{"id":276,"date":"2012-01-30T06:27:20","date_gmt":"2012-01-30T04:27:20","guid":{"rendered":"http:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=276"},"modified":"2013-08-06T13:44:19","modified_gmt":"2013-08-06T11:44:19","slug":"beratermarketing-igittigitt-verkaufen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/beratermarketing-igittigitt-verkaufen\/","title":{"rendered":"Beratermarketing: \u201eIgittigitt, verkaufen\u201c"},"content":{"rendered":"

Viele Berater, Trainer und Coaches wollen mehr und lukrativere Auftr\u00e4ge haben. Doch zugleich erachten sie, obwohl sie Unternehmer sind, das Verkaufen als eine unehrenhafte T\u00e4tigkeit. Die Ursache hierf\u00fcr: Sie haben ein falsches Verkaufsverst\u00e4ndnis \u2013 und wissen oft nicht, wie es geht.<\/strong><\/p>\n

\u201eIch will mich und meine Leistungen nicht wie Waschmittel verkaufen. Das ist mit meinen Prinzipien nicht vereinbar.\u201c Solche \u00c4u\u00dferungen h\u00f6rt man oft von Beratern \u2013 speziell solchen mit einem p\u00e4dagogischen oder psychologischen Background.<\/p>\n

Immer wieder registriert man im Kontakt mit ihnen: Sie setzen das Verkaufen weitgehend mit einem Klinkenputzen gleich \u2013 \u00e4hnlich wie bei einem Versicherungs- oder Staubsaugervertreter. Dabei lassen sie sich t\u00e4glich gerne etwas verkaufen. Beim B\u00e4cker. Im Zeitungskiosk. An der Tankstelle. Ja, sie w\u00e4ren sogar entt\u00e4uscht, wenn ihnen der B\u00e4cker oder Kioskbetreiber nichts verkaufen w\u00fcrde. Warum also diese negative Einstellung zum aktiven Verkauf der eigenen Leistung?<\/p>\n

Wer gut gebucht ist, bleibt sich eher treu<\/h3>\n

Viele Berater setzen das Verkaufen unbewusst damit gleich, anderen Leuten etwas aufzuschwatzen oder diese \u00fcber den Tisch zu ziehen. Und sie pochen darauf: Ihr Wertesystem verbiete ihnen dies. Welch scheinheiliges Gerede, um die eigene Unf\u00e4higkeit oder Tr\u00e4gheit zu kaschieren. Denn faktisch ist in der Regel das Gegenteil der Fall. Gerade Berater, denen ihr Wertesystem angeblich ein aktives Verkaufen und eine aktive Marktbearbeitung verbietet, verraten dieses meist schnell \u2013 wenn in ihren Auftragsb\u00fcchern gro\u00dfe L\u00f6cher klaffen.<\/p>\n

Trifft dann eine Kundenanfrage bei ihnen ein, sagen sie meist \u201eJa\u201c zum Auftrag \u2013 selbst wenn sie das Gef\u00fchl haben: Eigentlich bin ich hierf\u00fcr nicht der richtige Mann oder die richtige Frau. Oder: Eigentlich br\u00e4uchte die Zielgruppe etwas anderes. Oder: Eigentlich … Denn wenn die Auftragsb\u00fccher leer sind, dann ist fast allen Beratern das eigene Hemd n\u00e4her als der Rock \u2013 auch weil sie das Geld ben\u00f6tigen, um ihren Lebensunterhalt oder den ihrer Familie zu finanzieren. Entsprechend schnell werfen die meisten Berater bei leeren Auftragb\u00fcchern ihre hehren Prinzipien \u00fcber Bord.<\/p>\n

Deshalb gilt: Eine systematische Marktbearbeitung ist nicht ein Verrat an den eigenen Prinzipien. Nein, sie ist eine Voraussetzung, um ihnen treu zu bleiben. Denn wenn das Auftragsbuch voll ist und ausreichend Folgeauftr\u00e4ge in der Pipeline sind, f\u00e4llt es Beratern auch leichter zu potenziellen Kunden mal zu sagen: \u201eDiesen Auftrag lehne ich ab, weil ….\u201c Oder anders formuliert: Wer seine Leistungen aktiv vermarktet und verkauft, muss seltener sich selbst verraten und verkaufen.<\/p>\n

Lieber den Markt bearbeiten als \u201etagtr\u00e4umen\u201c<\/h3>\n

Fakt ist denn auch: Die eigentliche Ursache, warum viele Berater \u201ePfui Teufel\u201c zum Verkaufen sagen, ist, dass sie zwar hohe Honorare kassieren, aber weder Zeit noch Geld ins Verkaufen investieren m\u00f6chten. Sie hoffen darauf, dass ihnen die Auftr\u00e4ge gleich \u201egebratenen T\u00e4ubchen\u201c in den Mund fliegen. Dies ist in einem weitgehend ges\u00e4ttigten Markt, in dem eine immer gr\u00f6\u00dfere Schar von Trainern und Beratern, Supervisoren und Coaches um eine begrenzte Zahl von Auftr\u00e4gen buhlt, ein Tagtraum \u2013 au\u00dfer der Berater hat schon viele Jahre eine aktive Marktbearbeitung betrieben und ist als Marke im Markt etabliert.<\/p>\n

Ein weiterer Grund, warum es vielen Beratern vor dem Verkaufen graust, ist: Sie wissen nicht, wie das Verkaufen funktioniert \u2013 obwohl sie Unternehmer sind. Im Kontakt mit Beratern stellt man immer wieder fest: Die meisten halten sich zwar f\u00fcr gro\u00dfe systemische Denker, faktisch denken aber nur wenige \u2013 zumindest wenn es um die Themen \u201eMarketing\u201c und \u201eVerkauf\u201c geht \u2013 systemisch und prozesshaft.<\/p>\n

So ist zum Beispiel den meisten Beratern nicht ausreichend bewusst, dass sie ihren Kunden eine Leistung verkaufen, die aus Kundensicht zumeist teuer ist; des Weiteren eine Leistung, bei der die Kaufentscheidung aus Kundensicht extrem risikobehaftet ist. Denn die Kunden k\u00f6nnen die immaterielle Leistung Beratung vorm Kauf weder anfassen, um ihre Qualit\u00e4t zu pr\u00fcfen, noch k\u00f6nnen sie diese bei Nicht-Gefallen \u2013 beziehungsweise, wenn sie ihnen nicht den erhofften Nutzen bringt \u2013 zur\u00fcckgeben oder umtauschen. Entsprechend z\u00f6gerlich sind die meisten Personen und Organisationen mit ihren Kaufentscheidungen, wenn es um Beratungsleistungen geht. Viel lieber kaufen sie sich ein neues Sofa oder einen neuen PC. Denn da wei\u00df man wenigstens, was man f\u00fcr sein Geld bekommt.<\/p>\n