u00e4lt sich die Kontaktperson (K\u00f6rpersprache, Mimik, Gestik)?<\/li>\n
- Wie klingt sie (Stimme)? Und:<\/li>\n
- Was sagt Sie (Sprache, Worte)?<\/li>\n<\/ol>\n
Dabei geht es nicht so sehr um \u201erichtig oder falsch\u201c sowie \u201eangenehm oder unangenehm\u201c, sondern prim\u00e4r Stimmigkeit. Sie entscheidet dar\u00fcber, ob wir \u201eecht\u201c wirken \u2013 ob also unsere verbale und non-verbale Ausstrahlung und Wirkung \u00fcberzeugen.<\/p>\n
Besonders wichtig: die Mimik und die Augensprache<\/h3>\n
An erster Stelle steht also unser Verhalten \u2013 unsere K\u00f6rpersprache, Gestik und Mimik. Nichts \u00fcberzeugt Menschen nachhaltiger als ein in ihren Augen eindeutiges, insgesamt positives Verhalten. Und kaum etwas st\u00f6\u00dft uns so ab oder sorgt f\u00fcr so viel Misstrauen, wie ein Verhalten, das nach T\u00e4uschung aussieht.<\/p>\n
An zweiter Stelle folgt die Stimme. Der Volksmund wei\u00df: Der Ton macht die Musik. Und genau so ist es. Der Ton unserer Stimme kann unsere Worte unterst\u00fctzen, emotionalisieren und unsere Botschaft dramatisch steigern. Er kann deren Wirkung aber auch zunichtemachen. Die \u201esch\u00f6nsten\u201c Worte nutzen nichts, wenn der Ton der Stimme nicht dazu passt. Wirklich interessierte Fragen, ehrlich begeisterte Worte und motivierend gemeinte Appelle h\u00f6ren sich eben auch so an.<\/p>\n
Noch folgenschwerer ist es, wenn unsere Mimik und die Ausstrahlung unserer Augen nicht zu unseren Worten passen. Dann k\u00f6nnen wir uns all unsere sch\u00f6nen Worte sparen. Denn f\u00fcr die Sprache des Gesichts und speziell der Augen sind wir Menschen seit Urzeiten besonders empf\u00e4nglich. Denn bereits f\u00fcr unsere Ahnen waren sie das eindeutigste und ehrlichste, weil kaum manipulierbare Signal, wer ihnen gegen\u00fcber stand: Freund oder Feind?<\/p>\n
Die Mimik hilft uns, die anderen non-verbalen Botschaften wie Gestik und Haltung richtig einzuordnen \u2013 auch ohne, dass wir ausgewiesene K\u00f6rpersprache-Experten sind. Denn diese non-verbalen Zeichen versteht jeder Mensch. Deshalb k\u00f6nnen wir zum Beispiel ein aufgesetztes von einem echten L\u00e4cheln unterscheiden \u2013 denn hierbei werden unterschiedliche Muskelpartien des Gesichts aktiviert.<\/p>\n
Mut zu mehr Pers\u00f6nlichkeit<\/h3>\n
Vertrauen hei\u00dft also vor allem, sich wechselseitig \u201etrauen\u201c. Und es wird nur Personen geschenkt, die einem offen und ehrlich als Freund begegnen und dies durch ihr Verhalten best\u00e4tigen. Nur bei ihnen schalten Kunden, nachdem sie den Glaubw\u00fcrdigkeitscheck durchlaufen haben, ihre Alarmsysteme aus und \u00f6ffnen sich.<\/p>\n
Daf\u00fcr dass dies geschieht, k\u00f6nnen Verk\u00e4ufer viel tun. Sie k\u00f6nnen<\/p>\n
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- sich auf den Kunden freuen,<\/li>\n
- ihm mit einer positiven Einstellung begegnen und<\/li>\n
- sich wirklich f\u00fcr ihn als Mensch (und nicht nur als Umsatzbringer) interessieren.<\/li>\n<\/ul>\n
Und was mindestens ebenso wichtig ist: Sie k\u00f6nnen sich, weil sie wirklich interessiert sind, als Mensch zu erkennen geben \u2013 also Pers\u00f6nlichkeit zeigen. Denn warum sollte der Mensch Kunde sich f\u00fcr einen Verk\u00e4ufer \u00f6ffnen, wenn dieser ihm als Maske gegen\u00fcber tritt?<\/p>\n
\u00dcber den Autor:<\/h3>\n
![\"Vogel,](\"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/Vogel-Ingo-Portrait-120x120.jpg\")
Ingo Vogel<\/strong>, Esslingen, ist (Rhetorik- und) Verkaufstrainer und gilt als der Experte f\u00fcr emotionales Verkaufen. Er ist unter anderem Autor der B\u00fccher \u201eTop-Emotional Selling \u2013 Die 7 Geheimnisse der Spitzenverk\u00e4ufer\u201c und \u201eDas Lust-Prinzip: Emotionen als Karrierefaktor\u201c.<\/p>\n