{"id":2898,"date":"2016-06-15T07:40:52","date_gmt":"2016-06-15T05:40:52","guid":{"rendered":"http:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=2898"},"modified":"2017-01-22T09:09:11","modified_gmt":"2017-01-22T07:09:11","slug":"b2b-vertrieb-wie-sie-problemloesungen-verkaufen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/b2b-vertrieb-wie-sie-problemloesungen-verkaufen\/","title":{"rendered":"B2B-Vertrieb: Wie Sie Probleml\u00f6sungen verkaufen"},"content":{"rendered":"<p style=\"text-align: justify;\"><strong>Viele B2B-Verk\u00e4ufer denken noch zu stark in Produktkategorien. Deshalb k\u00f6nnen sie den Kunden oft nicht vermitteln, dass ihre \u201eProbleml\u00f6sung\u201c ihnen mehr Nutzen als das Konkurrenzprodukt bietet. Die Folge: weniger Auftr\u00e4ge und endlose Preisdiskussionen.<\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">\u201eIhr m\u00fcsst den Kunden einen Mehrwert bieten \u2013 verglichen mit den Mitbewerbern. Denn nur dann kauft der Kunde euer Produkt und zahlt euch hierf\u00fcr eventuell sogar einen h\u00f6heren Preis.\u201c Diese Aussage h\u00f6rt man oft in Verkaufsseminaren. Auf diesen Appell reagieren viele Verk\u00e4ufer wie folgt: In ihren Verkaufsgespr\u00e4chen erl\u00e4utern sie den Kunden \u2013 gem\u00e4\u00df der Maxime \u201eviel hilft viel\u201c \u2013 \u00a0ausf\u00fchrlich die technischen Merkmale ihres Produkts und welche Vorz\u00fcge sich hieraus aus ihrer Sicht f\u00fcr den Kunden ergeben. Und irgendwann stellen sie erstaunt fest: Der Kunde interessiert sich \u00fcberhaupt nicht hierf\u00fcr, weil der beschriebene \u201eMehrwert\u201c gar nicht seinen Bed\u00fcrfnissen entspricht.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Deshalb sollten Verkaufs- und Vertriebsleiter ihren Mitarbeitern immer wieder vermitteln: Was aus Sicht des Kunden ein \u201eMehrwert\u201c ist, ergibt sich stets aus dessen Bedarf und Zielsetzungen. Also gilt es diese Faktoren vor dem Verkaufsgespr\u00e4ch oder in dessen Startphase zun\u00e4chst zu erkunden.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Kernfrage: Was will und braucht der Kunde?<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">\u201eDas tun wir doch\u201c \u2013 das erwidern Verk\u00e4ufer oft auf einen entsprechenden Hinweis. Stimmt, die meisten Investitionsg\u00fcterverk\u00e4ufer fragen ihre Kunden, welche (technischen) Anforderungen diese an das Produkt haben. Sie gleichen damit einem Autoverk\u00e4ufer, der seine Kunden fragt:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>\u201eWie viele Sitze soll das Auto haben?\u201c<\/li>\n<li>\u201eWie schnell soll es fahren?\u201c Und:<\/li>\n<li>\u201eWie viel darf das Fahrzeug kosten?\u201c<\/li>\n<\/ul>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">Dies ist das typische Vorgehen eines Produktverk\u00e4ufers.<\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\">Ein Verk\u00e4ufer von Industrieg\u00fctern und -dienstleistungen hingegen, der sich als L\u00f6sungsverk\u00e4ufer versteht, erkundigt sich im Verkaufsgespr\u00e4ch oder Kundenkontakt zun\u00e4chst detailliert:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>Welches Gesch\u00e4ft betreibt der potenzielle Kunde?