{"id":2619,"date":"2015-12-17T07:51:07","date_gmt":"2015-12-17T05:51:07","guid":{"rendered":"http:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=2619"},"modified":"2017-01-22T09:05:34","modified_gmt":"2017-01-22T07:05:34","slug":"als-verkaeufer-persoenlichkeit-und-profil-zeigen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/als-verkaeufer-persoenlichkeit-und-profil-zeigen\/","title":{"rendered":"Als Verk\u00e4ufer Pers\u00f6nlichkeit und Profil zeigen"},"content":{"rendered":"

Menschen f\u00fcr sich einnehmen \u2013 vor dieser Herausforderung stehen Verk\u00e4ufer oft. Zum Beispiel, wenn sie einen Termin bei einem neuen Kunden haben. Wie gut Verk\u00e4ufern dies gelingt, h\u00e4ngt unter anderem von ihrer Ausstrahlung ab \u2013 und die k\u00f6nnen sie beeinflussen.<\/strong><\/p>\n

Verk\u00e4ufer M\u00fcller hat sich bestens auf den Termin bei Eink\u00e4ufer Huber vom Konzern Global vorbereitet, denn er wei\u00df: Vom Verlauf des Gespr\u00e4chs h\u00e4ngt mein Umsatz und meine Provision ab. Systematisch listete er im Vorfeld alle m\u00f6glichen Einw\u00e4nde des Eink\u00e4ufers auf und \u00fcberlegte sich Gegenargumente. Denn dieser gilt als harter Verhandler. Selbst den Stau auf der Autobahn plante M\u00fcller ein, so dass er p\u00fcnktlich vor der B\u00fcrot\u00fcr des Eink\u00e4ufers steht. Doch kaum hat er dessen B\u00fcro betreten, sp\u00fcrt er: \u201eDie Chemie stimmt nicht; ich finde keinen Draht zu ihm.\u201c Und auch \u00fcber das Angebot des Eink\u00e4ufers gegen Ende des Gespr\u00e4chs, M\u00fcller solle ihm ein detailliertes Angebot unterbreiten, kann sich der erfahrene Verk\u00e4ufer nicht freuen, denn er wei\u00df: Das sagt Huber, um mich los zu werden. Den Auftrag bekomme ich mit Sicherheit nicht.<\/p>\n

Anders ergeht es am gleichen Tag M\u00fcllers Wettbewerber Mayer. Eink\u00e4ufer Huber schaute zwar zun\u00e4chst auch m\u00fcrrisch, als der Verk\u00e4ufer sein B\u00fcro betrat. Doch schon wenige Augenblicke sp\u00e4ter sind Mayer und Huber in ein Gespr\u00e4ch dar\u00fcber vertieft, wie hektisch der Arbeitsalltag in den letzten Jahren wurde und wie wenig Planungssicherheit noch besteht. Und einige Minuten sp\u00e4ter erl\u00e4utert Huber Mayer detailliert, vor welchen Herausforderungen sein Unternehmen steht und welche Anforderungen es folglich an seine Lieferanten stellt, bevor er Mayer schlie\u00dflich bittet, ihm ein detailliertes Angebot zu unterbreiten. Und Mayer? Der reibt sich, als er wieder im Auto sitzt, die H\u00e4nde. Denn er wei\u00df: Den Auftrag habe ich so gut wie in der Tasche.<\/p>\n

Erfolgsfaktor Ausstrahlung<\/h3>\n

Warum wirken manche Menschen auf andere auf Anhieb sympathisch \u2013 so sympathisch, dass man ihnen sogar kleine Fehler verzeiht? Warum gelingt es manchen Kundenbetreuern anderen Personen im Handumdrehen das Gef\u00fchl zu vermitteln \u201eMir kannst Du vertrauen\u201c, w\u00e4hrend ihre Kollegen es nicht schaffen, einen Draht zu ihnen aufzubauen? Und warum halten manche Verk\u00e4ufer, obwohl sie fachlich eher durchschnittlich sind, nach Kundenbesuchen meist einen Auftrag in der Hand, w\u00e4hrend ihre Kollegen, die jedes fachliche Detail kennen, mit leeren H\u00e4nden vor der T\u00fcr stehen? Am fachlichen Know-how kann es nicht liegen \u2013 denn dann m\u00fcssten die fachlich fittesten auch die besten Verk\u00e4ufer sein. Also muss die Ursache in der Pers\u00f6nlichkeit der Verk\u00e4ufer liegen und in dem Gef\u00fchl, das sie durch ihr Auftreten ihrem Gegen\u00fcber vermitteln.<\/p>\n

