{"id":2471,"date":"2015-09-28T08:06:04","date_gmt":"2015-09-28T06:06:04","guid":{"rendered":"http:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=2471"},"modified":"2017-01-22T09:32:16","modified_gmt":"2017-01-22T07:32:16","slug":"musik-liegt-im-vertrieb","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/musik-liegt-im-vertrieb\/","title":{"rendered":"Musik liegt im Vertrieb"},"content":{"rendered":"

Das stimmige Verkaufskonzert in acht S\u00e4tzen zwischen Rationalit\u00e4t und Emotionen.<\/strong><\/p>\n

Die Musik im klassischen Sinn ist ein Zusammenspiel unterschiedlicher Instrumente, verschiedener Menschen, mannigfacher Fertigkeiten und F\u00e4higkeiten. Sie klingt nur dann wundervoll, wenn Musiker ihr in all ihren Facetten gerecht werden. Wie im Orchester, gilt es auch im Verkauf, sich richtig auf den Kunden und das Gespr\u00e4ch einzustimmen. Das gelingt am besten mit einer wirkungsvollen Komposition aus Ratio und Emotionen.<\/strong><\/p>\n

\u201eDen rationalen und bewussten Kunden gibt es nicht. Viele Kaufsignale eines Produkts oder einer Dienstleistung werden vom Gehirn in direktes Kaufverhalten umgesetzt, ohne dass das Bewusstsein des Kunden etwas davon mitbekommt. Produkte oder Dienstleistungen, die keine Emotionen ausl\u00f6sen, sind f\u00fcr das Gehirn wertlos\u201c, ist sich Diplom-Psychologe Dr. Hans-Georg H\u00e4usel sicher. Umso wichtiger ist es f\u00fcr den Verk\u00e4ufer, die komplexen Zusammenh\u00e4nge zwischen Vernunfts- und Gef\u00fchlswelt leichter einzuordnen sowie in seiner Verkaufstechnik anzuwenden.<\/p>\n

Vier von acht \u2013 die Ouvert\u00fcre der Extraklasse<\/h3>\n

Verk\u00e4ufer haben auf der technischen, von Zahlen gepr\u00e4gten Seite immer weniger Spielraum. Viel zu viele Wettbewerber bieten vergleichbare Produkte zu vergleichbaren Konditionen an. Umso wichtiger ist es, dass Verk\u00e4ufer ihre emotionalen Werkzeuge sch\u00e4rfen. Wer zuk\u00fcnftig im Vertrieb Erfolg haben will, braucht neben einem gut geschn\u00fcrten \u201etechnischen Paket\u201c vor allem empathisches Charisma. Daf\u00fcr ist eine stimmige Verbindung zwischen Rationalit\u00e4t und Emotionen gefragt. Der folgende Auszug in vier S\u00e4tzen bietet einen \u00dcberblick \u00fcber den ratiomotion\u00ae 8E Verkaufsprozess. Das Verkaufsgespr\u00e4ch bleibt damit nicht nur eine Auff\u00fchrung, sondern avanciert zu einem Konzert der Extraklasse.<\/p>\n

1. Satz: Engagement zeigen<\/h3>\n

Engagement ist ein Begriff, der gerne verwendet wird, wenn es um den pers\u00f6nlichen Einsatz f\u00fcr eine Sache geht. Zugleich ist er eine wesentliche Grundlage des kompletten Vertriebs. Ob ehrenamtlich oder im Beruf \u2013 wenn das Feuer in uns tats\u00e4chlich brennt, empfinden wir die Anstrengung dabei durchaus als leicht. In der Musik ist Engagement doppeldeutig zu verstehen: Auf der einen Seite bezeichnet es die vertragliche Verpflichtung eines K\u00fcnstlers, beispielsweise als Mitglied eines Orchesters, auf der anderen Seite ist es die pers\u00f6nliche Leidenschaft des Musikers. Sie l\u00e4sst ihn Tag f\u00fcr Tag und oft stundenlang \u00fcben. Schlie\u00dflich m\u00f6chte er sein Leistungsniveau halten und sich weiterentwickeln. Was w\u00fcrde wohl passieren, wenn Verk\u00e4ufer mit dem gleichen Engagement, das sie manchmal beim Kunden an den Tag legen, an ihren eigenen verk\u00e4uferischen F\u00e4higkeiten arbeiten? Erst wenn der innere Antrieb stimmt, k\u00f6nnen herausragende Ergebnisse erzielt werden. Das ist in der Musik und im Verkauf \u00e4hnlich. Nur wenn wir motiviert sind und das lange bevor wir beim Kunden sitzen oder ein Konzert geben, werden wir erfolgreich sein. Nur wenn Verk\u00e4ufer sich selbst in einen guten Zustand versetzen k\u00f6nnen, werden sie auch ihrem Gespr\u00e4chspartner ein positives Gef\u00fchl vermitteln. Nur wenn sie willens sind, sich immer wieder vorzubereiten, auf den jeweiligen Kunden, die Situation und die gemeinsamen Ziele, sind sie auch in der Lage, Abschl\u00fcsse zu machen.<\/p>\n