<\/li>\n<li>Womit versuchte er sich bisher in seinem Markt von seinen Wettbewerbern zu differenzieren? Was macht ihn bei seinen Kunden erfolgreich?<\/li>\n<li>Womit k\u00f6nnte er sich noch differenzieren? Was hindert ihn im Moment daran, noch erfolgreicher zu sein?<\/li>\n<li>Wof\u00fcr braucht der Zielkunde eine (Problem-)L\u00f6sung? Welche Ziele m\u00f6chte er damit erreichen?<\/li>\n<li>Welche Anforderungen sollte aus Kundensicht die L\u00f6sung folglich erf\u00fcllen? Wie sollte die L\u00f6sung demzufolge gestaltet sein?<\/li>\n<li>Wie l\u00e4sst sich die Wirtschaftlichkeit darstellen? Betrachtet der Kunde die Anschaffungskosten oder die Total Costs of Ownership?<\/li>\n<li>Welche Kostenarten werden dabei betrachtet? Entscheidet der Eink\u00e4ufer aufgrund des St\u00fcckpreises oder des Verwendungspreises?<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Aus den Antworten auf diese und viele weitere Fragen kann ein L\u00f6sungsverk\u00e4ufer ableiten, was f\u00fcr den Kunden ein echter \u201eMehr-Nutzen\u201c ist.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">L\u00f6sungen statt Produkte verkaufen<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Einige Verk\u00e4ufer m\u00f6gen denken: Wozu muss ich das alles wissen, wenn ich dem Kunden zum Beispiel eine Fr\u00e4se oder einen Kompressor, ein CRM-System oder Kopierer verkaufen m\u00f6chte? Dann ist doch klar, wozu er die Maschine oder Software braucht. Nein! Das sei am recht einfachen Beispiel Kopierer illustriert. Einen Kopierer kann man f\u00fcr das Ablichten einzelner Dokumente f\u00fcr die Ablage und f\u00fcr das Erstellen von Massenmailings ben\u00f6tigen. Man kann ihn zum Vervielf\u00e4ltigen kleiner Bilder oder riesiger Baupl\u00e4ne verwenden. Und es macht auch einen Unterschied, ob ein Kopierer regelm\u00e4\u00dfig von denselben drei, vier Personen benutzt wird oder von Hunderten von Personen sporadisch, die in der Regel nicht wissen, auf welchen Knopf sie dr\u00fccken m\u00fcssen, wenn sie zum Beispiel eine Verkleinerung w\u00fcnschen.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">\u00c4hnlich verh\u00e4lt es sich bei Fr\u00e4sen und CRM-Systemen. Auch bei ihnen kann der Bedarf unter anderem aufgrund des Gesch\u00e4ftsfelds des Unternehmens und seiner Zielsetzungen sowie der bereits vorhandenen technischen Infrastruktur sehr verschieden sein. Also sind f\u00fcr die Kaufentscheidung auch unterschiedliche Kriterien entscheidend.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Folglich sollte ein Verk\u00e4ufer all diese \u201eDetails\u201c in Erfahrung bringen, damit er dem Kunden aufzeigen kann, warum seine Probleml\u00f6sung f\u00fcr ihn die \u201epreis-werteste\u201c ist \u2013 obwohl sie nicht die billigste ist. Denn welchen Nutzen hat ein Betrieb zum Beispiel von einem in der Anschaffung g\u00fcnstigen Kopierer, der permanent defekt ist, weil Hunderte von Menschen ihn benutzen, die nicht wissen, wie er zu bedienen ist? Und ist ein \u201ebilliger\u201c Kopierer, der st\u00e4ndig repariert werden muss, auf die Dauer nicht teurer als ein Ger\u00e4t, das weitgehend st\u00f6rungsfrei arbeitet? Und k\u00f6nnte es f\u00fcr manche Kunden nicht sogar preiswerter sein, einen Leasingvertrag abzuschlie\u00dfen, der auch die Wartung enth\u00e4lt?