{"id":320,"date":"2012-05-23T08:03:12","date_gmt":"2012-05-23T06:03:12","guid":{"rendered":"http:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/?p=320"},"modified":"2017-01-22T09:05:26","modified_gmt":"2017-01-22T07:05:26","slug":"mit-emotionen-im-verkauf-punkten","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.weiterbildungsmarkt.net\/magazin\/mit-emotionen-im-verkauf-punkten\/","title":{"rendered":"Mit Emotionen im Verkauf punkten"},"content":{"rendered":"

Die Produkte sind heute zunehmend vergleich- und austauschbar. Anders ist dies beim Mensch Verk\u00e4ufer. Er ist im Idealfall einzigartig und unverwechselbar. Und er kann die Kunden so f\u00fcr sich und sein Produkt begeistern, dass diese voller \u00dcberzeugung sagen: \u201eJa, das will ich haben\u201c.<\/strong><\/strong><\/p>\n

Egal was Unternehmen heute anbieten, sie haben stets viele Wettbewerber. Denn f\u00fcr die meisten Produkte gilt: Sie sind aus Kundensicht vergleich- und austauschbar \u2013 selbst wenn ihre Anbieter in ihren Werbebotschaften und -postillen in der Regel etwas anderes verk\u00fcnden.<\/p>\n

Das einzige, f\u00fcr den Kunden erkennbare relevante Unterscheidungsmerkmal ist meist der Preis \u2013 zumindest dann, wenn Unternehmen beim Verkauf prim\u00e4r auf die Qualit\u00e4tsmerkmale ihrer Produkte setzen. Und genau dies tun die meisten Unternehmen. Sie suchen verzweifelt nach Produkten, die einen sogenannten USP, also ein Alleinstellungsmerkmal haben und sich deshalb quasi von selbst verkaufen. Doch leider ist ihre Konkurrenz nicht nur gro\u00df. Sie schl\u00e4ft auch nicht. Hat ein Unternehmen wirklich mal ein einzigartiges Produkt entwickelt, dann haben die Mitbewerber es meist schnell kopiert. Und einzigartige Produkte am laufenden Band zu produzieren? Das gelingt selbst den innovativsten Unternehmen nicht.<\/p>\n

Dies ist aber auch nicht n\u00f6tig. Denn Unternehmen k\u00f6nnen viel einfacher einen Spitzen-Umsatz und eine Top-Rendite erzielen. Wie? Indem sie sich auf das Besinnen, was im Verkauf wirklich erfolgsentscheidend ist: der Mensch. Und zwar der Mensch Kunde und der Mensch Verk\u00e4ufer.<\/p>\n

Stellen Sie doch einfach statt krampfhaft nach irgendwelchen, h\u00e4ufig nicht existierenden USPs zu suchen, den Mensch Verk\u00e4ufer wieder in den Mittelpunkt des Verkaufsgeschehens. Machen Sie ihn zu dem einzigartigen Merkmal, das Ihre Kunden begeistert. Denn noch viel st\u00e4rker als fr\u00fcher gilt heute \u2013 also in einer Zeit, in der die Kunden von \u201eSpitzen-Angeboten zu Top-Konditionen\u201c \u00fcberschwemmt werden: Der Kunde kauft stets das Gesamtpaket aus Verk\u00e4ufer und Angebot. Mehr noch! Er entscheidet aufgrund des Auftretens und Verhaltens des Verk\u00e4ufers: Ist das Produkt \u00fcberhaupt f\u00fcr mich interessant? Zumeist unbewusst.<\/p>\n

Keine Emotionen, kein Umsatz<\/strong><\/h3>\n

(Neuro-)Marketing-Studien best\u00e4tigen stets aufs Neue: Menschen kaufen gerne, wenn sie sich in einer positiven Gef\u00fchlslage befinden \u2013 was nicht ausschlie\u00dft, dass zuweilen auch der Appell an negative Emotionen verkaufsf\u00f6rdernd ist. So sind zum Beispiel (latente) Angstgef\u00fchle beim Verkauf von Versicherungen durchaus f\u00f6rderlich. Denn auch hierbei werden emotionale Hirnareale angesprochen.<\/p>\n

In beiden F\u00e4llen gilt jedoch: Die positiven beziehungsweise negativen Gef\u00fchle m\u00fcssen den \u201eSchmerz\u201c, Geld auszugeben, \u00fcberwiegen. Sonst gewinnt das Nein, und der Kunde sagt: \u201eDas ist mir zu teuer\u201c. Das ist nicht immer so. Oft geben Menschen mit gr\u00f6\u00dfter Leichtigkeit und in Windeseile viel Geld aus. Und zwar dann, wenn sie so richtig Lust auf ein Produkt haben und sich auf dessen \u201eGenuss\u201c oder \u201eNutzen\u201c freuen.<\/p>\n

