{"id":2840,"date":"2016-05-02T07:41:21","date_gmt":"2016-05-02T05:41:21","guid":{"rendered":"http:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=2840"},"modified":"2021-07-07T15:57:20","modified_gmt":"2021-07-07T13:57:20","slug":"preis-und-vertragsverhandlungen-im-verhandlungs-poker-bestehen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/preis-und-vertragsverhandlungen-im-verhandlungs-poker-bestehen\/","title":{"rendered":"Preis- und Vertragsverhandlungen: Im Verhandlungs-Poker bestehen"},"content":{"rendered":"

Verhandlungen \u2013 nicht nur im B2B-Bereich \u2013 gewinnt meist der Partner, der mit dem klareren Ziel in das Kr\u00e4ftemessen geht und auf die taktischen Spielchen des Gegen\u00fcbers souver\u00e4n reagiert. Sieben Tipps von einem erfahrenen Einkaufsleiter f\u00fcr Verk\u00e4ufer, wie sie ihre Erfolgschancen bei Verhandlungen erh\u00f6hen. <\/strong><\/p>\n

Tipp 1: Machen Sie sich das Wesen einer Verhandlung bewusst.<\/h3>\n

Bei Preis- und Vertragsverhandlungen im B2B-Bereich stehen meist die Verk\u00e4ufer und die Eink\u00e4ufer unter einem hohen Erfolgsdruck, denn beide Seiten m\u00fcssen in der Regel vorgegebene und zuweilen stark voneinander abweichende Verhandlungsziele erreichen. Deshalb ist es nicht unredlich, sondern sogar n\u00f6tig, Verhandlungen mit dem Vorsatz zu f\u00fchren: Ich will gewinnen.<\/p>\n

Hierf\u00fcr ist es unabdingbar, sich vorab bewusst zu machen, dass Verhandlungen meist derjenige gewinnt, der beim Verhandeln eine sehr klare Strategie und Zielsetzung verfolgt und am besten vorbereitet ist. Und derjenige verliert, der weder sein Ziel noch seine Verhandlungsstrategie sorgf\u00e4ltig definiert hat. Wirklichkeitsfremd ist die Vorstellung, dass sich in Verhandlungen beide Seiten immer fair verhalten. Es gibt viele Verhandlungskonstellationen, in denen man sich als Verk\u00e4ufer rasch von einem \u2013 meist vorget\u00e4uschten \u2013 Win-win-Kuschelkurs verabschieden muss.<\/p>\n

Preis- und Vertragsverhandlungen im B2B-Bereich sind meist so komplex und vielseitig, dass man mit einem antrainierten, weitgehend standardisierten Verhalten selten erfolgreich ist. Gefragt sind Pers\u00f6nlichkeiten mit R\u00fcckgrat und Erfahrung, die flexibel auf die Situation und den Partner reagieren; Pers\u00f6nlichkeiten zudem, mit sozialer und emotionaler Intelligenz, die strategisch denken und sich taktisch klug verhalten, und bei allem Willen, Erfolg zu haben, auch zur Kooperation bereit und f\u00e4hig sind. Solche Verhandler entwickeln sich \u2013 meist im Verlauf vieler Jahre \u2013 durch ein fortw\u00e4hrendes Beobachten und Studieren der Partner sowie ein kritisches Reflektieren des eigenen Verhaltens und der eigenen Wirkung.<\/p>\n

Tipp 2: Versetzen Sie sich in die Perspektive des Eink\u00e4ufers.<\/h3>\n

Einen Perspektivenwechsel in die Sichtweise des Eink\u00e4ufers zu vollziehen, kann Wunder bewirken. Mit dem Ausbrechen aus der Ich-Perspektive, unser aller Lieblings-Perspektive, er\u00f6ffnet sich eine ganz neue Welt kreativer Ideen, um eine gemeinsame Verhandlungsbasis zu schaffen und Verhandlungen zum Erfolg zu f\u00fchren.<\/p>\n

