\u201eWie hoch ist Ihr Tagessatz? Was ist Ihr Beraterhonorar?\u201c Wenn potentielle Kunden diese Frage stellen, geraten viele Berater \u2013 gleich welcher Couleur \u2013 ins Schwitzen. Denn sie haben ihre Preise weder sauber kalkuliert, noch k\u00f6nnen sie diese begr\u00fcnden. Deshalb k\u00f6nnen sie diese auch selten durchsetzen.<\/p>\n
G\u00e4be es f\u00fcr meine Leistungen doch eine Geb\u00fchrenordnung \u00a0\u2013 so wie f\u00fcr Rechtsanw\u00e4lte, Architekten und Steuerberater. Dann h\u00e4tte ich f\u00fcr meine Preisgestaltung eine Orientierung.\u201c Diesen Wunsch hegen viele selbstst\u00e4ndige Berater \u2013 unabh\u00e4ngig davon, ob auf ihrer Visitenkarte als Berufsbezeichnung IT- oder Unternehmensberater, Coach oder Managementtrainer, Supervisor oder Mediator steht. Denn wenn potenzielle Kunden sie zum Beispiel um ein Angebot nebst Preis bitten, dann sind sie meist \u00e4hnlich unsicher wie Stellensucher, die in Bewerbungsschreiben ihre Gehaltsvorstellung nennen sollen. Unter anderem, weil sie insgeheim bef\u00fcrchten: Wenn ich einen zu hohen Preis f\u00fcr mein Beraterhonorar nenne, fliege ich aus dem Rennen um den begehrten Auftrag. Teilweise zu Recht, denn ihre Leistungen werden im Markt oft zu v\u00f6llig verschiedenen Preisen angeboten.<\/p>\n
Ein weiterer Grund, warum viele Berater bei der Preisgestaltung unsicher sind, ist: Sie haben ihre Preise nie betriebswirtschaftlich sauber kalkuliert. W\u00fcrden sie ihre Preise n\u00fcchtern kalkulieren, k\u00e4men sie rasch zum Schluss: Mein Tagessatz muss mindestens 1000 Euro betragen. Das sei an einem Beispiel illustriert.<\/p>\n
Angenommen ein Berater m\u00f6chte als \u201eEinzelk\u00e4mpfer\u201c pro Monat ein zu versteuerndes Einkommen von 5000 Euro erzielen. Dann sollte sein monatlicher Umsatz circa 10.000 Euro betragen. Denn er muss auch ein B\u00fcro mieten und sein Auto finanzieren \u2013 au\u00dferdem als Selbstst\u00e4ndiger allein f\u00fcr seine Alterssicherung und Krankenversicherung sorgen. Auch das Marketing sowie die pers\u00f6nliche Weiterbildung kosten Geld. Schnell kommt man so auf einen Umsatz von 10.000 Euro, den der Berater pro Monat erzielen sollte.<\/p>\n
Ein Monat hat im Schnitt jedoch nur 18 Arbeitstage. Und hiervon gehen nochmals sechs bis acht f\u00fcr administrative T\u00e4tigkeiten, f\u00fcr die Produktentwicklung sowie die Kundenakquise und -betreuung drauf. Also verbleiben maximal 10 bis 12 Tage, an denen der Berater als Berater arbeiten und den monatlichen Gesamtumsatz von 10.000 Euro einfahren kann. Folglich sollte sein Tageshonorar mindestens 800 bis 1000 Euro betragen \u2013 abh\u00e4ngig von der Zahl der Beratertage, die er im Monatsschnitt fakturieren kann.<\/p>\n
Dass ein selbstst\u00e4ndiger Berater so kalkulieren muss, ist vielen Personen und Organisationen, die sich f\u00fcr Beratungsleistungen interessieren, nicht klar. Versuchen Sie als Berater erst gar nicht, es ihnen zu erkl\u00e4ren: Die angestellten \u201eEink\u00e4ufer\u201c glauben es Ihnen ohnehin nicht. Arbeiten Sie lieber daran, Ihren Kunden zu vermitteln, dass Sie Ihr Honorar wert sind.<\/p>\n
