{"id":2852,"date":"2016-05-17T07:03:15","date_gmt":"2016-05-17T05:03:15","guid":{"rendered":"http:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=2852"},"modified":"2017-01-22T09:09:24","modified_gmt":"2017-01-22T07:09:24","slug":"want-b2b-kunden-gewinnen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/want-b2b-kunden-gewinnen\/","title":{"rendered":"\u201eWe want you\u201c \u2013 B2B-Kunden gewinnen"},"content":{"rendered":"<p style=\"text-align: justify;\"><strong>Die meisten Kaufentscheidungen in gr\u00f6\u00dferen Unternehmen werden von einem Buying Center getroffen \u2013 also mehreren Personen aus unterschiedlichen Bereichen, die an der Entscheidung mitwirken. Diese haben oft unterschiedliche Erwartungen an die Probleml\u00f6sung. Entsprechend strategisch und taktisch klug m\u00fcssen potenzielle Lieferanten agieren, um einen Auftrag zu erlangen.<\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">F\u00fcr die meisten gr\u00f6\u00dferen Unternehmen gilt: An ihren zentralen Kaufentscheidungen sind<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">mehrere Personen und Bereiche beteiligt \u2013 und zwar nicht nur an der finalen Entscheidung, wer den Auftrag erh\u00e4lt, sondern auch an den vielen, kleinen Entscheidungen, die im Vorfeld getroffen werden, wie zum Beispiel:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>Welche Anforderungen soll die \u201eProbleml\u00f6sung\u201c erf\u00fcllen?<\/li>\n<li>Welche Anforderungen stellen wir an deren Lieferanten?<\/li>\n<li>Welche potenziellen Lieferanten bitten wir, ein Angebot abzugeben? Und:<\/li>\n<li>Welche Kandidaten laden wir zu einem Pitch oder einer Pr\u00e4sentation ein?<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Diese Personen, die direkt oder indirekt an der Kaufentscheidung mitwirken, bilden das sogenannte\u00a0 Buying Center. Und die Herausforderung an die potenziellen Lieferanten lautet, die Entscheidungsprozesse in diesem Personenkreis so zu beeinflussen, dass ihr Unternehmen den Auftrag erh\u00e4lt \u2013 zu attraktiven Konditionen.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Das Buying Center und seine Bed\u00fcrfnisse analysieren<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">In einem Buying Center gilt es folgende Personen- und Funktionsgruppen zu unterscheiden:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>die <em>Anwender (User)<\/em>, die mit der gekauften L\u00f6sung arbeiten \u2013 h\u00e4ufig sind dies die Mitarbeiter einer oder mehrerer Fachabteilungen,<\/li>\n<li>die <em>Eink\u00e4ufer<\/em> <em>(Buyer)<\/em>, die den Auftrag unter betriebswirtschaftlichen Gesichtspunkten verhandeln (und ihn gegebenenfalls erteilen),<\/li>\n<li>die <em>(wirtschaftlichen) Entscheider<\/em> <em>(Decider),<\/em> die aufgrund ihrer Position die finale Entscheidung \u00fcber die Probleml\u00f6sung und deren Lieferanten treffen,<\/li>\n<li>die <em>Experten\/Techniker<\/em> in der Organisation (<em>Experts<\/em>), die darauf achten, dass die L\u00f6sung technisch und ablauf-organisatorisch den Anforderungen entspricht.<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Diese Personen und Personengruppen haben an die Probleml\u00f6sung meist unterschiedliche Erwartungen und Anspr\u00fcche. W\u00e4hrend zum Beispiel die Anwender prim\u00e4r darauf achten, dass die L\u00f6sung unkompliziert zu handhaben ist, achten die Eink\u00e4ufer darauf, dass diese \u201epreis-wert\u201c ist. Und w\u00e4hrend zum Beispiel die Gesch\u00e4ftsleitung vor allem darauf schaut, dass das Unternehmen mit der L\u00f6sung seine strategischen Ziele erreicht, achten die Experten\/Techniker meist prim\u00e4r darauf, dass diese mit den bestehenden Prozessen und der vorhandenen technischen Infrastruktur harmoniert.