{"id":2361,"date":"2015-08-24T08:51:57","date_gmt":"2015-08-24T06:51:57","guid":{"rendered":"http:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=2361"},"modified":"2022-03-01T13:15:50","modified_gmt":"2022-03-01T11:15:50","slug":"so-kommunizieren-spitzenverkauefer","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/so-kommunizieren-spitzenverkauefer\/","title":{"rendered":"So kommunizieren Spitzenverk\u00e4ufer: 15 Praxistipps"},"content":{"rendered":"

Spitzenverk\u00e4ufer erkennt man auf den ersten Blick. Und zwar daran, wie sie mit ihren Kunden kommunizieren \u2013 verbal und non-verbal; au\u00dferdem an der Begeisterung, Entschlossenheit und\u00a0Verbindlichkeit, die sie ausstrahlen.<\/strong><\/p>\n

Spitzenverk\u00e4ufer heben sich deutlich von der grauen Masse ihrer durchschnittlich erfolgreichen Kollegen ab. Sie reden mit ihren Kunden nicht einfach, sondern kommunizieren\u00a0hochwirksam mit ihnen \u2013 auf allen Ebenen. Sie verzaubern diese\u00a0verbal und non-verbal. Und sie sind und wirken hierbei absolut authentisch, begeisternd und \u00fcberzeugend.<\/p>\n

Jedoch nicht aufgrund einer ausgefeilten (Gespr\u00e4chs-)Technik; auch nicht aufgrund einer perfekten Rhetorik und K\u00f6rpersprache. Im Gegenteil! Die (K\u00f6rper-)Sprache von Spitzenverk\u00e4ufern ist oft unkonventionell, jedoch immer direkt, offen, ehrlich\u00a0\u2026 und sie widerspricht\u00a0zuweilen den klassischen (Verkaufs-)Rhetorik- und -Kommunikationsregeln.<\/p>\n

Spitzenverk\u00e4ufer erreichen eines allerdings immer: eine hohe emotionale Wirkung! Denn ihre Kommunikation strahlt\u00a0viel\u00a0Pers\u00f6nlichkeit und eine hohe\u00a0Authentizit\u00e4t und\u00a0Emotionalit\u00e4t aus; au\u00dferdem einen geballten Optimismus. Sie kommunizieren sich selbst, ihr Unternehmen und ihre Produkte hochwertig sowie erfolgs- und l\u00f6sungsorientiert. Und sie zeigen\u00a0dem Kunden unmissverst\u00e4ndlich, dass sie ihn wirklich f\u00fcr ihn und seine Bed\u00fcrfnisse\u00a0interessieren.\u00a0Dabei verspr\u00fchen sie jederzeit die Zuversicht: Es wird zu einer Zusammenarbeit beziehungsweise einem Abschluss kommen. Und genau diese innere Klarheit sowie die hieraus resultierende pers\u00f6nliche Begeisterung, Entschlossenheit und\u00a0Verbindlichkeit, kombiniert mit einem aufrichtigen Interesse am Kunden, verleiht ihnen ihre ungeheuer positive Ausstrahlung, Wirkung und \u00dcberzeugungskraft.<\/p>\n

L\u00e4sst sich ein solcher Auftritt, eine solche Wirkung lernen? Ja! Die nachfolgenden 15 Praxistipps zeigen Ihnen, wie dies geht.<\/p>\n

Tipp 1: Begeistert, \u00fcberzeugt und gespannt sein.<\/h3>\n

Spitzenverk\u00e4ufer lieben ihren Job, ihre Kunden und\u00a0ihre Produkte. Was interessiert Sie an Ihren Kunden? Was begeistert Sie\u00a0an Ihrem Beruf und Ihren Produkten?\u00a0Machen Sie sich dies (immer wieder) bewusst, denn genau das strahlen Sie\u00a0aus.<\/p>\n

Tipp 2: Das (Gespr\u00e4chs-)Ziel klar vor Augen haben.<\/h3>\n

Was wollen Sie im Gespr\u00e4ch mit dem Kunden mindestens erreichen? Womit wollen Sie bei ihm gl\u00e4nzen und womit m\u00f6chten Sie ihn \u00fcberzeugen? Machen Sie sich auch dies vor Kundengespr\u00e4chen klar, denn dieses Wissen steuert unbewusst Ihre Handlungen.<\/p>\n

