{"id":2680,"date":"2016-01-18T07:29:39","date_gmt":"2016-01-18T05:29:39","guid":{"rendered":"http:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=2680"},"modified":"2016-01-18T09:52:43","modified_gmt":"2016-01-18T07:52:43","slug":"itler-im-b2b-vertrieb","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/itler-im-b2b-vertrieb\/","title":{"rendered":"ITler im B2B-Vertrieb?"},"content":{"rendered":"

Vielleicht sollte ich im Vertrieb arbeiten \u2013 das dachte schon so manch Programmierer und Entwickler. Denn im Vertrieb winkt oft eine bessere Bezahlung. Doch nur wenige Informatiker verf\u00fcgen \u00fcber die F\u00e4higkeiten und Eigenschaften, die ein Vertriebsprofi braucht \u2013 speziell im Firmenkundengesch\u00e4ft.<\/strong><\/p>\n

Ohne IT l\u00e4uft in unserem Leben heute fast nichts mehr. Egal, ob wir die Waschmaschine einschalten, am Fahrkartenautomaten ein Ticket ziehen oder mit unseren Liebsten per Handy kommunizieren, stets sorgen in die Hardware integrierte Softwareprogramme daf\u00fcr, dass sich unsere W\u00fcnsche erf\u00fcllen. \u00c4hnlich verh\u00e4lt es sich in den Unternehmen. Funktioniert in ihnen die IT nicht mehr, dann stehen bildhaft gesprochen (fast) alle R\u00e4der still. Nicht nur die Mitarbeiter in den Verwaltungs-, sondern auch in den Produktionsbereichen k\u00f6nnen dann nur noch D\u00e4umchen drehen \u2013 da heute die meisten Maschinen und Anlagen computergesteuert sind.<\/p>\n

Wichtig: die Gesch\u00e4ftsprozesse der Kunden verstehen<\/h3>\n

Entsprechend gro\u00df ist der Bedarf an IT-Leistungen; entsprechend stark ist meist aber auch der Wettbewerb \u2013 weshalb alle Anbieter im IT-Bereich einen Vertrieb brauchen, der ihre Leistungen aktiv verkauft. Das ist keine leichte Aufgabe speziell im Business-to-business-Bereich, kurz B2B-Bereich genannt, betont Peter Schreiber, Inhaber des auf den Vertrieb von Industrieg\u00fctern und -dienstleistungen spezialisierten Beratungsunternehmens Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld bei Heilbronn. Denn f\u00fcr die meisten Anbieter im IT-Bereich gilt: Ihre Kunden sind keine Start-ups auf der gr\u00fcnen Wiese, sondern etablierte Unternehmen. Das hei\u00dft: In ihnen existiert bereits eine oft \u00fcber Jahrzehnte gewachsene IT-Landschaft und mit dieser m\u00fcssen die neuen L\u00f6sungen harmonieren. Dies ist ein Grund, warum Hans-Joachim Neher, Inhaber der auf Reiseveranstalter spezialisierten DCS Dialog-Computer-Software GmbH in Darmstadt sagt: \u201eUnsere Vertriebler m\u00fcssen die Gesch\u00e4ftsprozesse unserer Kunden verstehen. Denn sonst k\u00f6nnen sie f\u00fcr diese \u2013 unterst\u00fctzt von unseren Technikern \u2013 keine passgenauen Probleml\u00f6sungen entwerfen.\u201c<\/p>\n

\u00c4hnlich \u00e4u\u00dfern sich fast alle IT-Unternehmen, wenn es um die Frage geht: Welche F\u00e4higkeiten brauchen ihre Vertriebsmitarbeiter? Unabh\u00e4ngig davon, ob es sich bei ihnen um mittelst\u00e4ndische Systemh\u00e4user oder IT-Konzerne handelt. Sie betonen \u00fcbereinstimmend: Ohne eine fundierte Kenntnis der Gesch\u00e4ftsprozesse der Zielkunden geht heute im Firmenkundengesch\u00e4ft fast nichts mehr.<\/p>\n

Auch aus folgenden Grund, erl\u00e4utert Dr. Georg Kraus, Inhaber der Unternehmensberatung Dr. Kraus & Partner, Bruchsal: \u201eKein Gesch\u00e4ftsf\u00fchrer oder Vorstand entscheidet einfach so \u201aLasst uns mal ein neues IT-System einf\u00fchren\u2019. Wenn das Management eines Unternehmens dies tut, dann verfolgt es damit konkrete Ziele.\u201c Zum Beispiel, dass die St\u00fcckkosten sinken. Oder die Durchlaufzeiten sich verk\u00fcrzen. Oder die Kunden besser betreut werden. Also lautet eine Herausforderung, vor der die Vertriebsmitarbeiter der IT-Unternehmen bei ihrer Arbeit stehen: Sie m\u00fcssen den Kunden das Gef\u00fchl vermitteln \u201eMit dieser L\u00f6sung\u2026\u201c beziehungsweise \u201e\u2026mit diesem Anbieter erreichen wir sicher unser Ziel\u201c.<\/p>\n

Kunden haben stets viele Nutzen-Erwartungen<\/h3>\n

Das gelingt reinen ITlern oft nicht. Denn ihnen ist h\u00e4ufig nicht ausreichend bewusst, dass die Kunden meist \u201eein ganzes B\u00fcndel unterschiedlichster Nutzen-Erwartungen\u201c an eine IT-L\u00f6sung haben, erkl\u00e4rt Peter Schreiber. Diese fasst der Vertriebsberater in seinen Trainings und Workshops in der T.A.S.K.-Formel zusammen. Ihr zufolge haben die Kunden neben t<\/strong>echnischen meist auch a<\/strong>blauf-organisatorische \u201eNutzen-Erwartungen\u201c \u2013 wie zum Beispiel, dass das Implementieren der neuen IT-L\u00f6sung nicht das Alltagsgesch\u00e4ft lahmlegt. Oder dass ihr Lieferant auch die Mitarbeiter schult. Au\u00dferdem haben sie s<\/strong>ozial-menschliche Erwartungen \u2013 wie zum Beispiel: Sie wollen auch als Person wahrgenommen und gewertsch\u00e4tzt werden. Und sie m\u00f6chten bei Problemen einen verst\u00e4ndnisvollen Ansprechpartner haben. Und selbstverst\u00e4ndlich haben sie auch k<\/strong>aufm\u00e4nnisch-wirtschaftliche Erwartungen. Die Investition soll sich zum Beispiel rechnen. Und die Wartungskosten oder Lizenzgeb\u00fchren? Sie sollen ihnen nicht die Haare vom Kopf fressen.<\/p>\n

Per Ferndiagnose lassen sich die f\u00fcr den Vertriebserfolg n\u00f6tigen Infos, was dem Kunden wichtig ist, nur zum Teil gewinnen. Also m\u00fcssen die Vertriebler eine pers\u00f6nliche Beziehung zu den Entscheidern bei den Zielkunden aufbauen. Denn nur dann k\u00f6nnen sie ermitteln,<\/p>\n