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Den Kaufentscheidungsprozess analysieren<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Wie die Kaufentscheidungsprozesse in den Unternehmen ablaufen, h\u00e4ngt stark vom Charakter des Produkts beziehungsweise der Probleml\u00f6sung ab. In die Beschaffung von Produkten und Probleml\u00f6sungen, die eine geringe strategische Relevanz haben \u2013 wie zum Beispiel das B\u00fcromaterial \u2013 sind in gr\u00f6\u00dferen Unternehmen die Top-Entscheider meist nicht involviert. Anders ist es bei Probleml\u00f6sungen,<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>die f\u00fcr das Erreichen der Ziele des Unternehmens eine hohe Bedeutung haben,<\/li>\n<li>die (wie zum Beispiel eine Computeranlage) auf die spezifischen Bed\u00fcrfnisse des Unternehmens abgestimmt werden m\u00fcssen und<\/li>\n<li>bei deren Kauf das Unternehmen mit dem Lieferanten sozusagen eine Partnerschaft \u00fcber die Lebensdauer des Systems eingeht.<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">In ihren Kauf sind die Top Entscheider in der Regel mehr oder minder stark involviert. Zumindest behalten sie sich das finale Entscheidungsrecht vor.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">In dem Buying Center k\u00f6nnen die einzelnen Mitglieder \u2013 abh\u00e4ngig von der Struktur des Unternehmens, der gew\u00fcnschten Probleml\u00f6sung und davon, wie weit der Kaufentscheidungsprozess fortgeschritten ist \u2013 verschiedene Rollen \u00fcbernehmen (siehe Grafik). So k\u00f6nnen zum Beispiel au\u00dfer den involvierten Fachabteilungen auch die IT-Experten Anforderungen formulieren. Ebenso k\u00f6nnen neben den Eink\u00e4ufern auch die User an der Vorauswahl der Lieferanten mitwirken. Und wenn es um die Kaufentscheidung geht? Dann hat speziell bei technischen L\u00f6sungen nicht selten eine \u201egraue Eminenz\u201c im Hintergrund das Sagen, selbst wenn die Gesch\u00e4ftsleitung formal die Entscheidung trifft.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Die n\u00f6tigen Kundeninfos erlangen<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Die wichtigsten Fragenkomplexe, die potenzielle Lieferanten bez\u00fcglich des Buying Centers zu kl\u00e4ren haben, sind:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>Wer sind seine Mitglieder?<\/li>\n<li>Welche Entscheidungskriterien sind f\u00fcr die einzelnen Mitglieder\/Funktionsgruppen die wichtigsten?<\/li>\n<li>Welchen Einfluss haben die einzelnen Mitglieder\/Funktionsgruppen auf die finale Kaufentscheidung?<\/li>\n<li>Wie verhalten sich die Mitglieder\/Funktionsgruppen in Konfliktsituationen \u2013 zum Beispiel bei Interessengegens\u00e4tzen?<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Um die Kaufentscheidung zu seinen Gunsten zu beeinflussen, ben\u00f6tigt der potenzielle Lieferant also eine Vielzahl von Informationen. Zum Beispiel \u00fcber die Marktposition des Unternehmens und die Herausforderungen, vor denen es aktuell steht \u2013 betriebswirtschaftlich, technisch und marktbezogen. Zudem dar\u00fcber, wie das Unternehmen aktuell die relevanten Probleme\/Aufgaben l\u00f6st; des Weiteren dar\u00fcber, wie Entscheidungsprozesse in dem Unternehmen ablaufen. Doch wie diese Infos erlangen?