Spitzen-Verk\u00e4ufer \u00e4hneln Kindern. Wenn Kinder einen anstrahlen, muss man meist zur\u00fcckl\u00e4cheln. Selbst wenn man gerade noch w\u00fctend war \u2013 zum Beispiel, weil sie einem die frischgewaschene Hose verschmierten. Denn ihrem unschuldigen L\u00e4cheln und offenen Blick kann man sich schwer entziehen. Sie lassen Widerst\u00e4nde und Barrieren schmelzen.<\/p>\n

Gedanken und Gef\u00fchle gezielt beeinflussen<\/h3>\n

Diese Eigenschaft, die Sie als Kind einmal hatten, sollten Sie als Verk\u00e4ufer bei sich re-aktivieren. Das geht. Probieren Sie es aus \u2013 zum Beispiel in einem Aufzug. Wenn Sie bei dessen Betreten mit ernster Miene und gesenktem Blick \u201eGuten Tag\u201c sagen, schweigen die meisten Personen. Anders ist die Reaktion, wenn Sie zuvor an etwas Positives denken und ein L\u00e4cheln in Ihr Gesicht zaubern. Dann werden einige Personen aufschauen und l\u00e4chelnd Ihren Gru\u00df erwidern. Und ein, zwei werden eventuell sogar das Gespr\u00e4ch suchen. Und sei es nur, indem sie fragen: \u201eIn welches Stockwerk m\u00f6chten Sie?\u201c<\/p>\n

Das hei\u00dft: Wir k\u00f6nnen \u00fcber unsere Gedanken unsere Gef\u00fchle und damit unsere Ausstrahlung beeinflussen, und hiermit wiederum die Reaktion anderer Menschen auf uns. Also f\u00fchren auch negative Gedanken letztlich zu negativen Reaktionen. Genau deshalb hatte Herr M\u00fcller in dem Verkaufsgespr\u00e4ch kein \u201eGl\u00fcck\u201c. Denn er f\u00fchlte sich bei dem Gespr\u00e4ch nicht wohl in seiner Haut \u2013 gerade weil es f\u00fcr ihn so wichtig war. Und in Eink\u00e4ufer Huber sah er prim\u00e4r einen Gegner, dessen Widerstand es zu \u00fcberwinden galt. Und dies signalisierte er seinem Gegen\u00fcber auch mit seiner Mimik und Stimme sowie seinen Augen. Deshalb ging auch der Eink\u00e4ufer innerlich auf Distanz und nahm eine abwartend-reservierte Haltung ein.<\/p>\n

K\u00f6rpersprache spiegelt Empfinden wider<\/h3>\n

Wenn Sie Gespr\u00e4chspartner f\u00fcr sich gewinnen m\u00f6chten, m\u00fcssen Sie ihnen Interesse an ihrer Person signalisieren. Hierf\u00fcr gen\u00fcgt es nicht, Ihr professionelles Verk\u00e4ufer-L\u00e4cheln aufsetzen und ihnen \u2013 wie sie dies in Verk\u00e4uferschulung gelernt haben \u2013 durch Ihre K\u00f6rpersprache (scheinbar) Offenheit zu signalisieren. Denn Ihre K\u00f6rpersprache wirkt schnell unecht und stereotyp, wenn nicht wirkliche Gef\u00fchle dahinter stecken. Anders ist dies, wenn Sie sich tats\u00e4chlich auf das Gespr\u00e4ch freuen und wohl in Ihrer Haut f\u00fchlen. Dann spiegelt sich dies in Ihrer K\u00f6rpersprache wider. Und in Ihre Stimme kommt ein \u201eL\u00e4cheln\u201c. Und in Ihren Augen ist das Leuchten, das f\u00fcr ein \u201egutes Ankommen\u201c wichtig ist.<\/p>\n

