Empfehler sind die besten Verk\u00e4ufer. Denn Empfehler haben einen Vertrauensbonus. Sie machen neugierig und verbreiten Kauflaune. Ihre Hinweise wirken glaubw\u00fcrdig und neutral. Hierdurch verringern sich Kaufwiderst\u00e4nde erheblich. Empfohlenes Gesch\u00e4ft ist quasi schon vorverkauft. Dies f\u00fchrt beim Empfehlungsempf\u00e4nger zu einer positiveren Wahrnehmung, zu einer h\u00f6heren Gespr\u00e4chsbereitschaft, zu k\u00fcrzeren Gespr\u00e4chen und z\u00fcgigen Entscheidungen.<\/strong><\/p>\n Oft bringt es auch eine geringere Preis-Sensibilit\u00e4t, h\u00f6herwertige Auftr\u00e4ge und ein loyaleres Gesch\u00e4ftsgebaren. Und schnell auch neues Empfehlungsgesch\u00e4ft.\u00a0Demnach lautet die entscheidende Frage:<\/p>\n Wie mache ich meine Kunden (und Kontakte) zu Top-Verk\u00e4ufern meiner Angebote und Services?<\/strong><\/p>\n Modernes Empfehlungsmarketing ist viel mehr als die lapidare Frage nach ein paar Adressen oder die \u00dcberreichung eines Freunde-werben-Freunde-Flyers. Das Empfehlungsgesch\u00e4ft kann vielmehr systematisch entwickelt werden und findet heute in zwei Welten statt, die sich immer st\u00e4rker miteinander verkn\u00fcpfen: offline und online.<\/p>\n Wer aktives Empfehlungsmarketing betreibt, wartet nicht in aller Bescheidenheit darauf, entdeckt zu werden, sondern treibt den Empfehlungsprozess zielgerichtet voran. Die Planung und Implementierung erfolgt in vier Schritten:<\/p>\n 1. Schritt: die interne und externe empfehlungsfokussierte Analyse<\/p>\n 2. Schritt: die Definition seiner Empfehlungsstrategie<\/p>\n 3. Schritt: die Planung und Umsetzung passender Empfehlungsaktivit\u00e4ten<\/p>\n 4. Schritt: die Kontrolle und Optimierung der Empfehlungsaktivit\u00e4ten<\/p>\n Zweck des ersten Schrittes ist es, sein Umfeld und die eigene Arbeit nach Empfehlungspotenzial abzuklopfen. Die Empfehlungsstrategie umfasst die Ziele, die angesteuert werden sollen und das Ermitteln der Zielpersonen, die auf dem Weg dahin helfen k\u00f6nnen. Die danach zu erstellende Ma\u00dfnahmenplanung legt schriftlich fest, was<\/em> genau wie<\/em> und von wem<\/em> bis wann<\/em> mit wie viel Budget unternommen wird, um die anvisierten Ziele zu erreichen. Die anschlie\u00dfende Kontrolle misst die Ergebnisse und l\u00e4utet eine Optimierungsrunde ein.<\/p>\n Denken Sie zun\u00e4chst dar\u00fcber nach, was bei Ihnen, Ihren Angeboten und Ihrem Unternehmen begeisternd, begehrenswert und damit empfehlenswert ist:<\/p>\n Solange Sie selbst keine Klarheit dar\u00fcber haben, was bei Ihnen so einzigartig ist, was Sie ganz anders und viel besser tun als die Anderen, was Sie bemerkenswert macht und welche Leistungen eine au\u00dfergew\u00f6hnliche Geschichte hergeben, solange wird auch niemand im Markt \u00fcber Sie reden. So k\u00f6nnen Sie sich zum Beispiel folgendes \u00fcberlegen:<\/p>\n Ermitteln Sie unbedingt auch Ihre Empfehlungsrate. Dazu fragen Sie jeden neuen Kunden, der von sich aus auf Sie zukommt, gleich beim ersten Gespr\u00e4ch: \u201eWie sind Sie eigentlich auf uns aufmerksam geworden?\u201c Stellen Sie so den prozentualen Anteil der Kunden fest, die Sie aufgrund einer Empfehlung gewonnen haben. Ergr\u00fcnden Sie ferner, weshalb Sie empfohlen wurden und wie der Empfehlungsgeber hei\u00dft.<\/p>\n Definieren Sie nun Ihre kurz- und langfristigen Empfehlungsziele \u2013 und zwar schriftlich. Dann erstellen Sie eine Liste, auf der steht, wer Ihnen bei der Zielerreichung helfen kann und wohin Sie (in Zukunft verst\u00e4rkt) empfohlen werden m\u00f6chten:<\/p>\n Durchforsten Sie dazu Ihre Adressdatei oder fragen Sie in Ihrem Umfeld: „Wen kennst Du, der jede Menge Leute kennt und zu der und der Zielgruppe gute Kontakte pflegt?