Tipp 3: Die Wahrnehmungsantennen ausfahren.<\/h3>\n

Fahren Sie Ihre \u201eAntennen\u201c aus. Sperren Sie Ihre Augen und Ohren auf. Denn der Kunde verr\u00e4t Ihnen alles \u00fcber sich: seine Stimmung, sein (Des-)Interesse, seine Zustimmung\/Ablehnung \u2026 und ob er (schon) bereit zum Kauf ist. Sie m\u00fcssen seine (Kauf-)Signale\u00a0nur wahrnehmen und darauf angemessen reagieren.<\/p>\n

Tipp 4: In den ersten Sekunden gewinnen.<\/h3>\n

Der erste Eindruck z\u00e4hlt. Er entscheidet meist bereits \u00fcber den Gespr\u00e4chserfolg. Seien Sie deshalb gerade zu Beginn Ihrer Verkaufsgespr\u00e4che hellwach, aufmerksam, authentisch und pr\u00e4sent. Und versetzen Sie sich vorab in eine Top-Laune, damit Sie die gew\u00fcnschte, positive Ausstrahlung haben.<\/p>\n

Tipp 5: Sofort eine emotionale Ebene herstellen.<\/h3>\n

Suchen Sie m\u00f6glichst sofort einen pers\u00f6nlichen Draht zum Kunden und sprechen Sie ihn auch im Gespr\u00e4ch<\/p>\n

immer mal wieder pers\u00f6nlich, als Mensch, an. \u201eWas w\u00fcnschen Sie sich?\u201c\u201e\u2026 interessiert Sie?\u201c, \u201e\u2026 w\u00fcssten Sie gern?\u201c, \u201e\u2026f\u00e4llt Ihnen auf?\u201c<\/p>\n

Tipp 6: Aufmerksam, interessiert und empathisch sein.<\/h3>\n

Im Verkaufsgespr\u00e4ch geht es zu 100 Prozent um den Kunden: Schalten Sie zu Beginn alle anderen Gedanken ab,\u00a0fokussieren Sie sich\u00a0komplett auf Ihr Gegen\u00fcber: anschauen, hinh\u00f6ren, einf\u00fchlen.<\/p>\n

Tipp 7: Positive Erwartungen wecken.<\/h3>\n

Sorgen Sie schnellstm\u00f6glich\u00a0f\u00fcr positive Erwartungen. Machen Sie den Kunden sofort neugierig und aufmerksam. Sagen Sie zum Beispiel: \u201eIch habe Ihnen heute etwas Tolles mitgebracht, …\u201c.<\/p>\n

Tipp 8:\u00a0Pr\u00e4senz zeigen, die Magie des Augenblicks genie\u00dfen.<\/h3>\n

Der Kunde muss sehen, h\u00f6ren und f\u00fchlen, also wirklich sp\u00fcren, dass Sie f\u00fcr ihn da sind. Schauen und sprechen Sie ihn regelm\u00e4\u00dfig \u2013 mit Namen \u2013 an, und strahlen Sie im Gespr\u00e4ch Ruhe, Gelassenheit und Zuversicht aus.<\/p>\n

Tipp 9: Genau hinh\u00f6ren \u2013\u00a0interessiert und interessant fragen.<\/h3>\n

H\u00f6ren Sie zu und\u00a0genau hin, denn der Ton der Stimme Ihres Kunden verr\u00e4t seine Emotion. Stellen Sie\u00a0Fragen, die Sie wirklich interessieren. Denn Ihr echtes Interesse h\u00f6rt Ihr Kunde und nur dann \u00f6ffnet er sich. Und stellen Sie ihm regelm\u00e4\u00dfig pers\u00f6nliche Fragen \u2013 zum Beispiel: \u201eWas ist Ihnen pers\u00f6nlich besonders wichtig?“, \u201eWas begeistert Sie an dieser L\u00f6sung?\u201c<\/p>\n

