{"id":2515,"date":"2015-10-28T07:46:27","date_gmt":"2015-10-28T05:46:27","guid":{"rendered":"http:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=2515"},"modified":"2017-01-22T09:05:32","modified_gmt":"2017-01-22T07:05:32","slug":"verkaufs-einfach-emotional","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/verkaufs-einfach-emotional\/","title":{"rendered":"Verkaufs einfach emotional"},"content":{"rendered":"

Was ist die zentrale Aufgabe eines Fachverk\u00e4ufers im Internetzeitalter? Daf\u00fcr sorgen, dass der Einkauf f\u00fcr die Kunden ein positives emotionales Erlebnis ist. Das setzt voraus, dass die Verk\u00e4ufer im Kundenkontakt Pers\u00f6nlichkeit zeigen. Dann macht das Verkaufen auch mehr Spa\u00df, und es ist einfacher.<\/strong><\/p>\n

\u201eDas Verkaufen wird immer schwieriger\u201c. Diese Klage h\u00f6rt man seit Jahren geh\u00e4uft von Verk\u00e4ufern und ihren Arbeitgebern \u2013 zum Beispiel vielen Fachh\u00e4ndlern. Denn im Verkaufsalltag sehen sie sich einer scheinbar \u00fcberm\u00e4chtigen Konkurrenz gegen\u00fcber: dem Internet. Denn heute k\u00f6nnen die Kunden via Internet fast alles kaufen \u2013 einfach und bequem sowie h\u00e4ufig g\u00fcnstiger als im Fachhandel.<\/p>\n

Entsprechend lustlos gehen viele Verk\u00e4ufer ihrem Job nach. Kaum betritt ein Kunde den Laden, unterstellen sie ihm: \u201eDer will sich ohnehin nur informieren und dann im Internet kaufen.\u201c Also bem\u00fchen sie sich auch nicht um ihn. \u00c4hnlich agieren viele Dienstleister wie Handwerker. Denn sie werden heute oft mit Anfragen von \u201eSchein-Interessenten\u201c f\u00fcr ihre Leistungen \u00fcberschwemmt. Also geben sie sich wenig M\u00fche mit dem Erstellen und Nachfassen von Angeboten, da sie den meisten Anfragern unterstellen: \u201eDer will sich ohnehin nur \u00fcber den Preis informieren. Und wenn dieser etwas h\u00f6her ist als der der Konkurrenz? Dann erhalte ich den Auftrag ohnehin nicht.\u201c<\/p>\n

Verk\u00e4ufer, die so unmotiviert ihrem Job nachgehen, werden nie Spitzenverk\u00e4ufer, die Top-Ums\u00e4tze erzielen. Dabei besteht zu einer solchen Einstellung und Haltung kein Anlass \u2013 obwohl dem Fachhandel mit dem Online-Handel zweifellos eine m\u00e4chtige Konkurrenz erwachsen ist. Dies schm\u00e4lert zwar die Ums\u00e4tze vieler Fachh\u00e4ndler, die sich noch nicht auf die Marktver\u00e4nderungen eingestellt haben. Doch der Beruf des Verk\u00e4ufers? Er erfuhr durch den Siegeszug des Internets zwar einen Funktionswandel, doch seine Bedeutung wuchs durch die Online-Konkurrenz. Denn zweierlei kann der Online-Handel nicht oder nur sehr bedingt:<\/p>\n

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  1. daf\u00fcr sorgen, dass der Einkauf f\u00fcr den Kunden zu einem Erlebnis wird. Und:<\/li>\n
  2. den Kunden bei seiner Kaufentscheidung begleiten und beraten.<\/li>\n<\/ol>\n

    Den Einkauf zu einem emotionalen Erlebnis machen<\/h3>\n

    Der Erlebniswert eines Einkaufs f\u00fcr den Kunden wird von vielen Faktoren beeinflusst \u2013 zum Beispiel dem Gesch\u00e4ftsumfeld, der Ladengestaltung, dem Warensortiment, der Pr\u00e4sentation der Ware. Die beste Ladengestaltung nutzt einem Fachgesch\u00e4ft und -h\u00e4ndler aber wenig, wenn die Verk\u00e4ufer in dem Gesch\u00e4ft Lustlosigkeit ausstrahlen und sich im Kundenkontakt so verhalten. Dann bleiben mit der Zeit die treusten Kunden fern. Umgekehrt gilt: Macht den Verk\u00e4ufern ihr Beruf Spa\u00df und vermitteln sie den Kunden durch ihr Auftreten und Verhalten \u201eIch interessiere mich f\u00fcr Sie als Mensch\u201c, dann verzeihen die Kunden dem Gesch\u00e4ft auch gewisse Defizite \u2013 zum Beispiel beim Sortiment.<\/p>\n

    Wenn es darum geht, dass der Einkauf f\u00fcr den Kunden zu einem emotionalen Erlebnis wird, spielt der Mensch Verk\u00e4ufer die zentrale Rolle. Denn ein Computer-Programm kann einen Kunden zwar auch mit einem \u201eGuten Tag\u201c oder \u201eHerzlich willkommen\u201c begr\u00fc\u00dfen \u2013 doch nie so pers\u00f6nlich wie ein Verk\u00e4ufer, der dem Kunden mit einem strahlenden L\u00e4cheln gegen\u00fcber tritt. Ein Computer-Programm kann sich zwar auch nach den Bed\u00fcrfnissen des Kunden erkundigen \u2013 doch nie so individuell wie ein Verk\u00e4ufer, der sich tats\u00e4chlich f\u00fcr den Mensch Kunden interessiert. Und ein Computer-Programm kann einen Kunden, wenn er sich zum Beispiel f\u00fcr den Kauf eines Paar Schuhe oder einer Waschmaschine entschied, zwar auch loben \u201eDa haben Sie eine gute Wahl getroffen. Herzlichen Gl\u00fcckwunsch!\u201c \u2013 doch diese Worte haben auf dem Bildschirm oder von einem Computer-Programm gesprochen eine viel geringere Wirkung, als wenn dies ein Verk\u00e4ufer sagt, dem der Kunde vertraut. Und schon gar nicht kann ein Computer-Programm wie mein Lieblings-Italiener, bei dem ich regelm\u00e4\u00dfig einkaufe, Kunden freudestrahlend mit solchen Worten begr\u00fc\u00dfen wie \u201eNa, Herr Vogel, sind Sie auch wieder im Land? Wie viele Stunden haben Sie denn diese Woche auf der Autobahn verbracht?\u201c und ihnen so das Gef\u00fchl vermitteln: Ich werde als Person wahr- und ernstgenommen.<\/p>\n

    Diese Pluspunkte gilt es heute im station\u00e4ren Verkauf auszuspielen, denn dann wird der Einkauf f\u00fcr den Kunden zu einem emotionalen Erlebnis, so dass er nicht nur gerne kauft, sondern auch Stammkunde wird. Deshalb ist das emotionale Verkaufen heute f\u00fcr den Verkaufserfolg so wichtig. Denn letztlich ist es die Begegnung Mensch-Mensch, die den zentralen Unterschied zwischen dem Online-Handel und dem station\u00e4ren beziehungsweise Pr\u00e4senzhandel ausmacht.<\/p>\n

    Den Kunden bei der Kaufentscheidung begleiten<\/h3>\n

    Hinzu kommt ein weiterer Unterschied. Wenn man heute beispielsweise<\/p>\n