{"id":2531,"date":"2015-10-22T09:00:58","date_gmt":"2015-10-22T07:00:58","guid":{"rendered":"http:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=2531"},"modified":"2023-02-03T14:09:56","modified_gmt":"2023-02-03T12:09:56","slug":"verkaufsergebnisse-verbessern-durch-gezielte-trainingsmassnahmen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/verkaufsergebnisse-verbessern-durch-gezielte-trainingsmassnahmen\/","title":{"rendered":"Verkaufsergebnisse verbessern durch gezielte Trainingsma\u00dfnahmen"},"content":{"rendered":"<p style=\"text-align: justify;\">Bei unserer gegenw\u00e4rtigen Wirtschaftslage ist es wom\u00f6glich entscheidend, jetzt die Qualit\u00e4t Ihres Verkaufsplanes zu verbessern. Das bedeutet auf KEINEN Fall, dass h\u00f6here Ausgaben haben m\u00fcssen, denn Sie m\u00fcssen m\u00f6glicherweise weniger f\u00fcr Verkaufstraining und Coaching ausgeben, w\u00e4hrend Sie gleichzeitig mehr erreichen.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">In diesem Artikel gehen wir nach, wie Sie Ihr Geld vern\u00fcnftig in <a href=\"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/verkaufstraining\/\">Verkaufstraining <\/a>und Coaching-Initiativen anlegen, und finden verl\u00e4ssliche Wege, wie Sie bessere Verkaufsergebnisse erzielen.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">In aller K\u00fcrze:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>Warum Sie Ihre Verkaufsziele ihrem Verkaufstraining anpassen m\u00fcssen<\/li>\n<li>Wie Sie die Verhaltensweisen identifizieren, die verbessert werden m\u00fcssen, und wer sonst Training oder Coaching ben\u00f6tigt<\/li>\n<li>Wie Sie auf praktischen Wegen die Effektivit\u00e4t des Verkaufstrainings bestimmen und sicherstellen<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Angesichts des in Europa erwarteten langfristigen Konjunkturr\u00fcckgangs w\u00e4gen viele Firmen ab, ob noch immer die Notwendigkeit einer Erweiterung des Verkaufspersonals besteht und ob das Budget f\u00fcr Verkaufstraining erh\u00f6ht werden sollte.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Eines steht fest: Egal ob Sie ihr Verkaufsteam vergr\u00f6\u00dfern oder verkleinern, der einzige Weg, vorw\u00e4rts zu kommen, wenn das Wachstum langsamer und die Konkurrenz h\u00e4rter werden, ist es, die Verkaufsfertigkeiten Ihrer Verk\u00e4ufer fortlaufend zu sch\u00e4rfen.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Die gr\u00f6\u00dfte Herausforderung, die vielen Firmen bei der Umsetzung von Verkaufstraining bevorsteht, besteht jedoch darin, sicherzugehen, dass die Schulung tats\u00e4chlich zu mehr und besseren Vertriebsergebnissen f\u00fcr das Verkaufsteam f\u00fchrt. Werden die Verk\u00e4ufer die in der Schulung erlernten F\u00e4higkeiten anwenden und h\u00f6here Abs\u00e4tze einhandeln? Oder noch schlimmer, wird die Schulung gen\u00fcgend Sachbezug f\u00fcr die Verk\u00e4ufer haben und die richtigen F\u00e4higkeiten vermitteln, um mit den Anforderung der realen Welt zurechtzukommen?<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Bevor wir uns das Verkaufstraining selbst ansehen, k\u00f6nnte es nicht verkehrt sein, zun\u00e4chst einen Blick auf das gro\u00dfe Ganze zu werfen.<\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">Organisationsstrategie und Ziele<\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\">Fangen Sie damit an, das Gesamtbild zu bedenken: Was versucht ihr Unternehmen zu erreichen? Wie hat sich das in den letzten zwei Jahren ver\u00e4ndert? Eine SWOT-Analyse kann dabei helfen, das Hauptaugenmerk darauf zu richten, was Sie anders machen m\u00fcssen.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Welches Verkaufstraining ist ausgehend von den organisatorischen Zielen notwendig, um diese Zielsetzung zu unterst\u00fctzen? Ihr Training sollte dabei helfen, St\u00e4rken aufzubauen, Schw\u00e4chen in St\u00e4rken zu verwandeln, aus Gelegenheiten Kapital zu schlagen und Bedrohungen zu entsch\u00e4rfen. Eine h\u00e4ufige Bedrohung ist zum Beispiel wechselndes K\u00e4uferverhalten. Funktionale Eink\u00e4ufer haben jetzt mehr Autorit\u00e4t gegen\u00fcber technischen Eink\u00e4ufern, was ein anderes Verkaufsgespr\u00e4ch verlangt, als das, was Ihre Verk\u00e4ufer bisher gef\u00fchrt haben. Ein anderes Szenarium ist die Einf\u00fchrung von neuen Produkten oder L\u00f6sungen, was es von den Verk\u00e4ufern verlangt, nicht nur Charakterz\u00fcge zu verstehen, sondern auch zu wissen, wie man das Produkt beim K\u00e4ufer platziert.