{"id":3106,"date":"2016-09-28T07:35:26","date_gmt":"2016-09-28T05:35:26","guid":{"rendered":"http:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=3106"},"modified":"2023-12-21T13:19:53","modified_gmt":"2023-12-21T11:19:53","slug":"verhandeln-sie-optimale-verhandlungsergebnisse-auch-mit-harten-einkaeufern","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/verhandeln-sie-optimale-verhandlungsergebnisse-auch-mit-harten-einkaeufern\/","title":{"rendered":"So verhandeln Sie optimale Verhandlungsergebnisse \u2013 auch mit harten Eink\u00e4ufern"},"content":{"rendered":"

Als erfahrener Verk\u00e4ufer legen Sie vor dem Gespr\u00e4ch mit Eink\u00e4ufern und Kunden Ihre Ziele fest. Sie definieren Minimal- und Maximalziele. Das Optimalziel liegt meistens in der goldenen Mitte. Es gilt: Ohne Ziele keine Treffer. Was jedoch, wenn der Eink\u00e4ufer zu unfairen Verhandlungstechniken greift?<\/strong><\/p>\n

Verhandlungsregel 1: Wie man in den Wald hineinruft ruft, so schallt es heraus<\/h2>\n

Solange der Eink\u00e4ufer und Sie die Gebote des respektvollen und konstruktiven Miteinanders beachten, wenden Sie das bekannte Harvard-Konzept an: Jeder hat seine Ziele und Interessen, beide streben den Interessenausgleich an und verfolgen eine Win-win-Strategie. Wenn der Eink\u00e4ufer aber andere T\u00f6ne in den Verhandlungswald hineinruft, m\u00fcssen auch Sie vielleicht zu h\u00e4rteren Bandagen greifen. Thematisieren Sie das unfaire Verhalten: \u201eWir haben es doch beide nicht n\u00f6tig, uns auf dieses Niveau herabzulassen. Ein Vorschlag: Lassen Sie uns ins sachliche Verhandlungswasser zur\u00fcckkehren.\u201c<\/p>\n

Verhandlungsregel 2: Bauen Sie dem Eink\u00e4ufer goldene Br\u00fccken<\/h2>\n

Sie m\u00fcssen sich nicht beleidigen lassen, d\u00fcrfen aber auch nicht nachgeben und k\u00f6nnen nicht einfach den Verhandlungstisch verlassen. Der Abbruch des Gespr\u00e4chs sollte immer die Ultima Ratio, die letzte m\u00f6gliche L\u00f6sung sein. Besser ist: Bauen Sie dem Verhandlungspartner eine Br\u00fccke zum fairen Gespr\u00e4ch. Sie gewinnen Zeit, indem Sie Fragen stellen: \u201eWas genau meinen Sie damit?\u201c Der Eink\u00e4ufer muss sich konkret \u00e4u\u00dfern und verl\u00e4sst eventuell seinen Konfrontationskurs. Sie erhalten durch die Antworten Ansatzpunkte, um das Gespr\u00e4ch wieder auf ein solides Fundament zu entwickeln.<\/p>\n

Verhandlungsregel 3: Finden Sie heraus, was der Eink\u00e4ufer wirklich will<\/h2>\n

Wenn Verhandlungspartner stur oder gar unfair agieren, liegt das zuweilen daran, dass sie unter erheblichen Druck stehen. Der Eink\u00e4ufer verhandelt zum Beispiel mit der Vorgabe, Ihren Preis um mindestens 15 Prozent zu dr\u00fccken. Ansonsten braucht er sich bei seinem Einkaufsleiter gar nicht erst blicken Sie zu lassen. Das hei\u00dft f\u00fcr Sie: Spielen Sie alle denkbaren Varianten durch, warum der Eink\u00e4ufer Ihr Angebot nicht akzeptieren kann. \u00dcberlegen Sie sich im Vorfeld<\/em> der Verhandlung verschiedene Optionen \u2013 konkret: \u201eHaben Sie die Vorgabe von oben, mit einem Preis unter xy Euro abzuschlie\u00dfen? Dann bitte ich Sie, Ihrem Chef <also dem eigentlichen Entscheider> meine Argumente darzulegen. Und danach sehen wir weiter.\u201c<\/p>\n

EXTRA-TIPP 1<\/h2>\n

Eine Beziehung besteht stets aus einem Geben und Nehmen. Machen Sie zu fr\u00fch Zugest\u00e4ndnisse, weil Sie den Auftrag retten wollen? Dann vergessen Sie das Nehmen. Fordern Sie ab sofort f\u00fcr jedes Zugest\u00e4ndnis ein Entgegenkommen des Eink\u00e4ufers.<\/p>\n

EXTRA-TIPP 2<\/h2>\n

Legen Sie verbindlich (!) fest, hinter welchen Forderungen Sie auf keinen Fall zur\u00fcckbleiben werden. Ebenso wichtig: Definieren Sie die Zugest\u00e4ndnisse, auf die Sie getrost verzichten k\u00f6nnen. Diese Zugest\u00e4ndnisse bilden Ihre Verhandlungsmasse.<\/p>\n

EXTRA-TIPP 3<\/h2>\n

Zielfestlegung: Legen Sie drei Ziele fest<\/p>\n

Es ist erstaunlich, wie viele Verk\u00e4ufer ihre Kundengespr\u00e4che immer noch ohne klare Zielsetzungen bestreiten. Dabei sind Ziele wichtig, f\u00fchren Sie uns doch in eine bestimmte Richtung. Darum gehen Sie ab sofort nie mehr ziellos in das Verkaufsgespr\u00e4ch. Konkret: Sie legen immer (mindestens) drei Kundengespr\u00e4chsziele fest. Und das am besten schriftlich. Denn ein schriftlich fixiertes Ziel hat (auch) den psychologischen Effekt der Selbstmotivation.<\/p>\n

Was aber ist bei der Bestimmung der Ziele zu beachten?<\/p>\n

EXTRA-SERVICE<\/h2>\n

Unsere \u201eCheckliste: In sieben Schritten zu wachstumsorientierten Kundengespr\u00e4chszielen\u201c unterst\u00fctzt Sie dabei, Kunden mit Wachstumspotenzial anzusprechen.<\/p>\n

\u00dcber den Autor:<\/h3>\n

Ralf Koschinski<\/strong> ist der Praxisexperte mit einschl\u00e4gigen Erfahrungshintergr\u00fcnden im Technischen Vertrieb. Er verf\u00fcgt \u00fcber mehrj\u00e4hrige Trainerkompetenz und hat eine zertifizierte Ausbildung als Management- und Business-Coach absolviert.<\/p>\n

Weitere Informationen \u00fcber Ralf Koschinski<\/a><\/p>\n

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