2. Satz: Erwartungen erf\u00fcllen<\/h3>\n

Stellen wir uns Zuschauer vor, die im Konzertsaal sitzen: Der Vorhang wackelt gerade ein wenig und weckt die Erwartung, dass er bald auf- und es bald losgeht. Selbstverst\u00e4ndlich wird erwartet, dass sich dahinter das Orchester befindet. Und auch beim St\u00fcck selbst, erweckt die Ouvert\u00fcre, in der die Hauptthemen angespielt werden, die Erwartung des Zuh\u00f6rers auf mehr. Nicht viel anders ist es im Verkauf: Gelingt es einem Verk\u00e4ufer nicht, im Kopf des Kunden eine Erwartung zu erzeugen, die ihn neugierig macht, wird es im weiteren Verlauf des Verkaufsgespr\u00e4chs schwierig. Worauf soll sich der Kunde denn freuen? Kunden wollen zumindest die Aussicht auf eine bestm\u00f6gliche L\u00f6sung, sozusagen den Fortschritt \u2013 ob pers\u00f6nlich oder beruflich \u2013 haben. Eine zentrale Aufgabe jedes Verk\u00e4ufers ist es daher, neue Perspektiven zu er\u00f6ffnen und die Aussicht zu erzeugen auf etwas Neues, etwas Anderes. Verk\u00e4ufer, die diese Erwartung nicht nur initiieren, sondern inszenieren, heben die Beziehung zum Kunden auf ein ganz anderes Niveau. Vom Produktverkauf \u00fcber den L\u00f6sungsverkauf wird der Verk\u00e4ufer der neuen Generation immer \u00f6fter zum \u201eSales-Client-Coach\u201c. Er ist nicht mehr nur Berater, sondern erkennt Ursachen sowie Wirkungszusammenh\u00e4nge der Kundensituation und kann darauf aufbauend als Ideenlieferant und Impulsgeber wirken. Letztendlich erf\u00fcllt er die Hoffnung und Erwartung des Kunden, dass er der richtige Gespr\u00e4chs- und Gesch\u00e4ftspartner ist.<\/p>\n

3. Satz: Engpass identifizieren<\/h3>\n

Schmale Stelle, Durchgang, Durchbruch \u2013 die urspr\u00fcngliche Bedeutung des Wortes Engpass ist uns vertraut. Ebenso kennen wir den Begriff in seiner \u00fcbertragenen Bedeutung als Barriere oder Mangelerscheinung. Im Verkauf ist ein Engpass etwas, das Kunden hemmt, das sie als Mangel empfinden und dessen Beseitigung sie erfolgreicher oder gl\u00fccklicher machen k\u00f6nnte. Engp\u00e4sse sind die Quelle der wirklichen Kundenw\u00fcnsche. Deshalb ist es Aufgabe des Verk\u00e4ufers, diesen Engpass, der das eigentliche (Wunsch-)Motiv des Kunden ist, mit viel Geschick und Methodik herauszufinden. Auch Musiker besch\u00e4ftigen sich vor einem Konzert oder Auftritt intensiv mit der Titelauswahl, dem Repertoire des Abends, um die Bed\u00fcrfnisse ihres Publikums zu befriedigen: \u201eWas wollen die Leute h\u00f6ren? Wie kann eine m\u00f6glichst hohe Begeisterung erreicht werden? Und welche T\u00f6ne gilt es zu finden, damit die Musik richtig anklingt?\u201c \u00dcbertragen und essentiell auf den Verkauf komprimiert, hei\u00dft das: \u201eWas ist beim Kunden nicht oder nicht ausreichend vorhanden? Wovon braucht er mehr?\u201c Derjenige, der Probleme f\u00fcr Kunden am optimalsten l\u00f6st, ist letztendlich der Gewinner und darf auf weitere Auftr\u00e4ge hoffen. Motive sind also Antriebe, die zur Entscheidung f\u00fchren. Eink\u00e4ufer kaufen nicht nur nach dem Preis, auch wenn es oft so wirkt. Sie kaufen bei dem Anbieter, bei dem sie ihre wirklichen Beweggr\u00fcnde (Prestige, Macht, Verhandlungsergebnis, Anerkennung, Sicherheit, Abwechslung, Spontaneit\u00e4t etc.) realisiert sehen. Deshalb nehmen erfolgreiche Verk\u00e4ufer die Suche nach dem Engpass, den Kaufmotiven ihrer Kunden auf, um die Verkaufsb\u00fchne so richtig zu rocken.<\/p>\n