<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Manch relevante Erst-Information l\u00e4sst sich durch eine Online-Recherche erlangen. F\u00fcr viele andere gilt es jedoch, das firmeneigene Netzwerk zu aktivieren \u2013 zum Beispiel zu Mitbewerbern, Lieferanten oder Kunden des Unternehmens, zu denen die eigene Organisation bereits eine Beziehung hat. Zahlreiche wichtige Infos lassen sich jedoch nur im Kontakt mit Mitgliedern der Kundenorganisation ermitteln. Also gilt es diese auf den unterschiedlichsten Ebenen (zum Beispiel auf der Techniker- oder Verk\u00e4uferebene), sofern sie noch nicht existieren, aufzubauen. Neben (Berufs-)Verb\u00e4nden bieten hierzu solche soziale Netzwerke wie XING und LinkedIN enorme M\u00f6glichkeiten.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Ein Selling Team formieren<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Hierf\u00fcr ist es zun\u00e4chst n\u00f6tig, ein sogenanntes Selling Team zu bilden, das gemeinsam daran arbeitet, vom Zielkunden den gew\u00fcnschten Auftrag zu erlangen. Der Aufbau solcher Selling Teams \u2013 als Pendant zum Buying Center \u2013 ist gerade im B2B-Vertrieb, bei dem oft kundenspezifische L\u00f6sungen entwickelt werden m\u00fcssen, gang und g\u00e4be, denn hieran wirken neben den eigentlichen Verk\u00e4ufern h\u00e4ufig auch Techniker, Mitarbeiter des (Verkaufs-)Innendiensts sowie nicht selten Teile der Gesch\u00e4ftsleitung mit.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Eine zentrale Aufgabe des Selling Teams ist es, den<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Neukundengewinnungsprozess \u00a0\u2013 also die Strategie, wie der Kunde gewonnen werden soll \u2013 zu definieren. Hierf\u00fcr ist es wichtig, zun\u00e4chst die Ist-Situation und Bed\u00fcrfnislage des Zielkunden zu erkunden. Hierbei hat sich das sogenannte TAPA-Modell bew\u00e4hrt.<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li><em>T = Trendanalyse:<\/em> Welche Trends, Entwicklungen, kommen auf das Zielunternehmen zu?<\/li>\n<li><em>A = Auswirkungen<\/em>: Welche Auswirkungen haben diese auf das Unternehmen?<\/li>\n<li><em>P = Probleme:<\/em> Welche Herausforderungen ergeben sich hieraus f\u00fcr die Mitglieder des Buying Centers beziehungsweise ihre Funktionsbereiche?<\/li>\n<li><em>A = Auswirkungen:<\/em> Welche negativen Auswirkungen hat es mittel- und langfristig f\u00fcr das Unternehmen und die Funktionsbereiche der Buying Center-Mitglieder, wenn das Problem nicht gel\u00f6st wird? Welche positiven Auswirkungen hat es, wenn das Unternehmen die Herausforderungen meistert?<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Die TAPA-Analyse ist f\u00fcr die Hypothesenbildung wichtig, wie der Zielkunde zur gew\u00fcnschten Kaufentscheidung gef\u00fchrt werden kann. Und die Ergebnisse der Analyse? Sie k\u00f6nnen unmittelbar in das letztlich erstellte Angebot oder die firmeninterne Pr\u00e4sentation einflie\u00dfen \u2013 zum Beispiel in folgender Form:<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><em>\u201eUnsere Hypothesen:<\/em><\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li><em>Wir sehen folgenden gro\u00dfen Treiber in Ihrem Markt: \u2026.<\/em><\/li>\n<li><em>Wir vermuten diese haben folgende Auswirkung: \u2026.<\/em><\/li>\n<li><em>Wir denken, dass sich hieraus f\u00fcr Ihr Gesamtunternehmen sowie die Bereiche A, B und C folgende Herausforderungen ergeben, die Sie bei Ihrer Kaufentscheidung beachten sollten: \u2026.<\/em><\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\"><em>Unser L\u00f6sungsvorschlag:<\/em><\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li><em>Deshalb empfehlen wir Ihnen: \u2026.