{"id":2519,"date":"2015-11-09T07:54:20","date_gmt":"2015-11-09T05:54:20","guid":{"rendered":"http:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=2519"},"modified":"2017-01-22T09:05:33","modified_gmt":"2017-01-22T07:05:33","slug":"den-glaubwuerdigkeitscheck-bestehen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/den-glaubwuerdigkeitscheck-bestehen\/","title":{"rendered":"Den Glaubw\u00fcrdigkeitscheck bestehen"},"content":{"rendered":"<p style=\"text-align: justify;\"><strong>Vertraut ein Kunde einem Verk\u00e4ufer, dann ist bei ihm die psychologische Ampel sozusagen auf gr\u00fcn gestellt. Das hei\u00dft: Er betrachtet den Verk\u00e4ufer und seine Ideen prinzipiell positiv. Er sch\u00e4tzt seine (Produkt- und L\u00f6sungs-)Vorschl\u00e4ge. Und er folgt ihm meist bis zur finalen Entscheidung, dem Vertragsabschluss.<\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Wenn man heute zum Beispiel ein Haus w\u00e4rmed\u00e4mmen oder sein Geld sicher anlegen<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">m\u00f6chte und die entsprechenden Suchbegriffe bei Google eingibt, dann wird man mit Infos zu diesen Themen nahezu erschlagen. Und die Infos sind oft so detailliert und widerspr\u00fcchlich, dass man nach ihrer Lekt\u00fcre als Laie beziehungsweise Kunde, der das Produkt oder die betreffende Leistung nur selten kauft, noch ratloser ist:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>Was ist f\u00fcr mich die beste L\u00f6sung? Und:<\/li>\n<li>F\u00fcr welches Angebot soll ich mich entscheiden?<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Deshalb w\u00fcnschen sich viele Kunden, wenn sie ein erkl\u00e4rungsbed\u00fcrftiges Produkt kaufen m\u00f6chten und die Auswahl zwischen einer Vielzahl m\u00f6glicher Probleml\u00f6sungen haben, einen Einkaufsberater an ihrer Seite \u2013 einen Berater, dem sie vertrauen und der sie in ihrem Kaufentscheidungsprozess f\u00fchrt und begleitet.<\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">Erfolgsfaktor Vertrauen<\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\">Dieser Berater und Begleiter muss selbstverst\u00e4ndlich fachlich fit sein und dieses Gef\u00fchl auch seinem Gegen\u00fcber vermitteln. Doch Hand aufs Herz: K\u00f6nnen Sie pers\u00f6nlich einsch\u00e4tzen, wie fachlich fit der Arzt Ihres Vertrauens tats\u00e4chlich ist? Die meisten Patienten k\u00f6nnen dies wie ich nicht. Was sie jedoch bei ihrem Arzt sehr wohl einsch\u00e4tzen k\u00f6nnen, ist:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>Wie viel Zeit nimmt er sich f\u00fcr mich?<\/li>\n<li>Wie genau erkundigt er sich nach meinem Befinden?<\/li>\n<li>Schaut er mir beim Gespr\u00e4ch in die Augen?<\/li>\n<li>Greift er meine Aussagen auf?<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Diese Faktoren vermitteln ihnen letztendlich das Gef\u00fchl: Diesem Arzt kann ich vertrauen.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">\u00c4hnlich verh\u00e4lt es bei Verk\u00e4ufern. Wie fachlich fit und pers\u00f6nlich integer diese sind, k\u00f6nnen Kunden oft nur bedingt einsch\u00e4tzen. Deshalb unterziehen sie Verk\u00e4ufer beim ersten Treffen einem Glaubw\u00fcrdigkeitscheck. Das hei\u00dft: Sie entscheiden anhand ihrer Sinneswahrnehmungen \u2013 \u00e4hnlich wie unsere Ahnen in grauer Vorzeit: \u201eFreund\u201c oder \u201eFeind\u201c?<\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">Kernfrage: \u201eFreund\u201c oder \u201eFeind\u201c?