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Auf diesem hohen Niveau der Analyse geht es um Kompromisse: Sie haben wahrscheinlich zahlreiche Strategien und Ziele, aber Sie m\u00fcssen Priorit\u00e4ten setzen und die wichtigsten Ziele angehen. Wenn Sie nicht alles machen k\u00f6nnen, was wird den gr\u00f6\u00dften Effekt in Richtung einer Anpassung Ihrer Trainingsstrategie an die Ziele Ihrer Organisation haben?<\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">Individuelle Kompetenzen und F\u00e4higkeiten<\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\">Setzen Sie nun Ihren Fokus herunter von der organisatorischen auf die individuelle Ebene. Was m\u00fcssen Ihre Verkaufsleiter, Verkaufsmanager und Verk\u00e4ufer anders machen, um Ihre Zielsetzung zu verwirklichen? Wie ausschlaggebend wird diese Ver\u00e4nderung sein? Der Grad der Ver\u00e4nderung wird die Intensit\u00e4t und Richtung Ihrer Entwicklungsinitiative bestimmen.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Bevor Sie wissen, welches Training Sie angehen, m\u00fcssen Sie die F\u00e4higkeiten Ihrer Leute kennen. Bewerten Sie die St\u00e4rken und Schw\u00e4chen Ihrer Verkaufsleute mit Augenmerk auf Ihre Vertriebsbed\u00fcrfnisse und sehen Sie sich dann nach Schulungsm\u00f6glichkeiten um, um F\u00e4higkeiten zu erlangen und Wissensl\u00fccken zu f\u00fcllen.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Verlassen Sie sich nicht zu sehr auf Umfragen und Frageb\u00f6gen, wenn Sie ihre zuk\u00fcnftige Verkaufsschulung planen. Vor vielen Jahren wurde ich beauftragt, eine Schulung f\u00fcr Verkaufsverhandlung f\u00fcr einen Pumpen- und Ventillieferanten in der \u00d6l- und Gasindustrie abzuhalten. Es hat sich herausgestellt, dass die meisten Verk\u00e4ufe dieser Firma durch Angebote und Ausschreibungen erzielt wurden, und die Verk\u00e4ufer daher gar keine Verkaufsverhandlungen im \u201etraditionellen\u201c Sinn f\u00fchren.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Warum also haben sie einen Trainer f\u00fcr Verkaufsverhandlung engagiert? Das war darauf zur\u00fcckzuf\u00fchren, dass die Personalabteilung bei den Verk\u00e4ufern eine Umfrage dar\u00fcber durchgef\u00fchrt hatte, welche Schulung sie gerne h\u00e4tten, und jeder Verkaufsverhandlung angekreuzt hat. Was sie eigentlich wollten, war ihr Verst\u00e4ndnis der zentralen Streitpunkte zu verbessern, die bei der Ausschreibung von den Kunden thematisiert werden m\u00fcssen, vielmehr als pers\u00f6nliche Verhandlungen. Da jedoch eine solche Schulung nicht auf der Liste stand, haben sie das angekreuzt, was dem am N\u00e4chsten kam, was aber in Wirklichkeit Welten davon entfernt ist.<\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">Bedarf und Schulungsbudget bestimmen<\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\">Es gibt einige Faktoren, die bei der Vorbereitung der f\u00f6rmlichen Haushaltsanfrage ber\u00fccksichtigt werden sollten:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li><strong>Umfang<\/strong> \u2013 bedenken Sie alle Gebiete, die w\u00e4hrend der Schulung angesprochen werden sollen. Es k\u00f6nnte sich dabei um Fertigkeiten im Kundengespr\u00e4ch, Kaufgelegenheiten oder Kontof\u00fchrung, Pr\u00e4sentationsgeschick oder Verhandlungsgeschick handeln, um nur ein paar Aspekte zu nennen. Normalerweise m\u00fcssen Sie mehr berechnen, je gr\u00f6\u00dfer der Umfang ist.<\/li>\n<li><strong>Ma\u00dfstab<\/strong> \u2013 bedenken Sie sowohl die Anzahl der Leute, die geschult werden sollen, als auch das Niveau und den Umfang innerhalb der Verkaufsorganisation. Ziehen Sie zus\u00e4tzlich zu den Verk\u00e4ufern eine Schulung der Verkaufsmanager und -leiter in Betracht, um die Ver\u00e4nderung voranzutreiben. Es ist ganz klar, dass Sie mehr Kosten einplanen m\u00fcssen, je mehr Leute eine Schulung ben\u00f6tigen.