\u201c <\/em><\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Durch einen solchen Aufbau des Angebots oder der Pr\u00e4sentation wird erreicht:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>Der Zielkunde schreibt dem Anbieter eine hohe Branchen-\/Marktkompetenz zu.<\/li>\n<li>Die Mitglieder des Buying Centers sehen sich gew\u00fcrdigt und verstanden. Und:<\/li>\n<li>Es ergeben sich Cross Selling-Ans\u00e4tze zum Beispiel im Beratungs- und Servicebereich.<\/li>\n<\/ul>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Den Zielkunden erkennbar einen Mehrwert bieten<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Beim Erstellen des Angebots gilt es die Kundenanforderungen und -w\u00fcnsche mit den Leistungen des eigenen Unternehmens in Verbindung zu bringen \u2013 das hei\u00dft, letztere so zu pr\u00e4sentieren, dass f\u00fcr die Mitglieder des Buying Centers der Mehrwert des Angebots gegen\u00fcber Konkurrenz-Angeboten erkennbar wird. Zudem gilt es, das Angebot \u2013 zum Beispiel durch eine entsprechende Storyline \u2013 so zu gestalten, dass f\u00fcr die Mitglieder des Buying Centers auch emotional erfahrbar wird: Das ist kein O8\/15-Angebot, sondern eine ma\u00dfgeschneiderte Probleml\u00f6sung f\u00fcr uns.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Steht das Angebot oder die Pr\u00e4sentation gilt es zu entschieden, welche Mitglieder des Selling Teams in die firmeninterne Pr\u00e4sentation oder den Pitch gehen. Diese Entscheidung sollten Unternehmen davon abh\u00e4ngig treffen,<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>wie sicher die Mitglieder des Selling Teams im Pr\u00e4sentieren sind,<\/li>\n<li>wer die Hauptentscheider im Buying Team sind und<\/li>\n<li>welchen Eindruck das Unternehmen prim\u00e4r hinterlassen m\u00f6chte (zum Beispiel: \u201eWir sind ein innovatives Unternehmen\u201c oder \u201eWir sind ein etabliertes Unternehmen, dem Sie vertrauen k\u00f6nnen\u201c.)<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Auch die Personen im Selling Team, die schon enge, pers\u00f6nliche Kontakte zu Mitgliedern des Buying Centers haben, sollten in der Regel bei der Pr\u00e4sentation beziehungsweise dem Pitch anwesend sein.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Den Auftritt beim Kunden trainieren<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Wichtig ist vor dem Auftritt in der Kundenorganisation auch ein Pitch- oder Pr\u00e4sentationstraining, bei dem die Teammitglieder in den verschiedenen Rollen im Buying Center schl\u00fcpfen \u2013 zum Beispiel in die Rolle der Eink\u00e4ufer oder der Gesch\u00e4ftsleitung.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Trainiert werden sollten mit Rollenspielen unter anderem folgende Phasen sowie Herausforderungen im Pitch oder in der Pr\u00e4sentation:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li><em>Die Begr\u00fc\u00dfungsphase<\/em>\n<ul>\n<li>Start \u2013 Wie gewinnen wir schnell die Aufmerksamkeit?<\/li>\n<li>Gestalten der Kennlernrunde \u2013 Wie schaffen wir ein perfektes Match mit dem Gegen\u00fcber schon in der Vorstellungsrunde?<\/li>\n<li>Wer sagt was f\u00fcr welches Buying Center-Mitglied?<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li><em>Die Pr\u00e4sentationsphase<\/em>\n<ul>\n<li>Festgelegt werden sollte, wer welchen Part pr\u00e4sentiert. Er\u00f6rtert werden sollte auch, welchen Typ auf der Kundenseite die jeweilige Person abholen soll \u2013 damit Rollenklarheit besteht.