{"id":314,"date":"2012-05-14T07:49:55","date_gmt":"2012-05-14T05:49:55","guid":{"rendered":"http:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=314"},"modified":"2023-02-03T14:16:41","modified_gmt":"2023-02-03T12:16:41","slug":"womit-verdient-der-trainer-in-zehn-jahren-sein-geld","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/womit-verdient-der-trainer-in-zehn-jahren-sein-geld\/","title":{"rendered":"Womit verdient der Trainer in zehn Jahren sein Geld?"},"content":{"rendered":"

Auch Trainer und Berater altern, und ihre Bed\u00fcrfnisse wandeln sich im Verlauf der Zeit. Mitunter veraltet<\/span> auch das in der Praxis erworbene Erfahrungswissen. Deshalb sollte jeder Trainer, Berater und Coach eine \u201elebenszyklusorientierte Personalentwicklung\u201c betreiben \u2013 bezogen auf seine eigene Person.<\/p>\n

Ganz entspannt f\u00e4hrt der Inhaber eines gr\u00f6\u00dferen Trainingsinstituts \u2013 nennen wir ihn Hans Maier – zum Meeting mit dem Vertriebsleiter eines Telekommunikationsanbieters. Denn seit Jahren trainiert sein Institut die Vertriebsmannschaft des Mobilfunkunternehmens.<\/p>\n

Entsprechend zuversichtlich ist Maier: Auch den Auftrag f\u00fcr 2012 hat er in der Tasche. Einige Zeit sp\u00e4ter sitzt Maier dem Vertriebsleiter gegen\u00fcber. Nach dem \u00fcblichen Smalltalk zu Beginn fasst er nochmals zusammen, was sein \u00a0Unternehmen im zur\u00fcckliegenden Jahr f\u00fcr den Mobilfunkanbieter tat und warum die Kooperation aus seiner Warte erneut erfolgreich war. Dann sagt er: \u201eDeshalb m\u00f6chten Sie die Zusammenarbeit gewiss fortsetzen.\u201c F\u00fcr drei, vier Sekunden herrscht Stille im Raum. Dann erwidert der Vertriebsleiter in der pointierten Sprache so manch hemds\u00e4rmeligen Machers: \u201eJa, aber nur wenn Sie uns nicht wieder so \u201ealte S\u00e4cke\u201c schicken wie dieses Jahr.\u201c Maier ist sprachlos. Damit hat er nicht gerechnet. Schlie\u00dflich ist sein Unternehmen stolz darauf, dass seine Trainer keine Greenhorns, sondern alte Hasen sind – die vor ihrer Trainert\u00e4tigkeit selbst jahrelang praktische Erfahrung im Bereich F\u00fchrung und Verkauf in Unternehmen gesammelt haben. So wirbt das Trainingsinstitut hiermit auch f\u00fcr sich und seine Leistungen.<\/p>\n

Gut oder nur noch routiniert?<\/h3>\n

Und nun sagt der Vertriebsleiter \u00fcberspitzt formuliert: \u201eIch will die alten S\u00e4cke nicht mehr sehen.\u201c Konsterniert fragt Maier: Warum? Und der Vertriebsleiter erwidert, die Mitarbeiter des Mobilfunkers, die an den Trainings teiln\u00e4hmen, seien meist so um die \u00a030. Die Trainer hingegen zumeist schon leicht ergraut und jenseits der 50. Deshalb habe er zunehmend das Gef\u00fchl, dass sie bei \u00a0seinen Mitarbeitern nicht mehr das Feuer der Begeisterung entfachen k\u00f6nnten. Zudem l\u00e4ge ihre F\u00fchrungs- und Vertriebserfahrung, auf die sie sich so gerne bez\u00f6gen, in der Regel 15 oder gar 20 Jahre zur\u00fcck. \u201eSeitdem hat sich in den Unternehmen nicht nur im \u00a0Bereich F\u00fchrung viel ver\u00e4ndert. Auch der Vertrieb ist heute anders strukturiert.\u201c Dass die Trainer ihre Vertriebs- und \u00a0F\u00fchrungserfahrung nicht gestern, sondern vor 15, 20 Jahren gesammelt h\u00e4tten, das sp\u00fcrten – zumindest unbewusst – auch die Teilnehmer. Deshalb seien die Trainer zwar routinierte Trainer, doch ob sie noch gute Trainer seien, daran habe er zunehmend Zweifel, betont der Vertriebsleiter.<\/p>\n

Sind unsere Trainer gut oder nur routiniert? Das fragten sich in den vergangenen zwei, drei Jahren zahlreiche Unternehmen. Und manche kamen zum Schluss: \u201eViele unserer \u00e4lteren Trainer sind nur noch routiniert – frisches Blut k\u00f6nnte uns im Trainingsbereich nicht schaden.\u201c Diese Vermutung legt zumindest die Tatsache nahe, dass in den zur\u00fcckliegenden Jahren, als viele Betriebe auch bei der Mitarbeiterqualifizierung ihre Strategien \u00fcberdachten, auffallend oft \u00e4ltere Trainer aussortiert wurden – aus \u00e4hnlichen Gr\u00fcnden, wie sie der Vertriebsleiter des Mobilfunkanbieters nannte. Sie lauten: Die \u201ealten\u201c Trainer k\u00f6nnen zwar aufgrund ihrer Erfahrung die schwierigsten Trainingssituationen meistern – sie haben sozusagen auf alles eine Antwort parat. Sie haben aber oft nicht mehr den Esprit, der j\u00fcngere, noch erfolgshungrige Trainer meist auszeichnet. Sie sind saturiert.<\/p>\n