Sich vor wichtigen Terminen \u2013 also zum Beispiel einem Gespr\u00e4ch mit Schl\u00fcsselkunden \u2013 in eine positive Stimmung zu versetzen, kann man trainieren. Hierf\u00fcr gibt es \u00dcbungen und Methoden. Wenn Sie diese regelm\u00e4\u00dfig praktizieren, dann gelingt es Ihnen mit der Zeit, sich auf wichtige Gespr\u00e4che so einstimmen, dass quasi auf Knopfdruck Ihre Augen strahlen und die Menschen ein L\u00e4cheln aus Ihrer Stimme heraush\u00f6ren.<\/p>\n

Den Partner als Person wahrnehmen<\/h3>\n

Wer gut ankommen will, muss auch genau hinsehen und -h\u00f6ren. Er muss die Situation seiner Mitmenschen wahrnehmen und darauf eingehen. Er sollte es zum Beispiel registrieren, wenn sein Gespr\u00e4chspartner sich gerade im Stress befindet. Ein echter T\u00fcr\u00f6ffner kann es dann sein, wenn Sie zu Kunden sagen: \u201eBei Ihnen geht es im Moment aber hoch her\u201c. Denn damit bieten Sie Ihrem Partner die Chance, Ihnen sein Herz auszusch\u00fctten \u2013 und die eigene Wichtigkeit zu unterstreichen. Folgt dann noch das Angebot \u201eSoll ich noch ein paar Minuten drau\u00dfen warten\u201c, hat der Verk\u00e4ufer oft schon gewonnen, selbst wenn der Kunde das Angebot nicht annimmt, denn er sp\u00fcrt: Hier ist jemand, der mich und meine Situation wahrnimmt und versteht. Also fasst er Vertrauen.<\/p>\n

Genau deswegen hatte Verk\u00e4ufer Mayer Erfolg, weil er mit einer positiven Grundhaltung und relaxt das B\u00fcro von Eink\u00e4ufer Huber betrat. Deshalb registrierte er dessen \u00fcberladenen Schreibtisch und gehetzten Blick. Doch anders als sein Kollege M\u00fcller lie\u00df er sich hierdurch nicht verunsichern. Vielmehr sagte er mit einem verst\u00e4ndnisvollen L\u00e4cheln: \u201eBei Ihnen scheint es im Moment hei\u00df herzugehen, wenn ich Ihren Schreibtisch so sehe.\u201c Das \u00f6ffnete ihm die T\u00fcr zum Herzen des Eink\u00e4ufers. Auf den Punkt gebracht bedeutet dies: Ob Sie bei Ihren Gespr\u00e4chspartnern gut ankommen, liegt weitgehend daran, ob es Ihnen gelingt, eine pers\u00f6nliche Beziehung zu ihnen aufzubauen.<\/p>\n

Den Gespr\u00e4chspartner aktivieren<\/h3>\n

Ist die Basis f\u00fcr ein erfolgreiches Gespr\u00e4ch gelegt, gilt es daf\u00fcr zu sorgen, dass der \u201eDraht\u201c nicht abrei\u00dft und das Gespr\u00e4ch nicht kippt. Pr\u00fcfen Sie deshalb im Gespr\u00e4ch immer wieder, ob die Chemie noch stimmt. Weicht Ihr Gespr\u00e4chspartner pl\u00f6tzlich Ihren Blicken aus, zeigt dies: Die Beziehung ist nicht mehr im Reinen. Ebenso ist es, wenn sich Ihr Gegen\u00fcber zunehmend in seinem Sessel verkriecht und immer sp\u00e4rlicher auf Ihre Worte und Gesten reagiert. Dann ist es Ihre Aufgabe, ihn wieder ins Boot zu holen. Am einfachsten gelingt Ihnen dies mit R\u00fcckfragen. Zum Beispiel, indem Sie fragen: \u201eWenn ich Sie richtig verstanden habe, dann sind Ihnen folgende Punkte wichtig: Erstens … zweitens …. drittens …. Welche weiteren Punkte gibt es?\u201c Dadurch bewegen Sie Ihren Partner, wieder aktiv zu werden.<\/p>\n