Generell gilt: Was \u201ehochpreisig\u201c ist, ist relativ. Denn f\u00fcr die verschiedenen Trainings- und Beratungsthemen sind verschiedene Preise \u201emarkt-\u00fcblich\u201c. So zahlen Unternehmen f\u00fcr Seminare, in denen es um das Vermitteln von Arbeitstechniken geht, in der Regel weniger als f\u00fcr F\u00fchrungsseminare. Auch von Branche zu Branche sind die Preisniveaus verschieden. So zahlen zum Beispiel Industrieunternehmen und Finanzdienstleister f\u00fcr dieselbe Beraterleistung meist mehr als Handelsunternehmen.<\/p>\n
Deshalb lassen sich keine allgemein g\u00fcltigen Aussagen machen, welche Preise ein Trainer oder Berater verlangen und am Markt durchsetzen kann. Mit Vorsicht zu genie\u00dfen sind jedoch Aussagen, wie sie ein Beraterverband vor einiger Zeit traf: Ab einem Tagessatz von 1500 Euro f\u00fcr ein Beraterhonorar sei es schwierig, das gew\u00fcnschte Honorar durchzusetzen. Denn f\u00fcr manche Marktsegmente gilt: Schon ein Tageshonorar von 1000 Euro erfordert eine sehr \u00fcberzeugende Verkaufsargumentation \u2013 dies gilt zum Beispiel f\u00fcr den gesamten Non-Profit-Bereich und f\u00fcr viele kommunale und staatliche Einrichtungen. F\u00fcr andere Marktsegmente hingegen gilt: Wenn Sie dort \u201enur\u201c einen Tagessatz von 1500 Euro fordern, nehmen Ihre Zielkunden Sie nicht ernst. Das ist zum Beispiel bei gro\u00dfen Wirtschaftspr\u00fcfungsgesellschaften, Anwaltskanzleien und Ingenieurb\u00fcros h\u00e4ufig der Fall, die selbst hohe Tagess\u00e4tze haben.<\/p>\n
Obige Ausf\u00fchrungen zeigen: Der Preis, den Berater f\u00fcr ihre Leistungen verlangen, ist aus Kundensicht stets eine relative Gr\u00f6\u00dfe. Oder anders formuliert. Sie k\u00f6nnen jeden Preis verlangen \u2013 solange f\u00fcr Ihre Leistung die erforderliche Nachfrage besteht und Sie den Preis argumentativ verkaufen k\u00f6nnen. Hierf\u00fcr ein Beispiel: Ein Pr\u00e4sentationstrainer aus Baden-W\u00fcrttemberg fordert f\u00fcr seine Pr\u00e4sentationsseminare ein Tageshonorar von 3200 Euro \u2013 und erh\u00e4lt es. Doch nicht nur dies: Seine Kunden verg\u00fcten ihm zudem bei jedem Seminar die Vor- und Nachbereitung mit einem halben Tagessatz, also 1600 Euro. Und das, obwohl Seminare zum Thema Pr\u00e4sentieren tendenziell eher schlecht bezahlt werden. Der Grund: Der Trainer, der von Haus aus Elektroingenieur ist, und hat sich auf die Mitarbeiter von Forschungs- und Entwicklungsabteilungen und -einrichtungen spezialisiert, die h\u00e4ufig neue technische L\u00f6sungen fachfremden Personen pr\u00e4sentieren und diese hierf\u00fcr begeistern m\u00fcssen.<\/p>\n
Welches Beraterhonorar ein Berater erzielen kann, h\u00e4ngt prim\u00e4r davon ab, inwieweit er seinen Zielkunden das Gef\u00fchl vermittelt: \u201eGenau diesen Berater will\/muss ich haben.\u201c Und dies ist wiederum abh\u00e4ngig von seiner Kompetenz und davon, inwieweit sich diese in seinen Selbstaussagen und seiner Selbstvermarktung widerspiegelt.<\/p>\n