F\u00fchlen sich Eink\u00e4ufer mit ihren Bed\u00fcrfnissen sowie als Person wahr- und ernstgenommen und verstanden, dann wollen sie mit dem Partner eine gemeinsame L\u00f6sung finden. Das hei\u00dft: Die Energien des Verk\u00e4ufers und des Eink\u00e4ufers bewegen sich in dieselbe Richtung. Also finden sie auch eher gemeinsam Wege zu einer L\u00f6sung, mit der beide Seiten leben k\u00f6nnen \u2013 ohne dass ein Partner seine Verhandlungsziele aus dem Blick verliert.<\/p>\n

Tipp 3: Erzeugen Sie das n\u00f6tige Wertbewusstsein f\u00fcr Ihre L\u00f6sung.<\/h3>\n

Die zentrale Aufgabe des Verk\u00e4ufers ist es, beim Eink\u00e4ufer ein Wertbewusstsein f\u00fcr seine Probleml\u00f6sung zu schaffen. Er muss den Eink\u00e4ufer mit einer kundenspezifischen Verkaufsargumentation davon \u00fcberzeugen, dass es f\u00fcr ihn und sein Unternehmen \u00a0vorteilhafter ist, das Produkt x oder die Dienstleistung y bei ihm und nicht einem Wettbewerber zu kaufen \u2013 selbst wenn der Preis etwas h\u00f6her ist.<\/p>\n

Das gelingt Verk\u00e4ufern nur, wenn sie das Gesch\u00e4ft des Kunden verstehen und seine aktuelle Marktsituation kennen. Je mehr Kompetenz ein Verk\u00e4ufer in diesem Bereich beweist und je souver\u00e4ner er folglich agiert, desto schwerer f\u00e4llt es dem Eink\u00e4ufer, auf Preisreduzierungen zu pochen oder den Auftrag an einen Wettbewerber zu vergeben.<\/p>\n

Tipp 4: Seien Sie verbindlich, dreschen Sie keine leeren Phrasen.<\/h3>\n

Wenn es in Verhandlungen knifflig wird, zum Beispiel weil der Eink\u00e4ufer einen echten Knackpunkt anspricht oder eine Frage stellt, auf die der Verk\u00e4ufer spontan keine befriedigende Antwort wei\u00df, dann zeigen viele Verk\u00e4ufer ein Ausweichverhalten. Das hei\u00dft, sie sprechen Nebens\u00e4chlichkeiten an oder dreschen hohle Phrasen. Das \u201enervt\u201c die Eink\u00e4ufer und kann in entscheidenden Verhandlungssituationen zum Verlust des Vertrauens und somit Auftrags f\u00fchren.<\/p>\n

Wenn ein Verk\u00e4ufer ein solches Ausweichverhalten zeigt, dann schlie\u00dfen Eink\u00e4ufer hieraus: Dieser Verk\u00e4ufer \u2013 der ja auch sein Unternehmen repr\u00e4sentiert \u2013 ergreift auch die Flucht, wenn es in der konkreten Zusammenarbeit nach Vertragsabschluss Probleme gibt. Das hei\u00dft, er und sein Unternehmen werden stets irgendwelche Ausreden haben statt unsere W\u00fcnsche und Probleme ernst zu nehmen und sich ihrer anzunehmen. Der Verk\u00e4ufer l\u00e4sst uns also allein. Deshalb ist er ist kein attraktiver und verl\u00e4sslicher Partner.<\/p>\n

Tipp 5: Bauen Sie ein Beziehung zum Eink\u00e4ufer auf \u2013 fr\u00fchzeitig.<\/h3>\n

Oft versuchen Verk\u00e4ufer den \u201eb\u00f6sen\u201c Eink\u00e4ufer zu umgehen und suchen stattdessen den Kontakt mit den Fachabteilungen. Dies kann kein Eink\u00e4ufer tolerieren. Also \u00a0wird er alles tun, um den Verk\u00e4ufer m\u00f6glichst bald \u201eauflaufen\u201c zu lassen.<\/p>\n