<\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\">Das Ergebnis dieser meist binnen weniger Sekunden unbewusst getroffenen Entscheidung des Gehirns ist ein Gesamturteil, das den gesamten weiteren Kontakt pr\u00e4gt. Denn nur wenn sich ein Kunde in der Gegenwart eines Verk\u00e4ufers wohl und sicher f\u00fchlt, also ihm vertraut, schaltet er seine archaischen, instinktiven Alarm- und Abwehrsysteme aus. Bei Misstrauen geschieht das Gegenteil. Dann schaltet das Gehirn des Kunden sozusagen auf den Modus \u201eFeind\u201c. Das hei\u00dft, seine Warnsysteme bleiben aktiv. Also sucht es fortan nach Best\u00e4tigungen f\u00fcr seine negative Einstellung. Positives wird nicht mehr wahrgenommen. Befindet sich ein Kunde in diesem Modus, ist ein erfolgreiches Verkaufsgespr\u00e4ch fast nicht mehr m\u00f6glich.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">In der Alltagssprache nennen wir das Ergebnis des Glaubw\u00fcrdigkeitschecks \u201eerster Eindruck\u201c. Er l\u00e4sst sich nur schwer korrigieren. Drei Faktoren werden vom Gehirn des Kunden beim Glaubw\u00fcrdigkeitscheck in Sekundenschnelle gecheckt:<\/p>\n<ol style=\"text-align: justify;\">\n<li>Wie verh\u00e4lt sich der Verk\u00e4ufer (K\u00f6rpersprache, Mimik, Gestik)?<\/li>\n<li>Wie klingt er (Stimme)? Und:<\/li>\n<li>Was sagt er (Sprache, Worte)?<\/li>\n<\/ol>\n<p style=\"text-align: justify;\">Dabei geht es nicht so sehr um \u201erichtig oder falsch\u201c sowie \u201eangenehm oder unangenehm\u201c, sondern Stimmigkeit. Sie entscheidet dar\u00fcber, ob ein Verk\u00e4ufer \u201eecht\u201c wirkt \u2013 also seine verbale und non-verbale Ausstrahlung den Kunden \u00fcberzeugen.<\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">Besonders wichtig: die Mimik und Augensprache<\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\">An erster Stelle steht also das Verhalten \u2013 die K\u00f6rpersprache, Gestik und Mimik des Verk\u00e4ufers. Nichts \u00fcberzeugt Menschen nachhaltiger als ein in ihren Augen eindeutiges, insgesamt positives Verhalten. Und kaum etwas schafft bei Kunden so viel Misstrauen, wie ein Verk\u00e4ufer-Verhalten, das nach T\u00e4uschung aussieht.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">An zweiter Stelle folgt die Stimme. Ihr Ton kann die Worte eines Verk\u00e4ufers unterst\u00fctzen und emotionalisieren und ihre Botschaft dramatisch steigern. Er kann deren Wirkung aber auch zunichtemachen. Die \u201esch\u00f6nsten\u201c Verk\u00e4ufer-Worte und -Versprechen sind nutzlos, wenn der Ton der Stimme nicht dazu passt. Wirklich interessierte Fragen, ehrlich begeisterte Worte und motivierend gemeinte Appelle h\u00f6ren sich eben auch so an.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Noch folgenschwerer ist es, wenn die Mimik und die Ausstrahlung der Augen eines Verk\u00e4ufers nicht zu seinen Worten passen. Dann kann er sich all seine sch\u00f6nen Worte sparen. Denn f\u00fcr die Sprache des Gesichts und speziell der Augen sind wir Menschen seit Urzeiten besonders empf\u00e4nglich. Bereits f\u00fcr unsere Ahnen waren sie das eindeutigste, weil kaum manipulierbare Signal, wer ihnen gegen\u00fcber stand: Freund oder Feind? Deshalb k\u00f6nnen wir zum Beispiel ein aufgesetztes von einem echten L\u00e4cheln unterscheiden \u2013 denn hierbei werden unterschiedliche Muskelpartien aktiviert.<\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">Dem Kunden als Freund begegnen<\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\">Kunden schenken nur Verk\u00e4ufern Vertrauen, die ihnen offen und ehrlich \u2013 sozusagen als Freund \u2013 begegnen und dies durch ihr Verhalten best\u00e4tigen. Nur bei ihnen schalten sie ihre Alarmsysteme aus und \u00f6ffnen sich. Ist dies der Fall, dann ist im Kontakt Kunde-Verk\u00e4ufer (fast) alles m\u00f6glich. Denn dann befinden sich beide in einem entspannten, jedoch hochemotionalen Zustand, der zu einem Austausch pers\u00f6nlicher Informationen, Gedanken und Gef\u00fchle f\u00fchrt. Also ist auch das gemeinsame L\u00f6sen von Aufgaben m\u00f6glich; au\u00dferdem das Treffen von Vereinbarungen \u2013 und nichts anderes sind Verk\u00e4ufe und Vertragsabschl\u00fcsse.