{"id":3083,"date":"2016-10-04T13:00:58","date_gmt":"2016-10-04T11:00:58","guid":{"rendered":"http:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=3083"},"modified":"2022-07-23T10:58:46","modified_gmt":"2022-07-23T08:58:46","slug":"emotionen-die-man-im-verkaufsgespraech-andocken-kann","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/emotionen-die-man-im-verkaufsgespraech-andocken-kann\/","title":{"rendered":"Emotionen, an die man im Verkaufsgespr\u00e4ch andocken kann"},"content":{"rendered":"<p style=\"text-align: justify;\"><strong>Verkaufsgespr\u00e4che sollen neugierig machen, Interesse wecken, Begehren erzeugen. Fakten sorgen dabei f\u00fcr Erkenntnisse, doch erst Emotionen bringen ins Handeln. Ohne Emotionen k\u00f6nnten wir Entscheidungen \u00fcberhaupt nicht treffen. Sie sind nicht nur in allen Entscheidungen vorhanden, sie sind sogar deren treibende Kraft.<\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Jeder Reiz, der \u00fcber die Sinne unsere Hirnwindungen flutet, wird in blitzschnellen Schritten decodiert und bewertet. Dies geschieht unbewusst und vollautomatisch. Ebenso wird jedes Erlebnis emotional markiert und dann f\u00fcr weitere Zwecke im episodischen Ged\u00e4chtnis gespeichert. Dabei ist das Gehirn auf st\u00e4ndige Belohnungen aus. Es ist geradezu s\u00fcchtig danach.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Emotionen haben Vorfahrt im Hirn<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Individuelle Bed\u00fcrfnisse leiten unsere Einstellungen und unser Verhalten. Infolgedessen gibt es eine ganze Palette von Motiven, an die man kommunikativ andocken kann. Hier will ich einige nennen:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li>Sorglosigkeit: beinhaltet Bequemlichkeit, Ruhe und Entspannung<\/li>\n<li>Sicherheit: durch Kontrollm\u00f6glichkeiten, Routinen und Stabilit\u00e4t<\/li>\n<li>Verbundenheit: l\u00e4sst sich durch Wohlwollen und Treue herstellen<\/li>\n<li>Selbstdarstellung und Status: sich schm\u00fccken und prahlen k\u00f6nnen<\/li>\n<li>Wettbewerb: gegen andere gewinnen, sich also als besser erweisen<\/li>\n<li>Spieltrieb: Spa\u00df haben oder als kreativer Sch\u00f6pfer agieren<\/li>\n<li>Jagderfolg: Beute machen, Schn\u00e4ppchen ergattern, Erster sein<\/li>\n<li>Helfen wollen: Sinn finden, indem man sich n\u00fctzlich macht<\/li>\n<li>Mitteilungsbed\u00fcrfnis: geh\u00f6rt werden und beeinflussen wollen<\/li>\n<li>Wertsch\u00e4tzung: geachtet sein und Anerkennung empfangen<\/li>\n<li>Autonomie: Selbstverwirklichung und Unabh\u00e4ngigkeit erlangen<\/li>\n<li>Wohlbefinden: sich etwas g\u00f6nnen und gut behandelt werden<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Positive Erfahrungen wollen wir wiederholen. Denn unser Hirn liebt das Happy End. Deshalb hat es auch <strong>das Bestreben, Unsicherheit in Sicherheit und Fremdartiges in Vertrautes zu verwandeln. Kompliziertes und <\/strong>Komplexes muss leicht decodierbar sein. Was wiedererkannt und als ungef\u00e4hrlich eingestuft wird, erh\u00e4lt den Vorzug. Aus diesem Grund kaufen wir Bekanntes und immer wieder das Gleiche so gern.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Unser Gehirn mag es einfach<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Unser Hirn favorisiert anstrengungslose Informationsverarbeitung. Und es ist st\u00e4ndig auf der Suche nach Risikominimierung. Routinen entlasten dabei und machen unserem Oberst\u00fcbchen die Arbeit ganz leicht. Deswegen f\u00e4llt es immer dann, wenn es nicht hochaktiv sein muss, in den Energiesparmodus. Machen Sie also alles f\u00fcr den Kunden so einfach wie m\u00f6glich. Und so verst\u00e4ndlich wie m\u00f6glich. Denn was wir nicht verstehen, das kaufen wir nicht.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Verabschieden Sie sich auch von einem Standardverkaufsgespr\u00e4ch. Und gehen Sie niemals von Ihren eigenen Vorlieben aus. Die Menschen sind alle verschieden, denn jedes Hirn ist anders gebaut. Einige sehen in jedem \u201cNeu\u201d eine Verhei\u00dfung. Andere sehen darin nicht Chance, sondern Gefahr. Auch geschlechterspezifische Aspekte sind zu beachten. Ferner ver\u00e4ndert sich im Laufe des Lebens die Struktur des Gehirns. Dies macht uns mit zunehmendem Alter zum Beispiel weniger risikofreudig.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Menschen wollen sich gl\u00fccklich kaufen<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Das <em>Wollen<\/em> der Kunden ist m\u00e4chtig, wenn man wei\u00df, wie es zu gewinnen ist. \u201eEin jeder Wunsch, ist er erf\u00fcllt, kriegt augenblicklich Junge\u201c, hat Wilhelm Busch einmal gesagt. Wieso das so ist? Unser Hirn ist auf Zuwachs gepolt. Und Menschen wollen sich gl\u00fccklich kaufen. Wer sich dabei an die Emotionen des Kunden richtet, wird den schlagen, der auf die reine Ratio zielt.