Verk\u00e4ufer begr\u00fcnden ihr Umgehen des Einkaufs meist mit dem Argument: \u201eDie Eink\u00e4ufer haben fachlich keine Ahnung\u201c. Dabei sind die Eink\u00e4ufer heute meist Experten, die aufgrund ihrer Ausbildung und Erfahrung technische Abl\u00e4ufe und Prozesse sehr wohl verstehen. Dasselbe gilt f\u00fcr betriebswirtschaftliche Zusammenh\u00e4nge.<\/p>\n

Suchen Sie als Verk\u00e4ufer, so fr\u00fch wie m\u00f6glich den pers\u00f6nlichen Kontakt zum Einkauf. Und wenn Gespr\u00e4che mit den Fachabteilungen gef\u00fchrt werden, beispielsweise um den k\u00fcnftigen Bedarf auszuloten, von denen der Einkauf nichts wei\u00df? Dann sollten Verk\u00e4ufer klugerweise, ihre Gespr\u00e4chspartner in den Fachabteilungen fragen: \u201eWer aus dem Einkauf ist daf\u00fcr zust\u00e4ndig? Gerne m\u00f6chte ich mich ihr \/ ihm vorstellen.\u201c Sonst r\u00e4cht sich dies bitter, wenn es um die konkrete Auftragsvergabe geht.<\/p>\n

Tipp 6: Pr\u00e4sentieren Sie sich und Ihr Unternehmen als m\u00f6glichen strategischen Partner.<\/h3>\n

In Vertragsverhandlungen gerade im B2B-Bereich geht es oft darum, eine strategische Partnerschaft zu vereinbaren, also die Weichen f\u00fcr eine langfristige Zusammenarbeit zu stellen. Denn eine solche Partnerschaft hat f\u00fcr beide Seiten Vorteile. So k\u00f6nnen zum Beispiel aufgrund der stabilen, von Vertrauen gepr\u00e4gten Gesch\u00e4ftsbeziehung effizientere Prozesse vereinbart werden \u2013 wie ein Entfallen der Wareneingangspr\u00fcfungen, vereinfachte Bemusterungsverfahren oder eine enge Kooperation im Rahmen der Qualit\u00e4tsvorausplanung (AQP).<\/p>\n

Unternehmen, die eine strategische Partnerschaft mit einem Kunden anstreben, m\u00fcssen nicht nur dessen akuten Bedarf befriedigen k\u00f6nnen. Sie m\u00fcssen \u00fcber eine Reihe weiterer Eigenschaften verf\u00fcgen, um als Partner attraktiv zu sein \u2013 zum Beispiel eine hohe Innovationskraft und -bereitschaft sowie eine gro\u00dfe Entwicklungskompetenz und Liquidit\u00e4t. \u00dcberzeugen Sie als Verk\u00e4ufer die Eink\u00e4ufer davon, dass Ihr Unternehmen \u00fcber diese Eigenschaften und Kompetenzen verf\u00fcgt.<\/p>\n

Tipp 7: Reagieren Sie gelassen und souver\u00e4n auf taktische Fouls der Eink\u00e4ufer.<\/h3>\n

Was ist der Job von Eink\u00e4ufern? Sie m\u00fcssen f\u00fcr ihr Unternehmen das bestm\u00f6gliche Verhandlungsergebnis erzielen. Deshalb ist es normal, dass sie sich \u2013 wie Verk\u00e4ufer \u2013 manchmal gewisser Tricks und Kniffe bedienen, um dieses Ziel zu erreichen. Diese m\u00f6gen Verk\u00e4ufern zuweilen unfair erschienen. Doch hier\u00fcber zu jammern, bringt nichts. Denn dies geh\u00f6rt ebenso zum Verhandeln wie die \u201etaktischen Fouls\u201c beim Fu\u00dfball-Spielen. Entsprechend gelassen sollten Sie hierauf reagieren. Hierf\u00fcr einige Beispiele<\/p>\n