{"id":279,"date":"2012-02-06T06:32:35","date_gmt":"2012-02-06T04:32:35","guid":{"rendered":"http:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=279"},"modified":"2017-01-22T09:03:30","modified_gmt":"2017-01-22T07:03:30","slug":"die-zielkunden-zur-kaufentscheidung-fuehren","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/die-zielkunden-zur-kaufentscheidung-fuehren\/","title":{"rendered":"Die Zielkunden zur Kaufentscheidung f\u00fchren"},"content":{"rendered":"

Die meisten Berater, Trainer und Coaches machen sich nicht bewusst, dass niemand ihre Leistungen spontan kauft. Der Kaufentscheidung geht ein l\u00e4ngerer Prozess voraus, in dem der Kunde mehrere Bewusstseinsstufen durchl\u00e4uft.<\/strong><\/p>\n

Bereits in Teil 1: Beratermarketing: \u201eIgittigitt, verkaufen\u201c<\/a> haben wir \u00fcber das falsche Verkaufsverst\u00e4ndnis von Beratern, Trainern und Coaches berichtet.<\/strong><\/p>\n

Bewusstseinsstufe 1: Der Berater Mayer existiert.<\/strong>
\nDies zu wissen, ist die Grundvoraussetzung, damit ein potenzieller Kunde einen Berater \u00fcberhaupt kontaktieren kann.<\/p>\n

Bewusstseinsstufe 2: Der Berater Mayer k\u00f6nnte mir einen Nutzen bieten, weil …. (Konjunktiv).<\/strong>
\nGelangt ein potenzieller Kunde nicht zu dieser \u00dcberzeugung, besteht f\u00fcr ihn kein Anlass, sich n\u00e4her \u00fcber einen Berater zu informieren.<\/p>\n

Bewusstseinsstufe 3: Der Berater Mayer bietet mir einen Nutzen, weil … (Indikativ).<\/strong> Ohne diese \u00dcberzeugung er-w\u00e4gt kein Noch-nicht-Kunde ernsthaft, einem Berater einen Auftrag zu erteilen.<\/p>\n

Bewusstseinsstufe 4: Der Nutzen, den ich aus der Leistung des Beraters Mayer ziehe, ist gr\u00f6\u00dfer als meine Investition an Zeit, Geld, Nerven und Energie.<\/strong>
\nNur wenn ein Interessent zu dieser Gewissheit gelangt, \u00f6ffnet er sein Portemonnaie. Denn ansonsten w\u00fcrde er sein Geld besser zur Bank bringen. Dort erh\u00e4lt er hierf\u00fcr Zinsen.<\/p>\n

Verkaufen hei\u00dft nichts anderes, als potenzielle Kunden Schritt f\u00fcr Schritt zu obiger Gewissheit zu f\u00fchren \u2013 und zwar nicht, indem ich ihnen als Berater das Blaue vom Himmel verspreche, sondern indem ich ihnen abgeleitet aus meiner Biografie und Vorerfahrung sowie meiner Arbeitsweise darlege, dass ich ihnen mit an Sicherheit grenzender Wahrscheinlichkeit den erhofften Nutzen biete \u2013 zu einem angemessenen Preis.<\/p>\n

Die unternehmerischen Hausaufgaben machen<\/h3>\n

Also sollten Berater, die mehr Auftr\u00e4ge m\u00f6chten, sich \u00fcberlegen: Wie mache ich meinen Zielkunden klar, dass es mich gibt? Wie vermittle ich Ihnen, dass ich Ihnen einen Nutzen bieten k\u00f6nnte? Wie …..? Das Ergebnis ist ein Marketing- und Vertriebssystem, in dem die Einzelma\u00dfnahmen wie die Zahnr\u00e4der eines Uhrwerks ineinander greifen und die Zielkunden Schritt f\u00fcr Schritt zur Kaufentscheidung f\u00fchren.<\/p>\n

Ein solches Marketing- und Vertriebssystem k\u00f6nnen nur Berater entwickeln, die zuvor exakt analysiert und definiert haben: Wem kann ich aufgrund meiner Erfahrung und Kompetenz einen Nutzen bieten? Denn nur bezogen auf diese Zielkunden k\u00f6nnen sie eine \u00fcberzeugende Verkaufsargumentation entfalten \u2013 also ihnen \u00fcberzeugend darlegen, warum sie sich f\u00fcr sie (und nicht f\u00fcr einen Mitbewerber) entscheiden sollten.<\/p>\n

Da die meisten Berater eine solche Zielgruppen- und Kompetenzanalyse nicht gemacht haben, dreschen sie in ihren Werbeunterlagen oft Phrasen und ihre Marketingaktivit\u00e4ten laufen ins Leere. Und am Telefon? Da stammeln sie \u2013 aus Kundensicht \u2013 h\u00e4ufig wirres Zeug, wenn sich ein Noch-nicht-Kunde mal erdreistet nachzufragen: Warum sollte ich gerade Sie und nicht einen Ihrer Mitbewerber engagieren? Aus Kundensicht eine berechtigte Frage \u2013 oder?<\/p>\n

Keine leichte Beute f\u00fcr \u201eWunderheiler\u201c werden<\/h3>\n

Weil viele Berater in Sachen Marketing und Verkauf so hilflos sind, sind sie oft eine leichte Beute f\u00fcr Werbeagenturen, die ihnen versprechen: Wenn Sie auf dieses oder jenes Zaubermittel setzen, dann fliegen Ihnen die Auftr\u00e4ge gleich \u201egebratenen T\u00e4ubchen\u201c in den Mund.<\/p>\n

Welche Zaubermittel gerade \u201een vogue\u201c sind, das variiert. Vor f\u00fcnf Jahren hie\u00df das Zaubermittel Blog, heute Social Media. Dies alles k\u00f6nnen hilfreiche Instrumente sein, jedoch nur, wenn sie in ein Marktbearbeitungssystem ein-gebettet sind, das die Kunden Schritt f\u00fcr Schritt zur Kauf-entscheidung f\u00fchrt. Isoliert betrachtet sind alle Marketing-instrumente stumpf \u2013 egal, wie sie hei\u00dfen. Denn mit ihnen l\u00e4sst sich \u2013 zumindest beim Verkauf von komplexen Bildungs- und Beratungsleistungen \u2013 stets nur ein Teilziel im beschriebenen Kaufentscheidungsprozess erreichen.<\/p>\n