<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Nur wenn Verk\u00e4ufer einen Kunden und dessen Bedarf sehr genau kennen, k\u00f6nnen sie ihm die f\u00fcr ihn vorteilhafteste L\u00f6sung anbieten; au\u00dferdem k\u00f6nnen sie ihm nur dann aufzeigen, welches Mehr an Nutzen, ihm die vorgeschlagene L\u00f6sung bietet. Das gilt insbesondere f\u00fcr Industriekunden. Denn diese interessieren die reinen Anschaffungs- oder Beschaffungskosten meist nur am Rande. Viel wichtiger sind f\u00fcr sie die Fragen:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>Erreiche ich mit der vorgeschlagenen L\u00f6sung meine Ziele? Und:<\/li>\n<li>Wie hoch sind die \u201eTotal Costs of Ownership\u201c?<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Das hei\u00dft:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>Mit welchen Gesamtkosten muss ich im Verlauf der Nutzungsdauer zum Beispiel des angeschafften Ger\u00e4ts rechnen?<\/li>\n<li>Welche Material- und Energiekosten kommen auf mich zu?<\/li>\n<li>Wie hoch ist der Wartungsbedarf \u2013 an Zeit und Geld?<\/li>\n<li>Wie zeitaufw\u00e4ndig ist das Umr\u00fcsten oder Updaten?<\/li>\n<li>Wie hoch ist der Schulungsaufwand f\u00fcr meine Mitarbeiter?<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">All diese Fragen stellen sich Kunden bei der Kosten-Nutzen-Abw\u00e4gung, die sie vor der Kaufentscheidung vornehmen.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Die preis-werteste L\u00f6sung f\u00fcr den Kunden erarbeiten<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Denn anders als von vielen Verk\u00e4ufern unterstellt, lautet das oberste Ziel der Unternehmen nicht: Kosten senken. Ihr oberstes Ziel lautet meist: (m\u00f6glichst viel) Gewinn erzielen. Und das Senken der Kosten ist nur ein Weg, um dieses Ziel zu erreichen. Langfristig erfolgversprechender ist der Weg, mehr zu verkaufen und h\u00f6here Gewinnspannen zu erzielen \u2013 zum Beispiel, indem das Unternehmen sich mit neuen Probleml\u00f6sungen und Verfahren neue Kundengruppen oder Marktsegmente erschlie\u00dft. Das sollten sich Verk\u00e4ufer vor Kundengespr\u00e4chen regelm\u00e4\u00dfig vor Augen f\u00fchren. Denn hieraus ergeben sich f\u00fcr sie ganz neue Wege, den Kunden den Mehrwert ihrer Probleml\u00f6sungen aufzuzeigen, und endlosen Kosten- sowie Preisdebatten zu entgehen.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">\u201eDer Kunde braucht keine Bohrer, sondern L\u00f6cher.\u201c Er braucht also keine Produkte, sondern Unterst\u00fctzung beim Erreichen seiner Ziele. Diese Verk\u00e4uferweisheit sollten sich nicht nur B2B-Verk\u00e4ufer immer wieder vor Augen f\u00fchren. Denn dann k\u00f6nnen sie ihren Kunden mehr verkaufen und bessere Preise erzielen.