<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<li><em>Die Argumentationsphase<\/em><\/li>\n<li>In der Rolle des Kunden fallen den Teammitgliedern meist viele Einw\u00e4nde, Bedenken und R\u00fcckfragen ein. Diese gilt es zun\u00e4chst zu sammeln, um dann zu \u00fcberlegen, wie man sie abfedern kann.<\/li>\n<li><em>Abrunden<\/em>\n<ul>\n<li>Gekl\u00e4rt werden sollte auch, wie das Team f\u00fcr das \u201eWe want you\u201c-Gef\u00fchl beim Kunden sorgt, so dass er das Gef\u00fchl hat: \u201eWir sind begehrt! Der Anbieter bem\u00fcht sich um uns.<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Realistische (Etappen-)Ziele formulieren<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Wichtig ist es zudem, vor dem Pitch oder der Pr\u00e4sentation genau zu definieren:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>Welches (Etapen-)Ziel k\u00f6nnen wir erreichen? Und:<\/li>\n<li>Welches (Etappen-)Ziel wollen wir erreichen?<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Denn gerade f\u00fcr den Projektverkauf und Verkauf komplexer Produkte\/Dienstleistungen im B2B-Bereich gilt: Die Probleml\u00f6sungen haben f\u00fcr den Kunden in der Regel nicht nur eine hohe strategische Relevanz, sondern sie sind auch \u201ecostumized\u201c. Deshalb f\u00e4llt die Kaufentscheidung selten beim oder nach dem ersten Treffen. Vielmehr treffen sich, nachdem die Kundenorganisation eine Vorentscheidung f\u00fcr einen Lieferanten traf, zum Beispiel die Experten auf der Anbieter- und der Kundenseite und erarbeiten gemeinsam die Detailanforderungen an die L\u00f6sung oder diese selbst. Diese Vorschl\u00e4ge werden dann erneut dem Buying Center pr\u00e4sentiert, bevor schlie\u00dflich die konkrete Auftragserteilung erfolgt.<\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">\u00dcber den Autor:<\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignleft size-thumbnail wp-image-677\" src=\"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/Reusche-Uwe-Neu-Internet-120x120.jpg\" alt=\"Reusche, Uwe\" width=\"120\" height=\"120\" srcset=\"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/Reusche-Uwe-Neu-Internet-120x120.jpg 120w, https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/Reusche-Uwe-Neu-Internet-210x210.jpg 210w\" sizes=\"auto, (max-width: 120px) 100vw, 120px\" \/><strong>Uwe Reusche<\/strong> ist einer der beiden Gesch\u00e4ftsf\u00fchrer des<em> ifsm<\/em> Institut f\u00fcr Sales &amp; Managementberatung, Urbar bei Koblenz, das unter anderem zertifizierte Sales Coachs ausbildet.<\/p>\n<div class=\"shariff shariff-align-flex-start shariff-widget-align-flex-start\"><ul class=\"shariff-buttons theme-round orientation-horizontal buttonsize-medium\"><li class=\"shariff-button facebook shariff-nocustomcolor\" style=\"background-color:#4273c8\"><a href=\"https:\/\/www.facebook.com\/sharer\/sharer.php?u=https%3A%2F%2Fwww.weiterbildungsmarkt.net%2Fmagazin%2Fwant-b2b-kunden-gewinnen%2F\" title=\"Bei Facebook teilen\" aria-label=\"Bei Facebook teilen\" role=\"button\" rel=\"nofollow\" class=\"shariff-link\" style=\"; background-color:#3b5998; color:#fff\" target=\"_blank\"><span class=\"shariff-icon\" style=\"\"><svg width=\"32px\" height=\"20px\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" viewBox=\"0 0 18 32\"><path fill=\"#3b5998\" d=\"M17.1 0.2v4.7h-2.8q-1.5 0-2.1 0.6t-0.5 1.9v3.4h5.2l-0.7 5.3h-4.5v13.6h-5.5v-13.6h-4.5v-5.3h4.5v-3.9q0-3.3 1.9-5.2t5-1.8q2.6 0 4.1 0.2z\"\/><\/svg><\/span><\/a><\/li><li class=\"shariff-button twitter shariff-nocustomcolor\" style=\"background-color:#595959\"><a