Hand aufs Herz, wie oft spielt bei Ihren Kaufentscheidungen der Preis (und Ihr realer Bedarf) nur eine untergeordnete Rolle \u2013 zum Beispiel als Frau beim Schuh- oder als Mann beim Auto- oder Handykauf? Dann wollen wir h\u00e4ufig ein ganz bestimmtes Produkt haben \u2013 (fast) egal zu welchem Preis. Und dies oft aus v\u00f6llig irrationalen Gr\u00fcnden, was wir uns h\u00e4ufig nur ungern eingestehen. Ebenso ist dies bei anderen Menschen. Verallgemeinert hei\u00dft dies: Kunden kaufen keine Produkte, sondern den gew\u00fcnschten (individuellen) Nutzen. Und: Kunden kaufen keine Hard Facts, sondern die Erf\u00fcllung ihrer W\u00fcnsche, Hoffnungen und Tr\u00e4ume. F\u00fcr den Verkaufserfolg bedeutet dies: Keine Emotionen, kein Umsatz. Oder positiv formuliert: Je mehr Emotionen, umso mehr Umsatz.<\/p>\n

Der Mensch Verk\u00e4ufer z\u00e4hlt<\/strong><\/h3>\n

Und\u00a0 wer erzeugt diese Emotionen in einer Zeit, in der die Produkte stets vergleichbarer und austauschbarer werden? Der Verk\u00e4ufer! Er wird in Zukunft der zentrale Erfolgsfaktor f\u00fcr den Vertriebserfolg sein. Denn der Verk\u00e4ufer kann die Kunden \u2013 durch seine Authentizit\u00e4t sowie Begeisterung und Leidenschaft \u2013 emotional erreichen. Und er kann durch die Art, wie er den Kontakt zu dem Kunden gestaltet, seine Produkte so stark emotionalisieren, dass diese voller \u00dcberzeugung sagen: \u201eJa, das will ich haben\u201c. Dies zu tun, ist seine Aufgabe.<\/p>\n

Und wie erreicht ein Verk\u00e4ufer dieses Ziel? Durch sein Auftreten, seine pers\u00f6nliche Ausstrahlung und sein Einf\u00fchlungsverm\u00f6gen. Und durch die Liebe, Lust und Leidenschaft, die er im Kundenkontakt ausstrahlt. Diese Faktoren entscheiden dar\u00fcber, wie wohl sich der Kunde im Kontakt mit dem Verk\u00e4ufer f\u00fchlt und ob er ihm und seinem Produkt vertraut \u2013 und somit letztendlich auch dar\u00fcber, ob er kauft.<\/p>\n

Erfolgsfaktor Nr. 1: Emotionaler Verkauf<\/strong><\/h3>\n

Beim Emotionalen Verkaufen stehen also der Mensch Kunde und der Mensch Verk\u00e4ufer im Mittel- und Vordergrund. Nicht mehr und nicht weniger! Das macht das Emotionale Verkaufen so faszinierend einfach und erfolgreich. Denn es zielt auf die (zwischen-)menschlichen Bed\u00fcrfnisse ab und kommt ganz ohne die letztlich das Vertrauen zerst\u00f6renden Verk\u00e4ufertricks und -kniffe aus. Seine oberste Maxime lautet \u201eEhrlichkeit, Vertrauen und viel Pers\u00f6nlichkeit\u201c statt \u201eGriff in die Trickkiste\u201c. Das schafft einen Draht zum Gegen\u00fcber. Durch Emotionales Verkaufen gewinnen Verk\u00e4ufer nicht nur Neukunden. Wer so verkauft, bindet Kunden auch emotional an sich.<\/p>\n

Schaffen Sie also die Voraussetzungen daf\u00fcr, dass Sie selbst \u2013 beziehungsweise Ihre Verk\u00e4ufer \u2013 mit mehr Liebe, Lust und Leidenschaft verkaufen. Eher unwichtig ist dabei, <\/strong>wie Sie als Verk\u00e4ufer ins Emotionale Verkaufen einsteigen. Wichtig ist, dass Sie es tun und in Ihnen die Einstellung reift: \u201eOhne Emotionen kommt man im Verkauf nicht weit\u201c. Nicht weil Sie dies in einem schlauen Buch oder Artikel lasen, sondern weil Sie selbst die Erfahrung sammeln \u201eEs wirkt\u201c, und Sie die Erfolgserlebnisse genie\u00dfen, die Sie im Verkaufsalltag hiermit erzielen.<\/p>\n

\u00dcber den Autor: <\/strong><\/h3>\n

\"Vogel,Ingo Vogel<\/strong>, ist Rhetorik- und Verkaufstrainer. Er gilt als der Experte f\u00fcr emotionales Verkaufen und emotionale Kommunikation. Der ehemalige Vertriebsingenieur ist unter anderem Autor der Bestseller \u201eSo reden Sie sich an die Spitze\u201c und \u201eTop Emotional Selling \u2013 Die 7 Geheimnisse der Spitzenverk\u00e4ufer\u201c.<\/p>\n