<\/p>\n<h3 style=\"text-align: justify;\">\u00dcber den Autor:<\/h3>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignleft size-thumbnail wp-image-680\" src=\"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/Schreiber-Peter-Internet-120x120.jpg\" alt=\"Schreiber, Peter\" width=\"120\" height=\"120\" srcset=\"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/Schreiber-Peter-Internet-120x120.jpg 120w, https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-content\/uploads\/2013\/08\/Schreiber-Peter-Internet-210x210.jpg 210w\" sizes=\"auto, (max-width: 120px) 100vw, 120px\" \/>Peter Schreiber<\/strong> ist Inhaber des Beratungs- und Trainingsunternehmens PETER SCHREIBER &amp; PARTNER, Ilsfeld und Autor des Buchs \u201eDas Beuteraster \u2013 7 Strategien f\u00fcr erfolgreiches Verkaufen\u201c (Orell F\u00fcssli Verlag).<\/p>\n<div class=\"shariff shariff-align-left shariff-widget-align-left\"><ul class=\"shariff-buttons theme-round orientation-horizontal buttonsize-medium\"><li class=\"shariff-button facebook shariff-nocustomcolor\" style=\"background-color:#4273c8\"><a href=\"https:\/\/www.facebook.com\/sharer\/sharer.php?u=https%3A%2F%2Fwww.weiterbildungsmarkt.net%2Fmagazin%2Fb2b-vertrieb-wie-sie-problemloesungen-verkaufen%2F\" title=\"Bei Facebook teilen\" aria-label=\"Bei Facebook teilen\" role=\"button\" rel=\"nofollow\" class=\"shariff-link\" style=\"; background-color:#3b5998; color:#fff\" target=\"_blank\"><span class=\"shariff-icon\" style=\"\"><svg width=\"32px\" height=\"20px\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" viewBox=\"0 0 18 32\"><path fill=\"#3b5998\" d=\"M17.1 0.2v4.7h-2.8q-1.5 0-2.1 0.6t-0.5 1.9v3.4h5.2l-0.7 5.3h-4.5v13.6h-5.5v-13.6h-4.5v-5.3h4.5v-3.9q0-3.3 1.9-5.2t5-1.8q2.6 0 4.1 0.2z\"\/><\/svg><\/span><\/a><\/li><li class=\"shariff-button twitter shariff-nocustomcolor\" style=\"background-color:#595959\"><a href=\"https:\/\/twitter.com\/share?url=https%3A%2F%2Fwww.weiterbildungsmarkt.net%2Fmagazin%2Fb2b-vertrieb-wie-sie-problemloesungen-verkaufen%2F&text=B2B-Vertrieb%3A%20Wie%20Sie%20Probleml%C3%B6sungen%20verkaufen\" title=\"Bei X teilen\" aria-label=\"Bei X teilen\" role=\"button\" rel=\"noopener nofollow\" class=\"shariff-link\" style=\"; background-color:#000; color:#fff\" target=\"_blank\"><span class=\"shariff-icon\" style=\"\"><svg width=\"32px\" height=\"20px\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" viewBox=\"0 0 24 24\"><path fill=\"#000\" d=\"M14.258 10.152L23.176 0h-2.113l-7.747 8.813L7.133 0H0l9.352 13.328L0 23.973h2.113l8.176-9.309 6.531 9.309h7.133zm-2.895 3.293l-.949-1.328L2.875 1.56h3.246l6.086 8.523.945 1.328 7.91 11.078h-3.246zm0 0\"\/><\/svg><\/span><\/a><\/li><li class=\"shariff-button xing shariff-nocustomcolor\" style=\"background-color:#29888a\"><a href=\"https:\/\/www.xing.com\/spi\/shares\/new?url=https%3A%2F%2Fwww.weiterbildungsmarkt.net%2Fmagazin%2Fb2b-vertrieb-wie-sie-problemloesungen-verkaufen%2F\" title=\"Bei