href=\"https:\/\/twitter.com\/share?url=https%3A%2F%2Fwww.weiterbildungsmarkt.net%2Fmagazin%2Fwant-b2b-kunden-gewinnen%2F&text=%E2%80%9EWe%20want%20you%E2%80%9C%20%E2%80%93%20B2B-Kunden%20gewinnen\" title=\"Bei X teilen\" aria-label=\"Bei X teilen\" role=\"button\" rel=\"noopener nofollow\" class=\"shariff-link\" style=\"; background-color:#000; color:#fff\" target=\"_blank\"><span class=\"shariff-icon\" style=\"\"><svg width=\"32px\" height=\"20px\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" viewBox=\"0 0 24 24\"><path fill=\"#000\" d=\"M14.258 10.152L23.176 0h-2.113l-7.747 8.813L7.133 0H0l9.352 13.328L0 23.973h2.113l8.176-9.309 6.531 9.309h7.133zm-2.895 3.293l-.949-1.328L2.875 1.56h3.246l6.086 8.523.945 1.328 7.91 11.078h-3.246zm0 0\"\/><\/svg><\/span><\/a><\/li><li class=\"shariff-button xing shariff-nocustomcolor\" style=\"background-color:#29888a\"><a href=\"https:\/\/www.xing.com\/spi\/shares\/new?url=https%3A%2F%2Fwww.weiterbildungsmarkt.net%2Fmagazin%2Fwant-b2b-kunden-gewinnen%2F\" title=\"Bei XING teilen\" aria-label=\"Bei XING teilen\" role=\"button\" rel=\"noopener nofollow\" class=\"shariff-link\" style=\"; background-color:#126567; color:#fff\" target=\"_blank\"><span class=\"shariff-icon\" style=\"\"><svg width=\"32px\" height=\"20px\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" viewBox=\"0 0 25 32\"><path fill=\"#126567\" d=\"M10.7 11.9q-0.2 0.3-4.6 8.2-0.5 0.8-1.2 0.8h-4.3q-0.4 0-0.5-0.3t0-0.6l4.5-8q0 0 0 0l-2.9-5q-0.2-0.4 0-0.7 0.2-0.3 0.5-0.3h4.3q0.7 0 1.2 0.8zM25.1 0.4q0.2 0.3 0 0.7l-9.4 16.7 6 11q0.2 0.4 0 0.6-0.2 0.3-0.6 0.3h-4.3q-0.7 0-1.2-0.8l-6-11.1q0.3-0.6 9.5-16.8 0.4-0.8 1.2-0.8h4.3q0.4 0 0.5 0.3z\"\/><\/svg><\/span><\/a><\/li><li class=\"shariff-button linkedin shariff-nocustomcolor\" style=\"background-color:#1488bf\"><a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/sharing\/share-offsite\/?url=https%3A%2F%2Fwww.weiterbildungsmarkt.net%2Fmagazin%2Fwant-b2b-kunden-gewinnen%2F\" title=\"Bei LinkedIn teilen\" aria-label=\"Bei LinkedIn teilen\" role=\"button\" rel=\"noopener nofollow\" class=\"shariff-link\" style=\"; background-color:#0077b5; color:#fff\" target=\"_blank\"><span class=\"shariff-icon\" style=\"\"><svg width=\"32px\" height=\"20px\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" viewBox=\"0 0 27 32\"><path fill=\"#0077b5\" d=\"M6.2 11.2v17.7h-5.9v-17.7h5.9zM6.6 5.7q0 1.3-0.9 2.2t-2.4 0.9h0q-1.5 0-2.4-0.9t-0.9-2.2 0.9-2.2 2.4-0.9 2.4 0.9 0.9 2.2zM27.4 18.7v10.1h-5.9v-9.5q0-1.9-0.7-2.9t-2.3-1.1q-1.1 0-1.9 0.6t-1.2 1.5q-0.2 0.5-0.2 1.4v9.9h-5.9q0-7.1 0-11.6t0-5.3l0-0.9h5.9v2.6h0q0.4-0.6 0.7-1t1-0.9 1.6-0.8 2-0.3q3 0 4.9 2t1.9 6z\"\/><\/svg><\/span><\/a><\/li><li class=\"shariff-button whatsapp shariff-nocustomcolor\" style=\"background-color:#5cbe4a\"><a href=\"https:\/\/api.whatsapp.com\/send?text=https%3A%2F%2Fwww.weiterbildungsmarkt.net%2Fmagazin%2Fwant-b2b-kunden-gewinnen%2F%20%E2%80%9EWe%20want%20you%E2%80%9C%20%E2%80%93%20B2B-Kunden%20gewinnen\" title=\"Bei Whatsapp teilen\" aria-label=\"Bei Whatsapp teilen\" role=\"button\" rel=\"noopener nofollow\" class=\"shariff-link\" style=\"; background-color:#34af23; color:#fff\" target=\"_blank\"><span class=\"shariff-icon\" style=\"\"><svg width=\"32px\" height=\"20px\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" viewBox=\"0 0 32 32\"><path fill=\"#34af23\" d=\"M17.6 17.4q0.2 0 1.7 0.8t1.6 0.9q0 0.1 0 0.3 0 0.6-0.3 1.4-0.3 0.7-1.3 1.2t-1.8 0.5q-1 0-3.4-1.1-1.7-0.8-3-2.1t-2.6-3.3q-1.3-1.9-1.3-3.5v-0.1q0.1-1.6 1.3-2.8 0.4-0.4 0.9-0.4 0.1 0 