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Wie so was gelingt? Indem Sie <em>keine<\/em> Produktmerkmale verkaufen, sondern Probleml\u00f6sungen und gute Gef\u00fchle. Banal? In den PowerPoint-Pr\u00e4sentationen des Vertriebs geht es nahezu immer um das Aufz\u00e4hlen von Produktmerkmalen \u2013 am liebsten per Bulletpoints: Wir sind \u2026, wir haben \u2026, wir k\u00f6nnen. Besonders in B2B-Verkaufsgespr\u00e4chen wird st\u00e4ndig nur selbstherrlich dar\u00fcber geredet, was das Produkt alles kann, und nicht dar\u00fcber, was es f\u00fcr das Gegen\u00fcber tut.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Doch nicht alles, was ein Angebot zu leisten vermag, m\u00f6chte der Kunde wissen und haben. Ihn interessiert wahrscheinlich nur eins: eine schnelle L\u00f6sung f\u00fcr seine \u201ePainpoints\u201c, also die reibungslose Behebung eines akuten Problems. Was Menschen eben in Wirklichkeit kaufen: die Erf\u00fcllung von Hoffnungen, Sehns\u00fcchten, W\u00fcnschen und Tr\u00e4umen, Leichtigkeit, Sicherheit, Sorglosigkeit, ein Vertrauensverh\u00e4ltnis ohne Entt\u00e4uschungsgefahr, Wohlbefinden, Lebensqualit\u00e4t und Seelenfrieden.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Was wir in Wirklichkeit haben wollen<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">\u201cMein Steuerberater kann nicht nur Zahlen, er passt auch auf mich und mein Unternehmen auf\u201c, hat mir k\u00fcrzlich ein Kunde erz\u00e4hlt. Bingo, der hat verstanden. Zeit, Ruhe und Freiraum, so hei\u00dft der neue Luxus. Bequemlichkeit, Vereinfachung. Entlastung und Reduktion der Reizintensit\u00e4t kommen in unseren komplexen Zeiten hinzu.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Wer sich das alles kaufen kann und auch will, der schaut nicht aufs Preisschild \u2013 oder h\u00f6chstens ganz nebenbei. Und er ist l\u00e4nger treu. Bei austauschbaren Produkten hingegen entscheidet immer der Preis. Denn dann ist der Preis das einzige Differenzierungsmerkmal. Unternehmen, deren Angebote emotionalisierend und unkopierbar sind, werden \u00fcber Preise h\u00f6chstens am Rande verhandeln m\u00fcssen.<\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify;\">Was nach dem Kauf zu beachten ist<\/h2>\n<p style=\"text-align: justify;\">Nach dem ersten Ja muss f\u00fcr schnelle Wiederholungen gesorgt werden, damit aus Neuem Routinen entstehen. Im Sport und in der Schule nennt man das \u00dcben. Durch st\u00e4ndiges \u00dcben entsteht Perfektion. Und durch regelm\u00e4\u00dfige Kontakte und st\u00e4ndige Wiederk\u00e4ufe entsteht Loyalit\u00e4t. Im Onlinehandel wei\u00df man zum Beispiel l\u00e4ngst, dass die Leute nach dem dritten Kauf beginnen, ganz regelm\u00e4\u00dfig dort zu bestellen<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">\u00c4hnlich wie bei einem Weg, der oft begangen wird, verst\u00e4rken sich bei Wiederholungen die Nervenverbindungen. Dieselben Handlungen werden fortan, ohne dar\u00fcber nachzudenken, vollautomatisch getan. Auf den Vertrieb \u00fcbertragen bedeutet dies, den Kunden z\u00fcgig zu weiteren K\u00e4ufen zu f\u00fchren. Wiederholungen mit ausbleibenden Entt\u00e4uschungen schaffen Vertrauen und schw\u00e4chen den Wechselimpuls.<\/p>\n<div class=\"shariff shariff-align-left shariff-widget-align-left\"><ul class=\"shariff-buttons theme-round orientation-horizontal buttonsize-medium\"><li class=\"shariff-button facebook shariff-nocustomcolor\" style=\"background-color:#4273c8\"><a href=\"https:\/\/www.facebook.com\/sharer\/sharer.php?u=https%3A%2F%2Fwww.weiterbildungsmarkt.net%2Fmagazin%2Femotionen-die-man-im-verkaufsgespraech-andocken-kann%2F\" title=\"Bei Facebook teilen\" aria-label=\"Bei Facebook teilen\" role=\"button\" rel=\"nofollow\" class=\"shariff-link\" style=\"; background-color:#3b5998; color:#fff\" target=\"_blank\"><span class=\"shariff-icon\" style=\"\"><svg width=\"32px\" height=\"20px\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" viewBox=\"0 0 18 32\"><path fill=\"#3b5998\" d=\"M17.1 0.2v4.7h-2.8q-1.5 0-2.1 0.6t-0.5 1.9v3.4h5.2l-0.7 5.3h-4.5v13.6h-5.5v-13.6h-4.5v-5.3h4.5v-3.9q0-3.3 1.9-5.2t5-1.8q2.6 0 4.1 0.2z\"\/><\/svg><\/span><\/a><\/li><li class=\"shariff-button twitter shariff-nocustomcolor\" style=\"background-color:#595959\"><a href=\"https:\/\/twitter.com\/share?url=https%3A%2F%2Fwww.weiterbildungsmarkt.net%2Fmagazin%2Femotionen-die-man-im-verkaufsgespraech-andocken-kann%2F&text=Emotionen%2C%20an%20die%20man%20im%20Verkaufsgespr%C3%A4ch%20andocken%20kann\" title=\"Bei X teilen\" aria-label=\"Bei X teilen\" role=\"button\" rel=\"noopener nofollow\" class=\"shariff-link\" style=\"; 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