(Re-)Aktivieren k\u00f6nnen Sie Ihren Gespr\u00e4chpartner auch, indem Sie zum Beispiel sagen: \u201eHerr Huber, wir sind beide Profis. Wir wissen beide, dass Sie m\u00f6glichst preisg\u00fcnstig einkaufen m\u00fcssen und ich daf\u00fcr sorgen muss, dass auch in der Kasse unseres Unternehmens etwas h\u00e4ngen bleibt. Was k\u00f6nnen wir tun, damit wir zu einem Deal kommen, der uns beide zufrieden stellt?\u201c Ein solches Vorgehen hat mehrere Vorz\u00fcge: Sie schmeicheln dem Verk\u00e4ufer, indem Sie sagen, er sei ein Profi \u2013 zugleich stellen Sie jedoch Ihr eigenes Licht nicht unter den Scheffel. Sie signalisieren Ihrem Partner au\u00dferdem, dass Sie Verst\u00e4ndnis daf\u00fcr haben, dass er hart verhandelt. Und zugleich fordern Sie ihn auf, Ihnen konkrete Vorschl\u00e4ge zu unterbreiten, wie sie gemeinsam die Kuh vom Eis bekommen.<\/p>\n

Pers\u00f6nlichkeit zeigen<\/h3>\n

Manche Verk\u00e4ufer m\u00f6gen einwerfen: So selbstbewusst kann ich als Verk\u00e4ufer nicht agieren. Doch genau das m\u00fcssen Sie! Denn nur so k\u00f6nnen Sie Ihren Kunden signalisieren: Ich bin ein kompetenter Partner. Und: Von mir h\u00f6rst Du nicht das \u00fcbliche Verk\u00e4ufer-Blabla, denn ich will ernsthaft mit dir Gesch\u00e4fte machen. Deshalb interessiere ich mich f\u00fcr dich und deine Arbeitssituation. Das hei\u00dft: Wer als Verk\u00e4ufer spitze sein m\u00f6chte, muss Pers\u00f6nlichkeit zeigen. Je authentischer Sie sind, umso mehr Vertrauen bringen Menschen Ihnen entgegen und umso mehr \u00f6ffnen sie sich.<\/p>\n

Zum Authentisch-sein geh\u00f6rt, dass Sie im Gespr\u00e4ch Ihr Revier markieren \u2013 selbstverst\u00e4ndlich ohne arrogant zu wirken. Hierf\u00fcr ein Beispiel. Ein Eink\u00e4ufer sagt zu Ihnen: \u201eWir schauen uns erst einmal die Angebote von zehn Dienstleistern an und dann entscheiden wir uns f\u00fcr einen Partner.\u201c Das Signal, das er hiermit an Sie senden m\u00f6chte, lautet: \u201eIch entscheide hier, wie der Hase l\u00e4uft. Ich bestimme die Spielregeln\u201c. Auf eine solche Aussage k\u00f6nnen Sie ganz entspannt erwidern: \u201eDas finde ich gut. So machen wir das mit unseren Dienstleistern auch.\u201c Und schon befinden Sie sich mit Ihrem Gespr\u00e4chspartner wieder auf einer Ebene. Doch nicht nur dies. Eine solche Antwort er\u00f6ffnet Ihnen zudem die Chance, anschlie\u00dfend unmittelbar zu fragen: \u201eUnd nach welchen Kriterien entscheiden Sie, wenn die Angebote vorliegen?\u201c Und schon erz\u00e4hlt Ihr Gespr\u00e4chspartner, was ihm bei seiner Kaufentscheidung wichtig ist. Also k\u00f6nnen Sie Ihr Angebot zu 100 Prozent auf seinen Bedarf zuschneiden.<\/p>\n

\u00dcber den Autor:<\/h3>\n

\"Vogel,Ingo Vogel,<\/strong> Esslingen\/Berlin, ist Verkaufstrainer und gilt als der Experte f\u00fcr emotionales Verkaufen. Im September erschien im GABAL-Verlag sein neuestes Buch \u201eVerkaufs einfach emotional: So begeistern Sie Ihre Kunden\u201c.<\/p>\n