0.3 0t0.3 0q0.3 0 0.5 0.1t0.3 0.5q0.1 0.4 0.6 1.6t0.4 1.3q0 0.4-0.6 1t-0.6 0.8q0 0.1 0.1 0.3 0.6 1.3 1.8 2.4 1 0.9 2.7 1.8 0.2 0.1 0.4 0.1 0.3 0 1-0.9t0.9-0.9zM14 26.9q2.3 0 4.3-0.9t3.6-2.4 2.4-3.6 0.9-4.3-0.9-4.3-2.4-3.6-3.6-2.4-4.3-0.9-4.3 0.9-3.6 2.4-2.4 3.6-0.9 4.3q0 3.6 2.1 6.6l-1.4 4.2 4.3-1.4q2.8 1.9 6.2 1.9zM14 2.2q2.7 0 5.2 1.1t4.3 2.9 2.9 4.3 1.1 5.2-1.1 5.2-2.9 4.3-4.3 2.9-5.2 1.1q-3.5 0-6.5-1.7l-7.4 2.4 2.4-7.2q-1.9-3.2-1.9-6.9 0-2.7 1.1-5.2t2.9-4.3 4.3-2.9 5.2-1.1z\"\/><\/svg><\/span><\/a><\/li><li class=\"shariff-button pinterest shariff-nocustomcolor\" style=\"background-color:#e70f18\"><a href=\"https:\/\/www.pinterest.com\/pin\/create\/link\/?url=https%3A%2F%2Fwww.weiterbildungsmarkt.net%2Fmagazin%2Fwant-b2b-kunden-gewinnen%2F&media=https%3A%2F%2Fwww.weiterbildungsmarkt.net%2Fmagazin%2Fwp-content%2Fuploads%2F2024%2F11%2Fcolored-pencils-2024-09-23-04-02-30-utc-scaled.jpg&description=%E2%80%9EWe%20want%20you%E2%80%9C%20%E2%80%93%20B2B-Kunden%20gewinnen\" title=\"Bei Pinterest pinnen\" aria-label=\"Bei Pinterest pinnen\" role=\"button\" rel=\"noopener nofollow\" class=\"shariff-link\" style=\"; background-color:#cb2027; color:#fff\" target=\"_blank\"><span class=\"shariff-icon\" style=\"\"><svg width=\"32px\" height=\"20px\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" viewBox=\"0 0 27 32\"><path fill=\"#cb2027\" d=\"M27.4 16q0 3.7-1.8 6.9t-5 5-6.9 1.9q-2 0-3.9-0.6 1.1-1.7 1.4-2.9 0.2-0.6 1-3.8 0.4 0.7 1.3 1.2t2 0.5q2.1 0 3.8-1.2t2.7-3.4 0.9-4.8q0-2-1.1-3.8t-3.1-2.9-4.5-1.2q-1.9 0-3.5 0.5t-2.8 1.4-2 2-1.2 2.3-0.4 2.4q0 1.9 0.7 3.3t2.1 2q0.5 0.2 0.7-0.4 0-0.1 0.1-0.5t0.2-0.5q0.1-0.4-0.2-0.8-0.9-1.1-0.9-2.7 0-2.7 1.9-4.6t4.9-2q2.7 0 4.2 1.5t1.5 3.8q0 3-1.2 5.2t-3.1 2.1q-1.1 0-1.7-0.8t-0.4-1.9q0.1-0.6 0.5-1.7t0.5-1.8 0.2-1.4q0-0.9-0.5-1.5t-1.4-0.6q-1.1 0-1.9 1t-0.8 2.6q0 1.3 0.4 2.2l-1.8 7.5q-0.3 1.2-0.2 3.2-3.7-1.6-6-5t-2.3-7.6q0-3.7 1.9-6.9t5-5 6.9-1.9 6.9 1.9 5 5 1.8 6.9z\"\/><\/svg><\/span><\/a><\/li><\/ul><\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Die meisten Kaufentscheidungen in gr\u00f6\u00dferen Unternehmen werden von einem Buying Center getroffen \u2013 also mehreren Personen aus unterschiedlichen Bereichen, die an der Entscheidung mitwirken. Diese haben oft unterschiedliche Erwartungen an die Probleml\u00f6sung. Entsprechend strategisch und taktisch klug m\u00fcssen potenzielle Lieferanten agieren, um einen Auftrag zu erlangen. F\u00fcr die meisten gr\u00f6\u00dferen Unternehmen gilt: An ihren zentralen [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":3,"featured_media":9749,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[8,25],"tags":[148,133],"class_list":["post-2852","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-verkaufstraining","category-akquise","tag-akquise","tag-verkaufstraining"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/2852","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-json\/wp\/v2\/users\/3"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=2852"}],"version-history":[{"count":3,"href":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/2852\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":3691,"href":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/2852\/revisions\/3691"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-json\/wp\/v2\/media\/9749"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=2852"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=2852"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=2852"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}