{"id":2386,"date":"2015-09-11T08:11:57","date_gmt":"2015-09-11T06:11:57","guid":{"rendered":"http:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=2386"},"modified":"2017-01-22T09:05:32","modified_gmt":"2017-01-22T07:05:32","slug":"einwaende-kontern-und-verbale-angriffe-parieren","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/einwaende-kontern-und-verbale-angriffe-parieren\/","title":{"rendered":"Einw\u00e4nde kontern und verbale Angriffe parieren"},"content":{"rendered":"

\u201eH\u00e4tte ich doch so reagiert…\u201c \u201eH\u00e4tte ich doch geantwortet…\u201c Das denken wir oft ver\u00e4rgert, nachdem wir in einem Gespr\u00e4ch verbal \u201eauf dem Schlauch\u201c standen. Durch eine gezielte Gespr\u00e4chsvorbereitung lassen sich solche frustrierenden Situationen weitgehend vermeiden.<\/strong><\/p>\n

Teambesprechung am Montagmorgen: Verk\u00e4ufer Mayer ist nach einem relaxten Wochenende top-gelaunt. Entspannt berichtet er, wie viele Abschl\u00fcsse er in der Vorwoche erzielte und welche Aktivit\u00e4ten er plant. Da passiert es: \u201eMachen Sie sich nichts vor: Ihre Zahlen sind schlecht\u201c, raunzt ihn sein Chef aus heiterem Himmel an. Die verbale Ohrfeige sitzt. Mayer ist sprachlos. Mit hochrotem Kopf stammelt er: \u201eAber ich habe doch…\u201c.<\/p>\n

In einem Gespr\u00e4ch nach einem Einwand oder verbalen Angriff \u201eauf dem Schlauch\u201c zu stehen, eventuell sogar vor versammelter Mannschaft, ist f\u00fcr viele Menschen ein Albtraum. Zumal sie wissen: Kaum ist das Gespr\u00e4ch vorbei, fallen mir die kl\u00fcgsten Antworten ein. Doch viele berufliche Gespr\u00e4che, seien es Bewerbungs- oder Verkaufsgespr\u00e4che, Team- oder Projektbesprechungen, gleichen einer Pr\u00fcfung. Was uns danach einf\u00e4llt, n\u00fctzt uns nichts mehr. Umgekehrt gilt: Gut vorbereitet ist halb \u201ebestanden\u201c. Entsprechend gezielt sollten Sie sich auf wichtige Gespr\u00e4che vorbereiten. \u00dcberlegen Sie nicht nur, was Sie sagen m\u00f6chten, sondern auch, was Ihre Gespr\u00e4chspartner erwidern k\u00f6nnten und wie Sie darauf reagieren.<\/p>\n

Ruhig Blut bewahren und sachlich bleiben<\/h3>\n

Beim Vorbereiten gilt es zwischen Einw\u00e4nden und verbalen Attacken zu unterscheiden. Einw\u00e4nde wie \u201eDas klappt nicht\u201c oder \u201eDas ist zu teuer\u201c haben einen rationalen Grund \u2013 entsprechend werden sie vorgetragen. Anders verh\u00e4lt es sich mit verbalen Attacken wie \u201eSie haben keine Ahnung\u201c oder \u201eIhr Verk\u00e4ufer versprecht immer viel, doch …\u201c. Sie erfolgen meist unverhofft und bei ihnen stehen die Emotionen zentral \u2013 selbst wenn sie eine rationale Ursache haben. Also ist eine andere Reaktion angesagt.<\/p>\n

Bei verbalen Attacken lautet die Maxime: Ruhig Blut bewahren und versuchen, das Gespr\u00e4ch auf eine sachliche Ebene zur\u00fcckzuf\u00fchren. Denn was nutzt es Ihnen, wenn Sie zum Beispiel auf die Aussage Ihres Chefs \u201eSie haben keine Ahnung\u201c erwidern \u201eWie Sie\u201c? Wenig! Dann m\u00fcssen Sie sich vermutlich einen neuen Job suchen.<\/p>\n

\u00c4hnlich verh\u00e4lt es sich, wenn ein Kunde Ihre Seriosit\u00e4t als Verk\u00e4ufer anzweifelt. Dann sollten Sie nicht zur\u00fcckblaffen \u201eIch verbitte mir diese Unversch\u00e4mtheit\u201c, denn dann eskaliert die Situation. Und Ihr Ziel, dem Kunden etwas zu verkaufen? Das erreichen Sie nicht.<\/p>\n

Atmen Sie deshalb bei einer verbalen Attacke zun\u00e4chst tief durch und fragen Sie dann zum Beispiel ganz sachlich: \u201eWie kommen Sie zu dieser Einsch\u00e4tzung?\u201c Oder sagen Sie: \u201eEs tut mir leid, dass Sie so schlechte Erfahrungen mit Verk\u00e4ufern gesammelt haben. Was haben Sie konkret erlebt?\u201c Hierdurch veranlassen Sie Ihren Partner, seine Aussage rational zu begr\u00fcnden.<\/p>\n

Wenn Sie so reagieren, wird Ihr Gespr\u00e4chspartner eine der folgenden Reaktionen zeigen:<\/p>\n