XING teilen\" aria-label=\"Bei XING teilen\" role=\"button\" rel=\"noopener nofollow\" class=\"shariff-link\" style=\"; background-color:#126567; color:#fff\" target=\"_blank\"><span class=\"shariff-icon\" style=\"\"><svg width=\"32px\" height=\"20px\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" viewBox=\"0 0 25 32\"><path fill=\"#126567\" d=\"M10.7 11.9q-0.2 0.3-4.6 8.2-0.5 0.8-1.2 0.8h-4.3q-0.4 0-0.5-0.3t0-0.6l4.5-8q0 0 0 0l-2.9-5q-0.2-0.4 0-0.7 0.2-0.3 0.5-0.3h4.3q0.7 0 1.2 0.8zM25.1 0.4q0.2 0.3 0 0.7l-9.4 16.7 6 11q0.2 0.4 0 0.6-0.2 0.3-0.6 0.3h-4.3q-0.7 0-1.2-0.8l-6-11.1q0.3-0.6 9.5-16.8 0.4-0.8 1.2-0.8h4.3q0.4 0 0.5 0.3z\"\/><\/svg><\/span><\/a><\/li><li class=\"shariff-button linkedin shariff-nocustomcolor\" style=\"background-color:#1488bf\"><a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/sharing\/share-offsite\/?url=https%3A%2F%2Fwww.weiterbildungsmarkt.net%2Fmagazin%2Fb2b-vertrieb-wie-sie-problemloesungen-verkaufen%2F\" title=\"Bei LinkedIn teilen\" aria-label=\"Bei LinkedIn teilen\" role=\"button\" rel=\"noopener nofollow\" class=\"shariff-link\" style=\"; background-color:#0077b5; color:#fff\" target=\"_blank\"><span class=\"shariff-icon\" style=\"\"><svg width=\"32px\" height=\"20px\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" viewBox=\"0 0 27 32\"><path fill=\"#0077b5\" d=\"M6.2 11.2v17.7h-5.9v-17.7h5.9zM6.6 5.7q0 1.3-0.9 2.2t-2.4 0.9h0q-1.5 0-2.4-0.9t-0.9-2.2 0.9-2.2 2.4-0.9 2.4 0.9 0.9 2.2zM27.4 18.7v10.1h-5.9v-9.5q0-1.9-0.7-2.9t-2.3-1.1q-1.1 0-1.9 0.6t-1.2 1.5q-0.2 0.5-0.2 1.4v9.9h-5.9q0-7.1 0-11.6t0-5.3l0-0.9h5.9v2.6h0q0.4-0.6 0.7-1t1-0.9 1.6-0.8 2-0.3q3 0 4.9 2t1.9 6z\"\/><\/svg><\/span><\/a><\/li><li class=\"shariff-button whatsapp shariff-nocustomcolor\" style=\"background-color:#5cbe4a\"><a href=\"https:\/\/api.whatsapp.com\/send?text=https%3A%2F%2Fwww.weiterbildungsmarkt.net%2Fmagazin%2Fb2b-vertrieb-wie-sie-problemloesungen-verkaufen%2F%20B2B-Vertrieb%3A%20Wie%20Sie%20Probleml%C3%B6sungen%20verkaufen\" title=\"Bei Whatsapp teilen\" aria-label=\"Bei Whatsapp teilen\" role=\"button\" rel=\"noopener nofollow\" class=\"shariff-link\" style=\"; background-color:#34af23; color:#fff\" target=\"_blank\"><span class=\"shariff-icon\" style=\"\"><svg width=\"32px\" height=\"20px\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" viewBox=\"0 0 32 32\"><path fill=\"#34af23\" d=\"M17.6 17.4q0.2 0 1.7 0.8t1.6 0.9q0 0.1 0 0.3 0 0.6-0.3 1.4-0.3 0.7-1.3 1.2t-1.8 0.5q-1 0-3.4-1.1-1.7-0.8-3-2.1t-2.6-3.3q-1.3-1.9-1.3-3.5v-0.1q0.1-1.6 1.3-2.8 0.4-0.4 0.9-0.4 0.1 0 0.3 0t0.3 0q0.3 0 0.5 0.1t0.3 0.5q0.1 0.4 0.6 1.6t0.4 1.3q0 0.4-0.6 1t-0.6 0.8q0 0.1 0.1 0.3 0.6 1.3 1.8 2.4 1 0.9 2.7 1.8 0.2 0.1 0.4 0.1 0.3 0 1-0.9t0.9-0.9zM14 26.9q2.3 0 4.3-0.9t3.6-2.4 2.4-3.6 0.9-4.3-0.9-4.3-2.4-3.6-3.6-2.4-4.3-0.9-4.3 0.9-3.6 2.4-2.4 3.6-0.9 4.3q0 3.6 2.1 6.6l-1.4 4.2 4.3-1.4q2.8 1.9 6.2 1.9zM14 2.2q2.7 0 5.2 1.1t4.3 2.9 2.9 4.3 1.1 5.2-1.1 5.2-2.9 4.3-4.3 2.9-5.2 1.1q-3.5 0-6.5-1.7l-7.4 2.4 2.4-7.2q-1.9-3.2-1.9-6.9 0-2.7 1.1-5.2t2.9-4.3 4.3-2.9 5.2-1.1z\"\/><\/svg><\/span><\/a><\/li><li