Und hier f\u00e4ngt das Problem an. Als kompetent erachtet sich jeder Berater, und viele sind es auch. Doch leider k\u00f6nnen manche ihre Kompetenz ihren Zielkunden nicht \u00fcberzeugend darlegen \u2013 denn sie haben aus ihrer Biografie keine nachpr\u00fcfbaren Argumente abgeleitet, warum Unternehmen gerade sie und keinen Mitbewerber engagieren sollten.<\/p>\n
Anders ist dies bei einem auf die Finanzbranche spezialisierten Berater aus M\u00fcnchen. Er schreibt auf seiner Website unter der \u00dcberschrift \u201e8 Gr\u00fcnde, warum Sie mich kontaktieren sollten\u201c:<\/p>\n
\u201eEs gibt viele Managementtrainer und -berater. Deshalb nenne ich Ihnen einige Gr\u00fcnde, warum Sie mich engagieren sollten:<\/p>\n
Wollen Sie weitere Gr\u00fcnde erfahren? Dann rufen Sie mich an.\u201c<\/p>\n
Der Berater nennt seinen (Noch-nicht-)Kunden also aus seiner Biografie abgeleitete, nachpr\u00fcfbare Gr\u00fcnde, warum sie ihn engagieren sollten. Und mit ihnen begr\u00fcndet er auch seinen Preis \u2013 2800 Euro pro Trainings- und 3500 Euro pro Beratungs- oder Coachingtag.<\/p>\n
Kennzeichnend f\u00fcr Berater, die eine so klare Kauf- und Preisargumentation haben, ist: Sie haben ihre St\u00e4rken analysiert und ihre Zielgruppen klar definiert. So gibt es zum Beispiel in fast jeder Branche Trainer- und Beratergurus, die au\u00dferhalb der Branche \u201ekein Mensch kennt\u201c. Auch unter ihren Berufskollegen sind sie weitgehend unbekannt. Das st\u00f6rt die betreffenden Berater aber wenig. Denn ihre Zielkunden sind nicht ihre Berufskollegen, sondern zum Beispiel Logistikunternehmen, Wirtschaftspr\u00fcfungsgesellschaften oder Ingenieurb\u00fcros. Also arbeiten sie auch prim\u00e4r daran, sich bei diesen den Ruf \u201eExperte f\u00fcr …\u201c aufzubauen.<\/p>\n
So verh\u00e4lt sich auch bei einem Vertriebsberater, der sich auf Industrie-Zulieferer spezialisiert hat, deren Markt oligarchische Strukturen hat. Zu seinen Zielkunden z\u00e4hlen zum Beispiel die zahlreichen Automobilindustrie-Zulieferer im deutschsprachigen Raum, die alle um die Gunst der wenigen Autohersteller wie BMW, VW, Daimler und Opel buhlen. Sein Tagessatz als Berater: das Beraterhonorar betr\u00e4gt 8000 Euro aufw\u00e4rts. Und Konzeptionstage im B\u00fcro l\u00e4sst er sich mit mindestens 4000 Euro verg\u00fcten. Und dieses Honorar erh\u00e4lt er. Denn angenommen ein Automobilindustrie-Zulieferer steht vor der Frage: Wie kommen wir mit BMW oder VW ins Gesch\u00e4ft? Oder: Wie k\u00f6nnen wir unseren Lieferanteil und -umfang bei Daimler erh\u00f6hen? Oder: Wie k\u00f6nnen wir in den Vertragsverhandlungen mit Opel drei bis vier Prozent h\u00f6here St\u00fcckpreise erzielen \u2013 was unsere Gewinnmarge verdoppeln w\u00fcrde? Dann ist es dem Zulieferer \u201epiep-egal\u201c, was der Berater kostet. Hauptsache er l\u00f6st das Problem.<\/p>\n
Und dem Berater? Dem ist es wiederum \u201epiep-egal\u201c, dass andere Vertriebs- sowie Verkaufstrainer und -berater einer breiteren (Fach-)\u00d6ffentlichkeit viel bekannter sind. Denn er erzielt mit seinem Team aufgrund seiner Spezialisierung deutlich h\u00f6here Ums\u00e4tze und Gewinnmargen als sie.<\/p>\n
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