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Daf\u00fcr dass dies geschieht, k\u00f6nnen die Vorgesetzten der Verk\u00e4ufer viel tun. Sie k\u00f6nnen beispielsweise in ihrem Bereich oder Betrieb ein entspanntes Arbeitsklima schaffen. Denn steht ein Verk\u00e4ufer zum Beispiel unter einem extremen Umsatzdruck, dann ist er innerlich angespannt. Das sp\u00fcrt auch der Kunde.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Aufgabe der Verk\u00e4ufer ist es wiederum, sich in die Stimmung zu versetzen, die n\u00f6tig ist, um<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>sich auf Kunden zu freuen,<\/li>\n<li>ihnen mit einer positiven Einstellung zu begegnen und<\/li>\n<li>sich wirklich f\u00fcr sie als Mensch (und nicht nur als Umsatzbringer) zu interessieren.<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Sich in eine entsprechende Stimmung zu versetzen, auch an schlechten Tagen, das kann man lernen.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Und mindestens ebenso wichtig ist: Die Verk\u00e4ufer m\u00fcssen den Mut haben, im Kontakt mit den Kunden Pers\u00f6nlichkeit zu zeigen. Denn warum sollte der Mensch Kunde sich f\u00fcr einen Verk\u00e4ufer \u00f6ffnen, wenn dieser ihm als Maske gegen\u00fcber tritt?<\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">Zum Autor:<\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignleft size-thumbnail wp-image-684\" src=\"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/Vogel-Ingo-Portrait-120x120.jpg\" alt=\"Vogel, Ingo\" width=\"120\" height=\"120\" srcset=\"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/Vogel-Ingo-Portrait-120x120.jpg 120w, https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/Vogel-Ingo-Portrait-210x210.jpg 210w\" sizes=\"auto, (max-width: 120px) 100vw, 120px\" \/>Ingo Vogel<\/strong>, Esslingen\/Berlin, ist Verkaufstrainer und gilt als der Experte f\u00fcr emotionales Verkaufen. Im September 2015 erschien im GABAL-Verlag sein neuestes Buch \u201eVerkaufs einfach emotional: So begeistern Sie Ihre Kunden\u201c.<\/p>\n<div class=\"shariff shariff-align-left shariff-widget-align-left\"><ul class=\"shariff-buttons theme-round orientation-horizontal buttonsize-medium\"><li class=\"shariff-button facebook shariff-nocustomcolor\" style=\"background-color:#4273c8\"><a href=\"https:\/\/www.facebook.com\/sharer\/sharer.php?u=https%3A%2F%2Fwww.weiterbildungsmarkt.net%2Fmagazin%2Fden-glaubwuerdigkeitscheck-bestehen%2F\" title=\"Bei Facebook teilen\" aria-label=\"Bei Facebook teilen\" role=\"button\" rel=\"nofollow\" class=\"shariff-link\" style=\"; background-color:#3b5998; color:#fff\" target=\"_blank\"><span class=\"shariff-icon\" style=\"\"><svg width=\"32px\" height=\"20px\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" viewBox=\"0 0 18 32\"><path fill=\"#3b5998\" d=\"M17.1 0.2v4.7h-2.8q-1.5 0-2.1 0.6t-0.5 1.9v3.4h5.2l-0.7 5.3h-4.5v13.6h-5.5v-13.6h-4.5v-5.3h4.5v-3.9q0-3.3 1.9-5.2t5-1.8q2.6 0 4.1 0.2z\"\/><\/svg><\/span><\/a><\/li><li class=\"shariff-button twitter shariff-nocustomcolor\" style=\"background-color:#595959\"><a href=\"https:\/\/twitter.com\/share?url=https%3A%2F%2Fwww.weiterbildungsmarkt.net%2Fmagazin%2Fden-glaubwuerdigkeitscheck-bestehen%2F&text=Den%20Glaubw%C3%BCrdigkeitscheck%20bestehen\" title=\"Bei X teilen\" aria-label=\"Bei X teilen\" role=\"button\" rel=\"noopener nofollow\" class=\"shariff-link\" style=\"; 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