class=\"shariff-button pinterest shariff-nocustomcolor\" style=\"background-color:#e70f18\"><a href=\"https:\/\/www.pinterest.com\/pin\/create\/link\/?url=https%3A%2F%2Fwww.weiterbildungsmarkt.net%2Fmagazin%2Fb2b-vertrieb-wie-sie-problemloesungen-verkaufen%2F&media=https%3A%2F%2Fwww.weiterbildungsmarkt.net%2Fmagazin%2Fwp-content%2Fuploads%2F2024%2F11%2Fcolored-pencils-2024-09-23-04-02-30-utc-scaled.jpg&description=B2B-Vertrieb%3A%20Wie%20Sie%20Probleml%C3%B6sungen%20verkaufen\" title=\"Bei Pinterest pinnen\" aria-label=\"Bei Pinterest pinnen\" role=\"button\" rel=\"noopener nofollow\" class=\"shariff-link\" style=\"; background-color:#cb2027; color:#fff\" target=\"_blank\"><span class=\"shariff-icon\" style=\"\"><svg width=\"32px\" height=\"20px\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" viewBox=\"0 0 27 32\"><path fill=\"#cb2027\" d=\"M27.4 16q0 3.7-1.8 6.9t-5 5-6.9 1.9q-2 0-3.9-0.6 1.1-1.7 1.4-2.9 0.2-0.6 1-3.8 0.4 0.7 1.3 1.2t2 0.5q2.1 0 3.8-1.2t2.7-3.4 0.9-4.8q0-2-1.1-3.8t-3.1-2.9-4.5-1.2q-1.9 0-3.5 0.5t-2.8 1.4-2 2-1.2 2.3-0.4 2.4q0 1.9 0.7 3.3t2.1 2q0.5 0.2 0.7-0.4 0-0.1 0.1-0.5t0.2-0.5q0.1-0.4-0.2-0.8-0.9-1.1-0.9-2.7 0-2.7 1.9-4.6t4.9-2q2.7 0 4.2 1.5t1.5 3.8q0 3-1.2 5.2t-3.1 2.1q-1.1 0-1.7-0.8t-0.4-1.9q0.1-0.6 0.5-1.7t0.5-1.8 0.2-1.4q0-0.9-0.5-1.5t-1.4-0.6q-1.1 0-1.9 1t-0.8 2.6q0 1.3 0.4 2.2l-1.8 7.5q-0.3 1.2-0.2 3.2-3.7-1.6-6-5t-2.3-7.6q0-3.7 1.9-6.9t5-5 6.9-1.9 6.9 1.9 5 5 1.8 6.9z\"\/><\/svg><\/span><\/a><\/li><\/ul><\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Viele B2B-Verk\u00e4ufer denken noch zu stark in Produktkategorien. Deshalb k\u00f6nnen sie den Kunden oft nicht vermitteln, dass ihre \u201eProbleml\u00f6sung\u201c ihnen mehr Nutzen als das Konkurrenzprodukt bietet. Die Folge: weniger Auftr\u00e4ge und endlose Preisdiskussionen. \u201eIhr m\u00fcsst den Kunden einen Mehrwert bieten \u2013 verglichen mit den Mitbewerbern. Denn nur dann kauft der Kunde euer Produkt und zahlt [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":3,"featured_media":9749,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[8,25],"tags":[148,67,133],"class_list":["post-2898","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-verkaufstraining","category-akquise","tag-akquise","tag-verkaufsgespraech","tag-verkaufstraining"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/2898","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-json\/wp\/v2\/users\/3"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=2898"}],"version-history":[{"count":3,"href":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/2898\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":3689,"href":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/2898\/revisions\/3689"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-json\/wp\/v2\/media\/9749"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=2898"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=2898"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=2898"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}