Tipp 10: Kurz und pr\u00e4zise, betont und emotional sprechen.<\/h3>\n

Kurze S\u00e4tze sind\u00a0leicht verst\u00e4ndlich; au\u00dferdem viel eindeutiger als lange Schachtels\u00e4tze und \u00fcberzeugender. Und sprechen Sie Ihre Kernbotschaften, also das f\u00fcr den Kunden (beziehungsweise den Abschluss) Wichtige,\u00a0betont aus. Dann wecken Sie bei dem Kunden auch die gew\u00fcnschten Emotionen.<\/p>\n

Tipp 11: Die Spannung und Wirkung erh\u00f6hen.<\/h3>\n

Reden ist Silber, Schweigen oft Gold. Halten Sie kurz inne, bevor Sie ein \u201eHighlight\u201c nennen. Und machen Sie danach ebenfalls eine kurze Pause \u2013 damit Ihre Botschaft beim Kunden ankommt und die gew\u00fcnschte Wirkung erzielt.<\/p>\n

Tipp 12: \u201eMagic Words\u201c verwenden.<\/h3>\n

\u201eMagic Words\u201c sind Worte, die Ihre Kunden zum Tr\u00e4umen bringen \u2013 wie \u201ewertvoll\u201c, \u201einnovativ\u201c, \u201eeinzigartig\u201c, \u201efantastisch\u201c, \u201efaszinierend\u201c. Bauen Sie solche Worte gezielt in Ihre Aussagen ein. Das steigert ihre Bedeutung und emotionalisiert sie.<\/p>\n

Tipp 13: Offen, direkt und unkonventionell kommunizieren.<\/h3>\n

Reden Sie mit dem \u201eMensch Kunde\u201c wie mit einem guten Freund: mal\u00a0liebevoll-freundlich, mal\u00a0direkt, ohne langes Drumherum. \u201eHerr\/Frau Kunde, das geht so nicht\u2026.\u201c, \u201e\u2026, das macht Spa\u00df mit Ihnen\u201c. Und freuen Sie sich \u00fcber<\/p>\n

Einw\u00e4nde, denn sie signalisieren Interesse und\/<\/p>\n

oder fehlende Informationen. Und zeigen Sie immer zuerst Ihr Verst\u00e4ndnis \u201eIch verstehe, dass\u2026\u201c, und hinterfragen Sie anschlie\u00dfend, worum es genau geht: \u201eWas meinen Sie mit\u2026?\u201c<\/p>\n

Tipp 14: Fragen Sie nicht \u201eob\u201c sondern, \u201ewie\u201c oder \u201ewas\u201c.<\/h3>\n

Fragen Sie nicht st\u00e4ndig, ob der Kunde sich hierf\u00fcr interessiert, und sagen Sie nicht \u201eFalls es Ihnen gef\u00e4llt,…\u201c. Verwenden Sie au\u00dferdem selten Konjunktive wie \u201eK\u00f6nnten Sie sich vorstellen,….\u201c.“ Fragen Sie lieber: \u201eWie gut gef\u00e4llt es Ihnen?\u201c, \u201eWas gef\u00e4llt Ihnen am besten?\u201c, \u201eWie wollen wir weitermachen?\u201c, \u201eWann wollen wir starten?\u201c<\/p>\n

Tipp 15: Verbindlich und\u00a0entschlossen kommunizieren.<\/h3>\n

Fahren Sie die Fr\u00fcchte Ihres Engagements ein, indem\u00a0Sie\u00a0von Beginn an Ihr Ziel und Ihren Optimismus, dieses zu erreichen, deutlich kommunizieren \u2013 zum Beispiel mit S\u00e4tzen wie: \u201eIch freue mich schon auf\u00a0unsere Zusammenarbeit.\u201c Oder: \u201eNachdem Sie sich daf\u00fcr entscheiden haben, werden wir….\u201c Doch formulieren Sie nicht nur Ihre Freude und Zuversicht. Strahlen Sie diese unmissverst\u00e4ndlich aus. Dann sind Sie auf dem richtigen Weg.<\/p>\n

\u00dcber den Autor:<\/h3>\n

\"Vogel,Ingo Vogel<\/strong>, ist Verkaufstrainer und ein gefragter Vortragsredner. Er gilt als der Experte f\u00fcr emotionales Verkaufen und emotionale Kommunikation. Im Oktober erscheint im Gabal-Verlag sein neuestes Buch \u201eVerkaufs einfach emotional \u2013 So begeistern Sie Ihr Kunden.\u201c<\/p>\n