“ oder: \u201eWen w\u00fcrden Sie in Sachen \u2026 als ma\u00dfgeblichen Experten am ehesten zu Rate ziehen?\u201c<\/p>\n Am wertvollsten sind die Meinungsf\u00fchrer und Multiplikatoren. Menschen folgen der Meinung und dem Verhalten von ‚Alpha-Tieren‘ insbesondere dann, wenn die breite \u00d6ffentlichkeit eine gute Meinung von ihnen hat. Erstellen Sie also eine Liste wichtiger und einflussreicher Personen mit allen Infos, die Sie \u00fcber diese beschaffen k\u00f6nnen, und speichern Sie das in Ihrer Datenbank. Eine gute Datenbank ist \u00fcbrigens das A und O jedes Networking \u2013 und im Empfehlungsmarketing \u00e4u\u00dferst hilfreich.<\/p>\n Nun geht es an den konkreten Plan, wie Sie das Weiterempfehlen ansto\u00dfen und systematisch ausbauen k\u00f6nnen. In meinem Buch \u201aZukunftstrend Empfehlungsmarketing\u2019 <\/em>finden Sie hierzu eine F\u00fclle von Anregungen und Beispielen.<\/p>\n Grunds\u00e4tzlich unterscheiden wir zwischen schwachen und starken Empfehlungen.<\/p>\n Die schwache Empfehlung: <\/strong>Hierbei erhalten Sie Hinweise und Namen, \u00fcbernehmen das Kontaktieren jedoch selbst, indem sie sich auf den Empfehlungsgeber berufen d\u00fcrfen \u2013 oder auch nicht. Wenn Sie seinen Namen nennen d\u00fcrfen, erw\u00e4hnen Sie den Empfehler im Erstgespr\u00e4ch mit dem potentiellen Kunden mehrfach \u2013 und sprechen immer wertsch\u00e4tzend \u00fcber ihn. Wenn Ihr Empfehlungsgeber dagegen nicht<\/em> will, dass sein Name genannt wird, halten Sie sich unbedingt daran. Alles andere k\u00e4me einem Vertrauensmissbrauch gleich. Verzichten Sie notfalls auf das Gesch\u00e4ft. Das bestehende Kundenverh\u00e4ltnis geht vor.<\/p>\n Die starke Empfehlung: <\/strong>Bei der starken Empfehlung kontaktiert der Empfehler die Zielperson von sich aus und schafft so die Br\u00fccke zu Ihnen. Diese Art der Empfehlung ist weitaus ergiebiger und sollte daher, wenn irgend m\u00f6glich, angesteuert werden. So kann es beispielsweise gelingen, firmeninterne Mundpropaganda auszul\u00f6sen, um tief in das Kunden-Unternehmen einzudringen und in bislang unerreichte Abteilungen vorzusto\u00dfen. Dabei k\u00f6nnen \u00fcber Jahre hinweg Anschluss-Auftr\u00e4ge und neue Projekte generiert werden.<\/p>\n Bedanken Sie sich in jedem Fall beim Empfehler f\u00fcr eine gelungene Empfehlung mit einem Geschenk. Geben Sie ihm auch eine R\u00fcckmeldung dar\u00fcber, was aus seiner Empfehlung geworden ist: unverz\u00fcglich und \u00fcberschw\u00e4nglich, am besten pers\u00f6nlich. Denn Menschen verst\u00e4rken Verhalten, f\u00fcr das sie Anerkennung bekommen.<\/p>\n Im vierten Schritt ist schlie\u00dflich zu kontrollieren, ob die durchgef\u00fchrten Aktionen den gew\u00fcnschten Erfolg erzielten. Stellen Sie dazu sich selber<\/em> die folgenden Fragen:<\/p>\n Stellen Sie den Kunden<\/em> diese Fragen:<\/p>\n Die Frage nach dem Grund ist besonders wertvoll, denn sie bringt Lerngewinne und deckt konkreten Handlungsbedarf auf. Hier gleich noch zwei weitere Fragen:<\/p>\n Die Antworten, die Sie so erhalten, sind Wegweiser f\u00fcr Ihre Empfehlungsstrategie. Systematisch empfohlen zu werden, ist nicht nur die wirkungsvollste Form der Kundenneugewinnung, sondern auch die kosteng\u00fcnstigste Umsatzzuwachsstrategie aller Zeiten.<\/p>\nEine Empfehlungsstrategie entwickeln<\/strong><\/h3>\n
Schritt 1: Die Analyse<\/strong><\/h3>\n
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Schritt 2: Die Strategie<\/strong><\/h3>\n
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Schritt 3:<\/strong> Ma\u00dfnahmenplanung und Umsetzung<\/strong><\/h3>\n
Schritt 4:<\/strong> Kontrolle und Optimierung<\/strong><\/h3>\n
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