<\/li>\n<li><strong>Trainingsbewertung davor, dazwischen und danach<\/strong> \u2013 um dahin zu kommen, wo Sie hinm\u00f6chten, m\u00fcssen Sie wissen, wo Sie stehen. Bewerten Sie die F\u00e4higkeiten ihres Teams vor, w\u00e4hrend und nach der Schulung, um sicherzugehen, dass sie den gew\u00fcnschten Effekt erzielt hat.<\/li>\n<li><strong>Messung<\/strong> \u2013 genauso, wie Sie Individuen bewerten m\u00fcssen, sollten Sie sich nach organisatorischen Ma\u00dfst\u00e4ben zur \u00dcberpr\u00fcfung vor und nach der Schulung umsehen. Dabei k\u00f6nnte es sich um die Anzahl der Verkaufsanrufe oder Meetings handeln, oder auch den Status des Sales Funnels, die L\u00e4nge oder Gr\u00f6\u00dfe des Verkaufs, Gewinne und Verluste und Anderes. Ein einfacher, jedoch konkreter Aktionsplan, f\u00fcr den der Lehrgangsteilnehmer verantwortlich ist, k\u00f6nnte gen\u00fcgen.<\/li>\n<li><strong>Kommunikationsprogramm<\/strong> \u2013 lassen Sie Ihre Verkaufsleute wissen, warum Sie in diesem Jahr Dinge anders machen und was Ihre Mitarbeiter erwartungsgem\u00e4\u00df der Ma\u00dfnahme abgewinnen k\u00f6nnen. Verfestigen Sie die Denkweise, das Verhalten und die Herangehensweise, die Ihre Mitarbeiter beim Erkunden und Verkaufen als Ergebnis der zu erlernenden F\u00e4higkeiten annehmen sollten. Erhalten Sie die Kommunikation lange nach der Schulung aufrecht und machen Sie den Gesamtzusammenhang deutlich.<\/li>\n<li><strong>Kosten<\/strong> \u2013 Hierbei handelt es sich um die messbaren Trainingskosten, einschlie\u00dflich Reise- und Verpflegungskosten, Besprechungsr\u00e4ume oder -zentren, Seminarleiter, Lehrgangsmaterial, Mietkosten f\u00fcr Ausr\u00fcstung und andere Ausgaben. Au\u00dferdem entstehen nicht messbare Gelegenheitskosten, sowie nicht ausgef\u00fchrte Telefonanrufe und Kundengespr\u00e4che, w\u00e4hrend Ihre Verkaufsleute am Verkaufstraining teilnehmen.<\/li>\n<\/ul>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">Rechtfertigen Sie den Wert des Trainings<\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\">Nachdem Sie solch eine rigorose Planungs\u00fcbung hinter sich haben, w\u00e4re es nicht \u00fcberraschend, wenn sich ihr Etatantrag f\u00fcr die Erf\u00fcllung Ihrer Bed\u00fcrfnisse f\u00fcr Verkaufstrainingsentwicklung f\u00fcr das n\u00e4chste Jahr deutlich von dem des Vorjahres unterscheidet. Dies wird vermutlich nicht nur bei Ihren Vorgesetszten oder Managern Aufsehen erregen, sondern auch bei den Leitern der Personal- und Finanzabteilung.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Seien Sie darauf vorbereitet, zu umrei\u00dfen, warum der Ansatz und die Investition <span class=\"label label-primary\">sinnvoll<\/span> sind, unter Betrachtung des potentiellen Nutzens. \u201eWenn wir weiterhin ABC machen, werden die Ergebnisse voraussichtlich genauso sein, wie die des Vorjahres. Wenn wir jedoch XYZ machen, wird das Ergebnis eher mit unseren Verkaufsaktivit\u00e4ten \u00fcbereinstimmen und die Ziele unseres Unternehmens unterst\u00fctzen.\u201c<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Stellen Sie Ihre Persepktive durchsichtig und realistisch dar, sodass Ihre Glaubw\u00fcrdigkeit nicht in Frage gestellt wird, und \u00fcbersehen Sie nicht die Notwendigkeit, die neuen Trainingsans\u00e4tze (so wie Sales Simulations) an die Mitarbeiter, die eingespannt sind, und an Ihre Vorgesetzen, die es absegnen m\u00fcssen, zu \u201everkaufen\u201c.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Autor: G\u00f6ran Askeljung<\/p>\n<div class=\"shariff shariff-align-flex-start shariff-widget-align-flex-start\"><ul class=\"shariff-buttons theme-round orientation-horizontal buttonsize-medium\"><li class=\"shariff-button facebook shariff-nocustomcolor\" style=\"background-color:#4273c8\"><a href=\"https:\/\/www.facebook.com\/sharer\/sharer.php?u=https%3A%2F%2Fwww.weiterbildungsmarkt.net%2Fmagazin%2Fverkaufsergebnisse-verbessern-durch-gezielte-trainingsmassnahmen%2F\" title=\"Bei Facebook teilen\" aria-label=\"Bei Facebook teilen\" role=\"button\" rel=\"nofollow\" class=\"shariff-link\" style=\"; 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