Und was f\u00fcr viele Unternehmen noch entscheidender ist: Ihr Know-how ist in den zur\u00fcckliegenden Jahren schleichend veraltet. Es ist nicht mehr auf dem neuesten Stand der Technik, da sich vor allem aufgrund des Siegeszugs der modernen Kommunikations- und Informationstechnologie neben den Arbeits- und Kommunikationsstrukturen in den Unternehmen auch deren Art, Aufgaben zu l\u00f6sen, (radikal) gewandelt hat.<\/p>\n

Das spiegelt sich im Denken und in den Trainingskonzepten manch \u00e4lteren Trainers nicht ausreichend wider – auch weil sie das heutige Innenleben der Unternehmen aus eigener Erfahrung oft gar nicht kennen. Also traktieren sie die Teilnehmer in ihren Seminaren mit den gleichen Aussagen zu den Themen F\u00fchrung und Verkauf, Projekt- und Change-Management wie vor 10, 15 oder gar 20 Jahren \u2013 ohne zu registrierten, dass sich diesbez\u00fcglich in vielen Unternehmen zumindest eine Akzentverschiebung, wenn nicht gar ein Paradigmenwechsel vollzogen hat, weshalb ihre Aussagen nur noch bedingt richtig sind.<\/p>\n

Auch (Erfahrungs-)Wissen veraltet<\/h3>\n

Starker Tobak – mag manch Leser beim Lesen der obigen Zeilen gedacht haben. Was ma\u00dft sich \u201eder Kuntz, dieser Marketing- Mensch\u201c an? Ist er doch selbst so ein 50Plus-er, dessen Schl\u00e4fen die ersten grauen Haare zieren. Richtig! Und genau deshalb wurden mir in den letzten Jahren zunehmend die Gefahren bewusst, die in dem schleichenden (Ver-)Altern des eigenen (Erfahrungs-) Wissens ruhen. Denn auch f\u00fcr das Bildungs- und Beratungsmarketing gilt: Gewisse Grundaxiome wie zum Beispiel \u201eMarketing ist ein Prozess\u201c gelten heute wie vor 20 Jahren. Trotzdem hat sich au\u00dfer dem Markt auch das Marketing – unter anderem aufgrund von Internet & Co – radikal ver\u00e4ndert. Deshalb m\u00fcssen die Marketingkonzepte heute andere als fr\u00fcher sein. Das hei\u00dft: Mit dem Know-how von gestern kann man heute zwar noch drittklassige Marketingkonzepte entwerfen, aber keine Konzepte mehr, die wirklich \u201eZug\u201c ins Marketing bringen. Und schon gar nicht kann man sie realisieren. \u00c4hnlich verh\u00e4lt es sich mit vielen L\u00f6sungsans\u00e4tzen, die in Trainings zum Beispiel f\u00fcr den Bereich F\u00fchrung oder Verkauf pr\u00e4sentiert werden. Auch f\u00fcr sie gilt: Was fr\u00fcher gut war, kann heute mittelm\u00e4\u00dfig sein – zum Beispiel, weil sich die Kultur der Unternehmen oder deren Struktur gewandelt hat. Dies ist manchen Trainern nicht ausreichend bewusst. Diese Erfahrung sammelte der Autor dieses Artikels in den letzten zwei, drei Jahren. Es riefen geh\u00e4uft Trainer jenseits der 50 bei ihm an und fragten: K\u00f6nnen Sie mich beim Marketing unterst\u00fctzen? Der Anlass fast immer: Zwei, drei Stammkunden, bei denen der Trainer jahrelang gutes Geld verdiente, hatten die Zusammenarbeit beendet – was zu dramatischen Umsatzeinbu\u00dfen f\u00fchrte, weil besagte Trainer in der Regel nur ein halbes Dutzend Kunden hatten. Bat der Autor die Trainer dann, ihm au\u00dfer ihren Werbeunterlagen auch exemplarisch einige Trainingsunterlagen zu senden, dann zeigte sich oft: Ihre (Trainings-) Unterlagen sind nicht nur gestalterisch, sondern auch inhaltlich veraltet. Und fragten Trainer wegen PR-Unterst\u00fctzung beim Autor an, dann erwiderten sie auf seine Nachfrage \u201eWelches Thema gehen wir an?\u201c nicht selten: \u201eIch habe vor 15 Jahren mal einen Artikel zum Thema F\u00fchrung (…oder Verkauf) geschrieben. Den k\u00f6nnen Sie noch mal Zeitschriften anbieten.\u201c Oder wie ein Trainer, bei dem der Autor 1995 ein Seminar besuchte, um hier\u00fcber eine Reportage zu schreiben: \u201eBieten Sie die Reportage doch nochmals Zeitungen an. In dem Seminar hat sich nichts ge\u00e4ndert.\u201c Das zeigt: Seit \u00fcber 15 Jahren hat der Trainer sein Produkt – und vermutlich auch sich selbst – nicht weiterentwickelt. Und dann wundert er sich, dass er von seinen Kunden aussortiert wird.<\/p>\n

Wenig Selbstreflexion<\/h3>\n

Mit solchen Trainern zusammenzuarbeiten, ist (nicht nur) f\u00fcr Marketingberater unerquicklich – aus mehreren Gr\u00fcnden:<\/p>\n