4. Satz: Entwicklung antreiben<\/h3>\n

Faszinierte Zuh\u00f6rer eines Konzerts rufen Zugabe oder geben den Musikern Standing Ovations. Sie sind rundum begeistert und dr\u00fccken dies gerne aus. Auch Verk\u00e4ufer sollten t\u00e4glich nach dem Applaus ihrer Kunden streben. Deshalb geh\u00f6rt zur Entwicklung im Verkauf das Spielen auf der Klaviatur der Kundenbegeisterung. Entwicklung bedeutet zum einen die zugesagten Leistungen zuverl\u00e4ssig abzuliefern, zum anderen, die Kundenbeziehung weiter auszubauen. Wird bei ersterem eher die Ratio bedient, bezieht sich der zweite Bereich st\u00e4rker auf die Emotionen. Es geht also nicht nur um Kundenzufriedenheit durch eine reine und inzwischen fast selbstverst\u00e4ndliche Leistungserbringung, sondern um positive Emotionen, wie Neugierde, \u00dcberraschung und Spa\u00df. Kunden als selbstverst\u00e4ndlich zu betrachten, ist ein gro\u00dfer Fehler so mancher Verk\u00e4ufer. Der Wettbewerb schl\u00e4ft nicht und lauert meist nur darauf, bis der Konkurrent nachl\u00e4ssig wird. Wer im Hinblick auf die Kundenbeziehung nachl\u00e4sst, verpasst nicht nur wertvolle Entwicklungsm\u00f6glichkeiten, sondern stagniert meist in allen Bereichen. Es gilt, auch nach dem Verkaufsabschluss einzigartig zu bleiben. \u201eWie k\u00f6nnen Kunden auf kreative Weise an das Unternehmen gebunden werden?\u201c. Die wiederkehrende Beantwortung dieser Frage stellt eine nachhaltige Entwicklung sicher. Erfolgreiche Verk\u00e4ufer begeistern durch eine zuverl\u00e4ssige Umsetzung und h\u00f6ren auf Zwischent\u00f6ne. Sie gleichen aufgekommene Dissonanzen zwischen den Erwartungen des Kunden und der realen Umsetzung durch ihre Pers\u00f6nlichkeit aus. Auf diese Weise geben sie ihrem Wettbewerb erst gar keinen Spielraum f\u00fcr St\u00f6rsignale.<\/p>\n

Jeder Verk\u00e4ufer hat die M\u00f6glichkeit, sein Gegen\u00fcber zu beeindrucken, f\u00fcr seinen Kunden wichtig und pr\u00e4gend zu sein. Er kann ermutigen, inspirieren und den K\u00e4ufern andere, neue, emotionale Erfahrungen bereiten. Wenn im Vertrieb tats\u00e4chlich Musik liegen soll, ist das verbindende Element zwischen Rationalit\u00e4t und Emotionen gefragt. Nur wer selbst ber\u00fchrende Emotionen sendet, erreicht sein Gegen\u00fcber. Dann kommt neben der Vernunft und allen logisch sinnvollen Elementen auch der wichtige emotionale Part nicht zu kurz und aus einer Auff\u00fchrung wird ein (Verkaufs-)Konzert der Extraklasse.<\/p>\n

\u00dcber den Autor:<\/h3>\n

\"Preis<\/p>\n

\"Koschinski\"Ralf Koschinski<\/strong> ist der Praxisexperte mit einschl\u00e4gigen Erfahrungshintergr\u00fcnden im Technischen Vertrieb. Er verf\u00fcgt \u00fcber mehrj\u00e4hrige Trainerkompetenz und hat eine zertifizierte Ausbildung als Management- und Business-Coach absolviert.<\/p>\n

Weitere Informationen \u00fcber Ralf Koschinski<\/a><\/p>\n

\"Koschinski<\/p>\n

\u00a0Mehr zum Buch: „Musik liegt im Vertrieb – Kunden emotional erreichen<\/a>„<\/p>\n